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一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样
过的。
最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。
这样的业务员没出息。
一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。
这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。
好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。
这样的业务是一个好业务,应该有前途。
最好的业务员我认为
是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。
我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。
很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。
业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。
业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。
业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。
其实我感觉这些都不是重要的。
就我个人而言,我身高不到172mm,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。
我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。
可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。
一个工业区,一个工业区的跑。
就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。
我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。
所以业务的办公室在厂外。
关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。
这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。
一般来说新
业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。
如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方
法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。
我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。
现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。
这些黄页在一般大的图书馆都有。
可以拿个本子去那里抄就可以了。
搬过来,如果我们第一个先找到他,那就是捷足先登了。
还有,一般有能力大量招工的厂家生意都比较好,对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。
我们可以通过关键字去搜索,如在XX输入我们要找的客户的生产产品的名字,我
们可以找到大把的客户。
我们也可以通过专业的网站来找客户,如阿里巴巴,如慧聪等等。
这样我们可以找到很多客户的名单了。
而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户,我们去逛商场,我一般会到家电商场去看看,他们都有包装的,或者有品牌和公司的名称,我们可以记录下来,回去上网找就可以了。
我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。
这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。
以后做业务讲究资源
共享的时代。
例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的。
我们同时做一个音响的客户。
如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心。
而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户,这是成功率最高的。
厉害的业务员在有了几个原始客户以后,就会认真服务好这几个客户,和他们做朋友。
等到熟悉了,就开口让他们介绍同行或者朋友给你。
这时候不要让他们给你名单就好了,名单那里都可以找到,最主要是要让他帮你打个电话。
如果他帮你打了个推荐电话,好过你打100个电话。
你以后就主要服务好他介绍的客户,然后也依次类推的让这个新客户介绍下去,那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的,只要我们要用心。
业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上,除了冲凉的时候,这三个东西是:
笔,小笔记本,名片。
别人都说业务员有8个眼睛的,也是很有道理的,生活中处处留心,就可以找到很多商机。
-
关于打电话
我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。
这里面也有一些细节的。
注意一下就
可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。
客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一生挂电话了。
还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。
我们千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。
遇到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能采购小
姐今天一上班就给老板骂了,不高兴所以才拒绝我,或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。
没关系,我下次再找你好了。
我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,采购小姐昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见她了。
所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊。
因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次。
搞的大家都不好。
对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。
这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点,。
因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还
有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。
大家不信试试看。
无论你刚刚受了多大的气,打电话
时最好带着微笑。
这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。
做业务本来就是受气的活,可是我们的客
户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。
我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊
聊天,问候问候也好。
直到他一听到声音就知道是我为止。
最好能让他惦记着你。
做业务就像谈恋爱
一样。
我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。
准备好样品,目录书、笔
和笔记本等。
见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。
平时对与公司产
品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.
2、准时赴约——迟到意味着:
“我不尊重你的时间”。
迟到是没有任何借口的,假使无法避免
迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。
礼节、仪表、谈吐、举止
是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。
我不喜欢我的业务员穿着红色绿
色的t衬衣等去见我的客户。
我起码要求是衬衣。
还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。
意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。
也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。
要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。
留意他的一举
一动。
你就可以投其所好拉。
谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。
我们在和采购聊天的时候,往
往很注意谈话的内容,老是说没话题。
其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。
如果我们哪天聊的
很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。
在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得
哪天我们聊得很好。
其实采购也一样。
价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期
我们会盖章签名回传给他。
所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题好。
不舍的追求她,直到成功吧。
我自己是这样跑业务的。
我会选准一个行业,比如我要做耳机行业,我
会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。
这样等你在耳机
行业里占到80%的份额。
我们再转到别的行业,复制它。
就像钓鱼一样,看准大的。
一条一条的钓,很舒服。
胆大,心细,脸皮厚。
我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:
胆大,心细,脸皮厚。
其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计,有80%的业务之所以完成,是由于交情关系。
现在竞争都很激烈,在同样质量,同样价
格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,如果你比对手更用心的对待客户,和朋友结成朋友关系。
这样谁还能抢走你的单?
所以你把时间花在什么地方,你就得到什么。
所以说交情是个宝。
3、一定要热情,热情可以感染客户的。
可能我们有很多业务员刚开始会非常热情,可是等到你做
到一定的成绩就会变成老油条了,失去了往日的热情,有时候感觉反而单没那么好做了,你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。
热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。
一个客户做下来,就像男女结婚一样。
发现客户就像我们发现一个心仪的梦
中情人。
从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。
到真正结婚了,都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。
所以我们和客户也要度度蜜月,我们不要一下子就做的很大。
一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。
我们都应该给点时间客户和我们。
互相考察一下信用,服务等等。
关于成交1、很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。
其实你应该不断的问他,你哪个单什么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止。
其实,采购就是等我们问他呢。
会哭的孩子有奶吃。
就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?
所以我们要要求客户购买。
然而,80%的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,
都不能约好下—次见面的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是,做业务要坚持追踪,追踪、再追踪,如果要完成一件业务工作需要与客户接触5
至10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。
倾听比说话更重要。
做业务就是:
以成交为目的而开展的一系列活动。
虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。
关于收款1、做业务不要爱面子。
业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思。
所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。
其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。
欠债还钱,天经地义的,如果你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢。
我一般追款,不是求他安排,
而是说。
**先生,你星期3安排货款给我,我哪天下午去拿。
他有时会说哪天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了。
2、对自己而言,在做客户之前,应该细心的去了解客户的一切。
比如他之前和谁做的业务,也就是
你的竞争对手是谁,知道了这一点你就可以报价和做出对策。
了解客户为什么会想和你做生意。
如果是别人不肯供货给他,那我们就可以要求他做现金。
他肯定会赖帐。
如果是对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务不好。
你就可以作相应的对策去应付他。
如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。
我们要认真的考察客户的一切信息,包括
他的员工工资水准,发工资准时否,厂房是自己的还是租的,老板是那里的。
生产的东西是在中国卖还是外销。
最好是要认识客户的一些老供应商,这样可以向他们了解客户的的信用情况篇二:
深入到小姐中间北京红灯区深度调研报告
深入到小姐中间北京红灯区深度调研报告.txt我都舍不得欺负的人,哪能让别人欺负?
一辈子那么长,等你几年算什么我爱的人我要亲手给她幸福别人我不放心我想你的时候我一定要找得到你不许你们欺负他!
全世界只有我才可以!
放弃你,下辈子吧!
!
深入到小姐中间:
北京红灯区深度调研报告(组图)
(1)2009-12-0411:
30:
11来源:
互联网强国论坛文字大小:
大中小
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近日,记者历时近一个月深入到北京四个相对显著的红灯区调查采访,其间感受丰富。
遴选这样几个特定区域进行细致探访,无非基于如下两个考虑:
首先,深入到小姐中间能够更为直观、更为深刻地知道她们的想法与生存环境。
其次,作为首善之区的北京,其小姐队伍的现状理应具备更为强烈的时代色彩和代表特征。
角门路这个红灯区的采访颇费周折。
据知情人士透露,北京市丰台区南三环的洋桥一带曾经是小姐的集中地之一,记者首先便去了洋桥。
在洋桥车站,记者却并未发现上述朋友提及的“店面一家挨一家,足有几十家”的景况,摩的尽管有,也并未形成“长长的队伍”。
从洋桥路口往里走,的确可见大大小小的门面,但基本都已锁门或者改作他用。
往前走,发现一大片一大片的城中村建筑已被推平,一家暂时还未被推倒但早已关停的店面很突兀地立着,而其旁边却都是砖头瓦块,标牌上“泰国按摩足疗一条龙38元”的字样还算显眼。
“都搬走了,一拆迁就都搬了,整条街的小姐都分流了”,一位街边卖水果的小贩一边削着菠萝一边操着听不清归属地的方言告诉记者,“没有公安局的事,他们也不管,就是因为城中村改造拆迁,没办法,就走掉了。
”
“要往前走好远,去角门路,很多这里的小姐已经搬迁到了那边”,地摊卖菜的小伙子看起来不过二十五六岁。
于是,去角门路。
摩的司机自称四川人,姓王,今年52岁。
车子颠簸了足足20分钟,老王说,到了。
当我走进角门路(马家堡西路)对面的又一片面积更大的、低矮的城中村时,不禁有些震惊,其时不过下午五点,天根本没有黑。
记者在该城中村首先走了一遭,发现这里至少有20家店面,且每家店面里至少有两名小姐。
记者进得其中一个临街的出租屋,里面的小姐正频频地向记者点头示意。
房间逼仄狭窄,屋里陈设粗陋,四面单薄的墙体,墙壁的白灰脱落后露出黑黑红红的砖头,理发的工具一概没有,除了一张可以称之为桌子的东西和两把椅子外,就只有一张长长的木沙发,同样破旧不堪。
小姐自称江西人,“我1987年的,今年不到22岁,不相信可以拿给你身份证来看”,女孩子显示出与其年龄不符的大胆与成熟,嗲嗲地,“哥哥,您这发型我可理不了,我们做个交易呗,保准让您舒服”。
记者刚刚进入这个小屋子不出一分钟,她便开始大胆地推销自己,并主动向记者伸手要烟抽。
当拿过记者递给她的一根烟后,她更是动作娴熟地点着并边吸边说起来,“我们这边几十家小店,都是一个老板管理。
老板现在不在北京,在这里看场子的只是他雇佣的几个马仔。
还有,我们不能出去做,这是我们老板的规定,当然也是为了我们好。
我们老板势力很大,所以我们也愿意听他的。
”
记者面前这位显然年龄太小的女孩子却表现出令人惊叹的职业化特色。
“按摩、推油、打飞机、做喽。
随便你喽,100块没商量的。
”说着就要往记者身上靠,记者以“再看看”为由转身出来,其间逗留不过5分钟。
据这位年轻的小姐讲,如果嫖客进入小姐房间超过10分钟,旁边观察的马仔便认定生意已经做成。
于是记者没有迟疑,出来,小姐无奈地看着我离开。
记者再次前前后后在城中村走了两遍,但仍旧不确定究竟哪个或哪几个就是所谓的马仔,唯一确定的是,这里的老板确实有些后台,小姐隔着玻璃窗沿街卖笑且有恃无恐,这与记者采访到的其他场所的战战兢兢是有区别的。
记者分别几次进入该红灯区小姐出租房,大致的感受如下:
第一,这里的小姐组织严密,管理严苛,平常很少上街,更很少出去玩,“不做就没钱”。
另据一位小姐说,“我们老板在北京的黑道里很有名头”。
第二,小姐基本没有多少文化,长相也并非具备竞争力,且大部分是江西和四川籍农村女子,平均年龄不到25岁。
第三,尽管组织严密,但她们可以拿到一半的收入,也即小姐可以拿到100元中的50元。
第四,各个小姐都接受过专门的培训,专业化意识很强且拉客的胆子很大。
第五,小姐的生存环境恶劣,而且绝不“外卖”,更不提供“包夜”。
深入到小姐中间:
北京红灯区深度调研报告(组图)
(2)
2009-12-0411:
三里屯:
游离状态的暗娼与站街女
三里屯酒吧街甚至将其扩散到亮马桥、长虹桥一带的狭长区域,值得关注。
晚上七点,使馆区的灯光渐次亮了起来,路上行人匆匆,大都往三里屯方向汇集。
几个烟贩开始扯灯拉线,准备趁着夜色做点生意。
八点钟,记者仍旧未曾与“皮条客”正面接触,记者得到的消息是,两会召开在即,很多人大代表入住附近的“21世纪饭店”,于是小姐有所收敛。
按照之前的采访计划,记者准备前往附近的关东店后街,据称,那里存在数目不少的站街小姐。
操着浓重北京腔的出租车司机老刘看起来五十五、六岁的样子。
他说,现在的确打击比较厉害,原来亮马桥一带是小姐尤其是站街女的重点区域,尤其在晚上九点以后,人数更多更主动。
“现在两会期间,冷清多了。
再有,也有小姐过年还没回来的。
”老刘说。
据老刘讲述,三里屯的小姐一般在7点以后尤其是晚上八九点的时候最多,主要是鸡头带领,皮条客拉人,小姐完成最后交易,交易所得按比例分成,一般三百的话,小姐拿一百,鸡头拿一百,皮条客拿一百。
“这些鸡头手里起码都有四五个小姐,他包这些小姐的吃住、安全、疾病治疗,都是一水儿的东北人控制。
北京人不行,北京人就是吃好、喝好、玩好,做这个不敢。
”记者表示疑问,老刘接着说,“这些东北人做这个买卖不是一天两天了,在北京有不少关系,即使出了事情,他也基本能兜得住。
老刘的出租车开得很快,不过10分钟就到了。
老刘带我到的,正是关东店后街菜市场。
这里的路面崎岖不平,加之没有灯光映衬或灯光不够明亮,总感觉走起路来深一脚浅一脚,污水顺着脚下的泥土路汨汨流淌,在昏暗的灯光下发出闪动的光芒。
“这几个就是”,老刘无所顾忌地指着胡同口且靠近菜市场的几个女人,一个着粉衣,两个着红衣。
“你看一下,不满意再说”,并继续往前走。
记者有意看了一下周围的环境。
这个菜市场背靠一个大马路,但大马路边上有几栋年代稍久的楼房,而其后就是大片低矮的如同大多数城中村建筑的房子,看起来历史应该不算太短,石头砖墙的土泥灰很厚,墙角显露出被水浸泡后粉状班驳的样子。
除了蔬菜之外,这里还有一个理发店,一个菜馆和面馆。
来自全国各地的农民工构成了入住这里的大多数。
记者装作不知情的样子走过两个女人站脚的地方。
两个女人满脸堆笑地过来搭讪,“小哥哥,玩一下吗?
”记者表示不解,“怎么个玩法?
”“随便你怎么搞喽,你能怎么搞就怎么搞喽!
”“多少钱?
”“100块。
”“去哪里?
”“离这里很近,就在胡同里,我宿舍。
记者靠近这位自我推销的女人,这位看起来还算周正的女人应该不少于四十岁,皱纹清晰。
记者说,“好,你带我去。
这是一个乱糟糟的平房小院,空间小得几乎回不过身来,门口的过道里堆满了蜂窝煤和几个不知道装什么的纸箱子,横七竖八的木头斜挂在两边墙上。
“进来吧”,她推开第二道门,进来后却发现里面的房间再次在中间打了隔断,于是进第三道门。
粉衣服闪身进来后迅速把门别住,并开始准备脱衣服。
记者一惊,表示并不与她做,但钱照样给她,只是和她聊聊天,为写作小说而体验生活。
“那有什么好说的呀”,粉衣服显然没有过这样的经历。
这是一个破旧的出租屋,但却一定是一个还算温馨的民工住处。
简陋的梳妆台上放着一些简单的化妆品,床头摆着的是一个“tcl”标志的电视机,床头的被子被收拾得还算干净整洁,屋子中间被一条绳子横穿过来,绳子上挂着或男或女的衣服,显然,这里并非她一个人居住,更像是两口子的住所。
做饭的工具也摆放得整齐,屋里也并无发霉的味道,反倒有了一些生活的气息,记者惊讶得厉害。
北京红灯区深度调研报告(组图)(3)
大中小
-
据记者了解,该小姐为江西吉水人,农村户口,自称38岁,从事小姐行业“有几年了”,“老公在家里种地,孩子在老家上学”,因为没钱就出来做了。
粉衣服表示,春节前她在十里河一带做,生意也并不好,一天也就两三个,最好的时候也不过三个,基本都是民工。
“每次都要戴套子的,不戴可不敢”,当记者问及是否定期体检,她说,“那没有,我们没病的,有病就不做了嘛”。
记者与其交流时,门外有人用江西方言嚷嚷(与粉衣服口音一致,于是记者认定是江西方言)。
听粉衣服转述,外边已经有人反对她与记者谈这些。
“你就不用问了嘛,你又不是不知道这个事情,就这个东西,没有什么复杂的?
?
”门外继续响起嚷嚷声并开始砸门,记者不好纠缠,表示可以走了。
“没有什么好说的,有什么好说的呢?
”她似乎在喃喃自语。
门外居然已经有四五个小伙子站着,互相在说着同样口音的话。
看表,晚上十点半,步行五分钟,非常庆幸打到一个出租车,于是直奔三
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