苏宁电器网络营销方案Word格式.docx
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苏宁电器网络营销方案Word格式.docx
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宏观环境5
微观环境5
调研搜索5
一、XX产品5
二、新浪微博5
苏宁SWOT分析6
优势6
劣势6
机会6
威胁6
客户关系管理策略7
网络营销广告7
E‐mail形式的网络营销广告7
实施会员制营销8
搜索引擎竞价排名8
将商品提交到比较购物网站和拍卖网8
发布新闻8
将网址印在信纸、相册、名片、宣传册等印刷品8
使用传统媒体广告8
导航设计要易于搜索引擎搜索9
搜索引擎策略9
添加网页标题9
添加描述性的META标签9
在网页粗体文字中也填上你的关键词9
确保你在征文第一段就出现关键词9
4P策略10
产品策略10
价格策略10
渠道策略10
促销策略11
网络销售的两种模式11
结论11
市场分析
企业目标和任务
1.提高苏宁电器子午路店在石河子地区的市场占有率,打败竞争对手一一国美电
器,争取在石河子地区电器销售行业处于主导地位。
2.结合其他电器公司的销售模式,开创出一种独特的营销模式和销售理念。
市场需求分析
在每年的6月8日之后,高三学子放下学习上的强大压力,在心理和生理上得到了前无仅有的放松:
一些家长选择给学们一些物质奖励来作为他们的毕业礼物,另外曾朝夕相处的同窗好友也即将进入到不同的高校继续学业,他们需要通过一些电子产品加强彼此联系,同时即将踏入大学校园的他们,将出门在外,手机成了必备用品,对于其他数码产品的需求的有所增加。
信息技术高速发达的今天,同时拥有配套的数码产品已成为大学生生活的一种趋势,。
所以,抓住高三毕业生这一特殊购物群体,举行一场关于他们的特卖会是非常有必要的。
绝大多数的消费者都很理性,他们选择产品时所考虑到的因素有很大,但最为重要的因素是产品的功能和性能方面,这部分人占到了总人数的84.82%,其次影响消费者购买欲望的是产品的价格和外观美丽与否,只有大约三分之的消费者会考虑到产品的品牌,作为理性的消费群体,他们更看重产品的性能和价位,不会盲目的选购一些高端奢侈品,所以综上所述因素,最能吸引消费者的产品要具备有良好的产品性能和适当的价格两种特性。
竞争分析
在消费群体中,有47.64%的消费者习惯在专卖店购买相关的产品,几乎占
到了调查总数的一半,而习惯在苏宁,国美等综合电器店购买相关产品的人数占
到19.37%,还有一部分消费者习惯在网上和数码市场购买电子产品,占到了总
人数的39.27%。
据此,我们认为,此次活动的最大竞争对手是品牌专卖店,对
此,我们给出的应对策略是利用价格优势,我们的产品价格相对于专卖店来说还
是会低一点,利用好价格优势,我相信,我们定能获得更多消费者的青睐。
市场环境分析
宏观环境
企业面临着严峻的外部环境,随着经济的不断发展,国内市场不断向外打开,
竞争对手越来越多,竞争也越来越激烈。
同时,消费者对产品品质的要求和创
新方面的要求越来越高,而企业的成本压力却在不断增加,市场反馈时间变得
紧迫。
微观环境
苏宁电器的主要阵地在中高端市场,市场份额占有率高,所以要求身处终端的零售商做好产品的合理搭配。
从整个家电零售业来看,产品同质化日趋严重,市场竞争激烈,家电零售业三大巨头,永乐、国美、苏宁对市场份额的抢夺,可谓激烈
调研搜索
一、XX产品
1、XX新闻
通过XX新闻搜索,已有378万相关结果,有大量的新闻信息。
在做活动之前需要通过新闻传播活动内容。
我们将热销产品通过相关的垂直门户发布软文进行推广。
2、XX网页
通过XX网页搜索已经有1亿的信息,我们需要从深度引导潜在客户关注苏宁的产品。
3、XX知道
通过XX知道搜索网友对苏宁的地址感兴趣,我们需要将苏宁各地区的地址通过问答的形式体现出来。
网友对苏宁易购感兴趣,想知道苏宁易购怎么样,网友反感苏宁买日货,我们需要在相关的渠道做引导。
我们需要多做手机促销类的活动,促进苏宁手机的销量。
二、新浪微博
通过新浪微博发现有500万以上的粉丝,但是每条微博的转发数比较少,我
们需要将微博的深度重点挖掘,促进销售。
三、论坛
通过中搜论坛发现有很多苏宁的负面消息,而且维护的信息很少。
我们需要
将所有苏宁的活动通过论坛传播给网友,而且可以再活动页面放链接,让网友直
接点击购买(购物论坛)。
四、博客
通过新浪博客可以看出,苏宁没有维护自己的官方博客,而且其他意见领袖对于苏宁的评论文也是基于对电商行业的评价。
五、微信
通过微信分析,苏宁在微信重点发力,且主要是以活动促销为主。
通过微信的阅读量可以看出,微信内容的阅读量不大,可能是因为硬广的原因,需要将潜在客户的需求作为我们的内容进行传播。
苏宁SWOT分析
优势:
经营范围广,“品牌、价格、服务”一步到位,客服及物流涵盖面大,且
苏宁资金雄厚并有着一批批高素质的员工、高效率的团队,其在业内享有较高的
知名度,有着特色价格模式“明码标价”。
产品质量严格把关,所以质量有保证,
更有一线明星黄晓明、新星王珞丹代言。
劣势:
1.网上购物中消费者抱怨库存量不足及售后服务不满意
2.电器形式单一,创意不够,不太能吸引消费者眼球。
3.企业BtoC网购平台经验不足。
4.对顾客的关注不够。
机会:
国家的家电下乡支持政策给广大厂家提供销售机会,且家电苏宁电器在
行业中有一定的知名度,有了一定的好口利润空间大,碑,对品牌塑造大有裨益。
威胁:
电器一向是风起云涌,群雄争霸,竞争激烈。
高档、中档、低档系列五
花八门。
消费者面临的问题资金被套,货币贬值,对资金流动造成了困难,今年来网购对苏宁实体店也造成一定的冲击。
客户关系管理策略
1、客户关系的维系主要是在产品、信息等方面。
在这一方面,我们可以沿用本公司的以前做法。
在此以前,本公司以每年20万美金的高费用为消费者订阅了路透信息,每天24小时不间断地发布最新的金价、供求信息、交易额等一系列消费者关心的讯息,绝对准确、绝对第一时间。
从组约到伦敦到东京到香港。
2、建立消费者个人信息数据库。
对消费者的消费行为实行积分制,只要消费积分到一定数,就送代金券,以带动再次消费。
每个特殊的节|或消费者的某个纪念[1,就送上小礼物或者其他人性化的服务,还要及时把公司的最新产品信息传递给消费者,以吸引消费者的好奇心。
如今,婚礼饰品占取了很大的份额,对于老顾客或其直属亲戚的婚戒实行大优惠,并发去贺函等。
3、定期与顾客保持联系。
为顾客订阅免费的电子刊物,询问顾客你的网站更新时是否用e-mail通知他们,每次购买之后,继续了解顾客对购买是否满意。
4、每封为客户准备的电子邮件无论定位还是内容都进行优化。
网络营销广告
E-mail形式的网络营销广告。
(1)在你发出的邮件中创建一个“签名”,让潜在客户与你联系大部分邮件系统都有创建签名的功能,签名会出现在发出去的每封邮件的末尾。
签名要限制在6
到8行之类,包括:
公司名称、地址、电话、网址、Email地址和一句企业的描述。
(2)建立邮件列表,每月(或每隔2月)向用户发送新闻邮件(电子通讯/杂志)
这是与客户保持联系、建立信任、发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。
可
以请网站访问者填写他们的邮箱地址,从而收取新闻邮件。
发送邮件时需要采用
群发服务器。
建立自己的邮件列表学要长期的积累,是一项艰苦的工作,但其价
值是E大的,因此是网各营销的重要手段之一。
(3)向邮件列表用户(客户和访问着)发布产品信息,如优惠卷、新产品
实施会员制营销
联盟会员在自己的网站上加入盟主网站的链接,通过该链接实现销售后,将
给予该会员一定的佣金。
实施会员制度营销应该注意以下几个方面:
给会员佣金
提成的比例;
开发适合自己的联盟程序;
推广会员联盟以获得更多会员加盟你
的网站。
搜索引擎竞价排名
竞价排名根据广告实际点击量付费,而且目标定位准确,是一种成本低效果好的方式。
将商品提交到比较购物网站和拍卖网
比较购物网站将你的商品和价格与其他同类网站商品进行比较。
目前存在免费和点击付费方式网站,还有一些根据销售金付一定的佣金。
发布新闻
即使消费者一下子记不住你的网址,也会留下一定的新闻推广总是有效的,
印象。
寻找有新闻价值的事件(比如宣传你提供的免费服务),并将新闻发布到金
银行业的印刷期刊和网站期刊上,你可以使用一些网络新闻发布服务,比如
XpressPress或者免费的PRWeb,新闻中添加上网址会增加链接广泛度。
将网址印在信纸、相册、名片、宣传册等印刷品
这种办法有时却被忽略了,确信网址拼写正确,域名是否便于记忆就成为影响网站推广效果的重要因素之一,域名选择时就要考虑到网站推广的需要。
使用传统媒体广告
传统媒体广告不应废止无论是杂志广告还是报纸,一定要确保在其中显示公
司的网址。
要将查看网站作为广告的辅助内容,提醒用户浏览网站将获得更多的
相关信息。
别忽视在一些定位相对较窄的杂志或贸易期刊登广告,有时这些广告
定位会更加准确、有效,而且比网络广告便宜。
还有其他传统方式可以增加网站
访问量,如直邮、分类广告明信片等。
电视广告恐怕更适合那些销售大众化的产
品的网站。
导航设计要易于搜索引擎搜索
有些人在网页制作中使用框架,但这对搜索引擎来说是一个严重的问题。
即
使搜索引擎找到你的内容页面,也可能错过其中关键性的导航栏目,从而不可能
进入搜索到其他页面。
用Java和Flash做得导航按钮看起来很漂亮美观,但搜
索引擎找不到他们。
补救的办法是在页面的底部用常规HTML链接在做一个导航
条,确保可以通过此导航条可以的链接进入网站的每一页。
搜索引擎策略
添加网页标题
为每页内容写5至8个字的描述性标题。
标题要简练,去掉“the”“and”
这些不重要的词汇,要说该页面、该网站最重要的内容是什么。
网页标题将出现
在搜索结果页面的链接上,因此可以写的稍带煽动性,以吸引搜索者点击链接。
添加描述性的META标签
除了网页标题,不少搜索引擎会搜索到META。
这是一句说明性的文字,描
述网页正文的内容,句中也包含网页中使用的关键词,词组等。
目前,含关键词
的META标签已对排名帮助不大,但有时META标签会用于付费登录技术中。
而且谁知道什么时候搜索引擎会再次重视它呢?
在网页粗体文字中也填上你的关键词
搜索引擎很重视粗体文字,以为这是本页很重要的内容,因此,确保在一两个粗体文字标签中写上你的关键词。
确保你在征文第一段就出现关键词
搜索引擎希望在第一段就出现你的关键词。
但不能充斥过多的关键词。
Google大概将全文每100个字中出现1.5一2个关键词是为最佳关键词密度,
可获得好的排名。
4P策略
产品策略
苏宁网上商城销售的迪士尼卡通小电器、保利安田系列个性化电器等区别于苏宁实体店的电器产品,深受网民消费者的青睐。
据B2管理部相关数据显示,2008年1月,苏宁网上商城的点击率及成交率与去年同期相比,分别增长了60%
和75%。
从该两大指标分析来看,半成以上的网民均更关注特色类电器产品。
苏宁在春节过后即开始2008年度空调产品的备货,苏宁电器先后在网上向海尔、美的、海信、松下等备货100万台,其中定制包销机型达到30%以上,4级以上高能效空调占70%以上。
这批提前储备、低进价的巨量空调也成为苏宁“踩闸抑价”的重要武器。
除了足够确保3、4月份不涨价的100万台春节前库存外,苏宁电器还启动了总量达120万的新品采购行动,备足后期市场资源,在这一过程中,苏宁通过对采购品牌、采购型号的调整来实施2008年的整体产品策略。
价格策略
由于苏宁电器的网上店铺没有实体店面的店面租金、水电、人员工资等成本,
其价格均比市场价格优惠至少5%左右。
所以在苏宁网上购买同等型号价格的家
电产品,与实体门店相比还是比较便宜的,此外算上外出购物的车马费、时间成
本,就更划算了。
渠道策略
在苏宁网上商城订购、异地取货的交易量也成为返乡网民较为热衷的一个购物方式,80%的网民消费者选择以该方式购买彩电、冰箱等传统大家电。
订货系统。
苏宁电器网上商城为消费者提供了完善产品信息,方便消费者再第一时间获取信息,产生购买欲望,以求达到供求平衡。
所以说一个完善的订货系统,可以最大限度降低库存,减少销售费用。
结算系统。
消费者在网上购买苏宁电器后,可以有多种方式方便地进行付款,其付款的方式有:
电子货币、网上划款等。
总体来说苏宁电器的网上结算方式与传统家电差不多。
配送系统。
苏宁电器网上商
城目前80%的产品都可以自行配送,并且成功实现了跨区域配送。
苏宁电器目前
拥有杭州、江苏和北京三个物流基地,未来将会陆续投入更多的资金购入或者租
赁物流基地,完善公司物流配送体系。
促销策略
苏宁在网上销售时推出了会员制促销,采取以积分兑换礼品、购物返积分、
积分购买商品等形式。
其中积分兑换与传统的购物积分有很大的区别,手续也比
较的简单。
消费者在苏宁网上商城消费将可以用积分兑换相应系列的礼品,这大
大激起了广大消费者的再次购买欲望。
网络销售的两种模式
苏宁电器网上销售有总站和分站两种模式。
与其它购物网站的C2O模式不同,苏宁网上商城可以有效利用苏宁售后、配送、仓储、门店、品牌信誉等优势,在网购的每个环节提升用户购物体验,以避免卖家之间的欺诈,无法保证售后服务,信誉有限等弊端。
2007年,苏宁全国21个分站点基本上覆盖了21个网民集中度相对较高的城市,分站面向当地销售本地苏宁实体门店的商品,用户可在网上下订单付款后到任意当地店铺提货;
而总站则面向全国进行销售,总部统一商品一般均为特色电器,用户可直接通过网络在苏宁网上商城完成销售,并直接计入网上销售业绩。
结论
改革开放以来,我国带电器零售业已经有了长足的发展,体制、机构和经营
模式仍在进一步的改革之中,电器零售业面临激烈的竞争和环境变化带来的复杂
性和不确定性。
主要根据学习的理论和查阅的资料分析了苏宁电器的营销策略和
对企业的不足进行了分析,另外电器零售业论述不够,内容不多。
对于不足之处
笔者会在实践中进行不断地学习和研究。
社会的发展对企业管理及服务不断提出新的要求,企业必须从顾客角度考虑
其产品及服务的创新模式。
从全球化经营发展看,电子商务平台建设是零售业经
营发展的必然趋势,如何选择好电子商务经营模式,不但是今后企业能够长期发
展的需要,也是企业经营战略的进一步确定的需要。
苏宁易购正是在这样的历史
背景下,实现了企业整体商业模式的转变。
在苏宁易购新商业模式的服务平台建立过程中,苏宁易购从全新角度出发,紧紧围绕如何更好为用户服务的思想,通过服务平台的创新设计,打破了行业内传统的只从销售角度考虑问题的电子商务模式,建立以服务为中心,以网商会员、普通会员、撮合服务等多方位服务的营销策略,提升了企业的竞争能力,为企业的长期可持续发展打下了良好的基础。
祝语:
生活就如同时间一样,对每一个人都是一样的。
但是却因为人与人思想、思维、心态等不同便出现了不同的生活局面,有的人过得贫苦心酸,有的人过得衣食无忧,有的人过得锦衣玉食。
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