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做客户的发财树
从“表面功夫”做起
“第一眼”就让你的销售成功
细微之处见真情
不可不知的言谈礼仪
必不可少的名片礼仪
着装必须遵循的TOP原则
“墨菲定律”重视每一位客户
用开场白赢得客户的好感
第五章“魔鬼互动术”——打好“沟通”这张牌
友情更有助于推销
幽默——开启推销之门
一次示范胜过一千句话
沟通重在实效
化解客户的拒绝心理
善于引导,掌握谈话的全局
铺设美好的未来,给客户憧憬
第六章价格博弈战——交易砝码要均衡
美言你的产品
相信自己产品的实力
掌握产品报价的技巧
价格谈判的艺术
不能忽视的讨价还价技巧
报出产品的价值,更能打动客户的心
莫被客户的“刁蛮”激怒
引导客户说“是”
第七章好口才——最有效的产品劝购技巧
“控制”客户,掌握说话的主动权
不同客户劝法各异
另类“好口才”——倾听
善用“口碑”的力量
察言观色促成交
赞美要有力量
“激将话术”:
让客户不得不成交
第八章好手腕——促成客户成交的攻心术
推销需要手段
制造客户的危机感
重视小礼物的心理平衡作用
抓住客户“占便宜”的心理
挖掘客户的真正需求
看穿顾客的购买心理
轻松突破客户的心理防线
“意向引导”促成买卖
应对客户不同借口的策略
第九章消除客户的“壁垒”——把交易进行到底
如何取悦不同类型的顾客
聪明的销售员,会将拒绝变成进攻
以退为进的策略
找到客户的软肋
识别客户异议的来源
有效的异议处理方法
成功成交的策略
影响成交的心理障碍
销售的真谛在于“双赢”
第十章优质服务的魅力——赢在售后,再战舞台
销售不是“一锤子买卖”
成交不是销售的终结
做好催款工作的细节
如何处理客户投诉
寻找顾客退货的原因
对客户负责到底
经常回访老客户
永不放弃未成交客户
做好售后,才是完美的销售
销售行业是近几年竞争最为激烈的行业之一,优胜劣汰的就业环境和适者生存的游戏规则已植根于人们的职业生涯与商业活动中。
销售任务就像一座大山,压在每一位销售人员的头上。
无论你是一名销售新手,还是一名销售高手,都可能为无法获得更多的订单而发愁。
其实,获得订单只需要简单的几个步骤——接近客户、发掘客户需求、进行销售陈述、处理客户异议、达成销售协议。
在电话中成功约见客户并给客户留下好印象就等于成功了一半;
发掘客户的正确需求才能对症下药,提高订单的成功率;
销售陈述是销售过程的核心部分,也是销售人员不可或缺的基本功;
处理好客户的异议会使你离订单更近一步;
掌握达成协议的技巧才能确保订单的最终完成。
这几个步骤环环相扣,缺一不可。
一位成功销售人员曾说过:
作为销售人员,你不仅要打动客户的脑袋,更要打动客户的心。
因为心是离客户钱包最近的地方,是客户的感情所在。
也就是说,合格的销售人员要通过打动客户的感情,让客户产生购买产品的想法。
当然,聪明的销售员都知道,在销售的过程中迅速有效地消除顾客的顾虑是十分必要的。
如果不能够从根本上消除客户的顾虑,交易就很难成功。
不信任是客户对销售人员存在的一种普遍的心理,他们认为从销售人员那里所获得的有关商品的各种信息。
往往包含着一定程度的虚假成分,甚至还会存在着一些欺诈的行为。
这是在销售过程中存在的一个常见的问题。
于是,大多数客户在与销售人员交谈的过程当中,往往不太在意,认为销售人员的话可听可不听,甚至抱着逆反的心理与销售人员进行争辩。
那么,如何做一个成功的新推销员?
如何能够让客户很好地接受你呢?
这一系列答案都是每一位推销新手所必须知道的。
一般地讲,从事推销的人,需要两大本领:
一是擅长与心怀拒绝之意的人打交道,二是有“我就是一定能赢”的信念。
无论是大推销,还是小推销,都要从攻克对方的拒绝心理入手,让他们从厌烦到喜欢,这就意味着成功。
要做到这一点,推销员本人必须要有绝对的自信,把自己看成能手、专家,才能把难说的话说好,把难办的事办成。
总的说来,推销就是用智慧破解对方的心理障碍,让他对你和产品产生好感,那么你就成为了赢家!
俗话说“没有卖不出去的产品,只有不会卖的人”。
不是产品不好,而是方法不对。
那销售人员如何才能练就精准绝活,让客户跟着你的思维走?
如何察言观色、如何号准顾客的脉搏,对症开方?
本书是针对销售人员在销售过程中可能遇到的各种难题而编著的。
本书共分为十章,内容涵盖了销售的角色认知、销售员必备的职业心态、利用多种媒介寻找客户、一分钟推销准备、如何打好“与客户沟通”这张牌、最有效的产品劝购技巧、促成客户成交的攻心术、怎样做好售后服务等销售的各个方面,旨在让销售人员掌握一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧,使销售员能够迅速和轻松地提高销售业绩。
本书浓缩了一个销售经理20年的成功销售之道,内容涵盖了销售领域的各个方面,为读者提供了即学即通、即学即用的销售知识,可以说是销售员必备的销售圣经。
阅读本书,可快速提升销售员的业务能力,准确、有效地与客户交往,切实提高自身的销售业绩。
古希腊伟大哲学界苏格拉底的“认识自己”是对千百万人通向成功的忠告。
推销员最大的对手不是别人,而是彻底地读懂自己、战胜自己。
一旦你彻底地读懂了自己,解除了你销售人生的盲从,就可以立即把双脚踏在成功的跳板上了。
推销是最自由的职业,它的自由主要表现在时间上。
没有人规定你上下班的时间,没有人规定你今天必须去推销。
推销是勇敢者才能从事的职业。
从事推销活动的人,可以说是与“拒绝”打交道的人。
在现实生活中,不会有客户见到你上门来推销商品时,笑容可掬地出门相迎:
“欢迎、欢迎,您来得正好!
”“真是雪中送炭!
”随后便掏腰包成交。
果真如此,就用不着推销员了。
你从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退,一直到成交、告退,每关都是荆棘丛生,没有平坦之路可走。
有人把推销喻为战争,并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕:
“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。
与眼睛看得见的敌人作战,心中多少有些充实感;
但在密林中作战,看不见敌人,冲进去却没有抵抗,时间5分钟、lO分钟地过去,静谧中可怕至极。
恐怖成了我心中的敌人……”
你也有两大敌人:
看得见的敌人(竞争对手),和看不见的敌人(你自己)。
你在面对日复一日的拒绝时,如果没有顽强的斗志和必胜的信念,免不了会产生“受不了啦!
我再也受不了啦!
我不想再干啦!
”的逃避思想,这就是心中看不见的敌人之一。
要想战胜这种看不见的敌人,除了你自己给自己鼓气外,别无良策。
在一个人的一生中,自己才是命运的主宰者。
每个人都可以通过了解自己的能力及潜质并加以运用,来开创自己成功的人生。
推销的过程就是创业的过程,因此,每名推销员都是在为自己工作。
作为推销员,你可以选择自己的客户,可以选择工作的时间、地点,可以选择工作的方式……总之,一切都是很自由的,你就是自己的老板。
只有把自己当成了自己的主宰者,你才会对自己的人生、对自己的工作、对自己的未来负责并为之付出努力,这也即是销售成功与否的临界点。
信心与勇气实际上就是一种积极的态度,帮助你达成自己的目标。
山姆·
摩尔的“圣经事业”,最开始的时候就像是一场赌注。
他很有理财的天分,大学毕业之后有很多不错的机遇摆在他面前,包括知名的银行、通用电器和西屋电器的招聘,但他为了开创自己的事业都毫不犹豫地放弃了。
摩尔虽有黎巴嫩血统,但他很喜欢美国,希望自己可以在美国寻找到发展的机会。
他用自己的1000美元再加上向别人借的l000美元作为资金,从1958年至今,已经拥有了全世界最大的家庭圣经出版公司,并发行了宗教性的励志书籍、字典、见证及礼拜用品。
他的公司在10年内资产增加了数百万美元,5年后股东多达数百人。
摩尔善于运用自己及他人的能力,对自己及自己的事业持有信心,正是这样良好的心态才让他拥有了巨大的成功,完成了自己的梦想。
有一句古老的推销格言说:
“一项成功的推销要使你的推销对象对你、对你的公司和你的产品树立起一定的信心。
”将自己视作自己的主宰者,正是一种销售达成成功所必须具备的自信心态,是一种积极向上、不畏挫折的人生态度。
每一名在销售中取得成绩的推销员,都需要时刻为自己树立这种必胜的信心,这些信心会支持你的事业,促成你销售工作的成功。
弗兰克刚刚开始推销汤姆·
杰姆斯的产品时,时常要去家里或办公室拜访那些身处一定职位的人,向他们推销男士高级职业套装。
他在面对客户时经常有这样的表达:
“先生,我到这儿是想成为您的服装商。
我知道,如果您从我这儿买服装的话,您肯定是因为信任我、我的公司和我的产品的。
我希望您能对我有信心,所以我想先向您简单地自我介绍一下。
”
“我从事这项工作的时间不短了,我学的是服装缝纫,学过时装设计,也学过纺织品。
我相信自己不会比别人差,尤其是在帮助您挑选适合您的服装时,不会比别人逊色的。
“我们的公司开业已经28年了。
我们拥有自己的商店。
自从开业以来,公司以每年20%的速度在扩展,70%~80%的销售额都来自回头客。
我们愿意为客户提供所需要的各式服装,而且愿意成为本行业的佼佼者。
现在我们是否最好,就取决于您和其他客户的判断了。
我保证,一旦您相信我的话,就会发现我们确实是最棒的。
“我公司生产套装、运动衣、长裤、衬衫、轻便大衣和家居服装等,只要是您需要的,我们都能生产。
我们可以生产您喜欢的最好的西服,而且所有服装都出自于我们自己的店堂。
您不可能从别人那里买到像我们这样的,并且付出像我们这样公道的价格。
当然,您可以买更昂贵的服装,也可以买更廉价的服装,但是您付出同样的价格从我公司购买时,您会得到更棒的产品。
在可比的价格范围内,我们尽量做到优质,这也正是本公司最具竞争实力的优势。
“先生,您认为如何?
有一次,亚特兰大吧业协会总公司总裁本·
温伯格在接受弗兰克第一次拜访时,听了弗兰克例行的推销演示后,没过多久便对弗兰克说:
“行,为我挑两套吧。
”当弗兰克把服装给他时,温伯格试穿了一件后说:
“不错,我喜欢您所做的,也喜欢这套西服。
以后每个季节,我希望你能到我的办公室来,给我送两套你认为我可能会喜欢的服装来。
但希望你进出的时间不超过5分钟,因为我没有时间来买衣服。
弗兰克就是用自己的这种自信与勇敢感染了客户,使那些犹豫不决、没有时间的客户由对他本人信任转而对产品及公司的信任,销售的成功也就变得十分简单。
因此,推销产品的过程正是推销自己的过程。
而那些并不自信的销售人员则会很消极地看待自己,他们只会把自己看成是受雇人员或经济体系下的牺牲品。
一般情况下,他们很少会花费精力去提升自己、投资自己,也不会主动去了解客户,收集相关的信息;
他们只是被动地等待公司花时间和金钱来训练他们成为更好的推销员,等待客户主动上门找他们签单。
他们并不了解的是,他们事实上是在为自己工作,是在经营自己的未来。
因此,作为这样的销售人员也自然不会担当起更艰巨的使命,也不会得到最终的成功。
推销秘诀:
勇敢是推销员最优秀的品质之一,“勇敢,就会有奇迹”,不管处境多么悲观,哪怕只剩下最后一秒钟,只要不退缩,奇迹就有可能会出现。
我们每个人实际上都在进行自我推销,不管你是什么人,从事何种工作,无论你的愿望是什么,若要达到你的目的,就必须具备向别人进行自我推销的能力。
只有通过自我推销,你才能取得成功,才能实现你的美好理想,达到你的目的。
实际上,每个人都是“推销员”。
现代社会是一个推销社会,我们每一个人都需要推销,我们每一个人都在从事推销。
我们无时无刻不在推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情,等等。
人人都是推销员,什么事都与推销有关,自从你出生以来,你就一直在推销。
但长久以来,人们对推销的认知较低,推销员是一个最容易被人误解,甚至看轻的职业。
但在今天,推销员已逐渐为大众所接受。
然而,世界各地有许多推销员,至今仍羞于承认他们的职业,而使用各种头衔来掩饰“推销员”的身份,如代表、顾问、AE、中介、助理、行销专家、经理人、律师、传销商、业务执行、经纪人……等等。
他们一直不愿公开承认自己就是推销员!
但我们相信情况正逐渐好转,让我们大声又骄傲地宣布:
“各位先生、各位女士,你和我已经克服了人们对推销从业人员的偏见和敌意,我们所从事的工作,是世界上最高贵、最有趣的工作,我们是精英团体的成员,我们是最棒的推销员!
事实上,推销员这一工作既能给自己带来不菲的收入,又能给他人带来好处。
不要害羞,大胆承认我们的职业!
告诉身边所有的人,这项职业其实给了我们一个帮助他人的好机会。
医生治好病人的病,律师帮人排忧解难,而身为推销员的我们,则为世人带来舒适、幸福的服务。
通常,成功的推销员都对自己的成就感到满意。
大多数成功的推销员为人处事也很成功。
他们乐于听取朋友的意见和忠告,其本身满怀的自信也帮助他们克服许多困难。
他们非常重视自己的声誉。
有些人由于爱面子,不愿正面承认或谈论自己的失败,但优秀的推销员总会承认错误,并继续面带微笑地回到工作中去,随时准备战斗。
成功的推销员极少抱怨,更别说因工作伤心哭泣了,他们既自信,又自尊。
大多数成功而自重的人,并不会自吹自擂自己有哪些特质,不过他们会欣然地告诉你,他是如何一次又一次搭上成功列车的。
就像杰出的运动员一样,推销员都是斗士,必须有决心要赢。
他们乐于因胜利而为人称颂,喜欢一遍又一遍数着成功的果实。
建议你找到一个可以作为榜样的成功推销员,这个典范可帮助你提升自己,并抗拒家人、亲友对你加入推销行业的不满和阻力。
试着和这个行业的名人打交道,你会发现,他们对自我和成就的“骄傲”,一如前面的描述。
跟随他们,学习他们,要做得和他们一样好。
当你做成一笔生意时,感觉多么舒畅啊!
如果你对自己很满意,千万不要羞于承认。
告诉全世界的人,你为自己的胜利感到骄傲,并且要立刻走出门去,再谈另一笔生意!
推销员都是值得骄傲的人,希望你也是这样!
推销员的工作绝对是娱人自娱的好工作!
大胆承认自己的职业,一起大声说:
“我们都是推销员!
作为一个工作在一线的销售员,要想获得社会的认可,得到企业和身边人的尊重,首先你要尊重自己的职业,认清自己的职业道路,这样你就会发现你敬爱职业一尺,职业会回报给你一丈。
俗话说“知人者智,自知者明”。
高明的推销员都具备“自知”的能力,这种能力来自于对自我的理性审视和全面把握。
他们通过观察周围的事物来衡量自身的优势和劣势。
他们知道自己能干什么,不能干什么,该干什么,不该干什么。
身为一名推销员,具备这种自我认知的能力很重要。
对自己的情况有一个充分的认识,这是做好本职工作的前提,也是“打铁先得自身硬”的道理所在。
“认识自己”乃是2400多年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。
这句话包含了无穷的真理,假如推销员能领悟这句话的真谛,并且好好实践的话,一生必将受益无穷。
我们拜读世界上各行各业成功人士的传记之后会发现,成功的要诀在于有自知之明,也就是经由认识自我、找到自我之后,不断改造自己,才能逐步走向成功之路。
原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销员的生涯。
当时,他穷得连午餐都吃不起,并露宿公园。
这位落魄的推销员由于一位老和尚的一席话而改变了一生。
有一天,原一平向一位老和尚推销保险,他详细地说明之后,老和尚平静地说:
“你的介绍,丝毫没有引起我投保的意愿。
老和尚注视原一平良久,接着说:
“人与人之间,像这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈吸引对方的魅力,如果你做不到这一点,将来就没有什么前途可言了。
原一平哑口无言,冷汗直流。
老和尚又说:
“年轻人,先努力改造自己吧!
“改造自己?
“是的,要改造自己必须先认识自己,你知不知道自己是一个什么样的人呢?
”老和尚接着说:
“你在替别人考虑保险之前,必须先考虑自己,认识自己。
“考虑自己?
认识自己?
“是的,赤裸裸地注视自己,毫无保留地彻底反省,然后才能认识自己。
老和尚的一席话,就像当头棒喝,一棒把原一平打醒了。
从此他努力认识自己,大彻大悟,终成一代推销大师。
认识自己,看起来简单,其实相当困难,必须经由自我剖析与别人批评的过程之后,才能够逐步认识自己。
对大多数人而言,向自己坦白短处或向别人承认过错,都是非常难堪的事。
因此,许多人总是纵容自己,一旦发现错误便找借口原谅自己,得过且过。
只有少数深知从自我剖析之中可获得丰硕成果的人,才甘愿领受此种痛苦。
他们明白,只有从自我剖析中,才能看清自己的优缺点,才能肯定自我,发挥所长。
日本近代有两位一流的剑客,一位是宫本武藏,另一位是柳生又寿郎。
宫本是柳生的师父。
当年,柳生拜师学艺时问宫本:
“师父,根据我的资质,要练多久才能成为一流的剑客呢?
宫本答道:
“最少也要l0年吧!
柳生说:
“哇!
10年太久了,假如我加倍努力地苦练,多久可以成为一流的剑客呢?
“那就要20年了。
柳生一脸狐疑,又问:
“如果我晚上不睡觉,夜以继日地苦练,多久可以成为一流的剑客呢?
“你晚上不睡觉练剑,必死无疑,不可能成为一流的剑客。
柳生颇感惊讶,他说:
“师父,这太矛盾了,为什么我越努力练剑,成为一流剑客的时间反而越长呢?
“要当一流剑客的先决条件,就是必须永远保留一只眼睛注视自己,不断地反省。
现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌,哪里还有眼睛注视自己呢?
柳生听了,满头大汗,当场开悟,终成一代名剑客。
同样,要当一流的推销员,光是学习推销技巧还不够,还必须永远留一只眼睛注视自己,不断地反省。
人是一种有盲点的动物,往往只看见别人的过失,却看不见自己的错误。
举个例子来说明,有一个学生问老师:
“您在我的作文本上所批的字,学生愚昧,实在看不出写的是什么?
请老师明示。
”老师说:
“我只是告诉你,你的字太潦草了,以后要写端正。
老师只看见学生的过失(写字潦草),没想到自己也犯了同样的错误(写字潦草)。
基于此,他人的批评也就显得非常必要与珍贵。
“他人”可以包括配偶、同事、同学、好友、父母亲、兄弟姐妹等这些最了解你的人。
借着他人的批评,才能更客观、更深入地认识自己。
因为自己眼中的“我”与他人眼中的“我”有很大的差距。
要认识自己并非易事,必须透过他人眼中的“我”,借助他人的批评找出自己的错误,自己才能在认知、反省、改正的过程中,逐步认识自己。
我们知道自己的长处,并发挥自己的长处,才会因为工作上的表现,提高自信心,肯定自己,获得别人的尊重。
根据心理学家的统计,人类所使用的能力大约仅占其全部能力的2%。
换言之,还有98%的能力尚未使用,人类的长处几乎都还没有被开发。
如何开发自己的长处,可借由前述“自我剖析”知道自己的优缺点,也可透过“他人的批评”获悉自己的长短处。
两者都是知道长处的好方法。
认识自己的目的就在于取长补短,趋利避害。
只有把自己读懂了,了解透彻了,你才能更好地了解世界,更准确地理解推销。
世界上最大的对手不是别人,而是自己,更进一步地说,就是彻底地读懂自己,战胜自己。
古希腊伟大的哲学家苏格拉底的“认识自己”是对千百万人通向成功的忠告。
美国“保险怪才”、联合保险公司的董事长克里蒙·
斯通提出:
“一切决定于推销员的态度,而不是顾客。
”克里蒙·
斯通绝对算得上是美国最有钱的人之一。
而谈及他成功的奥秘时,他说,那是一种叫做“积极人生观”的东西。
斯通于1902年出生,童年时住在芝加哥南区,幼年的他曾卖过报纸。
他在卖报时,有家餐馆把他赶出来好几次,但他还是一再地溜进去。
那些客人见他勇气非凡,便劝阻餐馆的人不要再赶他出去。
结果,他卖出的报纸总比其他卖报的人多很多
这件事让他学会不断地进行深思:
“哪一点我做对了呢?
哪一点我做错了呢?
下次我该怎样处理同样的情形呢?
后来,斯通在威斯康辛州和印第安纳州雇了几个人开始创业,接着他向东、向南、向西扩展。
到20世纪20年代末期,斯通的业务从东海岸到西海岸,而且不到30岁的斯通雇用了1000多人。
每个州都有一名推销总管来领导推销员,而他自己则管理各地总管。
他还在芝加哥设立了总部,由几个副职帮助他管理全盘。
有段时间,整个美国正笼罩在经济大恐慌之中。
好一阵子,斯通都像是要走上末路,大家都没有钱买健康保险和意外保险,真正有钱的人又宁愿把钱存下来以防万一。
在那一段艰难的时光里,斯通提出了“销售是否成功,取决于推销员,而不是顾客”的经典座右铭。
为了证明他说的不是空洞的口号,他走出办公室,亲自到纽约州去推销。
在经济大恐慌最严重的时期,他每天成交的保险份数,竟然和鼎盛时期相同。
他用行动证明了“销售是否成功,取决于推销员,而不是顾客”这句话。
随着一个人人生阅历的日益丰富,人们会越发体会到态度对结果的影响。
对一个销售人员来说,心态比客观事实更为重要。
它比我们过去的经历、教育状况、生活环境、成败得失以及别人的所想所说所做都显得重要。
一个不容忽视的重要事实是:
我们每天的心态决定了当天的每一次选择。
人们都有自己特定的行为方式,这一点也不以我们的意志为转移。
我们不能改变不可避免的事物,但我们唯一能做的就是让自己弹奏出美妙的音乐,而控制琴弦的便是我们的心态。
我们都听过龟兔赛跑的故事,乌龟之所以成功,除了心中有一种一定要战胜狂妄自大的兔子的超强的信念之外,最重要的是它具有坚持不懈的奋斗精神和对待这次比赛的认真态度。
许多销售人员在观念上有个致命的缺点:
他们期望能够找到捷径或仙丹,好让他们很快地戒除老毛病或临时抱佛脚;
他们希望有某一种特别的方法和技巧,能让他们在销售产品或服务的技巧上得到巨大的进步。
要知道,即使是最聪明的人,如果抱着这样的态度,也注定是要失败的。
取得捷径的心态会把一个人带人死胡同,让他永远没有办法从事非常必要的个人发展工作。
自然,这也正是某些销售人员致命的缺点。
一旦你决定要从事销售行业时,就要立即打起精神,不断地勉励自己,训练自己、控制自己,只要有坚定的意志,永不回头的决心,不断地向前迈进,你就一定可以成功。
推销高手的内心世界总是光明、坦荡的。
推销高手爱所有的人,包括那些让他“难搞定”的人。
不管是阳春白雪,还是下里巴人,都能激发他的兴趣与信心,就算面对不利的状况也一样想赢。
推销高手让每个客户都觉得自己是很特别的一位。
推销高手特别善于帮客户建立自我价值观。
如有一位推销员高手的做法是:
让推销对象肯定自己,发现自己的优点,进而彰显出来,这会带给双方极大的快乐。
推销高手对自己和所推销的商品都极有把握,所以能于无形中感染客户。
走访客户时,推销高手深信世上没有任何力量能阻碍他的成功。
自信心会瓦解仅有的少许恐惧(担心生意不成)。
此时此刻,他是信心百倍。
推销高手深知,客户如果有机会和专业人才过招,就绝不屑于和半吊子打交道。
基于这种认知,他必然以高度专业要求自己,并且也有专业表现。
推销高手明白,自己纵然是个顶尖人物,也免不了会遇到挫折,不过他懂得尽
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