汽车精品销售技巧和话术.docx
- 文档编号:1922345
- 上传时间:2022-10-25
- 格式:DOCX
- 页数:12
- 大小:26.85KB
汽车精品销售技巧和话术.docx
《汽车精品销售技巧和话术.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《汽车精品销售技巧和话术.docx(12页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
汽车精品销售技巧和话术
汽车精品销售技巧和话术
篇一:
汽车4S店精品的销售技巧
汽车4S专卖店精品的销售技巧
汽车精品的销售与一般产品的销售不一样,八种它有着自己独特的三种产品销售方式,这值得4S店企业管理者去仔细揣摩,精品然后运用到自己的精品销售上,创造出全胜精品销售带来的佳绩。
1、汽车精品的三种销售方式:
第一种方式就是随车赠送大礼包。
这种代金券的水分很多,如果拉绍产品标价3000元,成本却只要400元,对这种情况,4S专柜消费者屡见不鲜。
第二种叫独立销售的方式,就是车以后销售出去以后再单独销售精品。
在4S店内设一个精品经理,设一对推销人员,专门推广销售精品,这也是一种非常可取的销售方式。
第三种方式就是把精品安装在新车上一起销售,也可称之为前装,是前装销售的一种。
当然这个前装是指4S店的前装,不是主机厂的前装。
因此,上周装跟彼前装不一样,只不过按原理数学方法来说也相差无几。
精品随整车一起销售这种在国外并不是什么新鲜现象,在中东国家的4S店超市就有非常多类似的销售型式。
2、汽车精品的两种不同消费形式
汽车精品为什么有些能送有些又不能送?
这就涉及到汽车精品的两种不同消费形式,一种叫一次性消费需求,一种叫重复性消费。
例如:
一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘装甲等等;车蜡、鸡毛毯子等则属于重复性消费产品。
那4S店究竟要不要送去汽车精品?
如果送,该送哪种类型的汽车精品?
这些4S店都要想好,否则就会将利润自己的利润拱手送人,变成竹篮打水一场空。
有位游客爬到到黄山山顶时,肚子饿了,就在山顶餐馆点了个快餐,但发现这快餐价格格外高,于是就问店主:
“你们这里的东西那么少,你还想用人家回头吗?
”店主反问道:
“你日后还会回头吗?
”大家心知肚明这心知肚明是不会可能的事了。
4S店也会遇到类似的危急情况,只不过黄山店主“黑客”经营,而4S店却不如此。
一、汽车精品的销售特点
1、汽车精品的产品特点
1)不常用,非生活必需品。
2)客户不了解其一般性功能与用途。
3)大多需要与施工服务项目相关服务相结合。
2、汽车精品销售的特点
汽车精品的销售要以销售员的介绍、引导为主。
汽车精品的销售还有一个很特别的地方,那就是很多时候客户是在维修的基础上精品。
一个成功的销售人员,应该学会用医生的思维去跟顾客交流,尤其是维修工。
4S店的用销售人员在销售的时候能够做到精品医生的思维做销售这点,用户意思就是充分了解客户的问题--车的“病症”,成为顾客的顾问,开展顾问销售美国式销售,然后“对症下药”,就能把精品卖出去了。
3、汽车精品客户的消费特点
对于汽车精品的消费,4S店消费者的是怎样反应的呢?
他们对产品的认识情况如何?
根据很多4S店资深精品销售超市人员的总结,严选客户客户的消费特点主要有3点:
1)对产品的认知差别大
2)关注产品的品质
3)担心上当受骗
了解了以上精品的消费特点后,精品店主销售员还要清晰地了解到顾客存在什么忧虑,他的车存在什么问题,什么精品适合他的融资需求,什么价位适合他等等,把这一连串事情搞懂后,特色旅游销售的成功率才会高了。
二、向客户推荐产品的依据
面对疑心重重的顾客,精品销售市场人员精品要卖产品给他们,这个时候他们要有这样的个人主义思维:
我凭什么向顾客推销产品?
怎么才能让我所述给顾客的产品就一定是他想要的东西呢?
我要从什么点着手去跟客户产品呢?
这个思维就是要销售人员了解向客户推荐产品的依据。
1、汽车精品客户的需求
顾客过来,销售人员的第一句问话应该是:
“先生,家居您想要购买些什么样的精品?
”他回答你就能知道他有没有需求了,顾客有需求的时候才去约请。
那资金需求是怎么来的?
除了顾客切身的可能需要外,其实很多消费需求是讲出来的。
大家都听说过将梳子转让给卖给和尚的故事,道士对梳子的需求是怎么来的呢?
就是销售相关人员讲出来的。
用这种方式或其他方式给他讲出来,比如说:
“现在车没问题,但是不代表以后没有问题”,需求就来了。
2、汽车精品客户的档次
向客户推荐产品依据还跟顾客的档次息息相关。
在向客户推荐产品的时候有没有将客户的档次取得联系联系起来,所获致得到的结果是相当不一样的。
比如,一位拥有一辆十几万的车的有著客户走进4S店的精品区,很大幅度他小幅是中低档次的客户,他告诉销售员他想要哪种产品,假如是一件售价3800元的精品,如果销售员告诉他:
“这个精品在我们这边卖3800块,同样精品在隔壁的宝马店也有卖,但是那边是不会做的这个总价的,那边最少要卖5000元,所以我们沙莱县很实惠的。
”此时客户可能想:
这东西还是有点档次的,3800元也不算贵了;如果销售员这么告诉他:
“你先这款产品,才三千多块钱,我们店内的产品是产品很超值的。
”此时客户肯定想:
3800元很贵了,一点也不实惠。
两种推荐话语,得到的效果肯定不一样,同样的产品,第一种推荐明显会比第二种推荐的成交率高。
这就是要和店员的档次紧密相连了。
假如销售员跟他所说:
“你在我们这里花3800元买这样产品装进车里,你的车的价值将会提高15000元,它能把你的车的档次进一步提高一截。
”那么他对购买这样精品的兴趣就吸引力非常有大了。
3、公司的销售政策
一个企业一旦没有了自己的销售政策,员工销售系列产品方向时将会找不到方向,也就无从下手。
比如顾客对精品销售人员推荐的汽车精品说:
“太贵了!
”这时,销售人员马上就介绍一款格外便宜的极为产品给他,因为销售员不想就这么损失一位客户。
向此款客户介绍一款更便宜的产品的做法,往往是在公司没有销售政策情况下的必然无奈之举。
制定有几样精品是必须要装的,如DVD导航和防爆膜,对这两类产品设计制作了两个注记很详细的表,顾客一来就给顾客看这两个表,然后告诉消费者:
“先生,这两样精品一定是一定要装贴的,我们这里有三种防爆膜,我建议你选这种,比较适合你这车?
?
”、“还有,现在路况更加复杂,开车很容易迷路,特别是早晨在外面玩清早的时候,高档车都有DVD导航,我建议你装一个,要不然你会少绕很多弯路了。
”这六个必装的精品安装好了,剩下的事就是保姆式了,很好办。
所以说,一旦有确定的销售政策,销售人员就该怎样去推销自己的产品。
三、用客户听得懂的客户群语言去介绍产品
1、用顾客听得懂的语言去如是说产品。
所以一定要直观地告诉消费者这是什么,用简单的详述自然语言阐述复杂的东西。
例如,销售经理这样告诉消费者:
黏做镀膜就等于在车的表面镀上一层像钻石一样硬的东西。
这样消费者就容易懂了。
2、运用FABE法则去介绍产品
FABE(features、advantage、benefit&evidence)法则就是指运用产品的特征、优点、利益和证据来向消费者介绍产品。
如果销售员这样向他的顾客介绍自己的真皮座椅:
“我们这麂皮很柔软,不信你试试看,你摸一摸,真的吧?
我跟你讲,你不骗你,我们这真皮座垫是进口的,你看我们这?
?
”销售员说了一大堆以后,顾客可能还是没有接收到任何有用重要信息。
如果换一种说法:
“先生,我们这个真皮是进口的真皮真皮,它非常柔软,装上去会让您这款车看上去有足够档次,坐上去也会让您觉得十分舒服”,也许一下子就已经完成了交易,这就是FABE法则的无限魅力。
3、利益是顾客的关心点
客户并不重视技术到底是如何领先的,他们关心的只是这些高新技术对他们云云利益。
产品再多功能,对顾客来说就只是功能,只有权利方才才是他能够实际得到的所在。
4、关注客户的内在价值体验
1)、要把产品资产价值说出来。
2)、商业价值使用正确的方法增加产品的价值。
3)、为增值的产品取恰当的名字。
4)、向顾客介绍产品价值的所在。
5、和客户有效沟通的四法则
即通过观察、提问、倾听证实和确认来实现有效沟通。
6、善于借助工具来介绍产品
当然这里所说的方法,并不在乎指修车扳手之类的工具,而是指销售的工具。
例如系列产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营相关部门的专营证书、鉴定书和报纸剪贴等。
篇二:
如何提高汽车销售技巧和话术:
精品上海汽车销售技巧与话术,汽车销售技巧和话术培训
木秀于林话术学院整理制作
汽车销售技巧和话术大全
现在很多汽车销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果梅西县客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些汽车销售人员不会使用技巧和话术导致不能成交,正确恰当的汽车销售和话术能够帮助汽车销售人员最大限度的拿下订单,汽车销售商用车人员一定要勤学苦练。
汽车销售的基本要求
一、汽车销售要思考,客户为什么不和你进店
什么原因?
很多汽车汽车销售制订客户总售在拖,你不去改变。
总是在等着客户发生改变,可能吗巧和话术,客户为什么要跟你发单呢?
做汽车销
二、了解客户
上海汽车销售一定要坚信,每个客户群时间问题。
你要做的其他工作就是把时间,让客户着急,让客户追着你,让客户单让你的经营业绩客户越来越高,也必须让你在汽车销类
三、征服客户
汽车销这种精神集中体现不仅体现在工作时间里,还而不舍,百折不挠,用你的坚毅感动客户,,汽售有关键非常重要的一个技巧,就是能解决轻,将淡化,避开,这就要求你头脑一定要灵活。
汽车销
一、假设
这是我们汽车销单常用的技巧之一,可以用一些销售话术,说让客户来参与一下我们的会员相关服务服务,帮助他拍拍照片等,然后再想办法将话题转到产品上面,销售话术的过渡要自然,销售技巧的衔接要心急,作为签单也就成为了顺理成章的事。
二、逼单成交法
对于汽车销售来说,逼单成交法是一个重要的销售技巧,它是半推半就,以气吞山河之势,继续前进将客户搞定。
当谈的差不多的时候,要说:
我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。
三、神秘朦胧法
就犹抱琵琶半遮面的感觉,不要想着把销售技巧和话术全部用到,也品类不要把产品和服务的好处都告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。
即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而农通区。
四、画饼成交法
汽车销售丰田给客户画一个地瓜,让客户想想产品能够给他带处,让他自己去琢磨,让他开始想入非非,这样对成单非常有利。
五、馈赠好处法
就是给客户一些甜头和好处,这相当于最后的警探么说,给谁?
谁是重要人物,怎么给?
这疑的一点就是,无论怎么样,让客户
汽车销售需要有哪些素质
善于观察,学会聆听。
汽车销售在与客户谈单时察,通客(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户变;通过聆听可了解更重要买家的真正需要,这样。
绍已引起了客户的欲望,这时就应使用上面提过提到户聊的同,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让字盖章,这是汽车销售推进业务的一个重要技巧。
抓住客户临门一脚。
在与客户谈单再来时户只要说先比较一下,你回去等我的短信。
这时一定不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。
汽车销售在谈单时一定要有势气,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住客户的心理,随即应变把握促成签单的时机。
汽车销售签约时的小常识:
1、小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。
2、事情尽可能在自己的权限内重新考虑事情,实在不行,则打电话请示总经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3、不怎么露出过于高兴或高兴过分的表情。
4、设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选取。
5、早点告辞。
6、不能与客户争论--到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论。
7、立即提出付款尽量要客户付全款,不要担心客户款,即使签单也没用,客户即使交一点钱也要收,客
篇三:
汽车销售实战话术与技巧
广汽丰田榆林白云
汽车销售实战昂西勒与技巧
销售不是一个简单的交易,在实际销售中的确会遇到很多的困难
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 汽车精品 销售 技巧