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4、可使客户获得更高的信用待遇
5、信用申请表是区分客户的试金石
6、要求客户提供信用申请表时企业既定的信用政策和方针
九、信用额度的使用方式:
①一次性信用限额②循环信用限额
第二章客户信用信息的采集
一、信用信息采集的原则
1、真实客观性原则
2、多渠道验证原则
3、低成本高效率原则
4、时效性原则
二、信用信息采集的要领:
①采集时间②采集地点③调查对象④调查内容
三、企业可以通过很多种方法采集客户信用信息。
应以“5表+1报告”的调查手段为主要采集方法,在特殊的情况下,再配以其他的调查手段。
“5表+1报告”的具体内容如下:
第1表:
向客户提供信用申请表,由客户自己填写,并返还企业。
第2表:
销售人员或信用管理人员在对客户现场调查后编写的现场调查表。
第3表:
信用管理人员在向客户信用相关方调查后,编写客户相关方调查表。
第4表和第5表:
信用管理人员采集或要求客户提供资产负债表和利润表。
1个报告:
资信调查公司提供的信用调查报告。
四、不定期采集,在以下情况时需要进行不定期信息采集:
1、老客户提出新的信用额度申请时。
2、有消息、迹象和证据表明客户的信用状况突然发生或即将发生恶化时。
3、交易突然出现异常时。
4、其他信用经理认为必须立刻采集客户信息的情况。
五、征信市场采集信息的优点:
1、内容全面
2、信息及时
3、内容专业
4、成本低廉
第三章客户信用信息的审核和录入
一、客户的财务信息主要体现为客户的资产负债表(balancesheet)、利润表(incomestatement)和现金流量表(statementofcashflow)中。
二、现金流量表与资产负债表的数据关系
正表部分的项目
数据关系
一、经营活动
经营活动现金流入
经营活动现金支出
经营活动现金流量净额
1、此处用直接法计算经营活动现金流量净额与补充资料部分用间接法计算的经营活动现金流量净额有直接对应关系
2、与资产负债表的流动资产(如应收账款、存货等)有内在数据关系
二、投资活动
投资活动现金流入
投资活动现金支出
投资活动现金流量净额
以资产负债表的长期资产(如长期投资、固定资产、无形资产)有内在数据关系
三、筹资活动
筹资活动现金流入
筹资活动现金支出
筹资活动现金流量净额
与资产负债表的负债(如流动负债、长期负债)和所有者权益(如实收资本、资本公积、盈余公积等)有内在数据关系
四、汇率变动影响
五、现金及现金等价物净增加额
1、此处按流量法计算的现金及现金等价物净增加额=第一项+第二项+第三项+第四项
2、此处与补充材料部分按存量法计算的现金及现金等价物净增加额有直接对应关系
补充材料部分的项目
一、净利润调整为经营活动的现金流量
1、经营活动现金流量
=净利润-非经营活动损益+非付现费用-(经营性流动资产增加-经营性流动负债增加)
=主营业务利润+非付现费用-营运资金净增加
=经营活动现金收益-营运资金净增加
=经营活动现金流量净额
2、此处与正表部分按直接法计算的经营活动现金流量净额有直接对应关系
二、不涉及现金收支的投资活动和筹资活动
三、现金及现金等价物净增加额
1、此处存量法计算的现金及现金等价物净增加额与正表部分按直接法计算的现金及现金等价物净增加额有直接对应关系
2、此处按存量法计算的现金及现金等价物净增加额=资产负债表的现金及现金等价物“期末数”-“期初数”
第四章客户信用档案的建立与管理
一、客户信用档案的建立与管理是指制作、保存、更新、利用、检索客户信用档案的程序和方法,是企业信用管理过程中必要的工作环节。
目前,客户信用档案的保存方式主要有文本信用档案、电子信用档案两种,对于不同的信用档案保存方式,信用档案管理人员采取的管理方法也各不相同。
二、客户基本账户变更处理(P124教材)
1、客户一般信息的变更
2、客户账户中其他交易条件的变更
3、客户账户中付款条件的变更
4、客户账户变更的注意事项
三、客户信用档案的内容
1、基本资料
2、反映客户信用申请和相关调查的资料
3、财务报表
4、批准资料
5、赊销后的管理资料
6、客户其他相关资料
四、在归档时有些文件材料可以剔除而不归档,大致有以下几种:
1、磁盘文件因其寿命过短(一般为3年)可不归档,但必须将有保存价值的信息转换到纸张或其他耐久性载体上。
2、具有临时考察价值的文件可不归档。
3、交易往来客户如果解散或者与本企业的交易关系解除时,信用档案管理人员应尽快将其从交易往来客户档案中删除,但仍应保存该客户的基本信息。
4、交易解除后的资料要标明“交易解除”或者“交易终止”,并进行整理,完全不可能恢复交易的客户,其信用档案经信用经理批准后另行处理。
五、维护客户信用档案的载体
1、维护信用档案的频率
2、维护纸质的客户信用档案
3、维护电子客户信用档案
六、检索方法包括常用法、追溯法、分段法。
第五章交易运营中的信用监控
一、合同管理主要包括八项工作内容:
合同文本管理,合同授权委托和专用章管理,合同签订审批管理,合同担保管理,合同履行管理、合同变更、转让和解除管理,合同档案管理,合同纠纷处理。
二、月结是指在约定期间内,选定每月固定的日期作为付款日,对在限定的信用期限内所发货物产生的赊销账款一次性结付清零,不论是否完全用完所批准的信用额度。
月结方式对于零星的、频繁发生、重复性的交易活动较为适用。
三、固定天数的信用期限是约定某一特定日期为基准日,自该日期起的若干天之内到期结款。
一般的表述有“发货日起15天之内”“发货日期30天之内”或“发货日起60天内”付款结算;
或者“到货日起30天之内”“到货日起60天之内”结清货款等。
一般较适合于需要定期加工或固定周转期限的客户,这些客户的交易并不频繁,但是金额较大。
四、一般而言,企业应尽量与客户约定“每批发货的发货日后的若干天内应结清该批货物的全部货款金额”,避免事后产生歧义,防止客户事后提出按照到货日后的若干天来计算付款天数,或者只同意按照最后收到的一批货物的发货日起计算信用期限并付款,或因未写明是否要求支付全款而不付全部货款等。
五、代理商或分销商的审核和管理。
所谓代理商,通常仅是在生产厂家的授权之下,代理销售某种品牌的产品而非买断产品,双方按约定期间实际成功代理出售的产品价值计酬论奖,约定期间内未售出的产品的产权并不转移给代理商。
而所谓分销商通常则定义为买断产品,分销商先从生产厂家获得授权并购买产品,再自行出售产品和服务而获利。
六、OEM(OriginalEquipmentManufacturer,原始设备制造商)。
七、订单信用额度占用关系考量方法
1、商业风险(commercialrisk)或称“合同义务风险”(commitmentsrisk)
商业风险=已接纳的订单(订单+待发货物)+应收账款-预收货款
比较而言,这是一个偏紧的口径,它意味着企业只按照所批准的信用额度范围履行应尽的义务,而不愿为该客户承担超过批准的信用额度之外过多的商业风险。
对于中等及以上风险级别的客户,企业往往采取的是“商业风险”核算口径。
2、财务风险(financialrisk)
财务风险=应收账款
这一核算公式仅仅包含已经发给客户的货物价值,而没有包括已经接纳的、正在备货的客户订单,也就是说,企业对该客户信用额度的核算只看应收账款占信用额度的多少,并不考虑其他投入。
八、识别客户风险级别
1、最低风险级别。
主要针对大企业集团内部的各个采购账户,包括各个分子公司或行政单位,一般不需要控制。
2、较低风险级别。
其定义为“客户很少出现延迟付款”。
企业提供给这些客户的信用额度可以较为充足,账期可能比较宽松优惠。
3、中等(或一般)风险级别。
其定义为“有风险,可能偶尔会失控甚至造成损失的客户,然而在考虑到总体平均风险的情况下,这些风险对企业是有益的”。
应该对这些客户保持警惕,进行实时监控,企业所批准给客户的信用额度可能相对比较紧。
4、较高风险级别。
其定义为“有较高风险,很有可能造成损失的客户”。
通常企业会要求这一风险级别的客户采取付款提货(COD,CashonDelivery)的办法结算。
5、最高风险级别。
其定义为“已经确定的、显而易见的风险客户”。
对于最高风险级别客户,所采用的是最苛刻的付款条件,如款到发货、预付部分货款或若干比例的定金才接纳订单,而备好货后须付清余款才发货等。
九、要求款到发货的对象有:
1、曾经发生过两起以上确认付款却又从银行撤回付款申请单行为的客户。
2、发生退票的客户。
3、已经在企业产生了超长逾期账款或呆坏账的客户。
4、因以往恶意或不良记录被企业列入客户黑名单中的客户。
5、虽然未曾有过交易,却已经获知有不良名声或经营出现问题的企业。
6、要求订制产品的客户和交货期不能确定的客户。
十、给予客户信用赊销的核心目的是为了加速企业产品的出售,尽可能缩短产成品占压仓库和流动资金的时间;
而向客户提供信用额度的同时也极大简化了企业交货环节中的流程和操作。
显而易见,赊销比例越高,给企业带来的便利越大。
十一、保证准时发货,从应收账款风险控制的角度看,供货方向客户提前发货或延迟发货均应属于异常和不利,都可能形成账款不能及时回收。
第六章期内应收账款管理
一、应收账款管理是指,在企业信用输出后,对产生的应收账款及其债务人进行监控、统计、分析和催收的管理过程和方法。
二、期内应收账款管理是指,在合同规定的账期内,对产生的应收账款及其债务人进行监控、统计、分析的管理过程和方法。
三、一般而言,企业信用管理部门对期内应收账款的管理主要包括下9项工作:
客户收货和发票确认;
及时与客户沟通,采取补救措施;
跟踪监控应收账款;
培养客户正确的付款习惯;
在应收账款即将到期前提示客户付款;
及时调整客户信用额度;
分析本企业和各客户的应收账期内款状况;
根据企业和客户的实际情况不断调整和完善应收账款政策。
期内应收账款管理流程
收货和发票确认
账款到期前提醒
到期付款通知
货款逾期通知同意客户延期支付请求
拒绝客户延期支付请求进入逾期账款催收程序
收到货款
四、如果货物收到时间早于合同规定时间,最好争取按照账款期限支付账款;
如果货物收到时间晚于合同规定时间,最好争取按照合同期限支付账款。
五、如果客户声称没有收到发票,信用管理人员应首先确认发票地址是否正确,信函接收人是否准确。
在确认准确后,必须立刻与财务部门取得联系,了解针对这个客户的发票是否已经寄出,并确认寄出的时间。
信用管理人员必须与邮政部门取得联系,检查发票在邮寄过程中是否出现问题,并采取相应的解决方法。
如果在3个工作日内客户仍然没有接到发票,且账款期限临近,那么信用管理人员有必要再次通过快递的方式寄出形式发票,保证客户将该笔账款排入付款计划中。
六、根据我国《合同法》和联合国《国际货物买卖合同公约》的相关规定,“交易当事人约定检验期限的,买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。
买受人怠于通知的,视为标的物的数量或者质量符合约定。
当事人没有约定检验期限的,买受人应当在发现或者应当发现标的物数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。
买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的,视为标的物的数量或者质量符合规定。
”由此可知,如果双方没有规定检验期限,检验的期限最长为货到两年。
七、客户提出质量争议有3种情况:
第一种,质量纠纷源于企业本身产品和服务质量原因;
第二种,质量纠纷源于企业外部运输环节造成质量下降;
第三种,质量纠纷是客户拖延付款和拒绝付款的借口。
八、判断质量纠纷是否为客户拖延付款或拒绝付款的借口,可以基于以下一点或几点理由:
1、企业内部相关部门是否认为货物存在质量问题。
2、客户是否迟迟无法提供检验报告或其他依据。
3、客户对货物质量问题的说法是否总是改变。
4、是否由于市场发生变化对本行业或本商品造成冲击。
5、客户是否经常提出质量争议。
6、市场上是否有明显迹象和传闻表明客户可能出现较大变化。
九、应收账款到期前提醒的原因分析:
1、客户通常都是先付款给管理严格的供货商。
2、防止客户的财务部门由于管理混乱而忘记付款。
3、通过对账发现双方账目中的分歧。
4、及早发现客户的异常反应。
一十、企业持有应收账款时会产生以下4项成本,分别是:
坏账成本、机会成本、管理成本和短缺成本,这4项成本构成了企业的信用销售总成本。
1、信用销售坏账成本
企业当期坏账=企业损失的贷款金额×
1.17
2、信用销售机会成本
公式一:
信用销售机会成本=企业信用销售额×
(企业净利率+贷款利率)×
DSO/365
企业净利率=净利润/销售收入DSO(应收账款到期时间)
公式二:
信用销售利息成本=企业信用销售额×
贷款利率×
3、信用销售管理成本
信用销售管理成本=∑各项信用管理成本
4、信用销售短缺成本
生产型企业短缺成本=(企业最大生产量-企业实际销售量)×
销售利润率
销售型企业短缺成本=(企业最大销售量-企业实际销售量)×
十一、测算应收账款最佳持有量
1、成本分析法
信用销售总成本=短缺成本+机会成本+管理成本+坏账成本
2、边际分析法
边际分析法是通过计算两组数据边际利润的变化情况推算一年最佳信用销售额的方法。
边际分析法的计算公式为:
销售利润变化(△Px)=(Ax-Ao)×
P’
机会成本变化(△Ix)=DSOx/365×
(Ax-Ao)×
Ro
坏账变化(△Bx)=(Ax-Ao)×
Bx
管理费用变化(△Mx)=Ao×
Mx’
净收益变化(△PMx)=△Px-△Ix-△Bx-△Mx
Ao:
基年企业年信用销售额
P’:
基年销售利润率
Bx:
坏账损失率
Ro:
机会成本
3、净现值流量法
净现值流量法计算公式:
企业日销售净现值(NPV)=【P×
Q(1-B)】/(1+K×
DSO)-C×
Q
企业日销售净现值变化量(△NPV)=NPVx-NPVo
十二、DSO(DaysSalesOutstanding)可被称作销售未清账期,也可被称作应收账款平均回收时间。
通过DSO的测算,可以判断企业现金流量是否充足,应收账款数量、周期和应付账款数量、周期是否合理,信用管理水平是高是低,以及需要信用管理政策改进的目标。
十三、DSO的计算方法有3种,包括期间平均法、倒推法和账龄分类法。
1、期间平均法:
期间平均法DSO=期末应收账款余额/本期信用销售额×
本期销售天数
2、倒推法:
倒推法是通过采用应收账款余额逐月抵减销售额的方法推算DSO的方法。
具体计算方法是,在每月月底取得应收账款总余额后,首先抵减本月的销售额,如果有余额,在抵减上月销售额,以此类推,直至将应收账款余额全部抵消。
这时,全部已抵消的销售额所占天数即为DSO天数。
3、账龄分类法
账龄分类法是通过计算每月货款在外天数确定DSO的方法。
具体计算方法是,在统计月份将各月尚未回收账款与各月信用销售额之比相加,其总和就是当月DSO天数。
十四、各种DSO计算方法的优劣对比
计算方法
目的
优点
缺点
期间平均法
企业的横向比较和纵向比较
用该数据与企业前几年进行比较,可以得知本年度的现金回收速度是加快了还是减慢了,从而为下一年目标做好准备
用该数据与其他企业本年度的DSO作比较,评估本企业的信用管理工作是否优于同行业其他企业
用该方法计算DSO的计算期间越大,误差越大。
主要是因为不考虑销售高峰和低谷的变化。
因此,该方法计算的DSO只能作为综合评价使用
倒推法
了解最近日期DSO的大小
该方法计算的DSO最能反映出每个月DSO的变化,从而使企业信用管理部门和信用经理及时作出安排
无法了解每笔拖欠账款的账龄结构
账龄分类法
-
信用经理可以对每个阶段应收账款的回收情况一目了然,并通过计算每个阶段应收账款的比例,发现拖欠原因和解决方法
存在一定误差
第七章逾期应收账款管理
一、逾期应收账款管理是指,应收账款逾期后,对逾期应收账款及其债务人进行分析和催收的管理过程和方法。
二、逾期应收账款产生的客户方面的原因有:
1、管理混乱型拖欠:
这类客户的欠款是最容易回收的。
2、习惯型拖欠:
这类客户没有任何坏账风险,但却总是拖欠一段时间后才偿还欠款。
3、纠纷型拖欠:
如果客户第一次提出质量问题并且企业本身存在质量等问题,信用管理人员就必须坦率地承认错误,并向客户道歉,承担相应的损失,并使没有争议的货款尽快收回。
如果客户经常提出质量问题,那么这一次很可能又是一个借口,信用管理人员要礼貌而坚定地拒绝客户的要求,并严格按照催收账款程序工作,不能由于客户提出质量问题就放弃了催收
4、衰落型拖欠
5、发展型拖欠:
这是非常危险的拖欠。
6、粉饰型拖欠:
在催收账款时应采取比正常催收程序更为积极地措施加紧催收逾期账款。
7、诈骗型拖欠:
这是最糟糕的拖欠类型,如果不迅速采取非常措施,很可能造成账款的全部损失。
三、企业自行催收逾期应收账款的方式主要有两种:
内勤催收和外勤催收。
四、内勤催收逾期应收账款的手段主要有两种,即信函催收和电话催收,其他手段还有传真催收和电子邮件催收等,但是以信函催收和电话催收最为常用,效果最为显著。
1、信函催收逾期账款:
经验表明,当客户拖欠账款时,根据需要最多发出4风催收函最为适当。
第一封催款函称为“逾期账款提醒函”,这封催款函主要起到提醒的作用;
第二封催款函称为“催款函”,这封催款函开始给客户施加压力,并准备采取商业制裁措施;
第三封催款函称为“紧急催款函”,这封催款函对客户施加巨大的压力,并准备采取法律途径追讨欠款;
第四封催款函称为“最后通牒”或“律师函”,律师函发出后,法律措施立刻实施。
2、电话催收逾期账款:
以下是客户常见的拖欠借口和电话催收人员答复的正确方法:
1)借口一:
“我的客户还没有向我公司付款,所以只好拖欠你们的贷款。
”
①分析:
客户的意图很明显,他想把第三方扯进来,使问题复杂化。
如果电话催收人员同意客户的说法,那么这笔账款的还款期可能会无限期递延。
所以,一定要用法律的语言让客户放弃以此为借口的想法,并表明客户与其客户的欠款关系不能影响该笔账款的偿还。
②回答:
“有一点您必须清楚,您与其他任何人的债务与我公司无关。
这笔合同签字的双方是我公司和你公司,从法律的的角度讲,您的公司应无条件承担所有债务和付款责任。
当然,您的处境值得同意,这需要您向您的客户施加更大的压力,比如起诉他,这正是我公司对付赖账公司的做法。
但是,即使您不能从您的客户那里拿到货款,也必须立刻用其他资金偿还我方的逾期账款。
2)借口二:
“由于市场的变化,我们还没有卖出货物。
客户希望把拖欠的原因归结于无法控制的市场原因,这是完全不能容忍的理由。
同时,这也是一个非常危险的信号,它可能意味着该客户的产品已经在市场上没有竞争能力了。
电话催收人员在催收账款的同时,也应详细了解客户的市场销售是否存在严重问题,是否应该对该客户信用额度作出调整。
“请将贵公司销售情况告诉我们……但是,我们公司的销售都是按照双方签订的合同执行的,没有任何违约行为。
对于市场的变化和风险,我公司没有任何责任,也不能成为贵公司拖欠货款的原因,我们不能接受将市场风险转嫁到我公司身上的做法。
3)借口三:
“货物存在质量问题。
关于以上借口需要具体分析,因为有时候企业货物存在质量问题的情况并不能排除。
如果确实是企业产品存在质量问题,电话催收人员就要坦率地承认错误,并寻找解决的最佳途径;
反之,如果经过核实证明本企业的产品没有问题,电话催收人员就应该据理力争,用事实驳斥客户的借口。
所以电话催收人员在打电话之前,就要做好确认工作,在保证企业产品不存在质量问题的前提下,再打电话向客户催收账款。
同时,为了防范客户经常以货物质量问题为借口拖延或拒付货款,企业在签合同时就应该规定债务人提出争议的最后期限和商检机构,即客户提出争议的时间必须在应收账款到期日前。
“在我们双方签订的合同中规定,您公司必须在货到15天内提出质量争议,并提供相关的商检证明。
但是,您并没有这样做,而是在账款逾期后才提出,这在法律上是站不住脚的。
4)借口四:
“我公司老板和财务负责人不在,其他人无法处理此事。
这是一个明显的谎言。
任何公司的管理者都不会让他的公司处于无人管理的状态超过两天。
即使在负责人不在的情况下,也会有其他管理者履行公司正常的经营管理权力。
“请告诉我,在你公司老板外出时,谁签字有效?
请将你公司的总经理和财务经理的手机号码告诉我,以便我们核实更多的情况。
5)借口五:
“支票已经寄出了”或“已经付款给你们了”。
这些情况可能是真的。
如果是真的,客户将会很乐意地接受你的询问;
如果不是真的,客户就会心虚,经不起电话催收人员的追问。
如果支票是在一两天前寄出的,那么有可能还在邮寄途中,如果是几天前寄出的,那么或者已经丢失,或者根本就没有寄出。
电话催收人员可以要求客户再重新寄出一份。
“非常感谢!
为了避免差错,您能否告诉我支票是哪天寄出的?
数额是多少?
支票号码是多少?
寄到什么地方?
是否挂号了?
6)借口六:
“我公司的财务状况非常困难。
客户这样说可能并非是真实情况,而是一种完全的托词。
但是,也可能客户真的出现暂时的财务困难,资金周转出现问题。
因此,电话催
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