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宗汉街道 办人口6.23万人。
坎墩街道 人口4.78万人。
横河镇 人口6.34万人。
匡堰镇 镇政府驻匡兴路89号。
人口2.2万人。
崇寿镇 人口3.45万人。
周巷镇 人口9.45万人。
长河镇 人口4.42万人。
天元镇 人口2.7万人 庵东镇 人口4.64万人。
逍林镇 人口6.87万人。
胜山镇人口5.9万人 新浦镇人口8.34万人。
附海镇 人口4.69万人 桥头镇 人口5.59万人 观海卫镇 人口20.369万人。
掌起镇 人口9.09万人。
龙山镇 人口11.79万人。
图为宁波各行政区家庭户数覆盖情况:
/万户)
1.3城市概况总结
慈溪市,浙江省宁波市代管县级市,宁波的经济长久以来保持着平稳快速发展的态势。
现已成为国内经济最活跃的区域之一。
东离宁波60公里,北距上海148公里,西至杭州138公里,是长江三角洲南翼环杭州湾地区沪、杭、甬三大都市经济金三角的中心。
另外,慈溪荣获“2012中国大陆创新能力最强的城市”、“2012年度中国最具投资潜力中小城市”“2012年度中国中小城市投资潜力百强排名第3”等称号。
2、市场概况
2.1市场环境
市场环境
来自慈溪统计局数据:
慈溪2012年市区城镇居民人均可支配收入37711元,比上年增长10.5%,扣除价格因素,实际增长8.7%,每月平均收入3042元。
其中人均工资性收入26383元,增长11.6%。
人均消费性支出20228元,比上年增长5.7%。
每百户居民家庭拥家用电脑69台。
全市农村居民人均纯收入20383元,比上年增长11.6%,扣除价格因素,实际增长9.8%,其中人均工资性收入13240元,增长14.0%。
生活消费性支出12699元,增长12.8%。
全市电信业务收入18.61亿元,比上年增长9.1%。
年末固定电话用户为50.9万户,比上年增长0.3万户,移动电话用户为223.7万户,增长12.3万户;
年末互联网用户数35.4万户,增长8.3万户。
表为慈溪市未来电信市场预计:
统计指标
单位
2013年
预计
2014年
2015年
城市常驻人口
万人
105
108
112
家庭人口总户数
万户
43
50
58
每百户城市居民家庭拥有电脑数量
台/百户
69
75
89
城市居民宽带接入总户数
46
72
城市居民宽带普及率
%
44%
53%
64%
运营商数量
个
3
主流资费水平(ARPU)
元/月
60-80
60-65
2.2市场分析
市场分析
慈溪目前经营宽带接入业务的公司为中国电信、中国联通和中国移动(铁通)及华山宽带。
总体而言,慈溪的宽带业务由中国电信占据了大部分的市场份额,电信运营实施代理性质,而其他运营商缺乏开拓优势,发展空间狭小。
下表将三大运营商的各方面情况都作了详细比较。
下表为宁波市各电信运营商情况:
项目
电信
联通
移动
覆盖规模(万户)
204.12
126.36
53.46
覆盖率
92%
57%
24%
在网用户(万户)
139.84
10.64
1.52
宁波各运营商套餐资费:
运营商
产品类型
套餐类型(月)
价格(元)
备注
4M
12
1080
24
2040
12M
1600
20M
2000
50M
2400
100M
2800
690元购手机,保底消费189元/月,200元话费分月返还
3290元购手机,保底消费209元/月,预存1600送50话费
6M
465
另付100元初装费,赠送100元超市卡
700
10M
600
480
另付100元初装费,手机保底消费88元/月
240
手机保底消费48元/月
全家手机保底消费158元/月
手机保底消费58元/月
2M
658
需另付108元初装费
1200
2.3SWOT分析
优势
1、有成熟的宽带运营经验
2、有大带宽产品的品牌优势
3、成熟的运营人才培养方案
4、有稳定的后备人才队伍
5、有全国骨干网的资源支撑
劣势
1、宁波暂无ISP经营许可
2、本地城网资源缺乏
3、新企业入驻市场,品牌知名度较小
机会
1、已入选智慧城市试点地区,政府部门支持当地的通讯发展
2、低带宽产品具有竞争优势,可以抢占份额
3、当地运营商竞争营销模式较陈旧,可引进品牌产品的丰富应用,提升使用感受
威胁
1、带宽出口需要有冗余,产品质量要稳定。
2、宽带市场运营较成熟,电信强势垄断,社区代理点繁多
2.4市场概况总结
综观宁波市场,通过以上几项市场情况分析判断,我们认为虽然宁波市场存在比较严重的垄断现象,电信占据了92%的市场份额,在开拓市场及寻找城网资源方面会存在一定阻力,但仍然具备非常良好的发展前景。
宁波的整体经济实力雄厚,自2011年起,宁波的互联网用户保持了平均每年10%的增长率,另外,宁波城市建设发展迅速,因此后续对宽带以及无线通讯的业务需求潜力巨大。
宁波目前的在网用户所用带宽水平总体较低,大带宽产品资费昂贵,长宽产品可乘机而入,以大带宽对应高速的资源下载及丰富的媒体应用获得市场认可,从而建立良好的品牌形象。
从运营的角度而言,长宽具备了在各省开拓及运营市场的能力,尤其在后期的运营中,长宽更是拥有其他运营商所无法匹敌的贴近用户服务营销手段。
但是每个新市场都有其自己的游戏规则,我们可以保留我们的营销手段;
但同时也要去了解宁波市场,摸索一条适合宁波市场的营销运营之路。
3工作开展计划
3.1计划时间表
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
公司注册及ISP申请
城际互联
城网调研
本地出口租赁
公司组建
人员招聘
市场拓展
小区建设
3.2基础建设预算
3.2.1小区建设
2016年
2017年
2018年
合计
社区建设工程
建设量/户
光节点/个
10000
5000
25000
引接光缆/公里
400
200
1000
入场费
工程费
材料费
小计/元
待用EPON所需ONU
(按平均台400元/台估算)
待用EPON所需分光器
(按平均台700元/台估算)
楼道设备投资小计/元
汇聚设备及分光器
OLT投资
汇聚设备(含PTN)
汇聚机房UPS(含电池)
5
29
(按15000元/台估算)
75000
汇聚机房空调
32
(按5000元/台估算)
60000
汇聚设备投资小计/元
投资合计/元
3.2.2城网建设计划草图及预算
宁波市是浙江省经济发展最好的城市,其城市建设规划非常规范,自2006年起宁波市就开始根据规划建设城市地下管道,目前宁波市已无架空管线,其城市地下管道对弱电通信管、电力管、雨水污水管、电力管等规划非常规范,所以宁波市的城网建设非常有难度,是拓展宁波市场的决定行因素,经过前期调研,宁波城网建设有以下几种方案:
一、向宁波市电力公司合作租用
宁波市城区电力管道资源丰富,根据前期的接洽以及其他城市的建设经验,因此与电力公司合作租用,迅速的完成公司在宁波地区的城网建设。
二、向宁波市城管局路灯管理所租用
宁波市路灯管理所在大部分城区有地下冗余管道资源,对具备接入条件的城区我公司可向路灯管理所租用其管孔资源。
三、向宁波铁通、宁波联通线路租用
宁波市主力运营商为中国电信,中国移动、中国联通在市场中处于弱势,宁波铁通已经逐步退出一线市场,我公司可和铁通、联通进行资源合作和市场合作,租用其通讯管道,但考虑将来的市场竞争,除宁波铁通外,其他运营商在没有达成非常良好的合作关系前尽量不租用其线路。
四、向宁波市城管局租用
宁波市城管局在宁波市东部新城等部分地区已经开始建设“共同沟”,所有弱电、强电、公共设施管道全部在一个地下空间布置,但目前完成的量不大,仅限于部分新城区,在这些有“共同沟”的区域我公司可直接向城管局租用其管道。
五、各运营商管道灵活穿纤使用
在城网资源特别困乏的地区,可灵活穿用各运营商的管孔资源,此方法前期可行,但后期风险极高,拓展前期可部分采用,同时边发展、边规范。
城网建设总投资为元。
城网建设计划及预算
建设量
公里
260
180
90
530
城网建设费用
元
管道费
总计
平均成本
元/公里
22500
#DIV/0!
过江光缆
3.2.3核心机房建设资金投入
设备型号
数量
费用(万)
核心设备
Cisco7609
2
70
调拨
防火墙
山石G6100
Bras
RedbackSE800
40
调拨
认证服务器
HPDL3800G7
7
流控硬件设备
NSP2C20
4
CALLCENTER服务器
工控机
流控软件
Panabit
10
2*300万license
缓存服务器
DELLR510
Ups不间断电源
山特
16
2*30KW
5P空调
大金空调
217
3.2.4核心机房费用
电量
机房面积
费用(万元)
机房租金
150㎡*2
20/年
核心机房装修
电力引接
100KW*2
40
200KW
300㎡
100
3.2.5小区建设、城网、核心机房三项投资总额
2014年投资
社区建设
26,000,000.00
13,000,000.00
-
65,000,000.00
楼道设备
4,280,000.00
2,140,000.00
10,700,000.00
汇聚设备
1,440,000.00
600,000.00
3,495,000.00
城网建设
5,850,000.00
4,050,000.00
2,025,000.00
11,925,000.00
400,000.00
核心机房设备
2,920,000.00
40,890,000.00
35,770,000.00
17,765,000.00
94,440,000.00
3.3城际互联资金投入
3.3.1城际互联及机房拓扑示意图
全国骨干网宁波城域网全国骨干网
上海
海曙核心机房上海
杭州
3.3.2传输及出口费用
通道大小(M)
付费周期
费用(元)
互联福州
月
50000
互联上海
本地出口
300
45000
2300
3.4ISP牌照申请计划
国家工信部对ISP互联网接入业务许可已开放办理,我公司可注册子公司向浙江省通信管理局申请办理ISP互联网接入业务许可证。
由于前期我公司在浙江省通管局具备一定的良好关系,此证办理没有太多阻力,但办证时间可能会影响到运营时间。
4、经营预算及计划
4.1经营预算
预计2013年11月进入宁波,2014年1月开始建设运营,2014年累积覆盖40万户、实现业务收入1009.7万收入。
计划新建社区覆盖(户)
400,000
累积覆盖户数(户)
800,000
新增率
0.58%
0.80%
0.78%
0.77%
当期新增在网户数
14,424
50,154
58291
35997
28429
当期新增户均缴费
700
当期新开收入
10,097,108
35,107,802
.79
当月到期客户
-
64,578
.5475
到期客户续费成功率
0.00%
65.00%
65%
70%
当期续费客户户均缴费
当期续费收入
6,563,120
.55
.56
.27
当期收付收入
45,204,910
.87
当期在网户数
122,870
缴费上网率
3.61%
8.07%
12.29%
15.89%
18.73%
当月ARPU值
当期权责收入
5,904,105
34,158,125
.84
120,282,694
4.2经营计划
产品名称
产品宽带
用户类型
初装费
月租
半年
一年
两年
方案
新用户
680
100
500
880
1380
150
800
1280
2080
营销策略:
1、价格策略:
长城宽带作为宁波宽带市场的新进入者,要在短期内扩大品牌知名度,增加吸引力,建议紧盯宁波电信,采取高带宽,低价格的市场策略,在其他运营商主推4M带宽产品的情况下,直接以10M进入市场,市场推广主题:
高速宽带普及行动。
同时用50M产品和宁波电信的20M产品竞争。
在价格策略的制定上,50M产品的价格基本和主流运营商(宁波电信)的主打产品(4M、12M、20M)产品价格略低,10M产品的价格比照其他运营商4M的价格略低。
主导思想:
10M和50M产品主打,10M产品针对其他运营商4M、6M价格。
具体市场价格政策将根据当时竞争环境统筹制定。
2、销售策略:
充分发扬我们的核心竞争力:
贴近用户服务,以高强度、高密度的“扫、摆、贴”作为我们打开市场的第一手段,以用户的需求作为我们服务的第一要素,从服务的理念以及手段上,和电信运营商形成本质差别,以迅速打开局面。
3、组织指导原则:
以“亮剑”精神作为组建初始队伍的核心指导思想,做好打硬仗、攻坚战的思想准备;
以集团作为支撑和依托,组建一支敢打硬仗、坚忍不拔的队伍。
4、用户数优先原则:
进入市场先期以“抢用户、创品牌”为第一指导原则,以实实在在的贴近用户服务,“买一年赠一个月”的超低价格,迅速抢占一定的用户群,确立宁波市场应有的竞争地位。
5、组织架构及成本分析
5.1组织架构图
5.2人员数量
部门类别
人员编制
管理部门
14
15
营业部门(后台)
营业部门(前台)
22
35
48
55
80
运行维护部门
9
53
63
66
91
117
19
20
21
107
132
148
176
198
215
11
13
151
177
197
227
249
266
5.3成本分析
财务利润表及现金流量表
社区网络覆盖规模(户)
400,000
800,000
1,000,000
社区在网用户数(户)
14,424
64,578
118,368
156,431
185,205
收现收入(元)
10,097,108
45,204,910
86,008,861
111,206,583
131,106,871
383,624,333
权责收入(元)
5,904,105
34,158,125
74,028,057
102,214,713
120,282,694
336,587,693
利润总额(元)
-7,106,195
-6,933,380
8,620,393
24,636,676
36,334,312
55,551,806
EBITDA(元)
-5,239,466
-1,527,670
15,475,014
31,367,779
43,065,415
83,141,071
社区ARPU值(元)
50
投资规模(元)
42,230,870
36,198,120
17,905,050
0
96,334,040
净现金流(元)
-25,545,448
-15,469,416
11,920,481
44,204,836
57,650,354
72,760,808
6、需要总部支持
1、建设资金支持2600万,可根据建设进度逐月支持,前期需要300万资金用于启动。
2、核心机房费用50万,分两期支付,每期支付25万。
3、核心机房设备217万需要总部给予支持。
4、城网建设资金支持1192万,第一
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