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自我定位,自我规划,树立理想和目标
B:
产品知识学习:
通过产品和施工等专业知识课程培训和自我学习,达到熟练掌握和运用
C:
销售知识学习:
对产品和施工等专业知识熟知后,进行公司销售课程培训,掌握公司销售策略、销售体系和销售方法
D:
销售方案演练:
模拟销售练习,强化知识,为真正销售做好准备
自我管理:
A:
个人能力完善:
不断进行自我认知和客观评价,强化优势,弥补弱势,不断进步
产品知识完善:
对公司原有产品和新增产品的性能、特性、优势等内容学习
销售技能完善:
在销售实践中不断进行总结,参加公司销售技能分析和培训,完善销售技能
D:
制定个人目标:
在公司大的目标基础之上,进行自我规划,制定个人远期、中期、近期目标
E:
目标:
通过学习和实践,不断自我完善,提高技能,实现个人目标销售管理:
制定目标计划:
根据公司要求和个人情况制定切实可行的阶段销售目标和销售计划
客户电话拜访:
每天完成50个电话客户拜访,详细记录、备案,找到属于自己的电话销售语言和方法,完成《电话拜访等级表》
客户开发:
寻找潜在客户,把潜在客户变成目标客户
D:
客户拜访:
拜访目标客户,进行销售会晤,完成既定销售展示,完成《销售会晤表》,得到客户的真实情况和想法
方案制定:
根据《销售会晤表》为客户量身定做具体解决方案
F:
定期回访:
把客户解决方案完美展示给客户,力争签单,并及时了解客户最新意向和动态
G:
销售签单:
不断地和客户沟通,把目标客户变成准客户
H:
核对、处理订单。
I:
跟踪订单处理情况,及时将订单处理情况反馈回所负责区域
J:
100%执行既定销售计划,执行完成既定销售目标(月、季度、年)
信息管理:
信息反馈:
把《电话拜访等级表》和《销售会晤表》反馈给上级主管
及时、准确收集和整理所负责区域的客户动向、相关销售数据。
了解竞争对手的动态信息(政策、策略、价格)
记录和反馈所负责区域反映的各种问题,并及时与相关部门沟通处理问题
准时参加定期会议(详见管理制度),提交工作日志《工作日报表》
上级主管:
工作目标:
A:
金牌销售人员
晋升办法参见《考核晋升制度》
不断进行自我认知和客观评价,强化优势,弥补弱势,不断进步B:
在销售实践中不断进行总结,参加公司销售技能分析和培训,完
善销售技能
通过学习和实践,不断自我完善,提高技能,实现个人目标
销售管理:
根据公司要求和个人情况制定切实可行的月度、季度、年度、销
售目标和销售计划
拜访目标客户,进行销售会晤,完成既定销售展示,完成《销售会晤
表》,得到客户的真实情况和想法
把客户解决方案完美展示给客户,力争浅单,并及时了解客户最新意
向和动态
H:
100%执行既定销售计划,完成既定销售目标(月、季度、年)
客户管理:
维护老客户关系,开发新客户,跟单处理,了解最新信息
完善所负责客户档案管理工作,及时调整客户档案信息并送上级主管
协助管理
协助区域主管不断完善销售策略和制定工作计划
完成交办的其他工作
区域主管
见销售人员职责
以老带新形势,培养和培训新销售人员,帮助新的销售人员完成阶段目标
分公司经理
i主要职责
培训与学习
定期对区域内销售人员进行培训
公司愿景和文化培训:
不断为每个销售人员灌输公司目标和文化,强化个人目标
产品知识培训:
销售知识培训:
对产品和施工等专业知识熟知后,进行公司销售课程培训,掌握
公司销售策略、销售体系和销售方法
模拟销售练习,强化知识,为以后销售做好准备
管理
知识完善:
1对自我和其他人员进行客观评价,强化优势,弥补弱势,不断进步2、自己和帮助其他人员不断完善产品知识,销售知识,通过实践和学习,不断总结、改进,达到新的高度
目标制定:
1在公司大的目标基础之上,进行自我规划,制定个人远期、中期、近期目标
2、帮助其他销售人员建立目标,不断强化
通过学习和实践,在自我完善的同时帮助区域内销售人员,提高技能,实现个人目标
负责指导、管理、监督和计划营销业务工作,改善工作质量和服务态度,做好所属员工的绩效考核和奖励惩罚工作。
区域宏观管理:
负责区域内营销业务的宏观管理,及时把握市场营销动态,定期向上级主管汇报区域内情况(客户情况、竞争对手情况),遇到重大问题及时向上级主管汇报
负责制定区域内的中长期营销计划,年度计划、月、周营销计划,拟定年度主要利润、销售指标
负责区域内大型营销活动的策划、组织、执行
制定区域目标计划:
根据公司要求和区域情况制定切实可行的月度、季度、年度、销售目标和销售计划
制定个人目标计划:
根据区域内目标,结合个人情况,为每个人制定可行的销售目标和计划
监督区域内销售人员完成
B:
把客户解决方案完美展示给客户,力争浅单,并及时了解客户最新意向和动态
100%执行既定销售计划,完成区域既定销售目标(月、季度、年)
准时组制定期会议(详见管理制度),提交工作日志《工作日报表》协助管理
协助上级领导制定营销策略,完成营销副总临时交办的其他工作。
营销总监和公司经理
分公司人员管理
(1)有层次的培养分公司的核心员工
(2)按照总公司的要求按期完成分公司员工的培训计划
(3)本着公平、公正、公开的原则对分公司员工进行考核
分公司宏观管理
(1)分公司发展及战略方向制定
A•制定切合实际的公司发展方向规划
B•短期目标、中期目标、长远目标制定
C•根据目标制定完备的分公司计划
(2)品牌策划、推广与维护管理
A•制定公司推广计划和时间效果任务表
客户管理
(1)组织分公司员工不断开发新客户
(2)督导分公司员工与分公司所属市场中的关键客户建立良好的关系,防止关键客户流失
(3)督导分公司员工认真聆听客户对销售的投诉,并及时、完善的解决,确保不断提高客户满意度
(4)督导工作人员加强对客户档案资料的存储、更新等工作的管理销售业务管理
(1)制定有效地拓展分公司所属市场的销售政策和策略,经总公司审批同意后执行
(2)积极拓展销售网络并建立合理的销售体系,保障分公司销售体系的有效运行
(3)积极寻求分公司所属市场内新的销售增长点,扩大产品市场占有率
(4)督导分公司所属人员的工作,保持销售额的稳定增长
(5)督导相关人员定期分析销售目标的达成状况,并进行合理调整
(6)督导分公司员工收集、分析分公司所辖市场状况、产品及竞品的销售信息,并
及时提交给总公司营销总监或主管经理
(7)督导分公司下属人员配合公司其他部门的工作
(8)督导分公司所属人员的进行工作总结,并定期编制分公司的销售工作报告上交总公司
(9)带领并监督区域内销售人员完成销售周期
(10)目标:
100%执行既定销售计划,完成分公司既定销售目标(月、季度、年)
信息管理:
及时、准确收集和整理分公司的客户动向、相关销售数据。
记录和反馈所负责区域反映的各种问题,并及时与总公司沟通处理问题
准时组制定期会议(详见管理制度),提交工作日志《工作日报表》
分公司财务监督
(1)督导财务人员按照总公司要求进行账物、现金等管理和处理
(2)根据公司销售预算确定分公司的销售预算并严格执行
(3)加强对销售回款的管理,防止造成销售回款的呆账、坏账
、薪资与考核晋升制度
1、试用期销售人员
⑴薪资标准
1200(基本工资)+400(绩效工资)+业绩提成+超额提成(超出绩效考核销售额的部分)+补助(话费、餐补)
i绩效工资办法:
定量指标得分X0.7+定性指标得分X0.3
400X.
100
ii业绩提成方法:
销售额完成率在60%以上可得到业绩提成
计算方法:
业绩提成奖=(业绩完成率一60%)X回款总额X4%
iii超额提成方法:
销售人员的业绩考核平均完成率超过100%时,可提取超额提成奖
超额提成奖的计算方式:
1、超额率在30%以下:
超额提成奖=(业绩完成率-100%)X回款数额X5%
2、超额率在30%—60%时:
超额提成奖=(业绩完成率-100%)X回款数额X6%
3、超额率在60%以上:
超额提成奖=(业绩完成率-100%)X回款数额X8%
⑵目标要求
1、定量与定性考核指标考核分数在70以上
⑶考核制度
i试用期销售人员定量考核表
考核指标
目标值
分值
评分说明
销售总额
10万元
30分
实际销售额
目标销售额
X30
新客户开发数量
5个
10分
实际开发数量
目标开发数量
X10
电话拜访
600
实际数量
目标数量
客户拜访
20个
实际拜访量
x10
目标拜访量1
市场信息反馈准
确率
100%
有效信息
反馈信息1
客户投诉次数
客户每投诉1次,扣除1分,投诉3次及3次以上,得分为0
工作日志汇报
5分
每少一次工作日志汇报,扣除1分
定期会议
每少一次工作会议,扣除1分(详见会议制度)
出勤率
10
迟到一次扣10分,不设上限
ii试用期销售人员定性考核表
评分标准
得分
很好
较好
一般
较差
差
自评
他评
沟通能力
8〜10
6〜8
4〜6
2〜4
0〜2
协作能力
20分
16〜20
12〜16
8〜12
4〜8
0〜4
工作主动性
12〜15
8〜11
4〜7
0〜3
销售所需知
识掌握度
50分
1•对销售所需知识的掌握度由销售经理与人力资源部经理共同出具相关题目,采用笔试的形式考核,满分为100分
2.销售所需知识掌握度得分=笔试得分X0.5
备注
1•得分项目中的“他评”项目为销售经理对销售人员的评价
2•销售人员沟通能力、协作能力及工作主动顶的得分=自评得分x0.3+他凭得分
X0.7
iii考核说明
1•销售人员在试用期内若因自身原因给公司造成重大损失或恶劣影响,则考核结果为0,情
节严重者依法追究其责任。
2.销售人员在试用期内的业绩若出现下列情形之一时,转正考核应提前进行(即业绩出现后
的3个工作日内进行转正考核)。
(1)销售总额达到10万元
3•试用期销售人员提前转正考核的时间必须在销售人员工作时间满一个月之后方可进行。
4.销售人员的转正考核得分=定量指标得分X0.7+定性指标得分X0.3。
iv考核结果应用
1.销售人员在转正考核时的成绩必须达到70分之上(含70分)时,方可与公司签订正式的劳动合同。
2.在试用期结束后,销售人员的转正考核若达不到70分时,销售人员可申请延长试用期时间一个月。
3.公司的正式销售人员的薪酬采用底薪加提成的方式发放。
4.试用期销售人员转正考核结果应用表
考核得分
等级
考核结果应用
70分以上(含70分)
A
试用期过后签订劳动合同
60分以上(含60分)
70分以下
B
延长试用期一个月,待再次评估
60以下
C
不合格员工,进行辞退
2、销售代表
1600(基本工资)+400(管理考核工资)+业绩提成+超额提成(超出绩效考核销售额的部分)+补助(话费、餐补)
i管理考核工资办法:
管理目标考核分数在70分,以上拿到全额绩效工资
管理目标考核分数在60—70间,绩效工资发放一半管理目标考核分数在60分以下,绩效工资全扣
业绩提成奖=(业绩完成率一60%)X回款总额X4%iii超额提成方法:
销售人员的业绩考核平均完成率超过100%时,可提取超额提成奖超额提成奖的计算方式:
1、销售完成率达到60%以上
2、管理目标考核分数在70以上
销售人员月度销售业绩考核表
完成值
完成比率
计算说明
—万元
X100%
平均完成比率
销售人员管理目标考核表
10个
考核结果每少1个,扣除1分
客户拜访完成率
目标拜访量
销售人员每被投诉1次,扣除1分,被投诉3次以上时,得分为0
营销知识掌握度
完全
掌握
1•营销知识掌握度采用笔试考核,满分为100分2•得分=笔试得分X0.1
客户档案
建立程度
完整
每缺少1现有客户档案,扣除2分,缺少3份及3份以上现有经销商档案时,得分为0
市场信息
反馈准确率
反馈信息
合理化建议
提供次数
——
每提供1个合理化建议并被公司采纳,考核结果增加2
分
销售人员管理目标考核结果应用表
销售完成率在85%以上
管理目标考核分数在85分以上
晋升
晋升为金牌销售人员
销售完成率在60%以下
管理目标考核分数在70分以下
合格
合格销售人员
销售完成率与管理目标考核分数
其中一项在60%或70分以下
考察
下一个月进行考察阶段,考察期两个月
考察期内
管理目标考核分数在60分以下
降级
下一个月降级到试用期阶段
2000(基本工资)+400(管理考核工资)+业绩提成+超额提成(超出绩效考核销售额的部分)+补助(话费、餐补)
管理目标考核分数在85分,以上拿到全额绩效工资
管理目标考核分数在60—85间,绩效工资发放一半
管理目标考核分数在60分以下,绩效工资全扣
1、销售完成率达到85%以上
2、管理目标考核分数在85以上
每缺少1现有客户档案,扣除2分,缺少3份及3份以上
现有经销商档案时,得分为0
金牌销售人员考核结果应用表
一年内达到6个月金牌销售人员称号进行区域主管定性考核,考核分数在70分以上者
晋升区域主管(根据公司发展方向和职
位空缺情况)
销售完成率在85%以下
管理目标考核分数在85分以下
销售完成率与管理目标考核分数其中
一项或两项在85%或85分以下
考察期内:
下一个月降级到销售人员阶段
2400(基本工资)+400(管理考核工资)+300(定性考核工资)业绩提成+超额提成(超出
绩效考核销售额的部分)+区域销售额提成+补助(话费、餐补)
管理目标考核分数在60—70间,绩效工资发放一半
iv区域销售额提成
区域销售额完成率在60%以上:
区域销售提成=区域销售额X1%
区域销售额完成率在85以上:
区域销售提成=区域销售额X2%
1、区域整体销售完成率在60%^上
2、销售完成率达到60%以上
3、管理目标考核分数在70以上
4、定性考核分数在70分以上
区域月度销售业绩考核表
50万元
万元
区域主管月度销售业绩考核表
x100%
区域主管管理目标考核表
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