某某项目第一季度营销工作总结Word格式文档下载.docx
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游城
四十里街
合计
人数
33
7
9
2
16
8
4
1
6
3
12
109
比例
30.2%
6.4%
8.2%
1.8%
15.0%
7.3%
3.5%
0.9%
6.0%
2.7%
11.0%
100%
【小结】:
从12月至3月共累计成交109套,从成交客户区域得知,县城客户成交12批;
乡镇客户成交97批;
项目主要客户群分布于“乡下”,从购买人群得知,县城客户主要为投资和改善性为主,乡镇客户以刚需占主导,这说明符合三四线城市(县城)的正常购房需求。
同时,三庙前、乐丰、芦田、古县渡、昌州等乡镇客户将是我们下批拦截和抓住的中心。
二、成交客户年龄划分
年龄(岁)
20-30
47
43.1%
31-40
19
17.6%
40-50
50以上
10
9.1%
从成交客户的年龄段来看,20-30岁之间最多,为43批,占整个购房年龄段的43.1%,此类客户,出于事业的上升阶段,主要是考虑“小两口子”和“婚房”居住,对抗风险性考虑相对较多,主要为刚性需求。
其次,为40-50岁之间,为33批,占整个购房年龄段的30.2%此客户经过十几二十年的社会打拼,有稳定固定的存款和进账及投资理念、属于理性类客户,比较有远见性,一般注重于未来的的发展及升值潜力,同时,购房主要为改善性和子女买,“性价比及高端项目是吸引他们的眼光重要因素。
三、成交客户职业划分
职业
来访比例
外企人员
做生意(个体户)
21
19.2%
国企及事业单位
3.6%
企业主管
5
4.5%
公务员
15
13.8%
上班族
老师
5.7%
医生
金融
IT业
外地务工
35
32.2%
从上图中,外地务工35批,最多,占总的成交量的三分之一,32.2%,是购买本项目的主要客户,占比分第二的是,为做生意(个体户)21批,占总的成交比例的五分之一,19.2%,其次是,公务员和上班族;
各15批,占总的成交量28%左右;
从上述数据中,我可以发现,外地务工人员主要也为乡镇客户,这与本项目第一季度成交客户群相吻合,深入挖掘乡镇潜在客户是锁定本项目的最终目的。
四、第一季度月成交客户套数对比分析;
月份
11月
12月
1月
2月
3月
来访量
48
152
185
201
57
595
成交套数(批)
42
59
成交比例
/
76:
4.4:
1%
9.5:
5.4:
根据上图,可以看出;
1、12月份主要为1#蓄客阶段,VIP卡发售为重点;
以2#销售为辅,整月来访客户152批,整月成交2套,成交比率76:
1,此阶段,整个鄱阳市场楼市都趋于“平淡”;
周边楼盘成交量只在“个位数”,同时以11月份48批来访量看,随着本月的推广力度的加大,客户量得到的明显的上升。
2、1月份主要为1#强制蓄客,为月中旬1#开盘冲刺为重点,此阶段,鄱阳楼市“群雄并起”各个楼盘都在摩拳擦掌各显神通;
同时,本项目当时直接面对3大“饿虎(在水一方、开元时代、天鹅广场)”,竞争尤为激烈,也一直“被模仿”,但从未被超越;
通过开盘的集中引爆,整月来访客户185批,整月成交42套,成交比例4.4:
1,高于正常成交比例。
3、2月份,主要为强销期,随着项目在市场的美誉度不断的提高,同时随着“返乡潮”的归来,项目口碑已经在客户心中树立良好的形象,整月来访客户201批,整月成交59套,成交比例4.4:
4、3月份随着房源的可选择性稀少及返乡潮的退去,来访量的下降,直接导致成交量的下降,整月来访客户63批,整月成交6套,成交比例9.5:
1,符合正常成交比例。
四大系统
地段发展潜力
赠送面积
3万元装修基金
交房时间
价格
24
32
18
23
22%
4%
29%
17&
21%
7%
五、成交客户主要成交关注重点分析
通过分析图,我们发现,成交客户考虑重点的因素是:
赠送面积、四大系统及交房时间,分别占总的比例29%、22%、21%;
这也是本项目“跳出市场竞争”的主要原因,其次是优惠政策;
如若后期可以继续考虑赠送面积,那么,项目在市场上的“性价比”将会更加明显;
可以有效规避“同质竞争”。
六、房管局成交数据走势分析
【小结】
从上图中每月成交量来看,去年鄱阳县销售量共计2998套,平均每月销售249.8套,相比国庆10月份625套和年关2月份559套的销售旺季外,鄱阳县的整个市场成交量每月在200套上下浮动,根据目前鄱阳县成交走势及人口基数来看,成交量并不是很高,未来市场其潜力还很大;
另则,据鄱阳市场了解到,乡镇客户主要为“年关”回乡置业居多,这也反映出了,3月份随着返乡潮的结束,营销中心来访量急据减少,成交量“高速“下滑”,这说明鄱阳楼市的旺季除了国庆之后,鄱阳楼市也在年关。
七、成交均价走势分析
根据每月的价格走势我们发现,从去年5月份3356元/平方到今年3月份的3485元/平方的一年中,鄱阳房价基本没有上涨,相对持平;
从房价走势图,也可以看整个市场价格上涨“平缓”,呈“W”字形涨跌状态,相对缓慢的价格上涨也并没有迎来“高成交量”的购房现象;
但从10月份的成交均价和1月份的成交均价来看,高成交量的背后反而是促使价格上涨的主要原因,往日的“淡季”受市场低成交量的制约,价格进入“微降”状态,可以说:
旺季是暴涨,淡季是“暴跌”,鄱阳的市场视乎有些不可预见性的因数。
这说明鄱阳房价楼市的“春天充满了机遇与挑战”与周边县区房价相比,鄱阳未来的价格空间还很大。
八、成交房型对比分析
根据本项目成交户型对比可知,在各房源中,销售最好的面积是:
87.62-88.23㎡的小两房,销售50套,占46%,该房源去化速度最快,为市场最受“热捧户型”;
。
目前1#只有1套;
同时,由于户型面积稀缺,部分来访客户因为没有合适选择的房源,已被流失;
其次是面积:
130.87-138.9㎡的三房,销售33套,占30%,主要为1#东边套的138.9平方(销售27套)户型去化为主;
但西边三房消化量才6套,同样为三房,与东面户型对比,西边套三房受制约,
主要原因其一为人们对“西晒”的普遍抗性影响;
主要原因其二为西侧面积过大;
再则,是102.088-109.28平方户型,销售26套,占24%;
【鼎峰观点】
根据目前整个市场的成交量来看,3月份客户群市场“购买力明显不强”,按照目前鄱阳县的成交数据来看,****作为“城东”大盘,后期销售客源不足将是项目面临的主要问题,那么,挖掘潜在客户及扩展新的客源将是本项目立足市场的关键;
为此,通过成交客户购买主要因数,按期交房及考虑面积赠送,将会极大的促进项目保持“热销”,
同时,二期尽早面世更利于在市场上树立良好的形象;
一则,可以更好的把握市场,抓住目前客户,提前蓄水,防止时间过长,客源流失。
二则,由于鄱阳目前发展已由“城北转为城东”发展,从城东今后的发展和居住角度来看,其潜力已经超过城北。
未来潜力将更大,可以有效的抓住目前城东楼盘“稀少”和政府有利的发展政策,使项目达到“量价齐飞”;
14年本项目二期面世销售应以抢占市场为先机,突出项目户型优势(如面积赠送)、争取充足的时间和更有力的市场份额减少竞争压力,借助一期产品提高项目在市场的认知度、接受度。
总之,根据,县城客户看中性价比及贪图“小便宜“的心理,如若能在户型的基础上做到“买不买房看地段,掏不掏钱看户型”,那么,项目在市场上的形象将会赢得有利的竞争机会;
赢得市场的认可。
市场总结
价格分析:
通过鄱阳县房价可知,价格上涨缓慢,但从周边县区相比及鄱阳县人口基数的等看,鄱阳未来房价上涨空间极大。
优惠分析:
从成交客户的反映来看,3万元装修基金,起到了良好的促进成交的效果;
成交量分析:
从鄱阳每月的成交量来看,反映出,鄱阳楼市的旺季除了国庆之后,鄱阳楼市也在年关,且主要为乡镇刚需。
成交户型分析:
鄱阳百姓对两房(面积:
87.62㎡-88.23㎡和东边套三房(面积:
138.9㎡)购买的需求可知,此两种户型最受市场“热捧”。
政策分析:
受调控政策的因素,在鄱阳县的大环境中,销量一直呈保持在200套上下,政策没有波及到鄱阳楼市。
客户诉求:
房源户型选择性小,小户型房源售罄、对项目一期工程进度及开发商实力有所顾忌、后期物业服务持怀疑、工地形象差、园林打造、能否如期交付。
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- 某某 项目 第一 季度 营销 工作总结