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选择每个品牌的原因?
剂量:
习惯的用药剂量是什么?
使用方法以及疗程是什么?
依从性:
患者是否依从治疗方案②?
患者接受治疗方案的原因?
不接受的原因?
患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的?
①口服,雾化,吸入,静脉注射等等。
②一次处方多少药?
一次用药时间?
机会点:
1.增加正确的诊断
2.多少病人口服?
注射?
吸入?
等等
3.进行药品替换。
未了解→部分了解→了解→感兴趣→尝试处方→经常→自选
2.设定拜访目标——SMART原则(我为大家举例:
我要买车)
具体的Specific(要红色的)
可衡量的Measurable(价格100000的)
可行的Achievable(4S店有货的)
以结果为导向的Result—oriented(买车是为了媳妇要开)
有时限的Timescale(这个礼拜不搞定媳妇让我睡地板)
再举例:
老师你好,我是XXX,这次我来是希望您能帮我多处方我们的产品(具体的:
我们的产品),自从在您处方我们的产品后,我们的产品处方量一直在增长,上个月您已经开了45支了,非常感谢您,这个月(有实现的:
这个月)帮我开50支(可衡量的+可行的)您看可以吗?
如果能完成的话,您看您上次跟我说的学分的事。
。
此处略过。
你懂的==]](以结果为导向)。
3.拜访准备及一些闲话
为完成拜访目标(一定要带着目标去做事!
)
——拟定开场白
——准备问题
——准备关键信息和特性利益(FBA法则我们将稍后学习到)
——预测客户可能的问题和挑战(请做好最坏的打算!
——适当的结束语
4.计划拜访行程(一定请在前一天准备好你的计划,见过太多走到医院才开始考虑今天要干嘛的代表)
拜访的时间合理安排
拜访的路线合理设计
客户拜访的频率的合理性(不是拜访越多销量就越好,切记)
重要客户的预约
5.心理和精神状态的准备
建立正确的推销观
面对拒绝的心理承受能力
保持良好的积极心态
态度决定一切
着装的准备
PS:
访前准备小结。
其实该写的都写了,那么有两点是我想说的。
工作职责不仅仅是拜访客户和上量,保持微笑和礼貌的习惯,处理突发问题和独自面对压力,这也是工作职责。
这一些特质无论在以后的生活或者工作,都能让自己成为一个更加强大的人。
药代小白的第一道难题大部分是从这个环节开始的。
做好准备再准备!
能让自己避免更多的尴尬和医生的不愉快感。
最重要的是,不要一开头就急着太套近乎而犯错误,第一印象差了非常难挽回!
1.自我介绍(此过程请务必保持微笑)
尊称客户
递名片
自我介绍
PS:
微笑练习:
对着镜子微笑,练到自然中带着矜持,矜持中带着亲和。
恭喜你!
成功了!
2.寒暄
问题式:
——问题要关于客户的生意,并且与您拜访的目的有关。
援引式:
——以另一个客户的经验作为引子,来建立新客户对自己的信心和兴趣;
所引用客户应是广受尊重的(树立信心),或是在相关行业的(兴趣所在)。
切记不要不要搞夸张。
销售工具:
——尽可能调动客户的感觉器官,可以使用的道具有宣传册、照片、模型、样品等。
(PS:
小文我觉得,在于客户沟通的时候最好的工具莫过于自己的双手,不要想歪!
交流时请将手心面对客户,配合一些小动作,。
千万不要摸头,耸鼻子,手指点客户,拉裤子拉链等动作!
事实式:
——从与客户个人或他生意有关的事实出发,通常这些事实也直接或间接地与你的产品/服务有关。
关联式(用于回访):
——总结上次拜访结束时的话题,然后自然过渡到本次拜访。
(小文经验:
回访小技巧,每次访后请在客户信息记录本上记录客户信息,哪怕客户发型,颜色,手表,项链等等。
回访时发现有什么变化可以称赞客户:
老师你换发型了,最近好流行XX头,越看越年轻。
小文认为,在这个吃喝不愁的年代,人所需要的更多是认同感、存在感。
你可以和她谈发型,跟别人什么都不和她谈的人比,她自然更愿意和你谈销量。
非专业出身药代更要多接受新讯息。
练习:
话题一(举例)
问题
老师最近污染严重,病人数量增多
引援
XX老师上次跟我说
销售工具
老师上次您问我要的资料我正好带来了
事实
老师自从您开始联合用药后处方量逐渐有了增长
关联
老师上次和您说的联合用药的事您还记得吗
提出议程及呈现利益(提高认知度和治疗技术)
提出本次拜访的时间和议程(举例:
老师今天过来和你聊下。
只耽误您几分钟)
呈现本次拜访带给客户的价值(举例:
老师我今天带来了XXX在XXX中的临床治疗,证明了您处方XXX能明显改善病人XXX。
我可能要占用您几分钟的时间,您看可以吗?
此过程尽量使用封闭式问句“可以吗?
”“好吗?
”。
不要使用开放式问句。
以方便接下来的拜访。
确认是否接受
清楚客户是否接受你的议程。
举例:
“您看能否占用您几分钟时间?
写出下周拜访XXX老师的开场白
4、探寻需求
小文认为探询应是拜访流程中最重要的一点,是能否顺利上量的重点之一。
因此增加了一些练习。
请同学们发挥想象能力。
探询
由开放式问题开始
有效聆听
承上启下的问题
引导
探询的作用
引导医生表达对产品的需求点(举例:
①快速,疗效安全,学术方面的需求。
②增加正确诊断,增加医生知名度,个病忠诚度,价格便宜,安全,不良反应,控方,使用方便,病房周转率。
帮助医药代表获得拜访控制权(举例:
确定话题内容,提高拜访效率。
)PS:
取得控制权请尝试封闭式问题(举例:
老师您刚才说XX的使用后是否有XX不良反应对吗?
处方动机
理性:
收益/节省、医保、疗效、安全需求
情感:
忠诚、自我、恐惧、愉悦愿望
练习一:
开放式问题开始:
谁?
什么?
什么时候?
在哪里?
怎么样?
在可以的情况下尽量少用“为什么”,用太多可能引起反感。
封闭式问题确定:
可以吗?
是吗?
会吗?
对吗?
能吗?
已经。
了吗?
练习二:
列出客户需求(结合诊疗流程六步)(我以开放式问题为各位举例)
请问您一般治疗XX的患者以什么症状居多?
诊断/评价:
对于XXX您一把使用使用什么诊断方法/效果如何?
治疗方案:
对于XXX您选择使用哪种治疗方案?
您一般在XXX情况下选择使用XXX?
使用XXX的原因是什么呢?
您在处方XXX时,一般处方多少剂量?
您一般处方多少天的药呢?
表现出有兴趣的聆听(简洁语言同意并鼓励继续,肢体语言,万不得已不要打断)
聆听:
不听→假装听→选择听→专注听→同理心听(平时同学若是经常换位思考的话应该容易做到这一点)
关联:
“记得您之前说过”
有限的选择(封闭式问题):
“你更倾向于哪个?
A或B?
”
小练习情景:
中午有另外一个客户也在,你刚与客户寒暄完还没正式进入议程。
(我为同学先举例)
医生:
哎呀,都11点半了,你吃了吗?
代表:
啊呀,老师您也还没吃吗?
不好意思,我待会儿还有点事情,要不我等下很快回来跟您一起吃?
如果您忙的话,我明天跟您一起吃吧,您看好吧?
(用封闭式问题确定下次拜访。
以封闭式问题引导出客户需求
“您同意XXX,是吗?
“您最在意XXX,是吗?
(为大家举例常用技巧:
1.您平时有XX治疗病人是不是还有一些病情没有控制住的病人?
那这些病人您是怎么控制的呢?
2.要问现状:
用药情况,剂量之类的。
3.要问竞品信息:
伏点和他不满的地方→引出自己→如果有能控制病情的产品,您觉得好吗?
好了,以上其实就是漏斗式提问技巧。
我们做最后一个练习。
以开放式问题开头,然后至少问五个问题,要求最后一个问题以封闭式问题确定客户需求:
(好累。
还是我来举例)
1.老师您在治疗XXX时会不会使用A(可以泛指大类药,比如抗过敏)?
2.那您一般在什么情况下使用A呢?
(1+2可以确认他的用药背景)
3.看来您在治疗过程中还是很看重疗效的,那您一般选择什么产品?
(确认客户的处方习惯)
4.那您选择a(这个a是医生给你的答案,比如抗过敏的息斯敏)原因是什么呢?
5.那您知道我们公司有一款b的抗过敏药吗?
6.您选择or不选择b的原因是什么吗?
(开始确定具体需求)
7.那您使用a的时候出现过什么情况吗?
会不会有些XXX情况(对竞品有了解你就可以补他一刀了,产品知识很重要!
)?
(开始挑刺,顺便埋个伏笔==杨森的人别打我)
8.那使用b的时候是不是没有出现过这些情况?
(用封闭式问题堵他嘴,开始掌控节奏)
接下来就不用我不举例了吧,视你的产品情况和资源进行沟通吧!
呈现利益(初级可使用FAB法则)
阐述特征(提炼对方的重点)
将特征转化为利益
确认运用推广资料
FAB:
特征→优势→利益
举例:
我长得高手又长→我投篮时不容易被对手干扰→我容易得分
特征(Features)
事物本身所具有的物理性质/化学性质
写出自己负责产品的特征(尝试从特征引出利益)
利益(Benefits)
客户通过产品/服务所能得到的价值,它通常的能为客户做什么的
你的产品对照其他竞争对手所具有的特别价值
根据产品特征写出尽可能多的利益(小文建议先思考客户需求再讨论利益,有时候自己说出来的利益未必对方受用。
“特征”只是确认什么是什么,能做什么,以及效果如何?
因为_____(特征),所以_____(好的哪里)
以利益满足客户的需求
对您/患者而言意味着_____________(利益)
运用推广资料
熟记推广资料(小提示:
坐在客户侧面,以笔代指,要递到客户面前,把资料拿在自己手里。
不要一上来就说看资料,由你之前的利益带出资料,这就是要熟记资料的原因。
记住要简明扼要。
清楚展现所选的页面
直接引导,保持对注意力的控制
观点陈述完毕,合上推广资料
阐述特征
针对客户需求
简明扼要
2人一组,1人向对方说出需求,另1人简明扼要的阐述特征。
时间控制在1min内。
六、态度处理
态度处理
接受--支持技巧
异议--回应技巧(怀疑,误解,产品缺点)
惰性--激发技巧(漠不关心)
接受——支持技巧
澄清含义
赞扬并强化医生观点
再次陈述产品的利益
异议——回应技巧(当你接手一个比较复杂的摊子时必须运用到的技巧)
1.澄清含义(比如某些之前所答应的资源拖欠)
不要立刻下结论,
将顾虑以问题的形式再陈述一边:
——所以,您是说。
?
2.表示理解
认同基本原则
——疗效、安全性、价格、依从性。
3.解决问题
怀疑:
提供证据
误解:
找到误解原因并加以澄清
产品缺点:
强调整体利益/强调客户已接受利益
4.确认是否接受
检查你的回答是否被认同
——“您还担心吗?
惰性——激发技巧
再次探询需求
陈述使其感兴趣的利益
适时缔结(建议:
如本次拜访仅仅为了激发,请在达到目的后迅速缔结,医生只有在和你讨论的时候会特别思考你的产品的疗效等等,平时不一定会仔细思考,如没有做好其他准备,请不要延长时间节外生枝。
缔结
回顾会谈内容
确认承诺
提出跟进行动
确认下次拜访时间及感谢
十大购买信号
就哪里可以买到提问
关于价格的具体问题或是否负担得起的陈述
关于特征和利益的提问
有些方面需要你重复说明
就最近处方的其他产品存在问题的陈述顾客要求一些附加收益
就品质提问
索取样品
询问公司情况
好奇同行使用经验及评价
非语言的信号
概述客户已被接受利益
确定承诺——如何提问,以及达成协议?
以使用的时间或优先选择提问
假设性的成交
“要求”式成交
“超越”式的成交
“尝试一下你会喜欢它”式成交
叙述式/推荐式成交
总结式成交
确定承诺——促使医生接受的方式
假定
选择
总结
口头证明
让步
告诫
隔离
跟进行动
收集信息
提供临床报告
提供患者教育资料
确认下次拜访时间并感谢
为下次拜访做好准备
对今天的拜访做一个完整的总结
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The鍖coaxs垎totieupу埆
评估目标达成情况
The鎵Ku帴閫氱煡记录拜访情况
鎵樼洏拜访后跟进
The鏁inchLu?
评估是否达成拜访目标
写出下次拜访目标
拜访模式的哪一步我能做的更好?
为什么?
我还能够提高的地方在哪里?
记录拜访情况
客户资料的变化
对客户的承诺(请一定记录到笔记本!
完成对客户的承诺
要进一步销售增长,对该客户要做什么?
我有什么跟进计划和行动步骤?
检查产品的使用情况
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