华豹涂料营销方案Word文档格式.docx
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(2)二、三线城市:
工程特许经销商模式.从该市场中发展1-2个非常有工程操作实力的工程经销商。
2.分销网络建设
采取“工程经销+分销管理”模式实施渠道深度拓展。
即对已经开发合作的老客户推荐合作的新客户,实施奖励的措施,给予开发推荐的客户该客户合作期间客户开发管理奖。
3.设计师渠道建设
设计师对于产品的推广、销售和市场的培育起到非常重要的作用,准备从以下几个方面加强设计师渠道的建设:
◆通过当地协会、建筑设计研究院等单位,组织开展“华豹水性涂料”技术推介会,通过这种的互动方式,拉近“华豹涂料”与设计师的的距离,推动产品的销售;
◆和建筑设计院等保持高度紧密联系。
4.房地产渠道建设
◆加强地产企业的系统宣传工作,并通过战略合作、参观考察、会议论坛等方式,增强接触频率,建立良好关系;
对房地产企业的基本信息进行收集、整理,包括企业名称、地址、法人代表、企业规模、联系电话、相关负责人、在(拟)建工程等等,建立客户档案。
◆加强房地产公司中设计部、开发部、合约部的公关工作。
具体可以从一下几方面入手:
1、组织其单位的设计师团队、项目监理,进行产品应用专项培训,让设计师充分了解华豹涂料的性能、产品结构、施工注意事项、常见问题处理技巧等。
2、组织其成本核算部、合约部进行“合理招投标制度,有利于项目风险控制”的专项探讨,改变一般公司“纯低价中标原则”,为在后续价格竞争中做好铺垫。
◆积极参加地产行业的各项具有影响力的活动。
建筑涂料与建筑装饰协会、房地产协会、房地产专业媒体建立良好关系,收集行业活动信息并参与其中,活动形式主要包括:
论坛、会议、博览会等。
5.工商业渠道建设
◆收集工商业、大型采购集团的信息,与他们建立战略合作机制;
6.协会渠道建设
关系运作组建相关工业协会涂装技术分会(涂膜防腐分会)等,参与低碳节能组织地区活动或成立地区分会,高层建瓴,运作工业渠道客户。
第四篇、产品策略
(一)产品定位
产品和服务定位于中端和中高端客户。
(二)产品质量与功能
树立华豹品牌水性涂装专家形象,塑造健康环保的高品位、高品质的优秀服务企业形象。
加强内部质量管理体系,为人类提供高质量高服务的涂装技术解决方案。
(三)产品包装
产品包装以吸引消费者为主要手段,结合企业文化和市场状况进行优化改良,颜色要鲜明,包装要上档次。
包装和标贴要能充分说明产品属性、优点和特殊价值,并能博得消费者好感,直接刺激消费欲望。
采用相同包装策略,这样可使消费者形成对企业产品的深刻印象,也可降低包装成本。
(四)产品服务
金牌服务理念,实施顾客满意服务战略:
接待来访和访问用户;
提供业务技术咨询与服务;
质量保证承诺;
信用服务;
定期为用户进行产品检查、维修和保养服务;
还可根据用户的特殊要求提供服务。
申请400电话,开通水性涂料专业咨询热线,增强服务功能。
第五篇、产品价格
(一)定价原则
1.掌握市场价格变动的主动权,通过价格的主动权来占领市场的销售渠道和销售资源,体现企业的气质与形象,一定不能被动的跟着其他企业走。
2.通过高标价零售来树立高档品牌形象,然后给工程操作留下很大的空间.一部分靠价格竞争的项目,我们通过低价淘汰一批企业,另一部分通过利益分配的项目,我们有高零售价格来保护工程各级利益的分配.这样可以提高我们的工程竞争能力。
3.通过建立多层次、非常完善、可以涵盖整个行业的产品价格体系,全面掌握行业营运的主动权,确保立高产品的领导地位。
(二)产品价格
为了保证品牌的市场竞争力,提高市场占有率,同时增加公司利润,做好组合定价策略:
1、高品质、高价撇脂策略:
将价格较高质量优良的新产品做为主导产品战领高端市场,树立形象,做精品工程;
2、将价格处于中端的常规产品,主要做销量,追求利润最大化;
3、将特殊配方产品,做为特供类产品,主要打击和阻击竞争对手与供应特殊客户需要。
(三)价格变动机制
1.保持对行业的高敏感度,然后制定相应的价格调整战略,掌握价格变动主动权。
2.对于形象工程,在价格方面给予大力支持.
第六篇广告宣传
(一)、媒体投放原则
1、坚持以软文为主,硬广告为辅的广告宣传策略;
2、媒体主要选择设计师、装饰公司、房地产行业、以及涂料行业接触频率较高的杂志、网站、工具类书籍和报刊;
3、在终端比较重要的建材市场,本着厂商共同承担的原则,适当投放户外广告;
4、在高速公路两侧的路牌广告,投放广告,增加品牌传播力度。
5、网络推广的实施与进行,开展网络优化工作。
(二)媒体投放计划及费用预算
软文
软文投放是最经济实惠的宣传策略,具有费用低,效果好等特点,但前提是必须与媒体建立良好的关系,2012-2013年,市场部将逐步组建起一个覆盖终端的“媒体关系网”,并由文案专员定期组稿、发布各类稿件。
软文投放费用主要以红包形式体现。
硬广告
序号
媒体类型
投放内容
备注
1
杂志
《中国房地产》
产品形象广告
彩版
《涂料商情》
《中国建材报》
《中国机械》
2
户外广告
终端专业(建材)市场
品牌形象广告
公司统一设计、制作
3
网站
中国建筑与设计师网、中国涂料网、建材网等
产品形象广告+品牌形象广告
动画表现
费用计划:
略
第七篇活动推广
(一)原则
1、坚持做好投资营销,做好当地政府关系,了解当地投资市场资源,通过投资渗透高层关系。
2、对文化营销探索,开发区域资源,做好文化活动的组织与参与。
3、以区域推广为重点,逐步深入终端环节;
坚持与第三方(媒体单位/协会组织)合作原则,扩大影响范围;
3、坚持厂商共同承担原则,鼓励并支持经销商进行品牌推广活动;
4、坚持以设计师、施工单位、建筑师、房地产投资商为推广对象,让他们对华豹涂料的产品使用性能,应用效果,品牌文化认同;
5、将会议营销技术推广作为一种常态化的推广手段,不断加强与设计单位、装饰施工单位、项目甲方的沟通和培训工作;
6、在重点区域通过涂料行业协会、设计师协会、设计师俱乐部、建筑设计院、设计师权威媒体,组织相关人员举行推介会,并通过推介会与相关人员建立持续、协调的合作关系;
(二)推广活动方式
活动方式
内容
说明
总部全国性推广活动
以经销商为主要对象,重在让经销商感受“华豹“品牌号召力,体现品牌实力
每年一次,人数控制在150人内
区域性推广活动
举办产品说明会
与经销商共同策划,费用共担
展会推广
建筑建材展、中国国际涂料技术展览会
4
会议营销推广
组建专门的培训团队,以设计单位、装饰公司、房地产公司为对象,组织沟通培训会。
常态化
5
协会组织推广
与中国涂料协会及其分会、防水材标准委员会、中国饭店协会、中国房地产协会、中国装饰协会、中国建筑学会、中国机床协会、中国机械协会等协会组织加强沟通,通过第三方平台,加强品牌推广。
采取论坛、冠名、赞助、互动合作等方式
6
赞助活动
主要针对具有业务往来设计单位的活动赞助
7
“各级政府工程供货商备案”事项
将华豹涂料建材企业概况、产品介绍、品质保证体系,服务体系,价格体系等内容,在各级政府的采购系统进行备案,便于工程需求方查询。
由业务员调查各地区政府备案流程,市场部负责具体执行。
8
经销商会议(培训)
新产品订货、新政策/新思路交流,系统培训,提升经销商信心和忠诚度等
在模范样板市场召开
9
荣誉申报
十环认证,绿色环保认证、免检认证、驰名商标认证等
第八篇宣传物料的规划
1、宣传物料的种类:
图册、喷画、折页、电子光盘、电视专题片、标贴、水晶字/PVC字、礼品等;
2、物料的设计、制作由市场部统筹规划,销售部负责发放;
3、物料的设计制作原则:
精美实用、符合VI规范、适应市场推广需要;
4、物料计划及费用安排;
种类
企业形象宣传画册
主要介绍公司文化、实力、品牌定位、团队建设,服务等
二年度一更新。
产品精典工程型录
主要表现产品的应用效果或服务客户反响及推荐
年度一次更新
折页(三折页、四折页)
主要表现某些重点产品、新产品
产品手册
产品特点、常见问题及处理方法、施工规范等
标书
商务标,技术标
针对项目设计制作
电视专题片
全面体现“华豹涂料水性技术专家”的品牌定位,“高科技环保建材”的产品定位
时长8分钟,用于活动、展会及推介会现场播放
促销礼品
(配合各种活动而单独设计制作)
根据具体情况制定
企业网站
新闻动态、产品图片、工程介绍、产品应用效果,服务等等内容
由专人负责网站的更新、改版工作
产品招商手册
企业、产品、案例、商务政策等
10
其他物料
标贴、喷画、电子光盘、水晶字、条幅等,根据需要及时规划,制作
费用:
5、色卡、样品规划
(1)、发放样品是产品推广的重要手段之一,必须保证样品的美观效果;
(2)、样品手册、大规格的样品(90*130、150*150)一般单独送样或成套送样(主要针对工程客户)。
(3)、样板的包装设计,由市场部完成,具体制作数量及发放计划,由销售部根据市场情况协调安排。
华豹(天津)涂料股份有限公司
二0一二年七月二十三日
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