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确立最佳的市场营销组合策略;
企业利用自身的条件建立良好的市场营销管理组织和管理方法,有效地综合运用市场营销策略,不放弃任何市场营销的机会,以最适当的时间、最适当的地点、最适当的价格和方式,用质量最好的产品最大限度地满足消费者的需求。
总之,市场营销学研究的内容,是从市场营销观念出发来研究目标市场和市场营销组合策略,以最佳的管理方法来占领市场、扩大市场、发展市场。
在我们日常生活中,我们经常和众多的商品打交道,然而我们在买这些商品的时候是否考虑过这些商品背后的因素,即这些商品从出厂到消费者手中是如何营销的呢?
是否考虑过厂方是采取何种模式销售产品的呢?
我想大多数人都没有考虑过即使思考过也无法理解其中的奥秘,通过对市场营销课的学习,使我有了大致的了解。
第一步,要对市场进行调研与预测。
调研时营销的决策和基础,没有调研就没有发言权,就不能掌握市场的真正动态。
在调研的同时一定要具有系统性,客观性,不能带有主观偏见,不能简单的以点带面,以局部概括整体。
这样就会影响我们做出科学的结论,进而影响营销决策,对调研的结果一定要重视,如果不重视,那么调研毫无疑义。
第二步,市场定向与成功营销,找准产品的目标市场。
即产品所面对的是哪些顾客群,是通用型的还是针对某一特殊阶层,这样有利于对产品广告设计和宣传,进而有利于产品的成功营销。
第三步,产品的策略,生产商要对自己生产出来的产品进行分类。
即该产品是本厂的核心产品还是附加产品,以便采用不同的营销方法。
还要对产品的性质进行分类,该类产品是耐用品还是非耐用品,是服务方面的还是非服务方面的对不同的产品有不同的营销手段和渠道。
例如耐用品它的价格就比较高且要保证质量。
服务方面的对人员的素质和客户的体验就比较重要。
第四步,价格策略首先企业自身的目标不同采用的价格策略也不同。
为了维持生存,为了控制市场占有率一般采用低价策略而有的为了追求利润最大化,为了迅速收回投资为了弥补成本一般会采用高价策略。
其次影响价格策略的因素还包括生产成本,市场需求企业竞争政府的管制与垄断,因此企业定价应根据自身情况再考虑客观因素进行定价。
第五步调价策略在市场竞争中,经销商大致可以分为三类:
一是零销售,二是批发商,三是代理商企业应根据自身情况选择适合自己的分销渠道。
而影响分销渠道管理的因素包括产品因素,市场需求特性,企业状况,竞争因素。
选择好了分销渠道以后企业还要对分销渠道进行设计。
第一要决定渠道的长度采用直销还是传销分销,第二决定渠道的宽度对中间商的数目有所选择第三决定双方的权利与义务(交货结算的条件)。
当渠道设计好并运行侯,企业根据经济利益控制力,渠道适应性强不强进行渠道评估以便企业调价策略的改进。
第六步促销策略促销就是向目标客户传递商品信息的活动。
目的在于将更多的信息引入购买过程中促销策略包括拉式策略和推式策略促销手段即是将人员广告搭配使用吸引人的购买兴趣,达到真简奇美的效果进而有利于产品的销售。
第七步人员推销形式上包括有自己的销售团队,和同式的聘请,销售团队和兼职。
任务是收集信息,卖产品,搞好售后服务。
步骤是寻找客户资格审查,约见顾客,其最终目的是扩大企业产品的销售额,最终实现企业利润的最大化。
第八步公共关系这是市场营销的最后一步。
它是为了让公众了解企业而做出的条列活动。
其职能是收集信息咨询建议平衡功能。
坚持以诚取信的原则,调查,确定目标,评估结果的步骤。
其具体方法是:
1新闻界,2正面宣传,3联谊活动,4游说政府官员,5编写案例和经验,6员工分享,7广告。
同时我还学到这些知识:
1.SWOT,SWOT是一种分析方法,用来确定企业本身的竞争优势(strength),竞争劣势(weakness),机会(opportunity)和威胁(threat),从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
2.4C包括:
顾客(Customer)成本(Cost)沟通(Communication)便利(convenience)加上机会Chance,市场变化Change为6C
3.营销组合的四个因素常称作4P,是:
产品(Product)价格(Price)推广(Promotion)通路与配销(Place&
Distribution)
4.波士顿矩阵,波士顿矩阵(BCGMatrix),又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等。
波士顿矩阵是由美国大型商业咨询公司——波士顿咨询集团(BostonConsultingGroup)首创的一种规划企业产品组合的方法。
问题的关键在于要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化,只有这样企业的生产才有意义。
同时,如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去,以保证企业收益,是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。
5.市场调研市场调研又称营销调研,指企业在市场营销决策过程中,需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。
营销学是一门非常注重实践性的课程,通过在课堂上的理论学习,我对营销学有了如上的一些感悟,经后将积极地把自己在理论上学习到的知识运用到实践中去。
哇~真的学到了很多知识,我想这些知识我会领会终生的~~
参加了葛亮老师主讲的面对面顾问式销售培训回来后,使我个人对销售的技巧及方式都有了更加深刻的认识,节选课程的一些精彩部分与大家一同分享。
一、
销售的两种类型:
A、
告知型:
①不管你有没有需求,只负责告知。
②以销售员的身份出现。
③以卖你的产品为目的。
④我要卖你产品、服务。
⑤说明解释为主。
⑥大量寻找人代替说服人。
B、
顾问型:
①检查、诊断,开处方。
②以行业专家、顾问身份出现。
③以协助你解决问题为目的。
④是你要买,我公司有。
⑤建立信赖,引导为主。
⑥成交率高,重点突破。
二、
面对面销售的四种模式
①
单对单(优势:
易主控,少干扰,易了解需求,价值观。
注意事项:
以对方为主配合对方需求价值观。
)
②
单对多(优势:
量大,机会多,省时。
要求销售人员水准高,专业。
我方为主。
③
多对单(优势:
心里优势强,利用我方各种专长互补。
分工明确,各司其职,少插嘴。
④
多对多(优势:
利用我方各种专长,优势互补,成交率高。
设计流程,分工明确,排除干扰。
三、
销售原理及销售关键
在销售过程中,产品与顾客之间有一个重要的桥梁,让自己看起来像个好产品,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己,而销售的关键在于了解客户的需求,客户的需求因人而异,找到自己产品的卖点才能更好的去满足客户的需求,同时在卖的过程要让客户认识到产品的好处,顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处,带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦。
四、
赞美的技巧
人都有一个共性,就是在受到别人赞美后会极力维护这份荣誉。
赞美能激发人内在的自尊,人们都会喜欢和真诚赞美他们的人交往。
精典四句:
①你真不简单
②我很欣赏你
③我很佩服你
④你很特别
五、
销售十大步骤
准备:
机会只属于那些准备好的人,为成功而准备。
开发客户:
步骤:
①收集名单
②分类
③制定计划
④大量行动
快速建立信赖感:
①形象看起来像行来的专家
②要注意基本的商务礼仪
了解客户需求
介绍产品并塑造价值
六、
做竞争对手比较
七、
解除客户的反对意见
八、
成交
九、
转介绍
十、
顾客服务
短短的两天培训结束了,而我们要学习的远不止是书本上的一些知识,销售是一门蕴含着深厚学问的学科,引用老师们所讲的至理名言:
提升业绩,增加收入的法宝是学习、学习、再学习,行动、行动、再行动,机会永远只会属于那些准备好了的人,为成功而时刻准备着。
谨以此篇文章送给那些希望提高自己,渴求进步的朋友们。
营销学导论学后感
市场营销,不就是给消费者作广告,把产品卖出去吗.
这是我在新学期伊始时对市场营销的认识,然而,随着课时的深入,我感到营销学深广的内涵,从它的本身的概念,意义等,到由此所引出来的对人生的一些领悟,真的是受益非浅.
古老与创新
市场营销并不是近现代史时期才诞生的东西,它伴随着商品的出现,活跃在人类的世界中.严格意义上的市场营销学自19世纪末创立以来,经历了初创阶段、应用阶段、繁荣阶段、以及演化创新阶段,已发展为一门综合了经济学、管理学、社会学、心理学和行为科学等学科原理,又与这些学科有着不同的研究对象和研究内容的、具有独立体系的边缘性应用科学,是一门富有启发性和社会导向性学科。
市场营销学产生与发展的过程中,人们对营销理论研究经过了不断的实践、认知、分析、修正与升华,从狭窄的商品推销术研究,到宽领域的研究。
在市场经济日益发展和市场竞争日益激烈的今天,市场营销学(Marketing)作为一门应用学科,甚或一门艺术,已越来越多地引起商界人士的高度重视。
然而,从理论上看,市场营销学之所以具有很强的生命力,根本原因还在于它作为一门学科在理论上的不断发展创新,而且这种发展或创新动力总是源于市场经济之需要,几乎同时又能指导或服务企业的市场经营活动。
二战后以来,随着主要西方国家经济的迅速恢复与发展,适应指导新形势下企业市场营销的新概念如雨后春笋,不仅从理论上,更在实践上推动了市场营销的"
革命"
。
市场营销由从前的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营哲学,到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变.
学习营销
每个不同的经济时期都有时代所烙上的鲜明的思想观念,营销亦是如此.
传承---知识经济时代企业组织形式将改变为“学习型组织”,团体学习和个人修炼将成为企业成功的关键
学习型营销要求企业从自己的过去与经验学习、向他人学习,比如同行、顾客等,其中向同行学习和向顾客学习是两种主要的学习方式。
现在流行的标杆制度有利于企业找出与同行的差距,学习并获取最佳营销管理方式。
顾客是使用产品的专家,他们可以提供最新的产品信息、产品的使用情况、对产品服务的反馈意见以及对产品的改进意见,这些信息可以激发产品的改进与创新:
顾客对不同企业的评价与态度,可以作为企业领导者判断竞争形势的重要依据。
微软在1993年就明确提出了“客户支持哲学”的观念,强调每一次客户支持活动都是改进产品设计的大好机会,并成立了产品支持服务部门,专门就客户对微软产品、客户支持以及公司整体的满意状况进行调查。
微软设立“希望热线”,接收来自顾客的意见,并每月将电话记录加以分析整理成“电话分析报告”,供程序经理们参考;
在各项目开发期间,程序经理和开发人员耍对选定客户提供测试版,进行实际测试。
之后,开发人员将在这些反馈信息基础上,赶在最终产品向制造商或市场发布之前,做进一步的完善。
可见,学习营销是使企业能不断培养前瞻和开阔的思维方式,使企业在不断学习过程中提高竞争优势。
合作---全球竞争日益激烈使得决定企业内部物质资本资源有效利用的决定力量不仅仅是资本的控制权力,顾客的选择权力、员工对设备的创造性运用、上下游以及横向企业间相互合作对企业的效率和经济利益都有重要影响。
在新的企业网络型供给关系下,合作具有更为重要的地位,核心企业可以帮助供应商解决技术问题,供给企业也可以修改核心企业的设计要求,节约的成本可以共享,例如,连邦软件与一些虽处于起步阶段,但产品出色的软件厂商结成“共同成长合作伙伴关系”,连邦针对这些合作伙伴资金实力有限、产品知名度不高等特点,对他们制定的产品市场政策和促销方案给予适当建议,帮助其产品尽快上市,并将部分极具潜力的产品列入重点产品,建议各地专卖店适量订货,保持店面样品数量,便于产品保销。
连邦通过自己在营销方面的知识以及在此基础上由于了解市场所带来的软件企业经营知识为广大软件厂商服务体现了合作营销的新理念。
企业与客户的关系中,也体现了合作精神,而不仅仅是你买我卖的合作,也包含了知识、信息以及利益的合作。
企业可以根据消费者需求实行“定制销售”和“零库存销售”,既满足了消费者需求,又实现了资源优化配置。
营销能力
基本能力---应具备较强的语言、文字表达能力,能准确把握日常人际交往中的交谈技巧,规范地书写各种专业文本;
有较强的计算机及英语综合运用能力;
有较强的社交、公关能力,能沟通和协调用户、中间商、政府部门、新闻媒介等各方面的关系;
有较强的合作能力,善于接纳和尊重他人,人际关系和谐。
业务能力---首先要具备市场调查、预测与分析、市场营销策划、销售管理、公关关系、商务洽谈、客户管理等市场营销专业能力:
同时要充分了解企业生产经营所涉及的各种专业知识,特别是对企业产品的技术性能、结构特点以及生产过程要非常熟悉,因此,市场营销专业学生还要了解生产制造和商品流通方面的知识。
创新能力---市场营销的使命就是不断发现市场机会,不断创造自己的市场,因此,它要求市场营销专业学生具备较强的创新能力。
创新能力不仅表现为对知识的摄取、改组和运用,更表现为追求创新的意识,一种发现问题、积极探求的心里取向、一种对新思想、新技术、新市场机会的敏锐性,一种积极改变自己并改变环境的应变能力。
市场营销组织
市场营销组织、执行与控制是市场营销管理过程的一个重要步骤。
市场营销计划需要借助一定的组织系统来实施,需要执行部门将企业资源投入到市场营销活动中去,需要控制系统考察计划执行情况,诊断产生问题的原因,进而采取改正措施,或改善执行过程,或调整计划本身使之更切合实际。
因此,在现代市场经济条件下,企业必须高度重视市场营销的组织、执行与控制。
企业的市场营销部门是执行市场营销计划,服务市场购买者的职能部门。
市场营销部门的组织形式,主要受宏观市场营销环境,企业市场营销管理哲学,以及企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等因素的影响。
从单纯的销售部门,到兼有附属职能的销售部门,然后是独立的市场营销部门,到现在的现代市场营销部门。
营销形式
市场营销无疑是企业生存的重要手段,随着市场竞争的激烈,越来越多的企业把营销作为企业经营的生命线,越来越多的营销手段充斥着人们的日常生活.
1.广告---广告作为营销的重要手段,它的作用在任何时候都不可低估。
不论成熟的消费者还是盲目的购物群体,都将会受到广告的引导。
而企业靠打广告得到的回报,在短时间内仍然是让人心动的。
2.公关---公关是企业营销的智慧体现,也是企业实力的展示,赞助一支足球队或赞助一项重大活动,往往能让更多的人记住企业的名字。
3.打折---打折降价并不是营销的法宝,但却可以赢得消费者的青睐,因此,未来的营销也不会不打这张王牌。
4.连锁会---连锁是20世纪中国市场营销成功的范例,也是一种取胜的高招,现在连锁已发展为特许经营,它是企业扩展市场和迅速融资的一种手段,相信未来10年,连锁这种营销方式会遍地开花。
5.网上营销---网上购物将成时尚,将是人们交易的重要场所。
网络的快捷,可以通向世界各个角落,在网上搞营销可以取代现在的代理制和经销制。
现在比较吃香的代理商和经销商,有可能因网络营销的到位而最终失去饭碗。
从目前来看,因特网是世界最伟大的技术之一,这项技术可谓"
千年等一回"
它对人类生活的影响完全可以和电视技术相媲美。
因特网技术在美国"
硅谷"
创造了无数的商业神话,使不少人成为亿万富翁。
如果仅从这个角度来看因特网,未免失之偏颇,应该说其商业意义对整个市场的改变是根本性的。
因特网的特点是互动的体验与信息共享,人们基本上可以不受限制地去接受或拒绝或参与其中。
而从某种角度来看,没有一项技术可以与之相比。
目前来看,限制因特网发展的两项因素--一是电脑价格仍然较贵,二是上网价格较贵,如果电脑的价格象预言的那样可以降到"
几美元"
,上网费比电话费还便宜的时候,因特网就会大面积的普及。
(实际上这并不只是个美梦,电脑的价格就从数万元跌至几千元,而且大趋势是一直会跌下去就证明这一预言的正确性。
)到了那个时候,下面的预测就是显得有一定意义,也就是那个时候,因特网将完全改变世界市场的格局。
21世纪营销
步入新世纪以来,企业更加密切关注时代发展趋势,不断调整营销战略,走创新型营销发展之路。
那么近些年有什么新的营销模式呢?
1.速度营销
21世纪是生活快节奏的时代,在这种日新月异的时代,速度的快慢将决定企业的存亡。
因此,营销要随时跟上市场变化的形势,稍一迟疑,就有可能折戟沉沙。
因此,一个好的产品应迅速推向市场,不能等待观望。
2.概念行销
21世纪是信息高度膨胀的时代,资讯业将迅猛发展,广告有可能铺天盖地,买服装,你可能从上千种牌子中挑选;
买鞋您会面对几百个品种和款式;
买冰箱,您面对的是数百种品牌;
面对如此众多的资讯,消费者往往无所适从,在这种时候,概念行销会显出它的本色,它可以引导消费思维,创造消费理念,满足消费心理,从而达到引导消费的目的。
3.优势技术
21世纪是技术领先的时代,谁的技术有优势,谁就能称王称霸。
随着人们生活质量的提高,消费者在选择商品时将更注重高品位和呈典范的产品,需要享受更多的使用价值。
我们所说的生活快节奏,将在企业产品的更新换代上有所体现。
也许一个产品刚使用两三年,您就会感到它过时了。
而一个产品的使用价值还没有充分发挥出来的时候,就会被新的产品所取代。
企业和产品如果没有技术优势,就会失去竞争机会。
4.销售渠道
21世纪的社会分工会越来越细。
市场分工也将如此,科学的市场分工会让商品销售专业化、系统化。
21世纪的商场将是集购物、娱乐、服务为一体的场所,逛商场是为购物的人会越来越少。
因此,专门经营某一类商品的卖场将会形成导购、咨询、售后服务为一体的部门。
5.质量
生活的质量往往体现在消费品的质量上,21世纪将是假冒伪劣商品无处可藏的时代。
人们在选择商品上会对质量越来越苛求。
同样的商品,人们在看重品牌的同时,更重其品质。
质量会成为市场营销的一张王牌。
6.全球市场
全球市场一体化是中国加入WTO以后的必然趋势,商业无国界不再是一种传说,而是现实。
营销人员的高素质要求,会掀起新一轮的外语热。
企业将面临着两个市场,即本土销售和国际销售。
营销面对的是全球。
全球市场一体化后,任何一个国家的风吹草动,都会波及到你的企业。
不管你是否愿意,你都会被卷入国际市场的漩涡之中。
因此,明智的企业从现在起就应把自已往上拔高,站得高一些,看得远一点,重新树立新世纪的营销观。
走向人文
市场营销观念是指导企业决策人员进入营销实践活动的指导思想,是企业界根据经济形势和多方面环境因素的变化而形成的一种具有普遍意义的经营哲学。
实践证明,有什么样的经营哲学,就有什么样的经营结果。
现代营销策略以人文操作为主线。
尽管市场营销理论由4P’S扩展为6P’S,且因应市场环境因素变化而有更多更新的内容,但无论如何变化,在现代营销理论体系中的每一个营销策略乃至每一个具体营销手段,都可找到人文操作的迹象。
现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合,是一种经一济行为,但从深层看是人文操作,自始而至终。
产品整体概念从全方位满足了消费者对产品的物质性、精神性需求。
市场营销以满足消费需求为中心,而消费需求的满足只能通过某种产品或服务来实现,因此,产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。
分销渠道不只是商流、物流的关系,而且是人的关系的建立与完善。
市场营销分销渠道包括产品由生产领域转移到消费领域所经过的路径及其相应机构,包括所有的企业和个人,如批发商、零售商、代理商、辅助商等中间商以及最终消费者或用户。
价格制定取决于消费者的认知价值,其策略讲究科学性与艺术性。
现代营销理论中,我们知道影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、分销渠道和国家政策法规等,其中消费者认知价值是消费者购买商品的最重要驱动因素。
这种认识价值是人的一种感觉状态,即对一件商品所设想的经济的、功能的和心理的综合性收益。
促销活动的意义在于激发消费,创造时尚,领导潮流。
促销即促进销售。
它通过人员推销、广告宣传和营业推广等途径,向目标消费者传递产品或服务信息,激发购买欲望,促成购买行为。
其最显著的功能在于创造需求、诱导需求。
现
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