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●4、多种人口因素细分
行为细分———
●1、时机
●2、利益
●3、使用者状况
●4、品牌忠诚度
●5、使用率
单一变数法———
●就是根据影响消费需求的某一种因素进行市场细分的方法。
二变数法———
●就是选择引起消费者需求差异的两项因素为标准,综合交错对市场进行细分的方法。
综合变数法———
●即按影响消费需求的两种以上的因素进行划分。
系列变数法———
●即按影响消费需求的各种因素,由粗到细逐步地进行系列划分。
完全细分法———
●根据消费者需求的差异,最终使每个顾客都成为总体市场中的一个独立子市场。
有效细分的必要条件
●1、可衡量性
●2、可接近性
●3、足量性
●4、可行动性
目标市场———
●指在市场细分的根底上,企业根据自己的资源条件选择一个或几个细分市场作为自己的效劳对象,这些被选中的细分市场就是企业的目标市场。
目标市场的必备条件———
●1、有适当的规模和需求
●2、有一定的购置力
●3、企业必须有能力去经营
●4、竞争者未完全控制这个市场
目标市场潜量的评估——
●1、市场需求潜量的计算
●2、企业销售潜量的计算
Q=〔f×
p)-(f×
p0〕
●Q——指某种商品的市场需求潜量
●F——该市场中用户数量
●P——可能到达的销售普及率
●P0——现有的销量普及率
例:
某地人口总数为3000万,以平均每户3人计算,有1000万户。
本年度电脑的普及率为25%,下年度预测可到达30%,求下年度电脑的需求潜量。
●Q=〔f×
=〔1000×
30%〕-〔1000×
25%〕
=50〔万〕
即下年度电脑的需求潜量为50万。
Q0=Q-〔V+M-N〕
●Q0——企业某种商品在目标市场中的销售潜量
●Q——这种商品在目标市场中的市场需求潜量
●V——表所在地区其它企业在目标市场总销量
●M——表要调入本目标市场的数量
●N——表要调出本目标市场的数量
从上例可知,下年度本地区〔目标市场〕电脑的Q=50万,预计该市场年度销量为35万,要调入21万,调出14万。
问下年度电脑的销售潜量是多少?
●Q0=Q-〔V+M-N〕
=50-〔35+21-14〕
=8〔万〕
即下年度电脑的销售潜量是8万台。
目标市场范围的选择策略——
●1、产品—市场集中化策略
●2、产品专业化策略
●3、市场专业化策略
●4、选择性专业化策略
●5、全面进入策略
目标市场营销策略——
●1、无差异目标市场营销策略
●2、差异性市场策略
●3、密集性市场策略
市场定位———
●指企业根据目标市场上的竞争者的情况和自身的资源条件确定本企业及其产品在目标市场上应处于什么竞争位置。
●市场定位包括:
产品定位、品牌定位、包装定位、广告定位、价格定位、效劳定位等。
市场定位的策略选择———
●1、寻空定位策略
●2、对强定位策略
●3、近强定位策略
●4、超强定位策略
●5、高级俱乐部策略
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