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媒体新闻提供书
(一)
我成为一名推销员,并非命中注定;
成为一名优秀的推销员,也非命中注定。
先前,我从来没想过我会靠推销吃饭;
现在,我却因推销而闻名。
命运反复,谁能预料!
起初,我是一名职业棒球手,效力于约翰斯顿队,甲级球队,月薪175美元,因此我的生活既体面,又滋润。
谁知道,老板竟然要解雇我。
因为年轻,我并不在意。
老板斥责我说:
“我们不需要懒惰者。
你像职业球手吗,你有职业的精神吗?
”“是的!
我懒惰!
我没有精神!
那又怎么样?
!
”我大声回敬了他,恼羞成怒,毫不在乎地离开了球队。
现在想想,我感到惭愧。
老板说的一点都没错,直到今天,我还会想起我在赛场上那蔫头耷脑、没精打采的熊样。
我的生活窘迫起来,不得不降低颜面,加入了宾州的切斯特队,级别很低,月薪只有25美元。
我感叹自己是虎落平阳遭犬欺,心中燃不起一点热情。
经常有熟人跟我打招呼,那更糟,简直是一种折磨。
我徘徊了一星期,决定离开那鬼地方,去远远的康州纽黑文队。
月薪仍然是25美元,但没有人认识我,我可以治疗一下心情,从头开始。
看天际孤云,我对自己说:
“我要重新振作!
一定要重新开始!
我才22岁呢,怎能不生龙活虎!
”热情燃烧起来,我奔驰于赛场,像骏马,像洪流,像子弹。
我感觉身体内波涛汹涌,必须奔跑才能释放。
我的力量也大得出奇,投过去的球差点震落队友的手套。
我感染了队友,他们跟着我奔跑;
队友感染了观众,他们站起来呼喊。
我没有杂念,没有感觉,只想着打球;
我浑身是胆,孔武有力,只想着奔跑;
我热血沸腾,豪情奔放,只想着胜利。
我成了赛场的中心。
那一阵子,我真感到自豪,是神奇的精神力量在支撑我,驱赶我,鞭策我。
成绩和荣誉也让我感到骄傲。
昔日被解雇的人,在今天却成了新星。
州报刊印我的照片,记者总来“打搅”我,写文章称我为“锐气”,说我是“有史以来第一个给不能入级的球队注入了‘灵魂’。
”真没想到,我会获得那样的赞誉,现在提起来就让我神往。
没有热情,能打动谁!
有耕耘就有收获,我的月薪涨到了185美元,那可是一大笔钱呵。
两年后,月薪竟然涨到770美元。
那段日子我是多么幸福,你简直无法想像。
多么成功!
多么舒服!
多么惬意!
但是,我注定成不了明星。
在芝加哥的一场比赛中,我挥圆右臂,球脱手的一刹那,巨痛穿心而来,我的胳膊骨折了。
我简直要为它哭泣,胳膊啊,你是我的生命呵,我爱你!
现在你却要让我永远地离开赛场!
那打击跟战场中失去一条腿没有差别!
好战士宁可战死沙场,也不愿苟延残喘!
但有些事情是不可逆转的。
带着一脸心灰意冷,我回到了费城老家。
接下来的日子很艰难。
先做了两年收款员,骑着脚踏车,一条街一条街,帮家具厂收款,报酬是1美元一天。
没有阳光,也看不到希望。
然后我又加入寿险公司,想碰碰运气。
干推销,完全是为生活所迫,因此我只想试一试。
8个月后,我准备退出。
8个月下来,我什么都没有拉到。
既然不适合做推销,还待在那里干什么?
”
我又开始翻招聘广告了。
无意中翻到了戴尔·
卡耐基先生的成功学讲座。
他的名声我早听说了,抱着死马当活马医的态度,决定去听听。
谁能想到,戴尔·
卡耐基先生随手一指,竟要我当场发言。
惶惶无主中,我战战兢兢立起身来,感觉手无处放,结结巴巴吐出一点声气来。
“等一等,先生,请等一等!
”卡耐基摇头摆尾,毫不客气地打断我,“拿出生气来,年轻人!
您这样讲话,哪一个爱听?
没有热情,能打动谁?
戴尔·
卡耐基先生就此大谈“热情”话题。
讲到激动处,他挥手摔断了一条椅腿,演讲也戛然而止。
声音洪亮,感情饱满,目光坚定,意气奔放,余音绕梁,回肠荡气,这就是我对那堂课的印象。
“没有热情,能打动谁!
”我那晚失眠了,反复念叨着那句话。
一夜辗转反侧,我决定要改变自己的命运。
那天打出的第一个电话,我永生不忘。
我精神饱满,信心十足,没有任何畏惧。
那一次真是速决战,对方立刻答应面谈。
会谈时,我热情洋溢,妙语连珠,对方当场就签了单。
他是费城的谷物商,安蒙斯先生。
他说:
“如果我的员工都有您这样的热情,我的生意一定能好十倍。
”然后,我们成了好朋友。
他是我的第一个顾客,我一辈子都记得他。
从那一天起,我感受到奋斗的乐趣,第一次体会到“做自己主人”的美好感觉。
多年以后,我在给人们演讲时说:
“你想像你充满热情,甚至是逼迫自己充满热情,很快地,你就热情饱满、浑身是胆了。
”这是我的经验,只要你下决心强迫自己有热情,你就一定有热情。
有谁是命中注定要成功的呢,有谁是命中注定要发财的呢?
没有,都没有。
有的只是你的一颗心:
你想自己有热情,你就一定有热情;
你想自己能富有,你就一定能富有。
贫富只在一念之间。
天道酬勤,情况坏到极点,往往就开始好转
美好的时光总是乍现就凋零。
当我从成功中醒来时,发现自己又被失败包围,一个月过去了,没签一单。
我感觉自己要被摧毁了。
在失去希望的心灵面前,热情和欲望多么脆弱啊。
我再次失去信心。
在床上躺了两天,等待受创的心灵恢复,决定去找一份工作。
只要拿固定工资,干什么都成。
我接受的教育不多,没有资格做白领。
又骑上那辆脚踏车了,我的感情很复杂。
几天奔波,没有一个公司肯留用我。
我感觉自己好失败哟。
我清楚地记得,那天早上,我准备递交辞呈,我在清理抽屉的时候,沃尔特·
伯塔先生进来了。
他是公司总裁,正要召开一个全体推销员大会,顺道进来看一看。
出于礼貌,也是为了避免尴尬,我没有马上离开。
会上,几个业绩突出的推销员发言。
他们热情洋溢,光彩照人。
我受到震动,他们所讲的道理我闻所未闻。
“只知道我、我、我,就是笨、笨、笨。
”“站在对方的立场考虑问题。
”“他需要什么,就给他什么。
”“越是努力,你就越有运气。
”“说赢顾客不等于赢得推销。
”“要做电话记录,要详细,而且要经常分析。
”……说实话,他们太优秀了,听得我只有点头,只有微笑,只有赞叹,只有佩服的份儿。
他们讲得多好啊。
没有把他们的讲话记录下来,我现在都觉得遗憾。
最后,沃尔特·
伯塔先生做总结:
“先生们,小伙子们,推销工作归根结底是做‘人'的工作。
如果你每天只向5个人推销,态度诚恳,感情真切,我相信,即使能力平平,也照样可以做好推销工作!
我的失败、沮丧、灰心、绝望烟消云散。
我激动起来,气满胸膛,恨不得立刻上街推销去。
我撕掉辞呈,给自己定下一个目标:
每天至少见4个人,并严格做电话记录。
那一段日子,渴望变成了无上信心:
“只问耕耘,莫问收获。
只要坚定不移,一定能成功。
今天不行,明天、后天、大后天总行,一个月、两个月、三个月总行!
”我跟我自己斗上气了:
我就不信我不行!
看不到成功,决不罢休!
天道酬勤,情况坏到极点,往往就开始好转。
日复一日,周复一周,我约见,我面谈,我打电话,我做记录,不再像以前那样只考虑“又没有人签单”,而是问自己:
“今天见了几个人?
没关系,今天没单,总有一天会有的。
”一年之后,我站在公司门口,讲述我的成功经历。
命运反复,谁能预料。
在那12个月中,我一直坚持做电话记录,所有的数字都是精确的,并计算出每天、每周、每月的平均值。
看一看这组数据吧,我总共打了1849个电话,约见828个人,成交65笔生意,销售提成4251.82美元,等于每打一个电话就有2.30美元的收入。
这就是成绩!
一年前,我嚷嚷着要辞职呢,现在竟有了一笔财富。
天道酬勤啊。
哈哈,我多么开心!
进步最快的,是那些积极行动的人
成功的道路还很漫长。
尽管有了前面的成绩,但那一年收入并不高,我另兼了一份职,当棒球教练。
因此得到宾州基督教男青年会的邀请函,请我参加“清洁语言,清洁电话,清洁体育活动”演讲会,还要求我发言。
我哪有当众说话的勇气啊,对陌生人说话还脸红呢。
推销工作给了我勇气,我决心向自己挑战,因为害羞与胆怯只会让人失败。
去试一试吧,哪怕去看看也好,我安慰自己。
第二天,我来到费城的基督教男青年会,打听公众演讲训练班的事。
“噢,我们正好有
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