设计师提高签单率1Word文件下载.docx
- 文档编号:20886215
- 上传时间:2023-01-26
- 格式:DOCX
- 页数:36
- 大小:65.14KB
设计师提高签单率1Word文件下载.docx
《设计师提高签单率1Word文件下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《设计师提高签单率1Word文件下载.docx(36页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
由于设计师给客户做了相关的家装知识培训,形成了专业专家的客户心理暗示,在今后的工作中,客户就会唯设计师之意而从,从而达到主动引导客户的目的。
客户对家装行业的认知程度设计师也要充分了解,客户了解多少家装修公司,心目中理想的家装公司概念到底是什么,客户是否认定品牌装饰公司就是好公司,就能提供好服务,就能制造好家装。
了解这一点,就能够知道客户心目中对选择家装公司的一个排名顺序,并可根据客户内心的排名,进行有针对性的沟通。
最后,我们还要知道,在客户心目中是如何看待我们公司的。
我们有些设计师,只是埋头做预算做设计,殊不知客户与谁签单并不完全只看预算和设计,在客户选择的过程中,客户会在内心进行一个综合的比较。
一个理性的客户,他会对各个公司的品牌实力、经营能力、施工能力、公司管理规范、售后服务保证等进行分析,再结合预算合适、设计方案比较完美来确定在谁家签单。
因此,在与客户谈判的过程中,我们应该重点分析我们公司的各项优势,把公司给客户完全讲透;
而这一点恰恰是很多设计师所没有做到的,我们多数设计师只是沉浸在“我们比别人更便宜”、“我的设计方案比较好”这两方面,这样就把客户选择家装公司的目光给聚集到这两方面上,如果别的公司比咱们更便宜、设计方案比咱们更好,那咱们岂不就是没有机会了?
所以,要让客户把目光聚集到公司各方面的对比上来。
我们可以从家装的各种风险化解方面与客户进行逐一的沟通:
1、价格风险——选择我们风险最小
2、设计风险——选择我们风险最小
3、施工风险——选择我们风险最小
4、质量风险——选择我们风险最小
5、管理风险——选择我们风险最小
6、售后风险——选择我们风险最小
7、综合风险——选择我们风险最小
与客户逐一介绍我们公司是如何风险最小的,我们公司的预算有何特点,我的设计方案具备哪些方面的优势,我们公司是如何管理工程质量的,我们公司在市场经营当中,采取哪些策略,我们公司能够持续经营下去的保证是什么,我们公司的售后服务又如何肯定能够兑现……经过综合对比,要让客户心中形成“只有找我们,装修才是最有保障的”的认识。
签单分析
在我们量房回来以后,我们就要进行仔细的签单分析,如果客户能在我们这里签单,他到底看上我们哪一点,如果客户不在我们这里签单,那是我们哪一点让客户不放心,或者没能满足客户的需求。
根据这个签单分析,将我们的优点和能满足客户需求的方面加以发扬,将客户所担心的和我们不能满足客户需求的方面加以改进,这样就能准确地针对客户,推出一套适合该客户的签单策略。
1、我们如何在价格上满足客户?
如何降低我们的工程报价?
我们能不能在主材配套上为客户省下一笔钱以补充预算过高?
我们能不能在售后保修方面让客户省下一笔维护费?
客户真的经济能力不够,那我们有什么可以变通的方法?
有什么办法可以提高客户的支付意愿?
2、我如何在设计上打动客户?
我能够推出什么与众不同的方案?
客户最理想的装修方案是怎样的?
3、客户是怎样的人,他会喜欢什么样的设计师?
我如何才能让客户喜欢我,并进而信任我?
客户喜欢怎样的沟通方式,客户希望听到什么样的谈话?
我又如何能满足客户的心理需求?
怎样做才能避免让客户不喜欢我?
4、客户对家装有哪些担心的地方?
我们应该如何一一化解客户心中的隐忧?
5、签单前我们能给客户提供怎样的优质服务?
施工中我们又有哪些更周到的服务?
保修中我们还有哪些附加值的服务?
★签单策略:
8020法则
签单的百分之八十在于签单前对客户的详细分析,百分之二十在于完成分析所得出的结论。
有多少人做了那百分之八十的工作呢?
第三章家装需求
设计师的工作就是不断发现客户的各种家装需求,并通过自己的工作,满足客户各方面的需求。
因此,这一章我们将重点分析客户到底有哪些家装需求,不同的客户,其家装需求有什么不同。
我们将从客户的需求层次、室内空间划分、家庭生活的各项功能以及客户的内在需求等方面来逐一分析。
需求层次
营销学上,有一个马思洛的需求层次论,是分析每个自然人的需求层次。
马思洛认为,每个人都有各种各样的需求,但这些需求并不是平等的,平行的,而是呈一个阶梯形式,由下往上渐近发展的。
也就是说,人们总是在底层的需求得到满足或实现以后,才考虑更高层的发展,在底层需求未实现以前,人们不会太过考虑更高层的发展。
家装在某种程度上,也有一定的需求层次,人们的经济条件和文化层次不同,对应的家装需求上,也有些不同。
人们总是在能充分实现底层的家装需求后,才考虑更高层的家装需求。
这里参照马思洛的需求层次论,建立一个“家装需求层次图”。
家庭基本生活功能的满足
1、室内空间宽敞,人人有其室
2、做饭、就餐、洗浴、如厕、睡眠、会客、读书、休闲各有其地
3、冬天有暖气、夏天有凉风,住得舒适
4、室内采光良好,照明完善
5、防盗、隔音、保密效果好,不被干扰
6、物品各有储藏,不杂乱无章
目前大部分家装首先都要考虑这些问题,人们在经济条件不好的情况下,这些最基本的生活功能需求,都要想办法去满足。
而作为一个设计师,你做任何方案之前,都不能抛开这些最基本的家庭生活功能,也必须在你的方案中,能充分满足客户家庭生活的各项功能。
这些功能的实现,需要有相当专业的室内装修知识,包括材料、施工、水电路的改造和室内污染的治理方案。
客户在基本生活功能满足的前提下,就会将手头的资金,用于更高功能的物质生活,比如提高装修材料的档次,对装修的环保要求更高,购买一些更好的家用电器、家具产品等。
客户在提高物质功能之前,有一个对装修整体预算的认知过程,由于客户不知道满足基本生活需要的资金是多少时,客户一般不敢做这样的打算,所以设计师应当为客户做一个整体的家装预算,包括各种主材、家具、家电。
在基本生活功能满足的情况下,客户对家装的审美要求开始体现。
比如对房屋结构的缺陷要求加以弥补,对室内装修的风格、色彩搭配、饰品配套开始综合考虑。
在选择家装公司时,客户会在各项功能满足的情况下,对比各个公司的设计方案。
如果客户一开始就对设计要求很高,那这个客户的经济能力肯定很高,否则他不敢做这样的要求。
有些设计师以为到这一步就应该是最高的家装境界了,其实不然,客户内心中有一个对家庭独有文化或者家庭氛围的梦想,他希望这个经过设计师设计后的新居,能够与他自身的文化品位相得益彰,能够体现出他个人的品位。
也就是不能只是美,而是要与居住者本人和谐统一的美才行。
家装设计方案要能满足他随时变幻的需求,比如客厅在平时是家人休憩的地方,但客人多了,他就要具备聚会的功能,或者还要具备开派对的功能……
家庭装修的最高境界,就是这个家能与客户的工作、生活、家庭、娱乐、运动、健康、兴趣爱好都完美的统一起来,用道家的话说叫“天人合一”、“环境与人完美地统一”。
这其实是客户内心的一种潜在需求,它一般不会表现在客户脸上,甚至客户自己都根本没有想过还能有这样的家。
他想没想过并不重要,而是他确实有这主面的需要。
以上是从家装本身所做的需求分析。
客户为实现他这个关于家的梦想,在选择装修公司时,或者在进行装修打理的过程中,还有一种需求,我们称之“服务期望”:
当客户接触某个家装公司时,或者当他与某个家装公司签约时,他对这个公司是心存一种期望的,这个期望也是分成几个层次的:
这个社会对花钱不在意的人都是有钱人。
现实生活中,普通百姓没有不对钱不在意的,多数客户在装修时,都希望是便宜实惠的。
经济比较拮据的客户,首先他会选择一个比较便宜的装修方式,或者找施工队,或者找一个比较便宜的家装公司。
但也不是最便宜的家装公司签单量就会最多,因为客户还有第二个期望,就是对质量的期望,这二者往往是紧紧相依的。
有些客户心里明白,便宜没好货,所以一些小公司,客户往往不敢在那里签单,因为他觉得质量没有办法保障。
客户会选择一个品牌实力还算可以、公司规模也还不错、看过样板间之后觉得比较理想,然后是价格比较便宜的公司。
打个比方,如果有四家公司可供客户选择,客户一般不会选择价格最高的,也不会选择价格最低的,而比较倾向于选择中间的那两家,这样在客户心中才是最保险的方案。
签单以后,客户就会以自己心中的质量标准来期望家装公司的施工质量。
虽然他自己的质量标准并不是有形的,但一定是有一个质量标准,这个标准可能是他看到过的一个样板间,可能就是一种感觉。
如果家装公司能够满足他这种感觉,他就觉得质量还可以,如果与他感觉相差很远,客户就会大失所望。
所以,一些高明的家装公司,就是总给客户一些意想不到的感觉。
客户在选择家装公司时,或者在签单以后,同时在心中都会产生另外几个期望值,那就是对装修过程的期望,对服务的期望和对售后的期望,这些期望是一体的。
客户以为施工了,应该很快就可以结束,中间也就不会有一些这样那样的问题发生了,理想的状态是从此高枕无忧了。
但事实并非如此,多数客户在施工中对家装公司很不满意,原因就在于层出不穷的问题,使客户内心的期望值大打折扣。
施工当中令客户不满意的地方主要有以下几点:
1、出现一些新项目,客户以为已经包含在预算当中了,结果不是,还要另加钱
2、有比较明显的质量问题
3、客户想增加一些小项目,但并不想再加钱,但家装公司坚决不同意
4、施工或安装过程中出现一些技术难题
5、物业或其它部门经常有一些小麻烦
6、经常停工、工地无人、找不着人
在签单时,客户决不会想到还有上述那么多问题,早知如此,客户肯定就不会在这里签单了,因为那些违反了他对家装的过程期望。
签单时,客户心中还会有这样一种潜在期望:
就是施工中,或自己选购其它主材时,能有家装公司的人员陪同,或提供一些建议性知识,或者能借家装公司的面子,购买主材时能有一些优惠,或者自己联系的其它施工中,家装公司能提供更大的配合,这就是客户对家装公司的服务期望。
对于售后,客户潜意识中希望不会有什么质量问题发生,最好是永远也没有质量问题。
在出现质量问题后,客户的期望就是家装公司能够随叫随到,并且迅速解决质量问题,马上就给修理好。
客户的这些“服务期望”是内心的一种需求,虽然有时客户不会说出来,但内心肯定是这样想的。
根据经验,客户在施工一段时间后,为家装公司介绍客户的几率很少。
客户介绍新客户的时间多为签单前、施工刚开始和工程结束后,唯独施工中客户介绍的新客户最少,那就是因为施工过程期望值不断受到打击后造成的。
家装的施工过程就像拍电影,电影拍摄过程中,改来改去很正常,只要最后通过剪辑和后期制作出来的影片是好的就行了。
家装也是这样,但客户对这种施工过程是很反感的,工程结束,整体效果不错,客户的心态才逐渐平和,重新为你介绍一些新客户。
空间划分
我们将家庭室内空间分成两大类:
一类是公共空间,是指家人共同生活共同使用的空间部分,公共空间讲究共性;
一类叫私密空间,是指个人单独使用的空间,私密空间讲究个性;
公共空间在装修时要考虑大家共同性的需求,充分照顾到家庭中的每一个人的感受。
私密空间在装修时要考虑到私密性,考虑到隔音、私密、个性等方面的需求。
哪些地方属于公共空间?
客厅、餐厅、阳台是全家聚会、休闲的地方,同时又是家庭装修的重点部分;
厨房、卫生间是全家生活的重要地方,同时又是室内电器、家具最多的地方,是单位装修造价最贵的地方;
玄关、过道、楼梯;
家庭衣帽间、储藏室;
还包括私密空间的门套、木门部分。
我们家庭生活的大部分功能都要在公共空间里实现,同时公共空间又承担着接待客人、举行家庭聚会、朋友聚会的重任,还是我们每个家庭的脸面所在,因此,在多数情况下,人们把装修预算的大部分都做在了公共空间。
比如:
豪华的家具、先进的家电设备,漂亮的沙发、窗帘、名贵的地板地砖等。
我们通常说的室内装修风格,其实应该说是室内公共空间的装修风格。
私密空间的装修需求:
卧室、书房、主人卫生间等可称之为私密空间,因为一般客人外人到此会自动止步的,这里承载着居住者个人的私生活。
由于家庭成员的多样性,所以没有必要把个人的房间,也装修得很共性,可以根据个人的性格特点、兴趣爱好,推出个性化的装修设计方案。
现在一些家电、家具生产商,都在设计个性化的产品,分成男性家具、女性家具和中性家具,男性家电、女性家电、中性家电,有的厂商也专门推出儿童家具、少年家具、老年家具,窗帘窗饰就更是如此了。
所以,在充分张扬居住者个性的前提下开展设计,是私密空间装修的发展方向。
公共空间的共性,通过装修木作的颜色统一、地面的颜色统一、其它造型的相似来实现。
根据公共空间的防水要求,可以将公共空间划分防水要求的空间如厨房和卫生间,无防水要求的空间,除厨房、卫生间以外的地方。
无防水要求的空间,为求统一效果,地面最好铺帖同一种材料,有的客户将阳台铺上地砖,而将客厅、餐厅等铺上地板,这就造成公共空间的零乱无序和风格的混乱。
空间缺陷
空间缺陷分为两种,一种是自然缺陷,一种是感觉缺陷。
自然缺陷是指房屋在建筑时所形成的缺陷,比如空间畸型、空间划分不合理、管道过多或管道位置不合理、空间过高或过低、空间过大或过小、室内过梁太多或过梁太低、水电路设计不合理等。
现代建筑设计还不能完全避免这种空间缺陷,有些空间缺陷是由于施工方偷工减料所造成的。
感觉缺陷
由于房屋的居住者不同,或由于居住者对空间的划分不一,装修想法不一,就会形成一种感觉上的缺陷。
比如由于客户家人个子太高,造成感觉室内空间过低的感觉;
由于客户的装修项目太多,造成空厅或餐厅的空间过于局促等;
由于客户家庭聚会太多,造成客厅给人的感觉不够宽敞;
由于客户人为地将卫生间硬隔成洗手区、洗澡区造成卫生过于拥挤等。
一般设计师对于房屋的自然缺陷都能考虑周到,并采取相应的设计方案加以调整、美饰。
但大多数设计师对于这种人为造成的感觉缺陷却很少能够考虑周到,或者缺少相应的装饰方案。
所以,建议设计师加强对客户及客户家庭生活的分析,以便为客户推出更合理的设计方案。
生活功能
现在我们从家庭日常生活的角度来分析一下客户在装修中的各项需求。
家是我们每个人一天中生活最多的地方,除了上班的十个小时(工作时间8小时,交通时间就餐时间约2小时),一天有近14个小时要在家中度过。
房子作为家的一个主体,承载着我们饮食、睡眠、洗浴、休息等诸多功能需求。
一个完美的装修方案,由必须能够满足我们日常的各项生活需求。
饮食
民以食为天,今天我们所讲的饮食已不仅是吃饱这么简单,而是吃得好,吃得方便,吃得卫生,吃得健康。
饮食分为做饭和就餐两部分,做饭的主要功能集中在厨房中,就餐则多在餐厅进行。
做饭是一个复杂的工程,由于中餐的食品种类很多、饭菜的做法和花式也很多,因此中国人则特别需要一个功能齐备的厨房。
就餐则要讲究地点、位次、就餐气氛。
简单讲,厨房要具备洗涤、储存、烹饪三大功能。
洗涤就涉及到洗菜盆、冷热水、下水、洗碗机、消毒柜、垃圾处理等多个方面。
储存则涉及到食物的储存如米、面、油、奶、中餐佐料、烹饪器具等的存放。
由于中餐食品种类很多,造成烹饪器具也很多,这些都需要在厨房很好的储存好。
一些食品可以放在冰箱里,但米、餐具等就必须放在橱柜里,此外还有案板、刀具、炒具、电饭煲、微波炉、电磁炉、豆浆机、果汁机、炒锅、高压锅等
这些烹饪器具平时也不能放在台面上,必须有效地储存起来,使用时还要取用方便,这就要求厨房里很大的橱柜足够盛放。
烹饪的器具就不用说了,在烹饪过程中,产生的水汽、油烟如何处理?
还要厨房里安装排气扇、吸油烟机。
同时冰箱最好放在厨房里取物才方便,如何使厨房在电路、插座上足够这些电器使用,在空间足够这些物品摆放,是要全面解决的。
就餐也是生活的一部分,设计师应当考虑周到,早餐在哪吃,中晚餐又在哪里吃,来了客人时就餐的位置够不够,如何营造良好的就餐氛围,如何增进食欲,二人世界如何制造就餐的情调,朋友来时如何创造一个小酌的空间和氛围,能不能在就餐时听听音乐,看看新闻,客户想在餐厅里看电视,又有什么比较完美的解决方案……
睡眠
有人说睡眠很简单,不就是在卧室睡觉嘛。
其实要充分满足睡眠的功能需要,也不是很简单的事,除了要解决睡眠的地方以外,还要站在客户的角度,考虑如何营造睡眠的气氛,如何提高睡眠的质量。
由于现代人工作压力的增大,很多人的睡眠质量不高,甚至常常失眠。
因此作为设计师如果能真正站在专业的角度,才能为客户解决好睡眠这一大事。
第一,卧室空间如何满足睡眠和生活功能的需要。
因为卧室不是只摆一张床就可以了,还要摆放衣柜放置衣物,有的人还想在卧室摆放电视,或者在卧室上网,如何最优化卧室的空间摆设?
床应该放在卧室哪个位置,应该朝哪个方向才更利于睡眠?
第二,就是客户的睡眠方式。
有的客户是白班晚班两班倒或三班倒,如何解决白天的睡眠问题?
第三,如何提高睡眠质量?
如何营造良好的睡眠氛围?
白天睡觉如何解决光照问题?
应该采用什么窗帘,卧室门应该采用什么玻璃?
卧室里摆放家具有什么讲究,安放镜片有什么禁忌,夜间小解时怎么开关灯?
第四,客户的孩子很小,如何提高他们睡觉的安全度?
如何让孩子尽早入睡,如何让孩子早睡早起?
如何解决老人睡觉的安全问题?
洗浴
洗浴可以分成三个方面,一是日常的洗手洗脸,二是洗澡,三是洗衣的需求。
在客户家有两个卫生间或卫生间分成洗手间、卫生间两部分的情况下,这些功能当然很好满足,如果客户的房子不面积不大,卫生间也不够大时,怎么解决这些问题?
如何解决小卫生间的洗手洗澡分区问题?
家庭中有些洗浴方面的矛盾如何解决也是设计师应替客户考虑的问题:
1、如何解决同时洗澡人数过多的问题;
2、洗澡时有人着急上厕所怎么解决;
3、洗澡的热水量怎么解决;
4、卫生间有哪些节水器材或方案。
同时,洗衣机应该放在哪个位置比较合理,洗衣机的上下水怎解决?
衣服洗完后放在哪里晾晒比较合理?
手洗小件衣服应该在哪里?
拖把盆又该放在哪里?
储藏
家庭中还有一个非常重要的功能性问题,就是物品的储藏。
年青人的东西还少一些,中老年家庭,由于长年沉积,各种物品很多,怎么去解决这些物品的储藏问题呢?
1、被褥、床垫、凉席的储存;
2、家庭成员的衣物储藏(冬季服装、高档服装),平时衣物的存放如何方便;
3、季节性的鞋袜如何储藏;
4、季节性的家电、家具等储藏;
5、废旧物品的储藏。
展示
家不仅是储藏物品的地方,还我们展示自我个性或成就的地方。
有些人喜欢收藏,比如古董、玉器、工艺品、名酒、名画等,有些人喜欢展示自己比较个性的物品,还有各种奖状、奖杯、证书该如何展示呢?
尤其是孩子的奖状该如何展示呢?
室内花卉如何展示呢?
通信上网
通信上网上现代人必须的通讯工具,设计师应该替客户想好通信上网的解决方案:
1、家庭需要安装几部电话分机:
客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房?
2、哪些房间有安装宽带的需求?
3、通信设备的摆放位置与其它家用电器的信号、插座有没有干扰?
室内温度
室内温度包括冬天的采暖和夏天的采凉。
1、原有各空间的采暖设备够不够,位置合不合理,需要改动哪些;
2、把山的居室如何解决夏天日晒升温和冬天散热快的问题;
3、浴室的温度如何提高;
4、各居室应该安装多大的空调。
室内色彩
室内色彩由三个部分组成,一部分是固定色彩,如墙面、木器、家具、家电的颜色是固定不变的。
另一部分是流动色彩,如灯光。
还有一部分是映射色彩,如阳光透过窗帘映射出其它的颜色到墙面上,作为设计师要考虑到这三种色彩的组成和变化。
室内的气氛不一定要通过固定的墙面色彩来体现。
生活是变化的,室内的色彩也要有变化的空间,为了营造各式的气氛:
1、我们能不能让固定的色彩少一些?
2、我们能不能加大灯光营造色彩的比例?
3、我们能不能让客户随着自己的心情和心态的变化,自我调整室内的色彩氛围?
4、我们能不能透过四季更换的窗帘、窗纱适时改变居室的季节和情趣?
室内照明
室内照明要解决两个大问题:
灯光与开关。
灯光分为基础照明、装饰照明、功能照明。
基础照明通过室内主灯解决,那各个室内空间最合适的主灯是何类型?
主灯的位置又如何确定,是否会有主灯压头或吊灯压床?
各个空间都需要哪些装饰照明?
那些地方需要特别增设功能性照明?
如何提出室内照明省电方案?
照明灯具的开关,设计师主要要考虑位置与数量两个问题。
即如何安排开关的位置才符合日常行为习惯和人体工程学:
1、进户时怎么解决照明问题,开关放在哪个位置比较顺手?
2、夜间小解时,开关最好在什么位置?
3、睡觉时如何开关照明?
4、主灯吊灯最好用几个开关控制?
5、开关的高度要不要进行调整更人性?
梳妆
梳妆是人们爱美天性所决定的:
1、男士梳妆(剃须)最好在什么位置;
2、女士化妆台放在卧室还是洗手间;
3、小女孩的化妆台放在哪里;
4、临出门时,在哪里可以梳妆;
5、化妆品和梳妆工具放在哪里,小孩子不容易轻易取到。
居住安全
家庭居住安全是现代人所必须考虑的,应做到有备无患。
居住安全主要分为防盗、防火、隔音、保密和逃生等五个方面。
1、有没有必要做防盗窗,防盗窗应该做成什么形式才比较安全,同时又有利于逃生?
2、万一室内发生火灾,有没有家庭消防措施?
如何在紧急关头拨打消防电话?
3、各个房间如何创造良好的隔音效果,如何防止噪音干扰孩子的学习和睡眠?
4、有哪些家庭保密的措施,室内窗帘应该选用什么材料才能有效阻止偷窥?
5、在紧急情况下,有哪些地方可以逃生?
如何解决室内门窗、防盗窗的保密、防盗与逃生之间的矛盾?
新生活功能
上面我们讨论了家庭生活的基本功能。
随着人们生活水平的提高,人们所需求的功能越来越多,这些新的需求功能,如何通过设计来得到解决,就成了我们设计师应该考虑的问题:
1、家庭娱乐、聚会的功能;
2、读书学习的功能;
3、室内运动与健身的功能;
4、家庭教育与家庭办公的功能。
家庭娱乐、聚会的功能
家庭娱乐需求是现代每个家庭
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 设计师 提高 签单