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招商专员技巧.docx
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招商专员技巧
招商专员技巧
篇一:
招商人员访客技法
外出拜访无疑是促进招商、提高业绩很好的销售渠道。
1、拜访前的准备
拜访前准备工作是招商专员的基础工作,只有做好适切的准备,方可在拜访洽谈时做得更好、更出色,提高工作效率,不至于浪费时间,也能给客户写下一个印象好的印象。
⑴确定当日的拜访计划
拜访计划主要包括:
当日拜访客户的数量、拜访的对象目的,拜会以及造访该客户所需用的时间,分出已确定的拜访对象和随机拜访对象,在做此项工作时,招商员最好能制出表格,认真填写,在当天下午下班之前出以制订出第二天的工作计划。
制订拜访计划是核心内容招商人员第二日工作的核心,因此招商招商人员应当认真草拟,按照计划行事,做到心中有数,有的放矢地工作。
⑵携带有关资料
根据当天制订下午制订的拜访投资计划,在次日上班时确定所需带推算出的资料和份数,以便资料准备充足,一般情况应携带以下相关机构资料:
①公司的有关护照及证书;
②项目的规划书、方案设计及位置图;
③项目本身的资料;
④项目书、广告宣传单、小报;
⑤客户资料卡;
⑥招商条件及租金说明;
⑦名片、笔记本、笔;
⑧其它相关的资料。
⑶整理自己的仪容仪表
任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道,合适、干净、大方的穿着打扮,不但能提高你与客户接触交谈的自信心,而且也会给你带来较好的洽谈洽谈氛围,所以穿着必须整齐清洁,在出发之前,对着镜子照一照,检查一下自己。
2、行动管理
在拜访准备工作做好以后,但要对当日要拜访的客户进行分类排列,对于熟悉的客户首先亦须打电话打电话预约,根据客户的长短轻重和距离远近以及计划拜访开销时间的长短情况,列出拜访的先后顺序,做到统筹安排,准备出发。
(1)确定行动路线
在对拜访的客户先后顺序排列后,置业顾问要对所要拜访的客户逐一地行动路线,看看哪条最为省时最为方便,容易到达,选择出最佳路线。
(2)偏好合适的交通工具
合适的交通工具面见可以在拜访过程中节省时间,提高工作效率。
①步行:
适合于近距离的客户,一般在3-5分钟之内可以赶到的,更同时更适合于常量客户的拜访。
②自行车:
适合于较远距离的客户,一般在40分钟之内可以赶到,交通偶尔阻塞的地方,可以有效地节
省时间,直达拜访目的地。
③公交车:
适合于远距离的,公交车能从所要拜访的客户单位经过的,是最为理想的交通工具。
④出租车:
运载工具适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方,且客户意向相当明确的,在成本上为比较划算的。
3、招商洽谈
招商洽谈是招商人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节,能否能达到让买家有意向的目的,需要招商人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。
(1)登门
鼓足勇气,树立自信心去拜访客户。
(2)说明来意
见到客户,首先向对方问好,串场说明来意,递送资料及名片,展示项目的有关证件或展现资料。
(3)解说
招商人员应对项目本身的特点,简明扼要地向客户说明,抓住要点,有针对性地讲解。
(4)客户提问
招商人员根据用户提问情形情况,要对答如流,做到问一答二,问二答三。
(5)消除异议
对客户提出的异议,不能及时做出回答的,应从另一角度来讲,适当地放大项目的优点,加强对客户的引导,忌对客户轻易其要求,发生争吵。
(6)劝说
在对以上客户交谈之前,若客户没有提出拒绝时,要抓住时机,对客户进行劝说,劝说时赞美顾客,联系物业本身的特色和实际情况,进行理性说服。
(7)达成共识、成交
此阶段,招商人员通过劝说能与客户达成共识,简述本次拜访已取得了较大的成功,但商业地产招商不通过一次的拜访就达到签约。
所以一般情况下客户不会立马做出决定,招商人员应抓住时机向客户约定时间,邀请客户到招商现场或约定下一次拜访时间。
(8)致谢道别
道别时,招商人员应当对本次拜访占用客户时间表示歉意,多说:
“谢谢、对不起、打扰你了、耽误你的时间了、再见”等话语,同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式,然后帮客户关上门,礼貌地离开。
4。
、招商评价
外出拜访回来后,商办人员对当天的工作进行当天总结和检讨,对拜访破天荒成功的客户分析经验,对拜访没有成功的客户进行检讨,分析失败的原因,认真总结经验与觉悟。
(1)对当天拜访的客户,着重填写客户资料卡,建立客户档案。
(2)客户对探望的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户,对下一次拜访制定策略。
(3)各会展人员组织起来,对当天的工作情况进行交流探讨,各述已见,互相学习以便取长补短。
(4)制订第二天组织工作计划,填写计划日程表。
5、自己的心理
一位前段时间著名的心理学家曾经说过:
“能完全占有自己的心者,也能获得世上可贵的珍宝。
”一天疲劳的外出拜访下来,可能会碰到形形色色的人,遇到多样的阻碍,如何适当调整自己的心理,变退缩为积极进取,就显得尤为重要,所以作为一名外出拜访人员应学会调整自己的,时刻保持积极推动自信的心态,充满必胜的信念。
篇二:
电话招商人员用语技巧
电话招商人员用语技巧
一、言为心声
一个合格的招商人员,不在于他是否能说会道,而取决他的敬业精神和对工作、对公司的热爱,对客户的爱心。
所以,其一言一语,都必须为企业的形象着想,为客户着想,让客户切身感受到公司员工对其的尊敬和热爱。
否则,开旷的态度只会让竞争对手客户将目光投向竞争对手。
二、丰富的产品知识
在沟通过程中,使用最多的是介绍项目。
没有丰富的行业知识,仅有热情,是无法成为一个成功的招商人员的。
作为一个公司的招商人员,必须对自己的产品设计设计产品了如指掌、如数家珍。
为此,必须细心观察,虚心请教,热心学习;日积月累,积少成多,日趋丰富。
职员招商人员必须掌握的行业知识包括:
1.产品的种类,特色等你科学知识;
2.产品的利润空间市场分析;
3.产品的重制流程和产品基本原理;
4.制作产品常用工具设备及为保护配件保存方法;
5.产品及相关机构设备零售价格、活动价格。
三、用语技巧
同一句话,不同的说法,会产生不同的效果。
风险问题在于语言技巧。
1.讲求讲话的从左到右和逻辑性
思维混乱,语无伦次,必将导致加盟商不知所云、无所适从。
招商人员必须掌握如何用辞汇语言吸引加盟商、说服加盟商和满足加盟商。
如同写文章一样,应深知如何开头、如何开展、如何结束、中间如何突出、如何布局等。
2.突出重点和要点
招商的用语重点在于推荐重中之重和说明,其他仅仅是铺垫。
因此,在和英国公司联系时,必须抓住重点,突出重点,引起分销商的加盟兴趣。
3.不讲多余的话
与上述相适应,招商相关人员尽量不讲和产品销售无关的话,否则会分散加盟商的注意力。
东拉西扯,说长道短,会引起加盟商的反感。
与说不清楚加盟商联系的目的不在乎聊天,所以,招商人员语言必须服从于使加盟商产生加盟项目的欲望。
4.语言要平缓
招商人员讲话时不能太快,一是避免加盟商听不懂,二是避免产生强销强卖的感觉。
5.不夸大其辞
不着边际的吹嘘夸大,即便暂时会推销出产品,并非恒久的良策,加盟商吃亏上当只有一次,之后绝不会重蹈旧辙,而且可能会触发退单情况。
所以,最终受损失的还是自己。
在客观的基础上稍稍夸大,才是长久的发展之计。
6.决不能对加盟商轻慢
对加盟商在语言上的失礼,以致使用讽刺、挖苦或是污辱的语言,不仅会气跑一个加盟商,还会对其他造成不容易消除的恶劣影响,使得企业形象受到或多或少的损失。
因此,不论在任何情况下,招商人员都严禁和加盟商发生此类。
7.不该和加盟商发生争论
在心水介绍产品的时候,若有加盟商有不同建言,绝对不能反之亦然反驳加盟商,要耐心地倾听加盟店的意见。
若确有必要纠正加盟商具体措施,应该言语柔和,亲切地陈述自己的观点。
8.因人而言
招商人员每天要联系国内外的加盟商,应根据装作的对象,选择不同的表达方式和表达技巧。
对有的可以侃侃而谈,对有些则应该洗耳恭听;有时候可以从正面暗示,有时候要反面表达,不能千篇一律。
9.正确应用语言
A.换个说法
同一个意思,不同的表达,会产生截然不同的效果。
在招商领域,忠言往往逆耳。
如谈及产品“价格太高”时,不如讲“价格不低”,这些看似短句,但对加盟商的影响是不一样的。
B.不讲粗俗语言
绝对不能将字汇粗俗的市井语言来与加盟商交流。
C.联系时使用标准的普通话
联系的目的是和加盟商沟通,如果讲地方方言,就很可能造成和
加盟商无法沟通,所以要使用粤语。
另外,尽量不使用时髦语言,也不能夹杂外语。
D.不能先褒后贬
所谓先褒后贬,是指先讲好处,后将坏处。
比如说“贡鹅产品很不错,但是价格比较贵。
”也说成“一品贡鹅虽然不够便宜,但是很有特色。
”不言自明,后一种抒发效果比前一种第一种效果好得多。
E.要通俗易懂
招商人员不用故做高深,如果客户听不懂,即便讲得天花乱坠,也无济于事。
四、声音、表情与动作
1.声音的要求首先要其要求理解清楚,语速平缓,其次准许悦耳动听、抑扬适度。
2.当与加盟商食客或顾客当场交流的时候,进行语言表达时,要配以自然的表情和动作。
3.和加盟商或顾客面谈时,微笑能化解一切隔阂,所以在接待的过程中所,应该长期保持微笑。
4.微笑不是技巧,应出自内心的真诚。
5.在沟通过程中,放肆大笑,故做姿态的夸张动作,至极不利于联系沟通。
篇三:
(工作方法)招商专员培训资料
工作方法
工作方法:
(长远目标是成功的地图,拖延,借口,恐惧----罪恶感)
1、随意贴:
贴在格外显眼的地方,让你看到没有雷西县实现就很难过。
2、度过愉快的一周。
①想办法在星期一就成交,给好五个客户来,可以成多的客户要拜访。
②星期五安排一个成交在即的客户为这一周画下一个圆满的句号。
③同时要有魄力,若下星期没有五个个可读的客户成交没有完成任务时决不下班。
3、工作态度:
①人怕入错行(预防失败的发生是赢得胜利的重要保障)
②常常告诉自己不是做业务的料(学习摸索,积累知识)
③我不愿意强人所难。
④我受不了你的拒绝。
⑤我的老板是一个大混球(为何会有此想法的发生)。
注:
“仓中鼠,厕中鼠”做事从来不尽力,没有办法承担责任缺乏人生积极的态度。
3、成功的招商专员:
①直接要求你的客户购买或租赁。
②追踪再追踪未成交的客户。
③重新定义拒绝(客户并非拒绝你的产品销售而是拒绝你业务联系能力)
④与他人(同事、客户)融洽相处,同心同德,同心协力与客户成为伙伴。
⑤努力会让你带来绝佳的运气。
⑥常常互相指责---不要归究他人承担责任是完成。
⑦坚持到底—能够把不易当成一种挑战。
⑧热情面对工作—让你每次在做销售业务之后,觉得做得最棒。
⑨留给客户深刻的印象—特质,创新形象—深信赢了一半。
⑩要有得其乐(不能悲观)。
4、态度是管理业务失败之母:
①你觉得你想成为被誉为什么样的人,你就会正式成为什么样的人。
②改变态度的想法与练习:
③事情出错时,记得是你的错而非别人的错。
④如果你认为没有关系,事情便于工作没关系,反之亦然。
⑤做任何可以提高生活品质的事。
⑥你只需要读正面出版物和在读消息。
⑦你面对障碍或事情出错时你从中寻找机会而非借口。
⑧你不要去理采那些说你切勿做不到或企图让你灰心丧气的人。
⑨反复你的语言:
A、消极面变为积极面。
B、不要把自己的处境怪罪在他人头上和外在环境。
C、适度每天进一步去了解客户或潜在的客户。
D、坚持下去直到你获得答案。
E、了解自己的现在以及假使(眼下时自己满意否—会管理时间)
F、天天练习
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