渠道管理制度Word下载.docx

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（8）负责部门日常行政管理,同时根据公司各项制度严格控制管理费用；

（9）完成上级交办的其它工作任务。

2、渠道主管

（1）负责协助渠道经理执行本体团队的建设工作;

（2）负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展;

（3）负责分管模块工作相关数据的采集工作;

（4）负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作；

（5）负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理工作。

3、CALL客专员（call客组长）

（1）负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作；

（2）负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计

并汇总至模块主管；

（3）负责与策划部门的对接,及时补充call客资源并向其反馈结

果分析;

（4）负责个人意向客户的约访,做到与案场销售的有效对接,促成成交；

（5）完成领导交办的其他工作。

4、渠道专员（带访组长）

（1）负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作；

（2）负责竞品拦截周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计

并汇总至模块主管;

（3）负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及策划专人；

（4）负责nrft个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交;

（5）完成领导交办的其他工作.

5、拓客专员（派单组长）

（2）负责协助模块主管完成派单周、日计划的排布，负责汇总每日小队数据并统计至模块主管;

（3）负责根据计划排布，协助模块主管对接策划,确保派发物料及礼品的前置补充；

（4）负责协助模块主管完成区域派单地图的绘制；

（5）负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交；

（6）完成领导交办的其他工作。

6、企拓专员

（1）负责收集企业资源,并结合公司协助、个人拓展等方式,协助

模块主管制定企业拓展计划，并按照计划开展执行；

（2）负责统计拓展企业关键人资料、合作意向程度、合作方式等，汇

总后协助模块主管形成资源库；

（3）负责协调企业拜访，提请销售物料及礼品的申报，协助模块主

管对接策划部前置完成；

（4）负责与合作企业接洽达成合作意向，并协同策划部形成活动方

案，督导活动执行，最终达成销售；

（5）负责对接合作单位及销售部，形成客户导入的有效方式，详细

记录合作单位的客户到访反馈；

（6）负责个人意向客户的约访,做到与案场销售的有效对接，促成成交；

（7）完成领导交办的其他工作.

四、渠道工作拓展板块

在售项目拓展板块分为:

1、独立经纪人

2、竞品拦截

3、CALL客宣传

4、大客户组

5、中介资源

6、商圈宣传

独立经纪人是成为地产机构的加盟合作人，自己开拓市场的经纪人。

独立经纪人和公司之间是合作关系,拥有自由空间。

不需要坐班,自由开展业务。

独立发展资源网络与客户群,建立自己的信息库。

代理买家、卖家，相互合作。

2.竞品拦截

拦截竞品项目的准客户资源，带访至案场。

利用拓客，带看等方式直接做客户拦截,由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但安全系数最低的拓客方式。

拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访.

3.CALL客宣传

CALL客是以电话外呼的形式打电话挖掘客户群体的一种宣传手段。

针对房地产行业特定的楼盘项目进行有针对性的客户群体的挖掘，寻找有意向、有兴趣购买房子的客户，进一步的对意向客户邀约，满足有购房需求的客户。

4.大客户组

大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户，而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

5.中介资源

中介资源是利用中介购房买房资源，来促进地产项目销售。

6.商圈宣传

商圈宣传是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展,宣传吸引顾客的辐射范围。

六、人员划分

1、渠道专员（分销拓展+独立经纪人招募）

（1）岗位职责:

负责中介分销拓展维护及下乡宣传任务

岗位内容：

1.中介分销的引进及日常关系维护

2.合作单位的物料宣传品发放及项目知识培训

3。

组织招聘人员完成活动执行路线

4.招募独立经纪人及维护工作

5.客户数据表格统计

任务：

根据公司每月任务下达

2、拓客专员（竞品拦截+商圈宣传）

（1）岗位职责：

负责组小蜜蜂团队的竞品拦截及重要商圈地段的

宣传

1。

人员的组织招聘

2.日常人员管理工作

点位的安排及巡岗工作

（2）小蜜蜂团队

岗位职责:

主要负责竞品拦截及商圈宣传

1.根据分布的点位寻找客户带访至售房部

2。

根据公司情况安排的宣传活动执行

人数：

40人左右根据市场及任务情况而增减

（3）小蜜蜂团队区域分布

分布：

竞品楼盘+重要商圈位置+人流量较大路段的客户拦截

2、CALL专员（call客+大客户组）

（1）岗位职责：

1。

负责组建及管理call客团队完成回访数据

2.负责大客户组的建设及工作开展管理

岗位内容:

call客人员招聘及团队搭建

2.日常人员培训及管理工作

日常客户数据表格统计

4。

大客户组（重点针对商业,住宅团购）团队建设

管理

（2）Call客团队

岗位职责：

负责通过电话对新老客户进行宣传

完成每日客户电话回访数据量

根据公司要求宣传及邀约客户上访

根据公司客户数据量临时增减人数

任务:

1.每天回访客户数据200-250组/人

（3）大客户组

重点负责项目门面及住宅的团购

1.通过电话或陌拜寻找客户

2.完成公司下达的任务指标

1.每天拜访下达的陌拜单位量

每月完成下达的上访及成交任务量

七、培训管理

公司渠道部培训体系，以树立职业形象、强化销售技巧、提升综合素养为目标，贯穿日常，持之以恒.

1、根据月度推盘节点，编制《众和地产渠道部月度培训计划表》

2、培训内容

（1）企业文化类:

学习企业发展历程，企业文化精髓,并熟知企

业重点项目；

（2）制度管理类:

主要围绕员工手册开展，对公司及部门管理制

度、流程管理规范等进行学习；

（3）职业素养类：

商务礼仪、客户关系管理、客户心理把握、演

说技巧等；

（4）专业技能类：

房地产基础知识、建筑设计基础知识、地方政策及按揭

贷款流程、渠道拓展优秀案例分享、项目信息等；

（5）管理提升类:

时间管理、情绪管理、计划管理。

3、培训方式

（1）每日分享知识点;

（2）每周半小时部门互动学习；

（3）半月度公司层面专业指导；

（4）业务开展针对性培训，如扫街说辞设置、库存房销售说辞等；

（5）重大销售节点前的培训，如开盘说辞、开盘流程、注意事项等;

（6）参观学习优秀竞品,组织同行交流会;

（7）轮岗培训，渠道各模块职能交流。

4、考核方式

（1）说辞演练：

融合职业素养、语言表达及专业知识的考核方式，

目的是将培训知识应用于实际操作;

（2）演讲：

作为渠道，尤其是企拓的基础要求，通过演讲传递产

品价值，达成销售目的,因此演讲是重要的考核方式；

（3）外聘团队的问卷反馈。

八、管理制度

1、日常管理规范

（1）仪表规范

①必须统一正装，保持整齐干净，无污迹和明显皱褶；

扣好钮扣、结正领带（拓客外勤不做要求,但不得敞开），衣袋中不要有过多物品，皮鞋要保持干净、光亮；

②男士头发要时常修剪,并梳理整齐,发脚长度以保持不盖耳部和不接触衣领为度,不得蓄胡须。

女士上班期间不宜留披肩发，刘海以不过眉毛为宜，常洗头，保持无头屑；

③女士上班须淡妆，但切忌浓妆艳抹，不许纹眉，不涂眼影,力求自然、美丽，精神好；

不得涂有色指甲油,不得佩带手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水;

④员工上班前不得吃异味食物,要勤洗手,勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；

⑤为客户服务时,不得流露出厌烦、冷淡、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满、风度优雅地为客人服务;

⑥提倡勤洗澡，勤换衣物。

（2）谈吐规范

①与客户交往时，保持微笑,目光柔和地注视对方；

②客人谈话时，注意认真倾听,不要中途打断客户的谈话或生硬地插嘴，应等待对方把话说完或告一段落时再找合适的机会转移话题，始终做到热情有礼，面带微笑，语调和缓并善于用赞美的言辞与客户沟通和接近；

③工作时间应以普通话交流，如顾客讲方言,可以讲方言。

避免在顾客面前与同事说顾客听不懂的话语及方言；

④与客人交谈宜保持60-120公分的距离，交谈时不可整理衣着、头发、看手表等；

⑤与客人交谈时，注意言简意赅，措词得当，不卑不亢.同时要极力避免不尊重的口气，态度要真诚,切忌不冷不热、爱理不理、语调生硬，更不得耍笑客户;

⑥客户提问时，尽量避免一些含糊不清的句子,回答要肯定，要极力避免诸如可能、大概之类的话,要避免对客户进行不礼貌的反问.有时由于一定的策略必须这么做时，可采取其他一些方式,对不能马上回答的问题，可以对客户说“对不起,这个问题我得请示公司领导，马上给您回复，好吗”等；

⑦不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客户，必须有“来者皆是客”的服务意识；

⑧称呼客户时，要用“某先生”、“某小姐或女士”,不知姓氏时要用“这位先生”、“这位小姐或女士”。

绝不能以“喂”或“嗳”来招呼客人、同事。

2、客户接待规范

（1）客户来电接待

①接听电话以三声响为标准，不宜过早，更不宜迟;

②准备纸笔记录,接听后,主动言明：

“您好,XYC销售部，请教先生/女士贵姓”;

③执行阶段性电话销售说辞，收集客户认知途径、意向产品、意向面积总价等信息,向客户传递有效信息、价值信息，杜绝虚假信息；

④阐明项目信息后，开始强调邀约客户到访，并且询问客户居住区域、小区等信息，为客户编制到访路径,并请客户留电，为客户发送短信；

⑤结束通话时,要确认客户挂断电话方可挂机。

（2）客户来访接待

①客户到访时应主动迎接，并引荐置业顾问接待,简要介绍客户需求;

②置业顾问接待过程中,完成渠道客户到访表；

③客户完成看房流程，要现场或者电话送客,询问意向变动情况，并确定下次到访时间，做好记录.

④接待全程执行严格的礼仪规范。