超市销售专业综合实践报告Word文件下载.docx
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说
明
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90分—100分;
良:
80分—89分;
中:
70分—79分;
及格:
60分—69分;
不及格:
60分以下
目录
一、市场营销专业综合实践概述1
(一)实践背景1
(二)实习企业及研究方向2
二、企业功能结构和经营特点介绍2
(一)设施功能结构2
(二)超市经营管理特点3
(三)工作岗位介绍4
三、企业销售模式以及实习工作流程5
(一)企业销售模式5
(二)实习工作流程7
四、实习中发现的问题及改进建议8
(一)企业内部问题及改进建议8
(二)自身的问题及改进方法9
五、实习收获及体会9
(一)对简单的工作有了新的认识9
(二)对营销专业有了更高的理解10
(三)对社会有了更深一层的理解12
1、市场营销专业综合实践概述
(1)实践背景
市场营销专业综合实践是市场营销专业学生必修的实践性教学环节,也是检验与提高营销专业教学质量的重要保证,在教学计划中占重要地位。
根据管理学院相关要求,市场营销教研室教师集思广益,在遵循市场营销专业综合实践大纲的基础上,依据长春工程学院《实习管理办法》、《毕业设计(论文)管理办法》的文件要求,针对12级学生的特点以及实训环节用人单位的要求,重新制订了《市场营销专业综合实训指导书与任务书》。
经过市场营销教研室老师、学生、用人单位的紧密配合与协作,12级市场营销专业综合实践已经圆满完成。
我的实习就是紧密围绕管理学院、市场营销教研室的相关文件的要求,进行实习企业的选择、实习计划的制定、研究课题的选择。
我认为一名合格的应用型市场营销专业的学生必须有系统实习实训环节来提升、巩固我们在课堂上学习的营销理论。
通过实习把对市场营销的感性认识提升到理性认识层面,从对企业营销问题的简单描述提升到对企业营销问题的深入思考,并能有针对性地提出系统营销组合策略。
总之,学院安排的本次实习环节符合社会需要、满足学生愿望的有效举措,我们学生应高度重视、认真执行实习中的各环节,务必取得实效,实现实习利于能力提升、利于就业、利于树立学校良好的品牌形象。
本次实习历时三周,时间虽然不长,但是我的收获很多。
首先,我要感谢长春工程学院管理学院给予市场营销专业学生的这次实习机会,使我们可以零距离感受营销实战带来的体验与思考,增强理论与实践相结合所带来的营销技能的提升;
其次,我要感谢我的实习指导教师南玉范教授,南老师严谨细致、一丝不苟的作风一直是我工作、学习中的榜样;
她循循善诱的教导和不拘一格的思路给予我无尽的启迪。
本次实习在实习单位的选择、实习企业信息资料的采集、企业营销诊断、策略设计等都得到了南老师的悉心指导。
南老师多次询问实习进程,并为我指点迷津,精心点拨、热忱鼓励,帮助我开拓研究思路。
作为一名市场营销专业的学生,这次实习对我来说就像是一块试金石,检验我能否将所学理论知识用到实践中去。
这还关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会,也是我建立信心的关键所在,所以,我对它的投入也是百分之百的。
(二)实习企业及研究方向
由于我的毕业论文写的是关于超市的广告策略研究,所以南老师建议我选择了家乡余江县的家家乐购物中超市作为我的实习企业。
家家乐购物中心创立于2015年,位于余江县湖滨巷滨江广场D118号。
投资400万资金,商场规模2200平方米,是生鲜便民超市和综合百货商场;
内部装修豪华电梯,道路畅通,各种配套设施齐全整体设计合理美观。
家家乐购物中心在实践管理中逐步探索出适合自身发展的经营管理模式,战略方向把握准确,规范统一经营管理,是一家使在激烈的市场竞争中颇具实力的民营企业。
市场营销专业理论知识中的4P营销组合理论将为本次在家家乐超市的实习提供理论指导,并在理论的指导下选择科学的研究方法,例如零售营销、消费者心理、消费者行为的分析以及参与制定和策划促销活动等都将是我此次实习的重点。
2、企业功能结构和经营特点介绍
(一)设施功能结构
1.超市出入口设计
由于家家乐超市的卖场面积较小,因此,只设置了两个出入口,既便于人员管理和防窃,也不会因太多的出人口而占用营业空间。
出入口的设计在超市门面的左侧,因为根据行人一般靠右走的潜意识的习惯,入店和出店的人不会在出入口处产生堵塞。
同时出入口处的设计保证了店外行人的视线不受到任何阻碍而能够直接看到店内。
超市的外观在留出了出入口处之后,还有剩余的平面,超市将其设计成广告灯箱,做成连锁品牌形象标志突出了宣传效果。
2.超市收银台
家家乐超市的收银台设在出入口处,由收银台在出入口处分隔成出入口通道。
结账通道根据商店规模的大小设置八条,然后根据营业规模的预测分别配置8台收银机。
还有一条“无购物通道”,作为无购物的顾客的专门通道,以免出入口处造成拥挤。
3.超市内部卖场
超市分为ABCD四个区,A区为食品区,B区为非食品区,C区为生鲜区,D区为服装区,超市整体呈长方形,销量较大的食品区所占的布局面积最大,其次是非食品区,再次是生鲜区,最后是服装区。
A-食品区
B-非食品区
C-生鲜区
D-服装区
图一卖场示意图
4.超市仓库
超市有两个仓库,一个位于超市二楼后部,也是店长、人事部经理、财务人员平时办公之处,另一个位于超市所在街道街口,有货梯连接运输。
仓库主要用于存放饮料,矿泉水等易保存且销售量大的商品。
5.超市租出摊位区
位于超市的入门口,在此区位有熟食区。
柜台在超市的门口主要是为了方便消费者购买,并在一定程度上散结账人群。
6.超市经营品类
超市内部卖场主要有食品区、非食品区,生鲜区,文具区,电器区和服装区;
食品区又包括奶粉、酒类、饮料、小食品、进口食品等,非食品区包括纸类,厨浴类,家居类等。
(二)超市经营管理特点
1.特价促销,让消费者觉得物超所值
价格是超市渠道的敏感话题,消费者来这里期望能低价购物,家家乐采用产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价加强陈列效果,规划传播策略,提升品牌形象,增加产品附加值,在与其他超市之间的竞争突出价格优势。
同时利用消费者的口碑宣传合理降低经营费用,强化成本优势。
2.自选式购物,场地大、陈列面大
许多消费者是冲动性消费,家家乐超市重视美观而且风格一致的堆头、端架和货架陈列,并在店内定期进行陈列模范评比。
靠着生动化的陈列和店头宣传扩大了不少销量。
3.多以家庭消费相对应的大包装为主
到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费、未来消费,多为定期采购生活用品。
家家乐超市大力推广大包装商品,方便消费者全家共享。
针对计划性定期购买,大力推多支产品包装,如:
半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等,以方便他们携带,又可以促成他们的扩张性消费。
4.采购者多以女性、主妇、家属为主
家家乐推出相符女性消费群体心理特点的POP、广告牌的宣传风格。
如:
卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等。
5.超市促销活动多样,活动形式新颖吸引
家家乐超市对产品期望的不仅是利润,更重要的是对店内客流量的带动,以及本超市低价形象的树立。
超市周末或节假日人流量是平时的1.7—2.5倍,周五—周日是超市的“促销期”。
家家乐超市非常重视本店的促销活动排期表。
(三)工作岗位介绍
主要工作岗位有行政管理部,人事部,财务科,防损科,收银科,清洁科,以及导购组等部门岗位。
1.店长工作职责
完成超市下达的各项经济效益指标。
提出新商品的引进与滞销商品的淘汰建议。
执行上级下达的促销活动,根据分店实际情况提出分店的促销需求。
2.人事部职责
负责分店员工考勤、仪容、仪表和服务规范的执行。
负责顾客投诉与意见的处理。
3.财务科职责
负责分店的设备、现金、帐务及收银终端作业的管理。
4.收银员职责
负责日常收银工作,要熟悉卖场商品的布局位置,变价商品和特价商品。
5.理货员职责
熟悉所管区域的商品名称、规格、用途和商品三期;
掌握商品标价的知识;
掌握商品陈列原则和方法,正确进行商品陈列;
做好货架与责任区域卫生。
熟悉补货流程,保持货架商品满足。
6.清洁科职责
保持收银区、过道区、卖场内部清洁;
保持洗手间干净整洁,地面防滑。
3、企业销售模式以及实习工作流程
家家乐购物中心主要采用零售的营销模式。
家家乐超市利用科学合理的营销组合策略,更好地满足消费者的需求从而达到实现经营目标,实现经济效益。
(一)企业销售模式
1.商品管理策略
商品管理是零售企业管理的核心,整个商品管理过程包括了从收货、库存管理、陈列和卖场管理四部分,适销对路的商品是企业经营成败的基石,超市企业如何根据顾客特点、企业特色、竞争对手状况,设计有自身特点的商品策略,是其安身立命的根本。
家家乐超市在其商品管理中,有着严格的收货管理流程,而制定流程的核心是围绕着如何控制商品的品质,在收货区有严格的冷链控制标准,严加控制,同时针对每个商品都有其专门的验收标准手册和检验方法,相关的和可以相互替代的商品被同时予以摆放利于整理。
同时家家乐超市还与零售商与供应商沟通把所经营的商品分成不同的类别,并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理,通过集中精力传递消费者价值,取得了更好的商业效果。
另外家家乐还应用了很多简单而有效的管理方法,比如为了控制保质期而采用“先进先出”管理制度和包装物分类管理方法等。
商品陈列制定的关键是食品的季节性及保质期和价格敏感性,商品部门制定年度商品陈列计划,明确了每月一份不同的商品陈列图。
同时依据商品销量和周转率定期分析排面量比例,以保证排面量的合理安排,这样保证了排面陈列的高效利用,并减少了缺货、库存金额和损耗。
卖场管理的核心是保证商品的品质和损耗,超市从店长到各部门经理都有详细的每天检查清单,检查清单包括了陈列、品质、价格、商品结构、促销、设备、卫生、员工、仓库、收货等内容,甚至在检查清单中细致到诸如大白菜的供应、西红柿的陈列检查项目等,而且这些检查项目不仅每天逐项检查,而且还会评分,最后汇总每月对每项检查项目的总评分,这样的评分不仅是对各级经理管理做出定量的评价,关键是可以通过评分分析可以准确的发现每个部门出现的关键性问题,进而才能得以改善。
另外家家乐超市在卖场管理中,还制定了详细规范,包括如何出台面、保持台面和收台面,同时还要明确的规定了晚上和早晨上台面的商品,以及晚上可以撤台面和保留台面的商品等,细致到每个单品。
2.价格策略
合理的价格策略是连锁超市成功的关键。
连锁超市最主要的特点是薄利多销,因此,对于销售量大,周转速度快的一些日常用品,家家乐超市在进行市场调查的基础上,参照竞争对手的定价,尽量等于或小于该种商品的平均市场价格,在消费者心目中树立物美价廉的形象。
家家乐超市善于使用折扣定价法。
家家乐超市善于抓住销售旺季在店庆、节假日等时期对所有商品价格下浮一定比例,树立企业在消费者心目中的形象,阶段性地将超市的经营推向高潮。
家家乐超市善于使用累计折扣法。
即连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的订价方法。
目的在于稳定那些经常光顾超市的顾客,使之在该超市连续购买,起到稳定顾客的作用。
采用限时折扣、季节折扣、数量折扣、发票累计折扣等等。
值得一提的是家家乐超市在采用折扣策略时充分考虑了消费者的心理因素。
降价幅度较大,品种精选,同时配合媒体宣传和广告。
3.促销策略
促销是超市的一项重要工作,促销成功与否决定超市的成败,尤其是在消费者拥有更多选择、零售业竞争日趋激烈的今天。
据统计,在连锁超市企业中,有50%~70%的销售额是由促销商品直接产生的。
商品降价促销,是当今商企竞争的一大利器,无论是大型超市如家乐福还是沃尔玛还是小型超市佐客、新华都都在使用。
家家乐每周都有促销计划。
然后再通过采购部门和各个门店确定促销商品,并且在每次促销安排中,详细规定了促销日期、促销价格、促销毛利等,最后根据实际情况确定促销商品定货量和陈列设计,并要求每次促销必须从新设计排面陈列等。
从促销管理流程和年度整体促销计划制定,到每次促销活动的安排都体现出细致的管理原则。
4.供应渠道策略
家家乐采用计算机网络技术的供应链管理,通过对商流、物流、信息流、资金流等进行全面规划、协调与控制,有效提高了企业运作效率。
很好地学习了沃尔玛与纺织企业合作最先采用的快速反应系统和美国零售业与快速消费品厂商合作,最先采用的有效客户反应系统。
通过规范供应商,送货方,收货部对提供产品及服务的行为和流程进行最优化处理,根据市场状况对客户的需求做出准确地反应,并将错误率降至最低,提升企业经营的核心竞争力。
(二)实习工作流程
我实习的岗位是余江县家家乐购物中心商品部助理,鉴于超市规模中等且同期实习生较少,所以我在不同时期轮流上岗。
这样做一方面是为了更多地接触超市各方面工作让我自身对超市有个全面的认识,另一方面是超市为了更好地利用这一人力资源。
在第一周的理货工作中我不仅要熟悉公司内部的具体情况以及公司在当前市场上所处的阶段,还要了解其他超市的商品种类及价格,并作出价格对比表,及商品销售跟踪表,同时做好与采购部等其他部门的沟通;
在后两周的销售工作中我不仅要扩散商品促销信息,在短时间内达到销售目标,同时还要传播和维护良好的企业形象。
第一周的工作内容如下:
1.了解当地或周边超市的市场现状
要想很好地融入一个新的工作环境,就要首先这个行业的现状。
因此实习一开始我就系统学习了超市这个行业的发展状况,并对我公司的市场现状有明确了解。
在这几天的学习中,我了解到连锁超市在我国出现已有十多年的历史,从发展至今,连锁超市已成为零售业的主流业态。
2.了解其他超市的商品种类及价格
在市场营销中,价格决定着企业产品的销路,也决定着消费者的购买行为。
收集其他超市商品的种类和价格是我这段时间的重要任务。
对比其他超市与本超市商品的种类:
对于相同种类的商品还要对比价格的差异,并制作商品价格对比表交给商品部经理;
对于不同种类的商品,如我超市所缺的商品要及时报知部门经理,并对新增商品做好销售跟踪表;
对于我超市有而其他超市缺的商品种类也要及时报知经理,以防货物堆积或商品供应不足。
3.做好与其他部门的沟通
商品部与采购部的联系最密切,交流最多,所以这两个部门之间的沟通也显得尤为重要。
我要定期按照商品部经理的指示填写进货报表。
对于供不应求或供过于求的商品通知采购部调整进货数量。
商品部和采购部沟通的良好沟通可以另货品少积压,进而降低超市成本。
对于后半期的销售工作,由于一个厂的一个系列产品在一个卖场里都归一个导购管,所以导购应该发挥人员促销的灵活性,不仅要根据总部的销售目标能动地确定超市的促销指标,还要在节省预算的基础上争取达到最大效益,同时,面对突发事件应迅速反应作出处理。
这部分的具体流程是如下:
1.营业前
每天按超市营业开始的时间提前半小时到岗,促销套装穿戴整齐,促销展架、设备摆放到位。
整理货架,进行产品擦拭、整齐码放、补货。
要求所有产品的标签必须正放,袋装产品要整齐逐层码放,让产品以最好的形象展示在消费者面前,提升产品形象。
2.营业中
销售时要积极有效的推销产品,热情主动的对待顾客的要求回答顾客的提问,保持微笑服务。
进行促销的商品要提前备货,以避免购买的数量过多而出现断货的现象。
发现货架排面缺货立即通知仓库人员补货,并进行整齐干净的排列,仓库人员发现库存较少时,立即与相关人员或供货公司业务人员联系,及时送货,保证产品的正常销售。
下班前半小时完成规定的各种表格并按规定时间上交,在接班的人员到了之后进行交接。
3.营业后
清点库存并填写相关表格,促销展架、设备清点收回,促销服装脱下叠好放至指定地点。
促销区卫生收拾干净,之后方可下班。
4、实习中发现的问题及改进建议
(一)企业内部问题及改进建议
家家乐购物中心是一家地处余江县繁华区域的购物超市,在其附近两公里内,有另外两家规模相差不大的超市,这就造成了购物消费者在距离同等条件下的相互对比。
而家家乐存在的的一个最大的问题就是没有自己的核心竞争优势,没有特别吸引消费者的优势,虽然价格水平低、促销力度大但也仅仅是比过其中一家而已,与另一家不相上下。
其次就是购物中心的卫生环境在三家中也是居于第二,无形当中就削弱了对高档消费的消费者的吸引程度。
由于我的实习期较短,专业知识也不是很丰富,经过我的观察和思考,我认为针对以上影响超市销量的问题相应的改进措施是拿出一部分盈利对超市进行装修,同时加大清洁部门的人数,以保持干净整洁的卖场环境。
这样,对于求实的消费者能够通过便宜划算的商品稳定,对于追求购物享受的消费者也能重新吸引,既拓宽了消费群体,又树立了自己独特的销售优势。
(二)自身的问题及改进方法
虽然不是第一次接触销售,但是由于工作时间较长,类似全职在超市,接触越多,暴露的不足也就越多。
第一,刚开始还能坚持每天早到卖场,后来基本都是掐点到达。
第二,和经销商、送货员打交道经验不足,不够迅速,表现怯场。
第三,销售量大,不及时添货,销售区不包干卫生。
针对以上表现,我认识到了自己的不足,以后一定要事无巨细贵在坚持,由于经销商送货员的职业环境,他们在工作中经常大嗓门喊叫,自己一定要尽快适应,以后碰到同种环境也应该要求自己用最迅速有效的方法解决工作上的问题。
最后一点,不能因为拖把池远且拖把不够用就逃避清洁,堆头和展区附近的卫生要包干到位。
5、实习收获及体会
(一)对简单的工作有了新的认识
在家家乐超市三周的实习生活一转眼就结束了,虽然时间不长,但是自我感觉学习到了不少课本上没有的知识,更好的将理论与实践结合起来。
最开始的时候,我去超市实习还在想,实习到底需要我做什么,我又能做什么,也有一点踏入新区域的期待与胆怯。
实习时,店长给我讲解很多关于超市方面的知识,从店长到理货员,我们从他们身上都学到了很多。
我总结了以下几个方面的经验与收获:
1.不管是做什么工作,交际能力都十分重要
孔子曾说过:
"
独学而无友,则孤陋而寡闻"
。
在人际交往的过程中,良好的交际能力有助于我们彼此从对方的言谈举止中更好的认识了对方。
更好的得到别人的理解、关怀和帮助。
2.工作要认真负责,要养成吃苦耐劳的优良作风
我们的工作时间占据了生命的一大部分,以消极的思想面对工作就等于萎靡的挥洒人生,生活就会变得毫无意义。
认真对待工作中的每一个环节、每一个步骤,工作才能更加出色、才能趋于完美。
3.要摆正自己的位置,主动融入集体
处理好各方面的关系,才能在新的环境中保持好的工作状态。
采用平和的心态。
不要把自己看得过高,也不要把自己看得过低,只记住要把自己的工作踏踏实实干好。
就算你有鸿鹄之志,有通天之能,那也要在现在这个位置上踏踏实实地做起来。
4.努力提升自我素质修养与能力水平
时刻反省自己,不能有骄傲自满情绪。
经常制定短中长期目标,并不断的努力为之奋斗。
多看书,阅读,努力提升自己的理论知识水平。
(二)对营销专业有了更高的理解
这次专业综合实训是一次短暂而愉快的经历,虽然天气很冷很艰苦,但是我的收获远远大于付出,通过这次实习我对我们的专业——市场营销有了跟进一步的认识它不仅仅是我们认识中的推销产品,有更深层的含义,通过实习我感觉到营销这个行业的乐趣,市场营销是个非常刺激又具有挑战性的行业,我非常期待毕业走上这个工作岗位。
以下是我关于专业知识方面的理解。
1.强烈的自信心和良好的自我形象
自信心和自我形象是一个成功的导购应该具备的素质中最重要的部分。
我们内心的想法,就决定我们是什么样的人。
如果内心相信自己是个出色的导购,你从思想上就会一点一滴的转化为一个优秀的导购,第一件要做的事情就是想办法提高自信心和内在的自我形象,亲切的笑容、整洁的外表等都有助于提升自我形象。
2.对产品的十足信心
一个出色的导购首先应该对自己的产品和服务具备十足的信心,你有多喜欢和相信自己的产品,决定了你在销售过程中所传递的热诚和影响。
销售过程实际是一种信心的转移,我们的客户永远不会比我们自己更相信我们的产品。
当他们发现我们自己有多喜欢、多爱我们的产品时,他们也会自然而然地接受和喜欢这类产品和服务。
3.高度的热诚和服务心
成功的导购都非常关心自己的顾客,常常把他们当成最好的朋友和家人。
对于进入超市的顾客,导购热情亲切的把他们当作朋友来招待,不故作专家,不强行推销,欣赏顾客的优点,提供穿着的建议,让顾客一边享受真诚的服务,一边愉快的购物。
超市这种温暖的气氛是每一个顾客渴望体会的,热情诚恳的导购正是店铺气氛的营造者。
树立起“帮助顾客选择适合他的商品,而不是强迫他购买最贵的商品”“是否购买不是绝对的,潜在的顾客也很重要”观念的导购,通常都能在工作中以良好的状态面对顾客。
相反,一个待人冷淡,做事被动的导购会使顾客反感,大大降低顾客购买的欲望。
4.非凡的亲和力
一般来讲,我们对自己喜欢的人所提出的建议会比较容易接受,也比较容易相信,优秀的导购都是具有很好亲和力的,都很容易博取顾客的信赖,也很容易让顾客接受、喜欢。
事实上,很多成功的销售都是建立在友谊的基础上的,这种友谊越广,你的业绩就会越好。
那么什么样的人是最具有亲和力的呢?
我认为一个热诚、乐于助人、关心别人、诚恳、有幽默感的人具有很好的亲和力,很值得人信赖的人具有较大的亲和力。
人是自己的一面镜子,你越喜欢自己,你就会越喜欢别人,而越喜欢对方,对方也越容易和你建立起良好的友谊基础,自然而然的愿意购买你的产品。
5.丰富的专业知识和销售能力
对产品具有丰富的专业知识,是一个优秀的导购必备的基本条件。
一个连自己所卖的商品都不了解的人,如何将他的产品卖给顾客呢?
作为一个优秀的导购,不仅对自己销售商品质量,功能,效用等了如指掌外,还要对商品的文化、历史、风格定位等内在的知识非常熟悉,只有这样,导购在接待顾客时,才能清楚的分析和说服顾客。
除了对产品知识的了解外,一个优秀的导购还要具备良好的销售能力和技巧,这需要通过不断的学习和磨练。
因为本次实习我还对著名的销售数字法则有了更深的认识:
1:
8:
25:
1,即感动1名顾客,可以间接影响8名顾客,并使25名顾客产生购买意向。
由此可见向顾客提供优质的产品和满意的服务是每一位促销员的重要职责。
在学校每天有作息时间表约束你。
课程表会告诉你,今天该干什么,明天又有什么事情要做。
而在这里,你可以无所事事地像木瓜呆在那儿,然后老板不满意你的表现扣你工资或者将你开除。
积极的就是主动接近顾客,拉近与顾客的距离,然后耐心的推销产品。
这也实在锻炼了我们的胆量、语言交流能力和心理洞察能力。
我们胆大了才能冷静,冷静了才能很好地通过顾客的言语与表情察觉顾客的想法,然后再作出适当的回应,不至于慌张得不知所措。
我们必须主动努力才可能继续干下去。
(三)对社会有了更深一层的理解
通过这次实习让我深刻的感受到了社会竞争的激烈。
在学校,每一个学生都在为取得更高的成绩而努力,虽然这也存在的竞争,可校园里总少不了那份纯真,那份真诚,一般不会招来嫉恨与报复。
可是在社会中,优胜劣汰,你的成功就是别人的失败,工作直接影响了他人的经济利益。
在社会中接触各种
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