保险谈判技巧Word文件下载.docx
- 文档编号:19271107
- 上传时间:2023-01-04
- 格式:DOCX
- 页数:7
- 大小:22.83KB
保险谈判技巧Word文件下载.docx
《保险谈判技巧Word文件下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《保险谈判技巧Word文件下载.docx(7页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
最后,要能够揣摩出客户的意思。
当一番交流结束后保险销售业务员听也听了,问也问了,倘若还没彻底弄清楚客户的意思,那就白搭了。
因此,聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程,通过揣摩客户的意图,不断调整自己的应对思路,从而能够准确有效的与客户进行交流。
如果做不到以上三点,那么你这次沟通就是无效的,生意注定会失败。
3、保险销售技巧和话术之:
杜绝主观性的议题
在商言商,与你推销没有什么关系的话题,保险销售业务员最好不要参与去议论,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。
有时为了与客户找到共同话语,我们会事先进行一番漫无边际的聊天,谈天说地,天文地理,国内国外,无所不及。
但是,记住,这些仅仅属于闲聊,保险销售业务员绝对不要再聊天的过程中与客户发生争论,而要学会认同客户的观点,以彰显客户的睿智。
这才是技巧。
4、保险销售技巧和话术之:
少用专业性术语
有的保险销售业务员面对客户时,为了表现自己很专业,经常用专业性的术语和客户介绍,让客户听了都感到压力很大。
客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,保险销售业务员便在不知不觉中,误了促成销售的商机。
我们仔细分析一下,就会发觉,保险销售业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?
既然听不懂,还谈何购买产品呢?
如果保险销售业务员能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,
5、保险销售技巧和话术之:
不说夸大不实之词
"
"
货比三家"
,惟有才能让客户心服口服地接受你的产品。
业务员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。
6、保险销售技巧和话术之:
禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面,同业里的保险销售业务员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。
一些保险销售业务员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,保险销售业务员表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。
这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。
切记:
不要攻击、贬低你的竞争对手,即使保险销售业务员不赞同,也要通过宣扬自己的优点和谈判的技巧诱导客户自己来做出判断。
7、保险销售技巧和话术之:
避谈隐私问题
与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是保险销售业务员常犯的一个错误。
有些保险销售业务员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?
就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?
也许保险销售业务员还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种"
八卦式"
的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机。
8、保险销售技巧和话术之:
少问质疑性话题
业务过程中,保险销售业务员很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,"
你懂吗"
你知道吗?
你明白我的意思吗?
这么简单的问题,你了解吗?
,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。
众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。
9
在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。
但是,出于业务所迫,建议保险销售业务员还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。
这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。
如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,木秀于林话术学院建议保险销售业务员不要拼命去硬塞给他们,在讲解的过程中,倒不如,换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。
篇二:
作为一个保险销售业务员在与客户沟通的过程中,一定会遇到一些问题,这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的,保险销售业务员如何正确用到销售技巧和话术,如何更好的促进保险的销售呢,注意的要点。
1
,人人都希望得到对方的肯定,
2
这似乎是个老生常谈的问题,人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。
说简单了,就是要学会听话。
聆听有三个主要内容:
听、问、揣摩。
首先,保险销售业务员要通过听,来让客户发表意见。
这个关键点是自己少说话,
记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说,那是很要命的事情,言多必失,这绝对是个真理。
我们要将发挥和表演的空间让给客户,客户便会似专家一样,畅所欲言,获得了自尊心的满足。
保险销售业务员都有这么一个感觉,最难搞定的客户不是问题问的多的人,而是几乎不说话的人,当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后,客户面无表情,很平淡的回了你一句话:
“好的,我知道了,考虑考虑再说。
了半天,还是没摸透他的意思。
不能一言不发,你这样,你才能听的更明白。
通过揣摩客户的意图,不断调整自己的应对思
4
有的保险销售业务员面对客户时,客户介绍,似乎在黑暗里摸索,保险销售业务员便在不知用简单的话语来进行转
不要夸大产品的功能!
这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚保险销售业务员所说的话是真是假。
不能因为要达到一时的销售业绩,保险销售业务员就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗"
定时炸弹"
,一旦纠纷产
生,后果将不堪设想。
任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为保险销售业务员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户"
货比三家"
,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。
提醒保险销售业务员,久。
6
语,致使整个行业形象在人心缺乏理性思考,却保反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。
各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。
就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、能对你的销售产直插主题"
间不说,更浪费你推销商机。
8
而不断地以担"
可以说是销售中的一大忌。
如果保险销售业务员实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不太明白,你可以用试探的口吻了解对方,"
有没有需要我再详细说明的地方?
也许这样会比较让人接受。
说不定,客户真的不明白时,他也会主动地对保险销售业务员说,或是
篇三:
保险从业人员沟通技巧(20XX修订版)
一、家庭主妇
1)寒暄赞美通关关键词
1.您看起来雍容华贵,一看就知道不是一般人。
2.您这么有气质,一看就是很有内涵的人。
3.您看看上去真是温柔体贴,您先生好有福气啊!
一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关系。
4.瞧您这衣服穿得多有品位呀!
5.您家里收拾得这么干净、整齐,一看就知道女主人非常贤惠能干。
6.这是您家孩子把,这么有礼貌,您真是教子有方啊!
2)挖掘工作需求关键词
1.我觉得像您这么高的学历,现在只是在家相夫教子,是不是觉得有点大材小用呢?
就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀?
?
2.您每天在家忙家务,会不会觉得自己越来越渺小了?
3.您有没有想过,这样一辈子靠在老公这棵大树上,是不是永远靠得住?
4.您现在经济上全部依靠您的先生,有时候是不是觉得有点抬不起头来,觉得自己不够独立呢?
5.您想不想找一份既能够让您照顾好家庭,又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢?
6.您有没有想过,当您的孩子长大了,您的老公又忙于事业没空陪您,那是您该怎么办呢?
您已经脱离社会太久了,到时候找工作也不好找了。
3)异议处理关键句
“我刚毕业就来到这个陌生的城市,人际关系不广,怎么做保险呢?
”
回答一:
是的,对许多刚来到这个陌生城市发展的年轻人来说却是存在这个问题,您认识的人不多,这正是我让您进入保险公司的理由,我的大多数客户都是做
了保险以后认识的。
再说我们公司有一套完整的训练课程教您如何去认识更多的新朋友,您还有什么好担心的呢?
回答二:
这个您尽可以放心,我们公司有一套完善的训练方法,只要您用心学习,大胆联系、使用,您的客户就会源源不绝。
在华夏,有不少刚刚毕业的大学生
只做了一、两年,就已经广交了很多朋友,积累了很多的客户。
现在他们的年收入有的六万,有些甚至十几万,几十万,比您现在的薪水高度哦了。
四、中小企业主
1.你看起来器宇不凡,一看就是干大事业的人。
2)挖掘工作需求关键句
1.您想自己做老板又不需要任何资金,不用操心租金、水电费吗?
“做这个工作赚钱太慢了。
感觉是比较得来的,目前很多业务员的月收入都在当地平均水平之上,如果善于学习、工作努力,收入会更高,这样的速度应该不算太慢吧。
传功的生意,往往在投资大量金钱后,再经过一、二年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡;
普通的工作,想要月收入上万元,也往往要十年八载,每天都艰苦工作才有机会达到。
寿险推销就不需要资金投入,收入完全取决于个人的努力程度。
有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,所以相比之下,做保险怎么回慢?
五、专业销售人士
1)挖掘工作需求关键句
1.一个人的能力总是有限的,您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业嘛?
2)异议处理关键句
“现在做保险的人这么多,竞争激烈,市场空间很小了,估计我现在去做已经太晚了。
回答:
看得出来,您考虑问题很周全!
其实寿险事业就是人的事业,只要有人出生、长大,这个市场就永远不会枯竭。
而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的,因此这个行业是永远不会饱和的。
再说了,保险行业在国内还是刚刚起步,是一个朝阳行业,举个例子:
日本人每人拥有七张保单,而我们国家每十个人才有一张保单。
因此市场潜力和空间非常大,现在加入正是时候。
六、其他行业
1)招聘异议处理关键句
1.“做保险压力太大了。
压力可以让煤变成钻石,让沙变成珍珠!
从事任何工作都会有工作压力的,那我们一定愿意选择一份收入较高的工作,对吗?
如果您有良好的工作习惯、
专业化的推销能力,再加上我的辅导,压力也就没什么了。
我们营业部收入高的业务员,都喜欢接受挑战,突破目标迈向顶尖。
事实上,压力是帮助一个人成长最好的方法,您说是不是?
2.“我有朋友做过,但都不成功”
别人都不成功,并不表示那个行业不能做,重要的是他的做法对不对。
例如,一家餐厅与别人不一样,所以敢去做而且非常勤奋,这样才有成功的机会呀!
3.“我没有口才。
如果口才好,从事寿险推销会更加如鱼得水,但是口才不好也不一定不能获得成功。
重要的是您能清楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。
好的产品大家都会喜欢,只要说真心话就可以了。
您以为我的口才好吗?
我只不过比您先到保险公司,已经了解了保险公司的产品及市场计划。
如果要您谈谈您目前从事的工作,您一定比我介绍得有条理,因为那是您熟悉的。
因此要是您熟悉保险公司的产品及市场计划,人家一定也会说您的口才很好。
2.电话约访
客户
1)异议处理关键句
1.“没兴趣/不需要”
老陈,可能你暂时没有兴趣。
其实我今天打电话给你,只是想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析,你就可以了解我们公司最新的这份财务计划,到时候如果您觉得有兴趣,我再给你多点资料参考,假如没兴趣,也可以借此机会就当叙叙旧嘛。
你看周三周四哪天有空呢?
2.“先寄点资料给我”
我寄资料给你,你也一样要花时间看,如果这样,那还不如我用15-20分钟时间解释给你听,能够让你更清楚了解我们最新的财务计划。
如果你有兴趣,我再给你多点详细的资料参考。
如果觉得暂时没这个需要,也可以借此机会就当叙叙旧嘛。
您看周三或者周四哪天有空呢?
3.“最近手头不宽裕”
老陈,你放心,其实我今天打电话给你,并不是要你马上开始任何一个计划。
我只想用15-20分钟,为你做一个简单的介绍和分析。
到时候如果你觉得有兴趣,我再给你多点资料参考,但是你暂时觉得没这个需要,我们就当叙叙旧嘛。
你看周三或者周四哪天有用呢?
4.“最近好忙啊”
我知道你最近很忙,其实我只想和你约个时间,大约15-20分钟,给你介绍一下我们的财务计划。
如果你觉得暂时没这个需要,也可以借这次机会就当叙叙旧嘛。
你看周三或周四哪天有空呢?
5.“已经买过保险了”
你的保险意识很强嘛,这次我约你出来不是谈你现在的保险,我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验,只需要15-20分钟就可以了。
如果有兴趣,我再给你些资料参考,加入你暂时没这个必要,出来坐坐就当叙叙旧嘛,你看周三或周四哪天有空呢?
6.“公司有保险”
业务员:
你放心,我们公司提供的服务和你攻占提供的员工福利是不同的,你只需要15-20分钟就可以了解我们最新的财务计划。
如果到时你觉得有兴趣,我会给你多点资料参考,加入你暂时觉得不需要,我们就一起吃饭聚一聚了,你看是周四还是周五比较方便?
7.“买车钱紧”
其实买保险一年100元到n万的都有,只要规划得当,并不会影响你买车买楼。
但如果得病,你能否告诉医院,我把房产证给你?
把车给你?
8.“孩子考学,还不知道能考得怎么样呢。
万一孩子还没考完,你就查出得大病或发生意外,难道你不治吗?
9.“车上有车险”
你24小时在车上吗?
车线只保在车上的时候,再说车险主要是保第三者和车子本身,你买车险的时候难道就不问吗?
国家强制买,你就不问了?
10.“房子有贷款,每月还不少钱呢,压力太大。
你有没有想过意外对每个人的概率都是一样的?
它绝不可能特别照顾压力大的人!
贷
款还完以前,房子是属于银行,如果你发生了意外,贷款谁还?
是让你还在上学的孩子还,还是让那个当初承诺过,我要给你车子,房子,过上好日子的妻子还呢!
典型的没有责任心!
!
11.“我还年轻,不需要。
你真不会开玩笑,难道得病还分年龄?
有时间去医院看看,去看看你就知道什么是“风险面前人人平等”,不分老少了!
12.“朋友都说不要买保险,没用,骗人的。
人生有两件事你一定不能做:
一是叫人离婚,而是叫人买保险。
别人买什么你都可以阻止,唯独保险不可以,如果你出事了,你的朋友能照顾你的家人、孩子、父母嘛?
你所谓的朋友能给你家人多少钱?
别天真了!
最多不就是买点水果和牛奶去医院看看你,还能怎么样?
如果你生病她可以给你几十万,你可以不买保险!
请问,这样的朋友你有吗?
13.“没钱”
一个月100元有吗?
得病躺在医院病床上的时候,医生催你剿匪的时候,你敢不敢向医院摊开两手说:
“我没钱”,敢吗?
至少我没见过。
14.“以后再说。
以后是什么时候呢?
大病或意外突然降临时你能不能对它说:
“等等,我还没准备好呢。
等我准备好了再来”?
15.“其他”
这些不买的理由,哪个理由能比生命重要?
这些在你健康的时候所认为的“重要事情”,哪个比你的健康和生命更值钱?
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 保险 谈判 技巧
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)