怎样管理销售市场Word格式文档下载.docx
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(本人只谈一些现实市场存在问题及解决,不谈纯理论。
)
要管理销售市场首先我们要知道销售需要管理什么内容:
销售人员的管理,销售市场货物的管理,经销商的管理,新市场的开发,老市场的维护,市场调研,不合格品的退货。
1,销售人员的管理:
对于整个销售市场来说销售人员的管理应该是重点管理,在整个中人的管理是最重要的。
销售人员的任务就是在市场上销售产品,将产品相关的信息反馈给,从而完成赢利的目的。
(1)首先要管理好销售人员在市场的行踪,现在许多销售人员在市场上并不是在销售产品,而是在玩,或者是做兼职,这在现实市场中并不少见,作为应该采取监控的办法,可以用卫星定位,也可以用每天报到,也可以定时或不定时的去市场调查,要想从根本上控制业务人员应该做到以下几个方面:
A、每个月给业务人员制定好计划,每月的销售量,及每个单品的销售额。
B、新产品推广每个月必须要有几个。
C、新的开发每个月也要有几个。
D、市场调查,兄弟厂家的产品质量或如何,目前市场还需要什么样的产品,给提供有用的研发信息。
(2)销售人员每天向报到情况,即销售人员每天所在位置一定要进行考核,这样每天能够知道销售人员每天在哪个市场,这个市场是不是还需要,会及时作出安排。
2,对经销销商的管理:
就是看经销商是不是在用心的为服务,的产品有没有窜货,经销商有没有作弊,(有时候做活动,经销商会在短时间内进大量的货物,将返利拿到手后再退货,这是不行的),对经销商的管理我们可以给经销商制定相应的合同,让经销商履行合同。
以免产品在市场中窜货或有其它违规情况;
另外也要让销售人员经常到老那里拜访一下,问一下经销商需要什么样的产品,或有没有其它需求等,这样就会大减少经销商的违规现象。
3,新市场的调查:
调查一下,市场目前还有什么产品在销售,销售情况如何,竞争对手有哪些,质量如何,有没有什么新产品,或同类产品有没有什么变动,这些都要写一份详细的报告给作为新产品开发和老产吕改良的依据。
4,不良退货的管理:
对目前市场不良退货的管理我们要做到几个问题:
是不是产品质量存在问题,是不是市场真的不好销售,是不是经销商存在作弊行为,是不是产品太落后不能适应市场需求。
调查清楚以后针对问题我们采取措施。
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