基于互联网技术应用的小微企业贷款管理优化一以中信银行为例Word格式.docx
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基于互联网技术应用的小微企业贷款管理优化一以中信银行为例Word格式.docx
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中信银行通过完善组织架构、扩展服务群体、打造标准高效产品、进一步完善的考
核管理机制等措施,进一步加大小微企业信贷投放,实现了“两个不低于”发展目标。
2.1.2中信银行小微贷款产品介绍
2014年,本行对小微企业业务进行了系统和流程改造,根据小企业资金需求特点,
建立了小企业业务的“信贷工厂”模式,该模式类似工厂“流水线"
,即从接触客户到
贷款申请、审批、放贷及贷款管理等全过程,实施流程化操作、专业化分工、规范化管
理的作业模式。
“信贷工厂”大大提高了业务办理效率,适应并满足小企业业务特点。
本行构建了“融资+结算"
的特色小微综合金融产品体系,推出信捷贷、助融贷、商户
贷、POS贷四类主推产品,满足小企业客户融资需求,并按照监管部门要求快速推出“还
本续贷”功能,以降低企业融资成本。
本行推出幸福乐业卡,整合融资便利、结算便利、
资金增值、白金服务等功能,为小企业客户提供结算服务。
(1)信捷贷
信捷贷适用于拥有固定经营地点的小微企业及个体业务,要求其经营情况正常、信
用记录良好。
包含抵押贷、质押贷、保证贷、信用贷四种产品。
该产品具有申请容易,
资料简洁;
流程简便,审批快捷;
担保多样,方式灵活;
循环使用,随借随还等优势。
抵押贷最高贷款金额为1000万元,授信期限最长为lO年,需要提供包括住宅、商
住两用房、商铺、写字楼、工业标准厂房、仓库、土地使用权在内的抵押物。
抵押率最
高为80%。
质押贷最高贷款金额为1000万元,授信期限最长为5年,需要提供包括定期存单、
国债、银行承兑汇票在内的质押物。
质押率最高为100%。
保证贷最高贷款金额为500万元,授信期限最长为3年,需提供包括银行、保险公
司、第三方企业和自然人在内的担保方。
信用贷最高贷款金额为200万元,授信期限最长为1年,需提供符合中信银行规定
的银行账户结算流水。
实际控制人家庭净资产符合该行相关规定。
(2)助融贷
助融贷是指我行针对难于提供有效抵质押担保的小企业,利用第三方出资或借款人
自身提供保证金的方式,形成风险缓释资金池,为客户提供增信的贷款业务。
适用于市
场、园区、商会、协会等集群以及供应链上下游的小企业、个体工商户和小企业主。
该
产品具有以下优势:
无需抵押,依托风险缓释资金池,解决担保难题;
放大信用,配置
资金池金额3-8倍的授信金额;
风险共担,批量化申请,抱团式发展;
用款灵活,循环
额度,随借随还。
合作式,最高贷款金额为500万元,由政府机构、企事业单位、商业团体等合作方
出资设立专项资金池,为借款人提供担保。
互助式,最高贷款金额为300万元,由不少于10个申请人共同缴纳保证金组建专
项资金池,为全部借款人提供担保。
(3)商户贷
商户贷是指我行针对商贸批发及零售市场内的商户,基于商铺租售价值或商铺经营
流水量为其提供一定金额的贷款支持。
适用于信用情况良好,在与民生密切相关的商贸
批发及零售市场内经营良好的商户。
该产品优势与特点:
专属产品,为市场商户量身定
制;
批量申请,简化手续,快速批贷;
担保多样,多种担保方式任选择;
个性还款,匹
配现金流灵活还款。
物业贷,贷款金额最高为500万元,授信期限最长为10年。
商铺连续经营两年以
上或借款人从业三年以上。
将符合要求的商铺抵押。
租权贷,贷款金额最高为300万元,授信期限最长为1年。
仅用于支付商铺租金。
商铺连续经营两年以上或借款人从业三年以上。
将符合要求的店面或摊位经营权质押。
租金贷,贷款金额最高为200万元,授信期限最长为5年。
商铺连续经营两年以上
或借款人从业三年以上。
由符合规定的市场管理方或其指定的第三方企业提供担保。
联保贷,贷款金额最高为200万元,授信期限最长为1年。
由多家商户组成联保体,以联保形式提供连带责任保证。
流量贷,贷款金额最高为200万元,授信期限最长为1年。
商铺连续经营三年以上,
提供符合规定的POS流水。
信用贷,金额最高为200万元,授信期限最长为1年。
商铺连续经营三年以上,提
供符合规定的银行账户结算流水。
(4)POS贷
POS贷是中信银行专为POS机收单商户提供的贷款融资业务。
贷款额度根据商户在
一定周期的POS机收账记录,一般为客户月均POS流水量的3倍。
适用于有固定营业场
所的POS收单商户。
贷款金额最高200万元,授信期限最长1年。
该产品具有如下优势:
信用贷款,无需抵押;
手续简便,审批快捷;
循环使用,随
借随还;
主动授信,送贷上门。
2.2中信银行小微贷款业务现状
2.2.1更加专业的组织架构
2009年之前,中信银行对各类规模的企业实施的是信贷管理混同的模式。
对不同规
模的企业进行分类管理。
在这种模式下,银行各分支机构以及客户经理往往存在按照客
户大小进行挑客户的行为,即过量满足大企业的信贷需求而忽视小企业的信贷需求。
2009年以来,为了突出和强调小微贷款的战略地位,在总行层面,中信银行专门成
立了服务于小微企业的专营机构及团队。
在分行层面,成立小企业金融中心,一级部制,
集产品研发、市场拓展、经营管理、信贷审批、风险管理等一系列职能于一体的组织架
构。
从2009年11月18日,中信银行全国首家区域性小企业金融中心一浙江小企业金
融中心成立以来,共计成立小企业金融中心28家,业务机构200余家,全国主要小微
企业集群都得到了覆盖。
中信银行建立了总分支三级营销体系,将1000多名专业人员
充实到小微专业服务团队当中,为小微金融的业务推进提供了有效的人才支撑。
在支行层面,启动特色支行建设。
通过“点面结合”的工作方法,从组织体系上强
调对小微金融业务的保障。
特色支行以发展小微金融为支行的主要定位,专注发展小微
金融业务,开展细分行业市场营销,发挥示范效应。
特色支行通过专门的机构及人员配
置、专门的考核及资源倾斜,对小微专业化服务体系、风险控制、市场营销、产品开发
等进行全面探索和创新。
2.2.2更加细化的客户群体
中信银行大力支持实体经济发展,从2013年开始调整小企业金融服务战略,按照
小企业金融业务“小微化、零售化、批量化"
的发展思路,将小企业金融部从公司条线
调入零售条线进行管理。
客户选择由生产型,扩大到对商贸服务业及衣食住行等生活类
服务的小微客户群。
中信银行小企业金融业务从原来服务中小企业向小微企业转变,单
户贷款500万元以下的小微企业,加大了对具备明显区域集群、产业集群、产业链上下
游的商贸服务类小微客户的开发。
2.2.3更加科学的考核管理机制
为建立更加科学、合理的考核管理机制,中信银行对小微企业金融条线机构及人员
考核机制进行了进一步调整、完善。
机构考核方面,对二级分行、支行、特色支行小微
金融业务指标完成情况及小微企业服务水平明确了考核目标,并将考核结果作为机构评
比、资源倾斜、人员晋升的主要依据。
人员考核方面,中信银行制定了专业的小微信贷
万方数据管理规章制度,并在全行实行尽职免责规定。
这些制度包括客户经理贷前调查要求、小
微企业专职审批规定、逾期与不良资产处置管理办法等一整套制度,对小企业专职客户
经理、小企业产品经理制定了区别于大企业的专项考核办法,鼓励业务人员在尽责的前
提下积极扩大业务规模,消除小微贷款从业人员的后顾之忧,提高小微企业从业人员的
积极性和薪酬水平。
2.2.4更加高效的审批机制
为提升小微企业的贷款满意度,中信银行专门根据小微企业“小、快、灵”的贷款
需求,制定了区别于公司贷款的小微企业贷款流程。
该流程与普通公司信贷流程相比,
具有三个明显变化:
一是对流程中各环节进行优化。
为提升小微企业审批效率,减少审
批排队的现象,开通了小微企业贷款“绿色通道”。
小微企业贷款审批由“上会审批制”
改成“双人审批制”;
二是实行嵌入式审批,将风险管理部内嵌到在小企业金融部内。
风险管理部向小企业业务部门内部派驻专职信审官和信审员,通过“一站式"
审批,达
到对小微金融进行有效的风险管理,提高审批效率的目的;
三是对小微企业授信业务进
行限时管理。
提高审批速度,加快放款效率。
。
小微系列产品在申请、审批方面建立了绿色通道、标准化流程,48小时批贷,重点
加大对500万元以下的小微企业信贷支持,且不评级、不要求企业提供财务报表,真正
的服务于小微企业。
2.3中信银行小微贷款业务中存在的问题及成因分析
近年来,中信银行在小微贷款领域做了重大的调整,对业务的发展起到了非常积极
的作用,并在一定程度上为小微客户提供了较为全面的金融服务。
然而随着业务规模的
扩张,小微企业贷款业务风险与经营成本不断攀升,严重制约了业务的发展。
首先,小微企业贷款风险日益加大。
一方面,小微企业经营不善以及信用缺失是造
成小微企业贷款风险的主要原因。
事实表明,超过70%一90%的问题贷款是由于其自
身抗风险能力差,企业经营原因导致的。
企业在注册资金上造假,在会计报表数据上造
假,骗取银行贷款,并以各种形式拖欠、逃废银行贷款的现象屡见不鲜,导致信贷风险
的产生。
另一方面,中信银行对小微信贷风险的识别能力存在严重不足。
虽然中信银行
在小微贷款方面借鉴了大企业贷款管理中的先进经验,但没有对小微企业的贷款风险特
点进行精准分析。
总的来说,由于中信银行所掌握的各项数据不全面,风险评价方法不
具有针对性,不能体现每一个行业小微企业贷款风险的特点,难以准确揭示特定企业面
20
万方数据临的特定风险,影响风险管理的客观性和可靠性。
其次,小微企业贷款业务经营成本不
断攀升。
由于存在信息搜寻成本和监督成本的问题,银行无法利用有效的技术手段对企
业的经营状况充分了解,即掌握企业经营状况的完全信息,因而中信银行小微贷款业务
中普遍存在由于信息非均衡和不对称产生的技术性不良贷款。
贷前调查阶段的高成本。
在贷前调查环节,财务报表是企业经营信息真实性的重要佐证。
大中型企业财务报表基
本真实的反应企业的财务和经营情况。
而小微企业财务报表的真实性有待商榷,故需要
较大的精力去查询企业原始凭证、原始账簿、流水、电费等一切可以证实企业真实经营
情况的凭证。
小微企业经营的不规范大大增加了贷前调查的难度,增加了信息搜集成本。
在贷款操作环节,由于小微企业因缺乏足值的抵质押物,通过追加企业存货、设备浮动
抵押,追加个人住宅等方式,提高客户的心理违约成本。
但是由于追加的担保方式多,
造成放款文本资料手续、办理抵质押登记手续极为复杂。
担保方式多会涉及小微企业内
许多人员签字,还会牵涉到去各个政府机关办理登记,小微企业贷款时间与精力成本大
大高出大企业贷款业务。
根据小微企业融资需求与供给理论,造成中信银行小微企业贷款业务风险与经营成
本不断攀升的一个重要因素是银企信息不对称。
信息不对称理论认为信息不对称现象的
存在会使得拥有信息较多的一方利用其信息优势特别是利用交易对方掌握不到的信息
谋取自身利益最大化,而使得信息较少的一方处于交易中的劣势地位。
信息不对称往往
会引发交易完成前的逆向选择和交易完成后的道德风险,严重降低市场运行效率甚至导
致市场交易停顿。
信息不对称理论揭示出在小微信贷领域,信息不对称给商业银行带来
的高风险和信息搜集的高成本,直接导致银行小微信贷业务投入不足,业务效率低、客
户体验差的现象出现。
因此,在中信银行小微贷款管理中,由于技术落后缺乏对降低银企信息不对称的有
效手段是造成小微企业贷款业务风险与经营成本不断攀升的根本原因,具体表现如下:
2.3.1产品定位不清晰
小微金融信贷的市场细分,是指商业银行根据借款人的类型,将相同行业、经营模
式、风险特征按照一定标准进行区分,从而形成不同具有各自特征的群体。
银行根据不
同客户群的不同的金融信贷需求,研发出相应的金融产品,用更加精准的营销手段将其
销售给客户,才能达到事半功倍的效果。
然而,由于中信银行小微贷款业务较大企业业
务发展时间短、历史投入低,因此对小微客户行业内部市场细分不足,对细分行业及市
场集群的动态分析与管理不到位,对行业细分信息知之甚少,缺乏对细分行业的风险管
,1
万方数据理能力,由此导致中信银行小微贷款业务在快速发展之后遭遇到无法突破的瓶颈。
2.3.2营销精准化不够
2013年之前,中信银行小微贷款业务一直是作为公司业务板块的一部分,与个人金
融业务的联动少、效果差。
该行零售金融与私人银行板块占有高质量的零售及私人银行
客户,然而这一优质小微客户内部资源却没有得到有效的开发。
2013年后,中信银行对
小微贷款业务的归口板块做了调整,由原来的公司板块调整到零售金融板块。
这一调整,
零售板块将个人客户的跨部门转推介作为考核的一项重要标准,在客户营销方面加强了
小微贷款业务与零售板块的其他部门之间联动与沟通,但转推介与联动营销的效果并不
明显。
究其原因,除了业务跨部门学习不到位,不同部门人员对被推荐的业务不能正确
的理解的原因之外,更深层的因素则是行内缺乏对个人金融客户的有效的梳理。
中信银
行个人客户非常多且杂,由于该行个人金融业务拥有多个系统,造成客户的信息分散分
布、十分混乱。
这些客户信息分散于不同的银行或同一银行内部的不同部门,却没有一
个有效的统一零售信息管理平台有效有序地规整,在跨部门联动差的情况下,信息传递
常常无法满足业务需求,造成客户综合营销服务不足。
在内部数据处理能力不足的情况
下,盲目的进行转推介营销,不仅无法增强客户的满意度和忠诚度,还加大了人力成本。
2.3.3服务手段落后
在客户服务渠道方面,中信银行小微贷款业务的服务渠道主要以营业网点为主。
然
而,这种以营业网点作为小微贷款业务服务主要渠道的方式具有非常大的缺陷。
首先,
作为一种有形的营销渠道受制于地域限制,影响小微客户服务的覆盖范围。
其次,营业
网点服务时间固定,无法为小微客户提供24小时不问断服务,为客户带来了不便。
最
后,有形的营销渠道所需要的网点建设成本、人力成本过大,严重地影响了银行的获利
能力。
在小微贷款客户交互方面,整个贷款流程全部以人工为主,缺乏人性化技术支持。
比如:
在调查阶段,贷款申请资料、开户资料等各项明细需要客户经理主动发送并参与
帮助客户整理。
在贷后管理阶段,小微企业一般不雇佣专职会计,实际控制人事情繁忙。
每月还息,客户经理需要通过打电话、主动编辑短信等方式多次通知客户,由于技术支
撑不到位,无法得知客户是否利息到位,客户经理需要多次往返柜台查询企业利息是否
到账。
2.3.4贷后服务不到位
在客户关系维护方面,缺乏客户关系管理与后期跟踪销售服务团队,小微贷款往往
万方数据成为“一锤子买卖”,客户依赖感与忠诚感差,同行业利率降低,客户就被吸引走。
纵
观整个小微贷款业务全流程,从营销到最终贷款的发放和后期客户的维护的重担全部落
在客户经理一个人身上,再加上小微客户数量多,客户经理无暇时时了解客户的需求,
没有精力去不断完善和改进其产品及服务来满足顾客的需求。
2.3.5流程优化不彻底
中信银行在小微贷款流程方面进行了一系列优化,包括为小微企业建立绿色通道、
进行了流程的标准化设计等,并为提高整个流程的时效性方面提出了限时处理的管理规
定,但是却没有得到预计的效果。
原因有二,其一,线上线下流程两张皮,加大工作量。
该行一个完整的小微贷款业务流程需要经历两次处理,即需要线下传统的纸质审批和备
案方式进行处理,同时还要对同一业务、同一流程进行系统的录入与审批等操作。
这也
就是说要走完一个信贷流程需要处理两遍,即需要线上线下分别处理一遍。
这种模式不
仅加大了银行客户经理和相关审批人员的工作量,降低了工作效率,提高了银行的人工
成本,同时还拉长了贷款周期,小微客户不能及时获得贷款支持。
其二,没有从实质上
依据小微企业的特点进行流程的定制。
这种脱胎于大企业信贷的小微贷款业务流程,仅
通过改良的方式是无法满足客户需求的。
2.3.6风险评价数据基础薄弱
在风险评价数据来源方面,数据来源面窄。
该行主要通过客户提供资料,采用人工
提炼出一些结构化数据进行分析,这一方面造成评价的基础数据严重不足,另一方面,
数据来源窄会造成的数据校验不足,数据信息失真的可能性大大增加。
此外,该行缺乏
对现有内外部数据渠道进行有效整合,造成了自有资源的浪费。
Lt'
!
zN,银行内部涉及客
户账户资金往来、财务信息等出巨量的文本式结构化数据没有得到有效利用。
银行合作
方的外部数据,如分布在互联网与社交网络中的数据,没有进行有效整合。
在风险评价数据覆盖面方面,数据覆盖面窄,“软信息”数据没有得到有效的利用。
在小微企业贷款中,信息不对称主要表现为作为贷款人的银行和作为借款人的小企业所
拥有的信息在质量上和数量上的差异。
在我国目前缺乏小企业信用制度的情况下,现有
的风险、信用评价单一依靠“硬信息’’,不能全面反映客户的风险水平。
造成银行对客
户的选择难度加大,难以对小企业的还款能力和还款意愿做出准确判断。
2.3.7小微贷款业务操作系统缺位
公司业务一直是中信银行的传统核心竞争优势之一,客户以大型企业占主导地位。
经多次转型,不断加大投入来弥补在小微企业业务上面的短板,在一定程度上取得了重
万方数据大的成效,但小微贷款业务流程中的核心一小微贷款业务管理系统始终缺位。
小微企业
信贷业务一直在借用大中型企业的公司信贷管理系统,然而大客户信贷系统不适用于小
微企业业务的发展。
这是因为小企业客户不同于大企业客户,小企业的信贷需求具有短
期化、高频化、多样化等特点,同时要求贷款手续流程不能复杂。
借用公司信贷管理系
统,小微贷款业务不仅无法获得系统应提供的支撑作用,反而会因为公司信贷业务系统
的功能、设置不适用于小微客户,导致效率降低,甚至引起数据等方面错误的发生。
4基于互联网技术应用的中信银行小微贷款业务优化策略
在互联网技术、移动通信设备大规模普及的大环境下,中信银行已初步具备对小微
贷款业务进行升级的基础。
中信银行应该从以下形式对小微贷款业务模式中存在的问题
进行优化改进。
4.1技术提升客户细分管理,提高产品设计水平
运用互联网技术手段对银行传统小微信贷产品进行改造,将各类产品的形态、内涵
以及传播方式注入互联网基因,获得新的运用空间。
把握互联网金融发展的动态和趋势,
在若干领域有前瞻性地开展互联网产品创新,推出有影响力的创新产品,使科技含量成
为银行品牌的核心竞争力。
依托互联网技术,强调客户细分行业管理技术上的金融产品
设计。
对集群市场的运营模式、盈利模式、结算模式、风险特征、风险传导机制进行调
研,精准定位客户需求。
对调研结果中存在相同风险特征的群体进行归类,并针对每部
分群体进行客户行为特征和金融需求的识别,对同一类型的客户进行标准化的产品设
计,通过产品设计,达到提高风险管理效果的目的。
4.2技术深入客户行为挖掘,实现精准营销
精准营销可以减少人工转介客户过程中服务效果不理想,降低银行零售业务的成
本。
运用互联网的链接优势,开发、建设各类互联网渠道,与各水平类和垂直类的互联
网公司进行合作,实现客户资源与产品资源共享。
利用互联网创新产品或互联网化的传
统产品,可以快捷批量获取零售目标客户。
依托互联网技术,通过深度挖掘客户行为数
据,精准定位客户需求,向其推送包括小微贷款在内的各种金融服务,达到提高营销质量
与效果、坚实客户基础、加深银行与客户之间关系的目的。
深入挖掘现有客户资源,把客户行为模式和需求规律化、数据化。
对行内的数据来
源进行有效的梳理,整合包括营业网点、自助终端、网上银行、以及散落在不同经营管
理系统中的数据资源,建立数据仓库。
以目标市场为导向,对数据库信息进行数据分析。
比如,可以通过专业的数据分析来挖掘客户的交易和消费信息,掌握客户的消费习惯,
准确预测客户行为。
还可以通过模拟客户经营模型,预测未来交易额,基于客户资金规
模与还款能力,对客户进行自动定位与定期进行营销方案定向推送,所有营销动作与反
馈结果都记录在案,并形成绩效考评结果。
万方数据4.3多形式技术手段交互,提升客户服务
运用互联网手段搭建与客户的互动平台和服务平台,提升银行的服务效率和质量,
使银行直接与客户交流互动,增强客户粘性,提高客户服务的可获得性、自主性,提高
服务的标准化程度;
同时,银行在互联网平台上参与各类活动并适时发声,可以弘扬自
身企业文化和产品形象,提高网络曝光率,增加潜在客户的认知度和亲切感,为线下营
销打好基础。
发展互联网服务模式,将线上网络和线下网点进行有机的结合,多渠道便
捷客户体验。
拓宽沟通渠道,让沟通不在限于线下。
运用互联网作为交易工具,提高银行的运营效率,提高柜面交易的替代率,降低运
营成本。
用技术提升客户服务,改变传统的实体人工的业务办理与操作模式,将电话、
网络、移动客户端、微博、微信等多种服务渠道予以整合,给每一位用户都提供了自助
化的借款咨询与办理通道。
跨越了时间和空间的限制
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