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可能是不经意的随口一句承诺,却是孩子的整个世界。
之后我一方面批评了他随意动手打人的行为,另一方面肯定了他懂得自己解决力所能及问题的行为,对自己言而无信的行为进行了自我批评。
说到就要做到,言必信行必果,以理服人并以情感人,这些都是我和孩子们相处中收获的最宝贵的财富。
另一个我想提到的是,社会认同这个因素。
对于孩子们而已,老师和同伴对自己的看法尤为重要。
一名优秀的教师,想要营造良好的班级氛围,就要学会从多方面发现孩子的优点,并善于运用榜样的模范作用。
不仅仅是教师,更重要的是孩子们之间互相的影响力。
还记得在我接过班级一个月后。
不少老师反映我们班的孩子在有和没有老师在教室的表现截然不同。
我为此百思不得其解,救助经验丰富的黄主任之后,她给我的回答是——班级缺少能站出来的领头人,没有学生榜样。
我不禁回头反思这一个月以来,我处处亲力亲为,反而让他们过于依赖老师,失去了锻炼自己能力的机会。
通过对孩子们性格的初步了解,我把全部55个孩子分成11个小组,每个组有一个特别的名字。
通过自评、组评、师评、家评等多种维度的相互认可,组与组间、孩子与孩子间形成了良性竞争,班内风气也越变越好。
我很庆幸自己能在工作伊始就遇见《影响力》,对自己的过去进行反思总结。
我也非常感谢这次机会,能让我和同行们、学弟学妹们一起分享自己“新师”乍到的两个小感悟。
最后,我以前苏联教育家苏霍姆林斯基的名言作结——没有自我教育就没有真正的教育。
这样一个信念在时刻提醒着我们,老师和孩子们在成长的道路上一同前行。
《影响力》读书笔记2
前言:
该书为著名社会心理学家西奥迪尼所著,是一本通俗的社会心理学读物。
本书语言较少用专业性术语,读起来不会觉得枯燥乏味且从实际案例出发,深度剖析影响力的逻辑。
正文:
书中介绍了六种影响力的武器,分别是互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺、其实,这些都是利用了人性的弱点。
1
互惠
互惠原理认为,我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所作的一切。
简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以回报。
互惠源于我们内心的负债感和感恩图报的心理。
当别人给我们一些小恩小惠,就能提高我们照其要求做的概率。
2
承诺与一致
承诺与一致深深地扎根在我们心里,无声无息地影响我们的行动。
人人都有一种言行一致的愿望。
一旦我们做出了一个选择或采取了某种立场,就会碰到来自内心和外部的压力,迫使我们按承诺说的那样去做。
在这样的压力之下,我们会想方设法地以行动证明之前的决定是正确的。
为什么人的一致性动机如此强大?
其实,依照人们普遍的感觉,言行不一是一种不可取的人格特征。
信仰、言语和行为前后不一的人会被看成表里不一,易遭人诟病。
另一方面,言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩,它是稳定性和诚实感的核心。
3
社会认同
社会认同原理指出,我们进行是非判断的标准之一取决于他人是怎么做的,尤其是我们要决定什么是正确的时候。
而产生这种心理的原因是:
当我们自己不确定、情况不明或含糊不清意外性太大的时候,我们才有可能觉得别人的行为是正确的。
提个技巧:
当我们需要紧急救助的时候,最佳的策略是减少不确定性,让周围的人注意到你的状况,搞清楚自己的责任。
尽可能精确地说明你需要什么样的帮助,而不要让旁观者自己判断,因为尤其是在人群里,社会认同原理有可能会使他们认为你的情况并不紧急。
《影响力》读书笔记3
政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱奉上。
即使你的朋友和家人,不知不觉之间也会把影响力用到你的身上。
但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反映就会从负面抵抗变成积极合作呢?
带着这些日常生活中司空见惯却百思不得其解的疑问,我翻开了《影响力》。
它妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本的心理学原理:
互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。
其中令我印象最深刻的是互惠原理。
互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。
由于互惠原理的影响力,我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。
因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。
互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是,它们在人类文明中几乎无处不在。
不仅如此,这条原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍,以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。
一个广为接受而又坚不可摧的面向未来的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的,因为这意味着人们在与别人分享某些东西的时候,可以确信这一切都不会被遗忘。
人类在进化的过程中终于达到了这样一种文明程度:
当一个人将财物等资源分给他人时,其实并没有真正地将这些东西失去。
这种现象的结果就是,那些以一方向另一方提供资源为开端的交易边的容易起来,错综复杂而又井然游有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能,给社会带来了极大的利益。
既然互惠原理对人类文明的积极意义是这么显著,它在我们社会化的过程中变成一种深深植根与我们心目中的价值观也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上,但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。
正因为如此,笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。
我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立的行为规范,而违背了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄,甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类的帽。
因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感,我们往往都会极力避免与他们为伍。
虽然在特殊情况下,比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠,也不是完全不可能得到大家的谅解,但一般说来,整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。
为了避免被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类的标签,即使是不公平的交换我们有时候也是愿意接受的。
因此,一方面是发自内心的强烈不安,一方面是来自外部的巨大羞辱,两者结合在一起,便造成了一付十分沉重的心理负担。
了解了这一点,对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。
而且,即使人们的确有某种需要,如果感到自己难以回报,往往也会尽量避免向他人寻求帮助。
这并不奇怪,以为尽管物质上的损失是人们不想看到的,但与心理上的重负一比也就不算什么了。
而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。
互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具,一个重要的原因就在于它所蕴藏的极大力量。
在它的影响下,人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。
即使是一些平时颇具影响力的因素,与它一比也会相形见绌。
著名法国人类学家马塞尔。
毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说古这样的话:
给予是一种义务,接受是一种义务,偿还也是一种义务。
尽管回报的责任感是互惠原理的核心所在,但互惠原理之所以那么容易被人利用,却还是由于上面提到的接受的义务。
我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力,把决定我们会对谁负债的控制权交到了他人的手中。
随着我们加入WTO,与外国厂商的合作会越来越多,共赢是主题,也是取得发展的核心问题,与互惠原理有异曲同工之妙。
如果一个人只想着自己的利益,那么他也许确实可以得到短期的利益,但他会从此失去合作伙伴,没有社会分工、什么事都要自己去干,纵使有三头六臂也忙不过来的。
惟有互惠联合在一块才有更强的竞争力。
《影响力》读书笔记4
昨天读了《影响力》这本书,书中所提出的6个影响力的武器,在日常工作中可以使用的地方有很多,对于工作帮助很大。
一、互惠
我理解的“互惠”,就是先给予,再索取。
事先设想好自己的目的,然后再去设计一系列的环节,从而让对方对你产生好感,在此时提出你的要求,从而实现你的目的。
所以,在日常生活中,多注意辨别,别人对你好到底是真的好,还是别有企图。
平时我会以一只口红作为项目组的奖励,学习了互惠这个技巧之后,或许之后我可以先送给客服一只口红,然后再去提业绩要求。
这样客服心中也会有一定的责任感,目标意识会更强烈。
二.承诺与一致
我理解的这点,就是人们都会为自己说过的话,承诺的事情而负责。
于是一旦我们主动承诺了做什么事情,哪怕是自己不情愿的,也会逼迫自己去完成。
所以在每个月分解目标的时候,可以主动引导客服人员说出自己的目标,加强他们的责任感,从而使目标更加可以被保障完成。
三、社会认同
我觉得这一点,就是在讲,盲目从众心理。
不明就里的跟从别人的意见。
其实就是缺乏主观思想,没有自己的想法。
所以在这一点上,我个人认为,每个人都得有自己的主观思想,就可以很大程度上避免被套路。
四、喜好
1、增加外表魅力;
2、相似性;
3、称赞;
4、接触与合作。
这里面我的理解是:
1)人都是喜欢接触美好事物的;
2)物以类聚人以群分,人们更喜欢跟自己差不多的人在一起。
在这一点上,日常打理自己的外表,是自己看起来干净整洁,可以使自己在一天的工作中,有一定的加成。
在与员工的谈话沟通中,也可以拉拉家常,或者先称赞一下,然后再表达自己想表达的,这样员工接受你的想法的概率,会大幅上升。
五、权威
这一点的话,基本上是对权威的尊敬和信任带来的压力使人们对权利盲目服从。
其实这一点的话,鲁迅先生早已说过“从来如此,便对么?
与其相信别人,不如自己努力成长,早日成为权威。
六、稀缺
物以稀为贵,对缺乏资源的占有的原始冲动,但是很多时候只是商家的手段而已。
容易盲目的就被套路了。
现实生活中,这6种武器,往往是组合出击,让人防不胜防,看完这本书之后,至少可以让人对于这些套路有一定的防范。
《影响力》读书笔记5
《影响力》里介绍的第二个原理是:
承诺和一致,意思是我们都有一种要做到(而且显得)与过去的行为相一致的愿望。
一旦我们做出了一个决定,或选择了一种立场,就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。
在这种压力下,我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。
这主要是因为我们这个世界崇尚前后一致,而认为做不到前后一致的人是混乱的、不道德的、智力缺乏的、不能坚持的`......
在“承诺和一致”的影响下,我们甚至会做出一些明显违背自己利益的事情来:
在一场偷盗实验中,研究者的同事在海滩上随机找路人作为实验对象,把海滩浴巾铺在实验对象旁边,并在浴巾上躺下,还随身携带着收音机。
随后自己朝海滩走去并把收音机留在原地。
几分钟后,扮成小偷的研究者走过来假装要偷走收音机,而20个实验对象中会站出来阻止小偷的只有4个人。
可是如果研究者在动身前往海滩前对实验对象说一句:
注意一下我的东西,则会挺身而出阻止小偷的实验对象从4人增加到了19人。
承诺和一致原理的惯常使用方法是,先让对方做出一个与你想达到的目标相吻合的,但是远比你的目标更微小、更容易达到的承诺,并且这个承诺最好是公开的、书面的。
这就给对方贴上了一个标签,或者俗称戴上了一个高帽子,而后再提出自己真的的要求,这时对方为了维护自己之前树立的形象,就会答应你的要求。
比如为了让市民参加公益活动,在招募期前一周先做个单纯的“市场调查”,只是市民如果有时间,你会不会参加公益活动。
因为这只是一个假设的问题,不需要付诸行动,一般人都会为了树立一个良好的形象回答:
我愿意。
此时,他其实已经做了一个承诺。
而如果你再夸他一句:
你真是一个有社会责任感的公民,效果会更好。
而后在一个星期后,是真正的招募时间,再向他提出具体的公益活动要求,他为了维护自己原先树立的形象,往往过答应你的要求。
当然,这里还有一个更简单直接的应用:
你想要一个人怎么表现,你就怎么夸他。
这同样能起到一定的“承诺-一致”效用。
《影响力》读书笔记6
正如这本书的封面所说,“如果你是营销人员——这是一本同领域无争的、最好的书,是营销心理学的奠基之作。
”“如果你是一般人——防止上当受骗,只要你认真的读过此书,面对五花八门的商业劝说,你就不会轻易的说‘是’”。
读了这本书后,有种恍然大悟的感觉。
书中虽然许多事例是以美国人的社会文化生活为依据,有些例子如宗教信仰、成人礼与中国的相差甚大,我们不能更深刻的理解或亲身接触,但这本书中介绍有关人们在生活中的购买行为、心理,怎样影响他人,与人打交道的小技巧如“互惠”等等,对于我们来说都还是挺受用的,有时自己的神经思维也开始变得敏感起来,喜欢试着从心理学的角度去分析别人做某种行为的原因。
例如在最近上的营销心理课上,乔老师没有直接上课,而是先向大家表扬了一些积极与他交流意见或提出建议的同学,然后原样的把某些同学提的比较好的意见和建议年给我们听,乔老师刚出这一招,就让我感觉教心理学的老师就是和其他老师不一样。
在以前其他的课上,也有不少老师让我们写一些关于课程或授课方法的意见和建议。
这些老师的一般做法是,在上课快结束的几分钟里,让我们把想写的话写在一张小纸条上,然后由班长统一收起来交给老师,一般最后的情况是,老是背着包,塞着我们的想法走了,下次再来上课时继续上课,课堂形式可能略为改变,但我们往往一般都没注意,认为和以前没什么改变,所以大家上课的积极性并没有因为老师提了建议而提高。
于这些老师做法不同的乔老师呢,运用了一点点心理学,上课效果就得到明显改善。
我认为老师首先运用了这本书中的“社会认同和一致”的原则。
首先让那些表现积极的同学在大家面前亮下相,这样有什么效果呢?
对于那些被表扬的同学由于被老师在大家表扬一番,认为这些同学比较积极,首先就是得到了其他同学和他本人的认同,既然得到了认同,这些被表扬的同学就可能在以后采取与老师所表扬的一致行为,积极带动班上的学习氛围。
其次,老师用到了“喜好”原理,每个人都希望听到他人的赞赏,由于乔老师喜欢表扬一些主动积极的同学,而这些同学反过来也更加喜欢这位老师,由于喜欢,同学们上课也会变得认真积极起来。
最后一点也很重要,引起我们的“注意”。
老师把大家提的意见展示出来,被展示的意见也正是他在以后课堂上所改进的地方,而我们在那节课上也确实感觉到他所做的努力改进,课堂中的小游戏与心理学知识相结合,很有趣,大家上课后都觉得比较轻松愉快,而且很快掌握所学的知识要点。
读了这本书后,虽然学到不少心理学知识,小技巧,但我觉得更重要的是“运用”。
我想如果自己早点读这本书,上次做人力资源管理作业有关岗位问卷调查就没那么难了。
如果自己平时就多给老师帮帮小忙,主动积极的帮他们整理办公室,资料等,再把问卷拿给他们,他们可能就不会再说忙,没时间了。
这也让我想到有些企业在做市场调研时,往往涉及到群众调查,为了使公众能配合的完成调查问卷,他们一般都会先赠送一些小礼品,然后再提出让公众帮忙完成调查问卷。
只有先给他人一些“恩惠”,当你在提出要求,被答应的可能性就大大提高了。
这本书还有一点对自己影响比较明显的是,学会理性购物。
大家都知道女孩子在买衣服,化妆品时往往是一时冲动,被导购员说的心花怒放,心情澎湃,认为再晚一刻购买就等不及了,我的经验是,那些自己一时冲动购买的东西,买回去后就开始后悔。
但如果现在,即使导购员再说的天花乱坠,我也要多理性的思考下它确实有购买的必要行吗。
其实在最后我还想申明一点,这本书虽然讲的很好,一个观点一个论证,有理有据。
但我觉不能完全照搬书本,因为书中有些地方把人的行为分析的太细了,例如在购买车的时候,为什么导购员先给你说他们的车比其他店同款型的更便宜,他又如何从车的轮胎,玻璃,零配件上巧妙地在你没感觉的情况下把付款总额悄悄地扩大了许多。
如果我们不管在买什么东西时,都考虑的想买车这么细,分析为什么这样,为什么那样,纠结究竟要不要听导购的建议,那么我觉太累了,因为有时消费,买东西就是一种享受的过程。
我觉得我们还是把握尺度,视情况而定,可以参考书本,但不能全部都“拿来主义”。
以上就是我读了《影响力》这本书的感受。
《影响力》读书笔记7
由于对心理学方面的知识比较感兴趣,所以读了一本有关心理学的书籍《影响力》,作者是罗伯特·
西奥迪尼。
这本书主要分析了心理学原理在社会营销活动和社会事件中所产生的巨大影响力,作者通过很多例子将原理阐述得清晰易懂,书中提出的现象和观点与实际生活联系紧密,让我产生很多共鸣。
作者先介绍了影响力的武器,之后揭示了六种顺从策略,即:
互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理,下面就这六个原理谈一谈自己的感悟。
第一、互惠原理。
作者在书中举了墨西哥与克利须那协会“先施恩再乞讨”的例子,其实生活中我们也常常遇到类似的情况,比如微信群里帮填问卷可以领红包的现象。
问题是:
是什么让我们愿意牺牲宝贵的时间而只是因为区区几分钱的红包呢?
其实我们无形中陷入了对方给我们的一个看似“恩惠”的圈套里,它利用我们内心的负债感“迫使”我们主动花时间填完问卷,让我们以“涌泉”来回报对方开始给予的“滴水”。
书中将互惠原理总结为:
给予,索取,再索取。
商业社会的本质是交换,人与人之间能够保持一种长期的关系,肯定是基于礼尚往来,双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西。
个人认为在中国这个讲究“人情”的社会里,互惠原理可谓是所向披靡。
因为互惠原理允许了这样的情况发生:
一个人靠硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。
法国人类学家马塞尔·
莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说:
“人有送礼的义务、接受的义务,更有偿还的义务。
”由此可见,互惠原理很容易遭到利用,可以触发不对等交换,毕竟,亏欠感让人觉得并不舒服,并且人们都不愿被贴上“忘恩负义”的标签。
当今社会我们都要在“互惠原理”下生活,按原则办事,以善意回报善意。
但我们也要擦亮眼睛,对于别人强加过来的恩惠,超出原则底线的要坚决抵制,正如作者建议,一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意而是另有所图,就是一个顺从的伎俩,那么我们也不必受它影响,完全可以置之不理。
第二、承诺和一致原理
它利用的武器便是:
人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。
事实上,我们所有人都会一次次地欺骗自己,坚信自己做得选择没错。
心理学家很早就认识到承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量,它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。
为什么人的一致性动机如此强大?
在我们的文化里,言行高度一致展现了一个人个性坚强、稳定和诚实的优秀特质。
因此,许多营销高手就会利用这些引我们入“歧途”。
书中举了冥想术的例子,很明显是骗人的把戏,却有人愿意追随,其实是他们在付出金钱的那一刻便做出承诺,愿意相信这件事,之后也就矢志不渝地追随了。
我们可以看到,承诺在这一过程中是关键,它相当于播放键,激活了难以抵挡的一致性磁带。
这也就提醒我们:
在接受琐碎请求时务必谨慎小心,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的认知。
它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事前。
尤其是你在众目睽睽下选择了一种立场,你便不得不去努力维持,显得前后一致。
第三、社会认同原理
美剧中经常会有“罐头笑声”,很多人都非常讨厌,但电视台高级主管却十分喜欢,因为实验发现用“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久更频繁,尤其对“糟糕的笑话”最为有效。
这便是另一种强大的影响力在起作用:
社会认同原理。
通俗一点就是“别人都在做的事前肯定错不了”,它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径。
人们对社会认同的方式完全是无意识、条件反射式的,这样以来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
正如古斯塔夫·
勒庞在《乌合之众》中所说,人一到群体中,智商就严重降低,为了获得认同,个体愿意抛弃是非,用智商去换取那份让人备感安全的归属感。
书中展示了“看客袖手旁观”的经典例子,与国内老人摔倒无人扶的情景是类似的。
在人们自己不确定或意外性太大的时候,最有可能等待看别人怎么做,也就形成了:
我们和大多目击者一样,因等待其他人采取行动而显得“冷漠”。
所以当我们需要紧急救助的时候,最佳策略是减少不确定性,让周围人注意到你的情况,最好指定一个人告诉他你需要什么帮助。
反过来,当我们作为旁观者时,我们需要谨慎判断情况,若明确是自己有责任插手的紧急事件,应义不容辞提供帮助。
我们生活在群体中,而群体通常是“无意识”的,个体很容易被引诱,放弃了自主的思考投身于领袖思想的怀抱里,人云亦云。
因此,我们在群体中要有意识地减少由于社会认同造成的影响,面对明显是伪造的社会证据,保持警惕。
第四、喜好原理
大多数情况下,我们喜欢与自己相似的人,不管是在观点、个性、背景还是生活方式上。
所以我们更容易答应自己认识或喜欢的人的要求。
相似性、接触与合作、条件反射和关联都能增强我们对某种事物或人的喜好。
这也解释了为什么制造商总是急着把自己的产品与当前的文化热潮、与流行艺人联系起来。
生活中,我们不需要识别出所有导致好感的因素,将注意力放在效果而非成因上,这是作者提出的拒绝方法。
将交易与交易者区分开来,防御感性偏见对我们理性决策造成的影响。
第五、权威
书中开篇举了著名心理学家米尔格拉姆的电击实验,我在阅读完之后感到十分心寒。
受试者面对权威还是选择将电压加到最大,尽管他们内心是惶恐的,但仍不敌权威的压力。
惊人的实验结果强有力证明了:
人们对权威根深蒂固的责任心在很多情况下使我们丧失理性的独立思考,选择不假思索地服从。
尽管服从权威大多数能做出适当行为,但盲目服从产生的例外情况也不在少数。
避免受到权威地位的误导,有效的方法就是先发问:
这个权威是真正的专家吗?
这些权威及资格是否与眼前的问题相关?
最近红黄蓝幼儿园事件引起
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