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10、图纸设计员-15-
11、市场调研专员-16-
第三章工作流程-6-
一、市场调研流程-6-
1.目的-6-
2.适用范围-6-
3.职责-6-
4.术语和省略语-6-
5.调研程序-6-
6.流程图示-7-
7.相关文件-7-
二、立项管理流程-8-
1.目的-8-
2.适用范围-8-
3.职责-8-
4.术语和省略语-9-
5.立项程序-9-
6.流程图示-11-
7.相关文件-11-
8.记录-11-
三、项目管理流程-11-
1.目的-11-
2.适用范围-12-
3.职责-12-
4.术语和省略语-12-
5.程序-13-
6.流程图示-17-
7.相关文件-17-
8.记录-17-
四、投标管理流程-17-
1.目的-17-
2.适用范围-17-
3.职责-17-
4.术语和省略语-18-
5.工作程序-18-
6.流程图示-21-
7.相关文件-21-
8.记录-21-
五、销售合同管理流程-21-
1.目的-21-
2.范围-21-
3.职责-22-
4.术语和省略语-23-
5.工作程序-23-
6.流程图示-25-
7.相关文件-25-
8.记录-25-
六、工程管理流程-25-
1.目的-25-
2.范围-25-
3.职责-25-
4.术语和省略语-26-
5.程序-26-
6.流程图示-28-
7.相关文件-29-
8.记录-29-
七、客户维护流程-29-
1.目的-29-
2.范围-29-
3.职责-29-
4.术语和省略语-30-
5.程序-30-
6.流程图示-31-
7.相关文件-31-
8.记录-31-
第四章工作规范-31-
一、货款管理规范-31-
1.目的-31-
2.范围-31-
3.相关定义-32-
4.职责-32-
5.催款流程-33-
6.货款分析制度-33-
7.相关文件-36-
8.记录-36-
二、季度运营分析会会议规范-36-
1.会议组织者-36-
2.会议准备-36-
3.会议预期目的-37-
4.会议主要内容-37-
5.参会人员-38-
6.会后事宜-38-
三、月度运营分析会会议规范-38-
1.会议组织者-38-
2.会议准备-38-
3.会议预期目的-39-
4.会议主要内容-39-
5.参会人员-39-
6.会后事宜-40-
四、营销周例会会议规范-40-
1.概述-40-
2.会议目的-40-
3.会议准备-40-
4.会议记录-41-
5.会议进程-41-
五、代理商管理办法-41-
1.目的-41-
2.适用范围-41-
3.职责分配-41-
4.术语和省略语-42-
5.工作内容-42-
6.流程图示-43-
7.代理商文件规范-43-
8.代理商相关表格-43-
六、营销伙伴日常管理规定-44-
1.目的-44-
2.出勤管理-44-
3.工作职责-45-
4.工作规定-46-
七、大区建设方案及管理制度-46-
八、广告展会等宣传制度-47-
1.目的-47-
2.适用范围-47-
3.职责分配-47-
4.术语和省略语-47-
5.工作内容-47-
5流程图示-48-
6相关方案-48-
7品牌推广表格-48-
九、费用控制办法-49-
1.通讯、交通费用-49-
2.差旅费用-49-
3.业务招待费用(含礼品)-49-
4.业务费用事前申请流程-49-
5.业务费用报销流程-50-
6.会务费用事前申请流程-50-
十、年度销售计划及分解办法-51-
第五章相关表格-52-
一、电话营销调查表-52-
1.电话营销调查表-52-
2.广告登记表-52-
3.展会登记表-52-
4.竞争对手调查表-52-
二、客户档案表-52-
1.客户档案表-52-
三、项目管理表-53-
1.项目立项台帐-53-
2.项目立项书-53-
3.应收账款分析表-53-
4.项目任务单-53-
5.项目任务单台帐-53-
四、投标管理表-53-
1.标书存档表-53-
2.标书审核要点及统计表-53-
3.标书评审表-53-
4.投标反馈表-54-
五、合同管理表-54-
1.合同管理台帐-54-
2.合同评审表-54-
六、日常工作表-54-
1.出差计划总结表-54-
2.周计划总结表-54-
3.月(季)计划总结表-54-
第一章部门架构及部门职能
一、部门架构图
二、部门职责
1.根据公司的经营目标制定本部门的工作计划,落实完成本部门的指标;
负责监督、协调各片区年度市场发展任务目标的实施和完成情况。
2.负责组织公司的市场调研和市场信息统计分析工作,并提交市场调研分析报告,定期向公司领导报告并提出市场开发工作的建议;
3.负责组织制定公司的销售政策,编制公司市场营销方案;
4.负责公司营销网络及大区的规划、组建和各办事处的管理工作;
5.负责组织公司产品、外贸产品的销售工作以及公司主营业务外的业务拓展工作;
6.负责建立客户合同及客户资料档案的归口管理工作;
7.负责公司客户关系管理,及时处理用户信息反馈,配合商务部做好信息交流。
8.负责编制月、季、年度营销工作计划,并组织相应的实施、检查、协调和考核。
9.负责组织合同评审,监督和调度销售合同执行,负责组织编制评审任务单,并就任务单的时间点进行跟踪。
10.负责配合人力资源部做好营销人员培训工作。
11.负责定期组织召开营销分析会议;
针对重大市场和客户问题,紧急组织召开专题会议。
12.负责针对市场和客户问题组织相关部门进行原因分析采取改进措施,并对措施的有效性进行跟踪验证。
13.负责与公司各部门衔接,使得客户需求顺利的传达到各部门以便进行实施和服务。
14.负责协助人力资源部制定部门人员绩效考核标准和考核实施。
15.完成公司领导交办的其他工作和任务。
第二章岗位职责
一、营销运营中心岗位编制
岗位情况一览表
序号
部门
人数
岗位一
岗位二
1
营销运营中心
29
营销运营中心总经理
2
大区总监
6
营销经理
19
3
市场调研专员
项目管理专员
1
二、营销运营中心岗位职责
1、营销运营中心总经理
营销运营中心总经理岗位说明书
岗位名称
岗位编号
YXB-001
所在部门
岗位定员
直接上级
营销总监
岗位级别
总监级
直接下级
大区总监、项目管理专员、市场调研专员
岗位分析日期
2009.5
岗位职能概述:
全面负责营销运营中心工作,建章立制,理顺、规范部门内部管理,制定营销方案,监督执行,确保营销指标的完成。
主要职责:
职责
职责分述
考核要点
一、营销团队的管理工作
1、负责做好营销运营中心工作计划,并监督执行情况,确保营销指标的完成。
任务达成率
体系运行情况
2、负责建立适合公司的营销体系,并组织在公司内的正常运行。
3、协助总经理制定公司总体的市场发展战略和年度营销目标,并组织分解落实,同时制定相应的实施策略和具体的执行方案。
4、负责组织召开营销工作例会或临时市场会议,就突发的市场问题进行分析并制定改善措施;
5、负责营销政策(含代理商)的制定,并监督执行情况;
负责公司市场布局的策划。
6、负责营销信息沟通机制的建立,并监督执行情况。
7、负责部门的团队管理工作,制定并监督部门工作制度和工作流程的实施;
二、营销团队的培训、指导和激励。
1、负责组织对本部门员工进行培训、指导、激励
团队任务达成率及均衡发展情况
2、对重点项目进行跟踪,不断提升销售团队的实战经验及营销技能、技巧。
三、项目管理监督
1、负责对客户档案管理、项目进度管理、投标管理、商务合同、回款管理、业务费用控制、运营数据分析的活动进行审核和监督工作;
执行情况
四、定期向总经理就公司营销制度、团队建设等内容提出好的建议和意见。
主动性
五、公司总经理安排的临时工作。
工作权限:
本部门员工的考核权,任免建议权,权限范围内价格批准权,权限范围内费用支出批准权、市场调研计划的审批权、品牌推广计划的审批权、权限范围内的项目管理决策权
工作协作关系:
内部协调关系
公司各相关部门
外部协调关系
业务关联单位
任职资格:
Ø
应具备的知识:
教育水平:
本科(含)以上学历。
专业要求:
市场营销、企业管理等相关专业。
知识技能:
熟悉IT行业,熟练应用办公软件和网络。
工作经验:
6年以上营销管理经验。
应具备的能力素质:
优秀的沟通协调能力、团队管理能力,市场把控能力、执行力
自然条件要求:
30岁以上,45岁以下,性格开朗、外向。
2、大区总监
大区总监岗位说明书
YXB-003
部门经理级
2008.10
所负责区域的新客户开发、项目跟进、客户维护;
区域内营销经理的管理、培训、指导,最终实现营销目标。
一、所负责大区客户开发
1、对所负责区域市场进行全面的调查分析,制定并分解营销工作计划并监督执行;
新客户开发
2、通过对公司产品与市场需求的深刻把握,发掘更广的潜在客户群。
3、对意向客户进行沟通、跟踪、维护,实现最终合作。
4、开拓(维护)区域客户、开拓(维护)区域代理商;
5、对所属部门营销经理重点项目进行跟踪、把握项目情况,与营销经理一起进行客户拜访,直至签订合同或项目终止。
二、营销团队的培训、指导和激励
1、加强所属营销经理的培训、指导、激励;
所辖营销经理任务达成率及均衡发展情况
2、陪同所辖营销经理拜访客户,不断提升营销经理的实战经验及营销技能、技巧。
3、公司定期巡展前期准备,协调。
三、区域市场调研和品牌推广
1、对区域行业发展方向的市场调研及竞争对手的分析;
区域市场占用率
2、公司在区域定期巡展前期准备,协调。
四、定期向营销运营中心总经理就公司营销制度、团队建设等内容提出好的建议和意见。
五、公司营销运营中心总经理安排的临时工作。
本部门员工的的考核权,任免建议权,权限范围内价格批准权,权限范围内费用支出批准权,洽谈、签订合同事宜;
所辖区域员工招聘、考核、奖惩、辞退建议权;
在公司授权范围内调整所辖区域项目报价的权利
各营销大区,公司各相关部门
应具备的知识:
本科以上学历。
5年以上营销经验,3年以上营销管理经验。
应具备的能力素质:
优秀的沟通协调能力、团队管理能力,大客户的开发把控能力。
25岁以上,45岁以下,性格开朗、外向。
3、区域营销经理
区域营销经理岗位说明书
区域营销经理
Yxb-004
25
主管级
无
岗位职能描述:
所负责区域的新客户开发、项目跟进、客户维护,最终实现营销目标。
一、所负责区域客户开发
1、对所负责区域市场进行全面的调查分析,制定营销工作计划并执行;
3、对意向代理商或终端客户进行沟通、跟踪、维护,实现最终合作。
4、开拓(维护)区域代理商、开拓(维护)区域客户;
二、区域市场调研和品牌推广
四、定期向大区总监就公司营销制度、团队建设等内容提出好的建议和意见。
五、公司大区总监安排的临时工作。
洽谈、签订合同事宜;
专科及以上学历。
市场营销专业、计算机或其它相关专业。
市场营销知识、能熟练操作办公软件。
1年以上营销管理工作经验。
良好的谈判能力,市场判断能力和开拓能力;
有极强的组织管理能力。
23岁以上,40岁以下,性格开朗、外向。
4、项目管理专员
项目管理专员岗位说明书
项目管理专员
Yxb-006
员工
负责公司的客户档案编写维护、标书组织评审、合同拟定评审、项目进度跟踪、回款催促、费用记录、运营数据分析的具体执行。
负责公司的营销考勤、营销会议支持,会议纪要、会议决议的跟踪、任务单拟制评审、问题的跟踪,营销后勤服务。
一、项目管理
1、营销运营中心销售项目基本表的维护;
数据的完整性和及时性
2、客户档案表的维护
3、客户合同拟制、组织评审,签订后存档、备查;
3、每月应收帐款统计跟踪;
4、运营基础数据的积累和简单分析;
5、营销运营中心使用业务费用表记录、维护;
6、投标书、重要方案的组织评审、归档;
二、营销服务
8、营销周报、月报、定期上交表格的提醒、监督;
未完成工作的绩效分值记录;
9、上级下达的营销任务的提醒、督促
10、代营销人员签字、报销;
11、营销会议通知、记录、落实
12、营销人员日常工作考核数据的出具
13、任务单的拟制、组织评审,归档,关键环节跟踪
14、客户维护管理(满意度调查、验收协调跟踪)
15、客户或营销经理需要公司支持协调的问题跟踪归档
16、其他与营销支持有关的机动服务工作
二、营销运营中心总经理安排的临时工作。
对项目进度得知情权、运营数据的知情权,
市场营销专业、企业管理或其它经济类相关专业。
1年以上文秘或项目管理相关工作经验。
细心,责任心、保密。
22岁以上,40岁以下,性格开朗、外向。
5、市场调研专员
市场调研专员
Yxb-0011
市场部经理
负责电话营销专员的绩效管理工作;
完成潜在客户寻找指标;
对客户信息进行分析。
一、市场调研
1、搜集潜在客户信息,为公司提供准客户信息;
2、详细记录客户信息,并及时把相关信息反馈给主管领导;
3、对拜访区域进行调查分析;
对客户信息进行跟踪、分析;
4、认真执行公司的各种销售政策、制度和规范,以及按程序办事;
5、对潜在客户及代理商数据进行汇总分析;
6、建立潜在客户及代理商分析数据库;
二、市场部经理安排的临时工作。
对年度规划市场运营数据的知情权
市场营销专业、企业管理或其它相关专业。
2年以上电话营销相关工作经验。
23岁以上,35岁以下,性格开朗、外向。
第三章工作流程
一、市场调研流程
1.目的
了解行业动态、掌握行业发展信息、为公司发展提供战略决策依据
2.适用范围
适用于公司在经营发展环节中对各项经营信息的调研需求;
3.职责
3.1营销运营中心总经理:
负责对调研项目、调研结果的审核批示;
对调研工作进行指导、监督;
3.3市场调查专员:
负责调研工作的具体执行工作;
3.4各大区总监、营销经理:
3.5各部门经理:
负责对调研工作进行配合
4.术语和省略语
无;
5.调研程序
5.1调研计划
市场调查专员每月1日前上报本月调研计划,在【市场信息调查表】的项目线索调研表中列出行业、大区、省、单位名称,填写【市场信息调查表】的代理商信息调查表中列出行业、大区、省、公司名称;
市场调研计划需要营销运营中心总经理在2日内审批完成。
5.2调研执行
在每月进行中,市场调研专员负责市场调研的执行工作,调研一条信息,填写【市场信息调查表】中的一条记录。
并按照计划完成本月的调研任务。
市场调查专员调研到有意向客户时需将信息在当日发送对应区域的营销经理,抄送大区总监。
营销经理需要在一周内核实信息并回复。
在调研到近期3个月内招标的项目时,需要实地现场拜访,并填写现场拜访情况,如果现场拜访情况填写入周报表中。
5.3调研总结
市场调查专员每月1日前随同本月调研计划一同上报上月调研总结,在【市场信息调查表】的项目线索调查表中核对填写部门、联系人、职务、性别、联系电话、产品、是否安装、品牌、单元数、单元尺寸、客户计划、备注、现场拜访情况信息,在【市场信息调查表】的代理商信息调查表中核对填写部门、联系人、职务、性别、联系电话、是否代理过同类产品、重点资源、代理商来源类别、备注等信息;
5.4调研分析
市场调查专员每月7日前根据调研情况进行分析比对,并做成市场调查分析报告,对行业、区域、竞争对手、产品、代理商进行分析。
营销运营中心总经理在2日内对市场调查分析报告进行审批。
将在月度营销会议中于营销伙伴一起分享市场调研报告。
6.流程图示
7.相关文件
【市场信息调查表》
二、项目管理流程
规范公司内部的项目管理,明确项目过程中的相关问题。
适用于公司的市场项目和售前各项事宜。
3.1本程序的责任部门是营销运营中心,负责对本流程的意见收集、改进更新、培训和解释,以及具体实施的发起与推动工作。
3.2本程序的知晓岗位是:
营销总监、营销运营中心总经理、各大区总监、营销经理、项目管理组成员。
3.3各主要部门职责
营销总监负责:
重大项目市场行为的决策批准。
营销运营中心总经理负责:
项目市场行为的决策审核与批准,对重大项目的市场行为进行监控和支持。
大区总监负责:
所属区域项目的市场行为监控和支持。
大区【月度汇报表】的编写,个人【周计划、日报表】的编写,下属各种报表的批复。
营销经理负责:
负责区域项目的市场行为执行。
【月度汇报表】,【周计划、日报表】的填报。
项目管理专员负责:
项目市场行为的备案,汇总相关市场行为信息。
营销经理:
直接做业
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- 营销运营中心工作手册 营销 运营 中心 工作手册