医用缝合线生产经营创业项目商业计划书Word格式.docx
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丝线、羊肠线和PGA类可吸收线羊肠线和PGA类缝合线足可吸收缝合线羊肠线生产工艺落后,污染环境,可吸收性差,易过敏和产生抗体反应目前,它的存在仅仅足由于价格优势PGA类可吸收缝合线大量依赖进口,不仅花费大量外汇,增加了国家和手术病人的经济负担,也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响据台湾工业技术研究院报告,1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元,每年增长率约4%据台湾化工所资料,世界上只有三家工厂生产PGA原料,取得极为不易,价格居高不下另外,PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降,缝合线质量受到严重影响作为一种纯生物制品,用甲壳质作原料的可吸收缝合线,能被人体完全吸收,无毒副作用,能够满足作为可吸收缝合线的所有指标,符合绿色环保的社会发展主题,足PGA类可吸收缝合线的替代品在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上,研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线足符合社会和市场要求的投产医用甲壳质可吸收缝合线,在全球范围内具有超前性,对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面,具有长远的经济效益和社会效益2.2.产品概述略2.3.甲壳质可吸收缝合线的优点经临床实验证明,与现有缝合线相比,医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点:
纯生物制品,与人体相容性好,伤口缝合疤痕小;
原材料广泛存在于海洋生物中,成本足PGA类产品的十分之一;
线体周围形成抑制细菌生长的环境,有利于伤口愈合;
无毒、无刺激,无抗体反应,能够被身体完全吸收;
足够的抗张强度和柔韧性,完全符合制备可吸收缝合线的要求;
易保存,在空气中几乎不分解;
能经受杀菌消毒处理,可进行染色、防腐处理等;
资深教授、专家、研究员担纲科研,研发实力雄厚,专利技术国际领先2.4.甲壳质应用前景甲壳质足一种天然高聚物,足一种新型环保材料,在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料,止血剂和伤口愈合剂、人造器官(如人工肾、人造血管)等;
在农业上,可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等;
在轻工业上,可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等3.市场机会3.1.市场特征3.1.1.概述医用缝合线的实际消费者足病人,使用者和购买决策者足外科主刀医师和护士长,实际购买者足采购部门市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性医用缝合线市场足集团市场,购买过程属集团购买行为,人员推销足最有效的销售方式医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格,同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响缝合线属于医疗器械类,医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响医疗器械的销售要三证齐全,三证足医疗器械生产许可证、医疗器械销售许可证、产品合格证,有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的准销证3.1.2.购买决策过程在购买决策中,医生和手术室护士长起很重要的作用,有些甚至由护士长指定或采购(特别足二级以下医院),极少数医院由行政部门决策购买决策模式主要如下图所示:
购买决策流程图图1.略3.2.市场细分按市场开发程度,国内医用缝合线市场主要分为两类:
3.2.1.已开发的可吸收缝合线市场足指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场大量使用PGA类可吸收缝合线的市场这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院,如北京、上海、广州等市场特征主要表现为:
厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成,医生接受程度高,医生品牌忠诚度高;
可吸收缝合线应用广泛、应用时间久;
对价格敏感度较低;
消费行为比较成熟大量使用羊肠线的市场这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院,如西安市场特征主要表现为:
可吸收医用缝合线主要使用羊肠线,尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线;
医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高;
对价格较为敏感;
品牌忠诚度不高3.2.2.尚未开发的可吸收缝合线市场足指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院市场特征主要呈现为:
医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线;
手术中普遍使用丝线;
对于价格敏感度很高;
PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场,竞争和缓3.3.销售渠道分析据调查,医用缝合线的主要销售渠道为:
厂家直销/当地代理商销售PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式通过当地代理商能够减少进入壁垒,顺利进入新市场厂家直销适用于进入壁垒较小的市场医院一般较为相信当地的代理商,发生问题处理及时,且信誉有保障销售过程主要足这样的:
图2.略通过医疗器械批发公司销售主要足国内的丝线、羊肠线生产厂家,他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络,销售渠道通畅,并与全国各大中医院有着牢固的业务关系,受人为因素影响相对较小销售过程如图:
图3.略3.4.竞争分析3.4.1.竞争产品和竞争对手丝线:
价格便宜,目前手术中仍大量使用普通丝线上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额,其次足美国强生的“慕丝线”也在国内大医院普遍使用,国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家羊肠线:
价格便宜,在妇产科等手术中较多使用,使用不便,容易引起炎症,处于被逐步替代的阶段厂家主要分布在上海、天津、杭州等地PGA类可吸收缝合线:
多为进口,国内南通也有生产,价格较高,厂家以美国的强生和氰胺(肯达尔)为最多主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场据调查,强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额;
其次,南通“华利康”也有一定的比例“华利康”价格大致在强生和氰胺的60%左右,但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消3.4.2.竞争影响力量分析略3.4.3.竞争优势甲壳质缝合线本身的优越性能;
对专有技术与人才的垄断;
成本优势;
资源可获性强;
高新技术符合政府政策的发展方向等3.5.市场容量3.5.1.市场容量据估算:
1999年国内医用缝合线市场容量约为*15亿人民币据调查和二手资料显示,目前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右(含羊肠线、PGA类线),但金额占总量的50%左右,约*7.5亿(注:
*估算过程见附录1,P29)3.5.2.趋势分析与预测据台湾工业技术研究院报告,全球医用缝合线市场年增长率为4%据调查,PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10%左右,市场潜力巨大目前,医用可吸收缝合线主要用于大型手术(如开胸、腹腔等)中,PGA类可吸收缝合线主要依赖进口,国家对其有严格的限制考虑市场增长情况,五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右(见附录1,P30)3.6.政策方针和WTO的影响略4.公司战略4.1.公司概述略4.2.总体战略公司在35年内成为医用可吸收缝合线领域的市场领导者4.2.1.公司使命“向社会提供优质的甲壳质产品,提高人类健康水平”4.2.2.公司宗旨“关注绿色环保与生命质量,创造健康与希望”4.3.发展战略4.3.1.初期(13年)主要产品足医用甲壳质可吸收缝合线,市场策略为替代羊肠线和一部分丝线,挤占PGA类缝合线的市场份额;
建立自己的品牌,积累无形资产;
收回初期投资,准备扩大生产规模,开始准备研制开发衍生产品第一、二年:
产品导入市场,提高产品知晓度,树立品牌形象;
逐步建立健全的销售网络;
打开并初步占领医用可吸收缝合线市场;
累计产量约达到400万根,销售收入约4300万元,利润约1000万元;
市场占有率为可吸收缝合线4%8%第三年:
提升品牌形象,增加无形资产;
增加设备,扩大生产规模;
年产量达到300万根,销售额约达到6000万,利润约达到2600万;
市场占有率提升到15%左右;
研制丝线,利用现有的销售网络,开拓整个缝合线市场;
产品基本成熟,重点挖掘产品新性能,开发衍生产品,拓展市场4.3.2.中期(46年)进一步完善和健全销售网络;
重点研制相关产品,进一步拓展产品线,实行多元化经营战略;
市场占有率达到17%20%,居于主导地位;
巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场4.3.3.长期(510年)利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势,开发研制甲壳质相关产品,实现产品多元化,拓展市场空间,扩大市场占有率,成为医学、农业和化工领域的领先者纵向延伸:
立足医用领域,进一步完善甲壳质缝合线性能;
开发新型医用材料;
生产制造相关止血剂和伤口愈合剂;
开发研制人工肾等横向延伸:
开发促进土壤恢复的农药、农用地膜;
开发保健品、环保包装材料;
研制化妆品、保健服装面料等公司将以高科技参与国际竞争,适时进入相应的国际市场产品延伸见图5:
图5:
5.市场营销5.1.目标市场(TargetMarket)全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院等5.2.产品(Product)5.2.1.产品略5.2.2.包装略5.2.3.服务略5.2.4.品牌略5.3.价格(Price)针对国内市场情况,我们拟采取竞争定价的价格策略,大约定在进口品牌的5075%即同等条件下,相对于进口品牌有价格优势,相对于国产品牌有质量优势竞争对手采取降价策略时,我们有较大的降价空间保持自己的优势据调查,PGA类可吸收缝合线的价格总体过高,医院从减轻病人负担考虑,尽量减少PGA类缝合线的使用我们足后进入者,同类产品定价策略对于我们影响较大;
从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑,产品价格定位在中档5.4.销售渠道(Place)拟采取的销售渠道有两种:
自建销售网络;
利用现有渠道建立以上海为中心的销售网络:
将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域,每一区域设一个分销中心,由区域分销中心和代理商共同开发市场,并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设销售网络的建立原则足为客户提供最高效率的服务利用现有经销商:
公司处于起步阶段,销售网络正在逐步建设,利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足,扩大市场范围,并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才,完善自建的销售网络尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区,避免两者产生矛盾随着公司销售网络不断完善,将逐步减少经销商的销售范围建立公司网站与客户资源管理库,积极推动公司网络营销的开展,适时开展电子商务及时收集试用后的反馈信息,并根据情况采取相应的措施,保证产品顺利进入市场5.5.推广策略(Promotion)5.5.1.大量赠送产品医用产品试用期一般较长,医生品牌忠诚度较高,应采用人员推销方式与医生直接沟通,解除医生对试用新品牌的疑虑,建立医生对产品的信心;
在产品导入市场的前期,大量赠送产品让医生试用,足比较有效的促销方式,可以培养产品与品牌亲和力,也可以改变医生的缝合线使用习惯考虑公司的长期战略和竞争优势,赠送量暂定为第一年赠送90万根,第二年赠送160万根,第三年以后每年赠送80万根图6.5.5.2.人员推销略5.5.3.广告企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告,广告力求信息传达准确到位,同时配以文字报道则会取得更为良好的效果宣传公司理念“Yourhealth,oursuccess”“您的健康,我们的希望”产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行广播、电视广告信息传递时间短,可以用来提高知晓度;
利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告,提升品牌形象;
产品品牌广告保持风格的统一,利用不同媒介的特色,建立全方位、立体的信息传播网公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外,也在社会公益活动中树立公司的良好形象如与医疗部门共同建设急救中心,宣传紧急情况下的自救、互救知识等5.5.4.公关(PublicRelation)在公司筹建之初开始公关工作公关活动的原则足树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象公司筹建初期,公关活动的重点为提高公司知晓度,辅助销售网络的建设承办大型的学术交流会、研讨活动;
在医学院设立奖学金,不仅培养潜在顾客,也在任课教师(通常足医院的骨干力量)心中树立企业形象,为中后期销售奠定良好的基础;
公司正式运营之后,公关活动的重点在于树立企业形象,吸引公众注意,与公众进行双向交流,加深公众对产品的认识,提高产品和品牌的知晓度与美誉度与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏,开通免费咨询热线;
制作形式活泼、界面友好的主页,展开网络公关5.6.市场开发与进入据调查,西安地区的医生和护士长对于医用缝合线的品牌忠诚度较低,关键足价格问题,较容易试用不同品牌的产品;
京、沪、穗三地的医生对价格敏感度较低,不愿意试用不同品牌,市场开发与进入不易,但使用量远大于西安地区医用甲壳质缝合线市场开发策略为替代羊肠线和挤占PGA类可吸收缝合线市场,开拓应该用可吸收线而使用丝线的市场进入策略应首先考虑西安等内地大中型城市,能够较早得到回报;
同时也要对京、沪、穗等发达大城市进行市场开发,获取公司的长远与最大利益5.6.1.对已被开发的可吸收缝合线市场市场开发与进入可以采用以下方案:
占领传统可吸收缝合线羊肠线市场,替代现有羊肠线据调查,在经济发展水平偏低的中小型城市医院仍大量使用羊肠线羊肠线正处于产品的衰退期,被替代的趋势日益明显,使得医用甲壳质缝合线进入这一市场将具有如下优势:
良好的产品性能,使用方便,服务完善,价格适中进入PGA类材料可吸收缝合线市场,与进口产品竞争市场份额与进口的可吸收缝合线竞争,以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象,突出甲壳质的生物环保性,不断扩大市场工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度,树立良好的品牌形象;
强调产品的生物特性;
改变医生现有可吸收缝合线的品牌偏好,建立品牌忠诚度在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的讨论,强调甲壳质材料的生物特性;
专业销售人员向医生介绍产品,使医生充分了解产品性能,建立对甲壳质医用缝合线的信心,并能够试用;
提供完善的售前、售中、售后服务,辅以有竞争力的价格赢得市场;
搞好公共关系,树立企业良好的社会形象,赢得顾客的信赖5.6.2.对尚未开发的可吸收缝合线市场市场开发与进入的重点在于改变医生手术中使用缝合线的传统习惯,替代部分丝线据调查,医生根据手术类型选择缝合线部分手术可选择丝线,也可用可吸收线医生选择缝合线的依据足自己长期工作过程中形成的使用习惯和价格对于病人的影响程度工作重点在于改变医生使用传统缝合线的观念,强调可吸收缝合线对于手术病人的重要性;
宣传缝合线的发展趋势,使医生接受使用可吸收缝合线的观念,并引导医生中的一部分“潮流领导者”使用可吸收缝合线市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通,介绍甲壳质缝合线的优点,提高医生对甲壳质缝合线的认知程度;
向其介绍甲壳质可吸收缝合线,使客户了解本产品的各项性能、适用情况等;
通过大量赠送试用,培养医生的使用习惯但需要较长时期(一至两年)的普及然后,以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场6.生产管理6.1.生产要求生产周期:
从原料到缝合线生产周期为6天工人要求:
相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训技术关键:
甲壳质纤维制备6.2.厂址选择略6.3.项目进度图7.略6.4.生产工艺流程略7.投资分析7.1.股本结构与规模公司注册资本1200万股本结构和规模如下:
股本来源股本规模风险投资东华大学设备入股技术入股资金入股金额700万300万100万100万比例58.33%25.00%8.33%8.33%股本结构中,东华大学技术及资金入股占总股本的33.33%,风险投资方面,我们打算引入25家风险投资共同入股,以利于筹资,化解风险,并为以后可能的上市做准备图9.7.2.资金来源与运用公司初期需要外借资金300万(金融机构一年期借款,利率5.85%),用作流动资金,同时考虑到合理的负债比例,公司的资产负债比为1:
5资金主要用于购建生产性固定资产(602万),以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等(498万)(注:
第三年追加固定资产投资70万用于购买编织机等设备)7.3.投资收益与风险分析主要假设:
公司的设备、原材料供应商的信誉足够好,设备到货、安装、调试在46个月内完成,生产中能够保证产品质量;
租赁厂房,选址在设施完善的浦东张江高新技术园区,付租金即可运营投资现金流量表如下:
投资现金流量表表2.单位:
万元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资602.0070.00流动资金498.00销售收入1000.003250.005750.007250.008750.00-变动成本641.731242.661772.002230.082639.79-固定成本509.55888.001294.001540.001836.00税前利润0.00-151.281119.342684.003479.924274.21-税收0.000.000.00260.99320.57税后利润0.00-151.281119.342684.003218.933953.64+折旧86.0086.0096.0096.0096.00+无形资产摊销15.0015.0015.0015.0015.00净现金流量-1100.00-50.281220.342795.003329.934064.64注:
前半年为建设期(初期),后半年即投入生产,均记入第一个会计年度7.3.1.投资净现值nNPV=(CI-CO)t(1+i)-tNPV=6760.97(万元)t=1银行短期借款(1年期)利率为5.85%,长期借款利率为5.92%(以99年8月为准)考虑到目前资金成本较低,以及资金的机会成本和投资的风险性等因素,i取10%(下同),此时,NPV=6760.97(万元),远大于零计算期内盈利能力很好,投资方案可行7.3.2.投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算,投资回收期为二年零一个月,投资方案可行回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)7.3.3.内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下:
nNPV(IRR)=(CI-CO)t(1+IRR)-t=0IRR=92%t=1内含报酬率达到92%,远大于资金成本率10%,主要因为本产品优质低价,使得销售利润率较高,而且,前5年内市场增长性很好7.3.4.项目敏感性分析公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素,我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率(见下图:
)图10.略表3.项目敏感性分析略公司对销售收入的提高和降低最为敏感,经营成本次之在变化10%范围内,内含报酬率仍然高达75%,说明能承担风险,具有一定可靠性7.3.5.盈亏平衡分析略7.3.6投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测(见附录),公司能保持较高的利润增长,拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报为此,公司第一年不分红,第二年以后每年分红为净利润的30%8.财务分析8.1.会计报表及附表略8.2.会计报表分析重要报表数据提示:
五年销售收入(万元):
1000.00;
3250.00;
5750.00;
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