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《办法》根据当前零售商与供应商之间的不平等交易现象,对零供交易中的强势方——零售商的行为作出了强制约束,适当保护了供应商的利益。
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相关资料:
《零售商供应商公平交易管理办法》全文
讨论话题:
话题一:
供应商和渠道关系紧张的原因?
是否是普遍现象?
话题二:
渠道强势之下如何保障供应商利益?
话题三:
零售渠道与供货商如何达到共赢?
我要发表观点
论坛时间:
11月2日13:
00-15:
00 <
点击进入嘉宾聊天室
论坛地点:
搜狐中演播室
主持人:
戴蓓
讨论嘉宾:
集美(
查看地图)家居集团总裁 赵建国(赵建国博客,赵建国新闻,赵建国说吧)
蓝景丽家(
查看地图)总经理 尹勃(尹勃博客,尹勃新闻,尹勃说吧)
红星美凯龙京津区域总经理 沈耀俊(沈耀俊博客,沈耀俊新闻,沈耀俊说吧)
北京市场协会家居分会秘书长 刘晨(刘晨博客,刘晨新闻,刘晨说吧)
看网友观点
访谈实录:
【主持人】:
各位网友大家好!
欢迎大家来到搜狐嘉宾聊天室。
本期家居聚焦的话题是:
渠道和供应商明争暗斗还是共同繁荣?
为什么要做这样的主题呢?
我介绍一下论坛的背景,主要是两大个事件:
一件事就是最近各大媒体报道的关于家福特超市因为拖欠供应商的货款,发生冲突事件;
第二件事就政策背景,从这11月15日开始,商务部等国家五部委出台的<<零售商和供应商的公平交易管理办法>>开始实施.我们今天就主要从零售渠道和供应商的关系,博弈与共赢主题进行讨论.
首先介绍一下今天的嘉宾,都是我们家居行业的巨头.来自集美家居集团总裁赵建国先生,来自蓝景丽家总经理尹勃先生,来自红星美凯龙京津区管理总经理沈耀俊先生,同时还有来自北京市场协会家居分会的秘书长刘晨先生。
话题一:
供应商和渠道关系紧张是普遍现象吗?
造成关系紧张的原因在哪里?
我想探讨的第一个问题是零售渠道和供应商的紧张关系是普遍现象吗?
造成这种紧张关系的根源是什么?
透过家福特的这个事情我们发现这样一个问题,就是供应商和渠道关系非常紧张,我们的记者通过一些调查,也发现并不是家福特一家存在这样的问题,我们发现其他的家居建材零售卖场也存在这样的问题,除了家居行业,其他的行业也存在这样的问题,今天就我们家居的渠道和供应商的关系来进行探讨。
供应商和渠道关系紧张是一个比较普遍现象吗,造成这种关系紧张的原因到底在哪里,先请赵总您谈谈。
集美家居集团总裁赵建国
赵建国:
利益分割不平等是矛盾根源
【赵建国】:
从我所看到的情况看,渠道和供应商的矛盾在近两年有愈演愈烈这样一个态势,从这个态势来看实际上就是折射出在现代经济社会当中,利益分割的一些不平等状态。
在我的印象里,渠道和供应商这边好像是渠道占主动,是强势一方,供应商一方,就目前来说,我的感觉是弱势一方。
这几年我看到的不公平现象,在于强势一方,总有一种过分的掠夺供货商利益的一些东西。
比如说有一些市场,在厂家提供货品的时候,把货款占用了,然后用这个货款到别的地方开分店,但是却迟迟不给人家结账,不仅是这次的家福特,包括前一段时间沃尔玛也出现这种情况,而且在其他省也有这种情况,而且很厉害。
实际上就是有一些渠道把供货商当成无息贷款的来源来为自己服务.有人跟我说你怎么不开超市,你要是开超市,开分店的速度极快,因为很快的能收回资金,我对这个问题有不同的见解,我总觉得杀鸡取卵的做法不是终究的做法,如果能互相坐下来共同探讨会更好一些。
我觉得我们这样做比较好一些,大家事先讨论好,你承受得了,在这里参展,你承受不了提前撤走,如果行情不好,咱们都撤走,咱们重新探讨这个原则,这个没有关系,这个时候大家先谈后做,而在超市里就不一样,你的资金一旦被押在那里,钱不给你,要想拿到钱必须得把货给我,越滚越大容易造成真正的矛盾爆发,就出现现在的状态。
我觉得这个问题需要大家共同提升,一方面需要渠道方提高认识,同时也需要供货商一方提高自我保护意识。
为什么发生这种问题,冲突的关键是利益驱使,利益分割的一些不平等是导致这种现象的根本原因.这个问题其实也可以说在另外一个方面值得我们另外一种模式这些渠道经营者进行反思。
尹勃:
超市业态的经营模式是造成的矛盾的根源
【尹勃】:
我觉得屡屡发生这种问题,主要是在超市业态比较普遍,包括前期的有一些超市,我们有所了解的,在我们卖场也有的品牌,有些建材品牌,也都是对于进超市有恐惧感。
为什么恐惧呢?
一个就是不平等,刚刚赵总说到的,拿强势渠道对弱势品牌在实行一些不平等的条件,让品牌接受。
另外结帐速度慢,第三个就是服务或者促销活动有着更不平等的一些条约活动勉强的性质。
所以造成这些品牌跟一段卖得月来多可能越吃力,最后不但赚不到钱,反而被渠道压了很多的款。
蓝景丽家家居广场总经理尹勃
所以现在我觉得应该反思一下超市业态这个舶来品是不是适合中国市场。
是不是适合中国市场,这是重要的问题,不管国内超市也好,自己的超市品牌也好,在食品百货类的老百姓经常用的,在这方面有它的广大市场。
但是咱们看家居类的卖场,都是举步维艰,包括现在有的国外的大品牌,号称世界五百强之多少的也是亏损的一塌糊涂。
它拿着供应商的钱在压款在解决它自己的问题,这势必造成了家福特这个现象,一旦倒闭,对于顾客完全的不负责任。
那一年的保修或者说更长时间的保修根本就没有落脚点了。
这些品牌不可能在给欠款的不可能给顾客做保修,这是首先对顾客不负责任.相反在传统卖场,目前我认为解决这个问题是比较好的。
传统卖场跟供应商之间有着良好的平等合作关系,没有强买强卖的概念,包括我们的促销活动都是供应商或者厂商自愿参加的,这个活动可能要牵扯到市场要搞的力度大一些,希望厂家一块参与,拿出几个点来给顾客。
但是我们从来不勉强这个厂商,你的活动好,厂家愿意跟它就参展,总有80%以上的厂家赞成搞这样的市场活动。
所以包括租金这种支付方式也是事先说好的,大家在一个平等的平台上,我们最近在搞企业文化的东西,管理上我们叫双主体,叫管理模式,服务上我们叫双个体服务模式。
什么意思呢?
在制度的应用上蓝景丽家是个双主体,是主办和厂商都要实行的这些制度,双个体就是作为我们来讲,对顾客和对厂商是两个服务的个体,是我们的服务对象,所以我们在这方面,包括传统的家居卖场,解决这个问题上,应该说有多年时间经验,而且给顾客的服务,就是两个都要共同给顾客做好服务。
对北京市场来讲,目前我知道的,全国市场也好,解决的这个问题比较好的都是传统卖场。
所以传统卖场在这方面有更多的优势。
我简单的说了一下我自己的看法,家福特这个事前期网上炒的很热,给供应商的1000万款结不回来,这要是谁都着急,索要是很正常的现象。
据我了解,可能现在市场里面这些品牌,这个装饰材料的品牌一半以上是不进入超市的,问他们原因,很简单就是可信度差,超市的可信度差,结款慢,所以我们统一收银的定金部分,15天之内,返给厂家,对账就是从网上对账,对完账就可以及时返。
所以我们从实行统一收银以后,应该说厂商、顾客反映都是不错的。
就像商务部出台的这个供货商的管理办法里面,也明确的说60天最长了要给返款。
所以我们因为有这个网络的底子,我们返款15天就可以了,交定金一百也好,还是一千也好,甚至有的顾客交全款都是很及时的返到厂商。
这是一个方面。
另一方面,我觉得诚信上作为经营企业来讲,经营市场也好,经营超市也好都应该放在首位,你缺乏诚信基础,缺乏平等诚信基础这个就更差了。
你就很难让厂商跟随你,你开一个店,我就吃了很大亏,再开第二个店保证我不跟你,所以从这个角度我们特别注重对顾客的诚信,对厂商的诚信。
我就先说这么多。
刚刚尹总提到了两点,一个是关于诚信问题,企业经营需要诚信,一方面对消费者诚信,对你的供应商也要诚信。
还有一点我觉得非常关键,就是提出了业态的问题,超市的业态是否适合中国的国情,这种业态是不是它本身的模式上就存在一些问题,所以才会导致了这样一些风险的产生。
我想就这个问题,也请我们的沈总来聊聊。
沈耀俊:
建材超市在中国生存不了几年
【沈耀俊】:
建材超市,大卖场哪种方式更适合以后的发展。
我非常肯定地说,建材超市在中国生存不了几年,肯定不行。
为什么?
什么叫超市?
快速消费品在超市里销售,百货行业、食品行业,平均单笔消费额在一百块钱到两百块钱,在里面逗留时间是15分钟到30分钟,这是快速消费品,适合在超市销售,家居消费单笔的交易额,我想至少在5千以上,甚至到10万、30万,单笔消费额上万,几十万,成交时间五小时,甚至几十小时,所以这种东西不适合在超市里消费.首先我觉得在中国这种消费环境就决定了它是不能生存的,至少是不能生存很久的一种业态。
第二点我觉得超市和卖场比,失去了公平的原则,刚才我比较赞成赵总说的,在卖场里面,大卖场,就是供货商和卖场之间是很公平的,你进入卖场前,咱们先谈判,谈判好了签协议,你认为给我多少费用多少钱,我同意了双方签约,然后合同期定是一年还是半年,大家商量,定完以后,在公平的契约形式下你独立经营,卖场是不干涉你的,你可以独立经营,你自己进货,自己销售,做好自己的售后服务。
在整个卖场里比如一百个供货商在里面,大家是在公平的舞台上,凭你产品质量,凭你的价格和服务来赢得消费者。
这个在超市里面还做不到,超市里面都是受到很多人为因素的制约,比如你提到的,有超市把自己的贴牌产品,自己贴牌的产品放到最好的位置上,把别人的一些好品牌反而放到后面的位置上,这个本身对供货商这是一个不公平。
第二超市里面的货架是销售,没有像红星美凯龙,或者蓝景丽家,或者集美做成专门品牌销售,是一种货架式销售,它的销售行为受到销售人员的控制,这个是谁也不可否认的,哪家东西卖得好,跟销售人员有关。
因为消费者对产品不是很了解,一般的消费者你在装修房子之前,你如果要问他,说出瓷砖十大品牌来,我感觉说不出一个。
因为我们这个本身消费周期本身很长的产品,他说不出来,他的销售行为和购买行为受到销售人员的引导,至少起了85%以上的作用。
在超市里销售人员,他可以引导消费者买A这个产品,不买B。
也不要买C,他能做到这一点。
供货商为了多销售就要花精力、花金钱使它的这个A产品能够卖得过B产品,B产品超过A产品,这个增加了供应商的成本。
无形中增加了它的成本,然后结帐期超长,增加了它的资金运转速度,这个也是增加了供货商的成本。
最后这些成本都要从消费者身上得到体现,不然你就别做,如果你想维持下去,必须从消费者身上把这个钱找回来,要不然无法生存。
所以超市里面,我认为从根本上和我们卖场之间存在原则上的本质的区别。
红星美凯龙京津区域总经理沈耀俊
所以我觉得商业行为最讲究公平原则,我认为在大卖场里,我们和供货商之间,渠道和供货商是公平的,在超市里面它不公平。
为什么能够形成不公平呢?
因为现在的市场是买方市场,我是买方市场,你供货的人你是弱势,弱势群体,买货的人是强势群体,超市是买方,所以它是强势群体,供货商就成了弱势群体,强势群体欺负弱势群体,弱势群体没有办法。
总之公平原则来说,在大卖场,像红星美凯龙京津也好,还是蓝景丽家还是集美家居,我们和供货商之间是公平的,大家是协商,按照协议的方式,按照合同的形式来确定我们怎么样经营,怎么样管理,怎么样服务。
比如说卖场搞一个促销活动都要签一个协议,你愿意承担几个点,卖场承担几个点,如果你不同意我也不强迫你参加,你就说我不参加本次活动就可以了,我们没有强制性的要求供货商必须服从我们,我们都是通过协议的形式来做这个市场。
所以我觉得我非常赞同两位老总前面说的,超市这种业态,作为建材商品来说,在中国我觉得不适合中国的国情。
而且以前给人一种感觉,特别是洋超市,只要是洋超市到了中国,大家都追捧,认为洋超市怎么怎么好,它是国际品牌,世界多少强.几年前,我和百安居(
查看地图)前中国总裁卫哲(卫哲博客,卫哲新闻,卫哲说吧)在上海有过争论,他说以后建材市场都是百安居的天下,为什么?
因为它是世界品牌,统一采购,统一收购服务,我跟他说超市业态和我们这种业态,我进行了比较。
我认为这个业态生存不了几年,肯定不如大卖场做得好,在上海做的不如大卖场好,在北京我了解也是不如大卖场做得好,一个业态做得好与坏,实际上通过供求关系来决定的。
是市场杠杆来决定和调节的,不在于你的品牌有多大,不在于你的运作手段,自己认为多么好多么强势。
刘晨:
不符合中国实际早晚会淡出舞台
刘秘书长,您是否同意刚刚三位提到的观点,根源在于业态?
是否还有其他的一些原因?
【刘晨】:
完全同意。
首先对政府出台的这项政策,简称<<办法>>我觉得是非常科学的正确的英明的,办法为什么要出台。
恰恰是因为出现了问题才产生了这个办法。
为什么会出现这个问题呢?
我来之前我查了一下日历,我记得一年半以前,有一个记者采访我,我当时说到,我们要注意一个什么问题,超市这种业态在不断开建的同时,我相信在不久的将来会在不断的关店,首先这个预言被印证了。
第二错误判断形势的操盘手,如果过分地固执,还是按照不符合中国实际的建材现状,还一味这样操作,我相信早晚会淡出我们的舞台,这个某种意义上也应验了。
为什么超市会出现这样的问题呢?
恐怕有几点,第一个原因是超市定位问题。
超级市场应该是流通超市商品,什么是超市商品?
刚刚沈总也涉及到这个问题。
也就是说标准化程度比较高,小型的、小货值的品牌色彩相对比较弱的,以代售型比较强的比较适合。
但是家居建材是完全不同的两种产品,一个从产品多样性,它的复杂性,对服务的要求,以及它的这种高昂的价值它不符合超市流通的模式。
刘晨
超市做建材也可以,但我觉得应该调整它的定位,做一些小件的,一目了然的,但是比较小的这样一些建材的附属品,我觉得超市定位来做,比较有便利,体量不大,分布比较广泛。
第二超市模式问题。
沈总说了,超市这个模式,有人问我,超市我们在国外运作也很好,应该是有成功的范本,为什么你们就不同意我们这个观点呢?
它脱离了操作这个区域的差异。
可以说我们国家与西方国家成功运作的范本产生的这些有巨大差异,国外没有说摊位制趋于零,有也很少,我们这个国家十几年了,通过我们不断磨炼不断磨合我们做得很成熟,我们份额非常巨大,绝大多数都在我们手里,都在我们这个份额95%以上,我们有一站式,同时我们摊位制的架构厂家自主经营,双方通过合同协商体现的一种自主、自愿的经营方式,所以一方面能够满足流通需要,同时也能体现对厂家正当的一种维护,同时也给予消费者多项选择权。
第三,超市业态现在我们看似只是关键问题,实际上有更大的问题,因为现在超市处置于两难境地,大品牌刚刚尹总说的我完全同意,一线品牌不进超市,我补充一下,进了超市会弱化你的品牌,我们拿瓷砖来说,我一线瓷砖和四线瓷砖我按尺寸统一麻纺还不要说导购的利益的驱使,会造成我的品牌会被弱化,同时给低档品牌当价签,超市只会吸引低线品牌,这样导致质量难以保证,售后服务谁来承担?
不可能由超市来承担,售后服务的肯定是由厂家来做。
小厂家一个没有实力,第二你又压他的款,如果服务出现问题,直接导致超市这个渠道品牌大幅度的衰减和弱化,我认为这恰恰是超市最严重的问题,如果你的服务没有,你的诚信谈什么。
因为你的对象不一样,我们卖场就不是了,我们卖场首先是一线品牌,长期合作品牌,利益共赢条件下,它来进行的刚性的售后服务,如果你这个不行,我们会让你立刻撤场,我们要公平的维护消费者的正当合法权益。
所以我觉得超市如果不及时调整自己的定位,不及时克服所谓洋超市进入我们国家的巨大排斥反映,不及时解决售后服务的巨大困难,我觉得日子会更难过,返过来我对我们的传统市场更加充满信心。
刚刚刘秘书长总结性的说了一下为什么超市业态会产生这样一个后果,不管你是洋品牌还是土品牌,适应当前的消费环境和从中国目前的国情出发来制定发展模式是他们目前面临的最大的问题.
话题二:
强势渠道之下如何保障供应商的利益
对供应商来说,现在的日子非常不好过,比如正在向家福特讨要欠款的供货商.在强势的渠道之下,如何来保证供应商的利益,大家有什么一些建议,怎么来保证我们的供应商的利益,包括怎么降低自己在渠道里的风险呢?
尹总您先来谈。
选择渠道需要长远的眼光
这方面,实际上中国人有一个弱点,同情弱者。
对于这样的事出来以后,我们感觉到供应商是比较难以接受的。
但是这个事情已经发生了,我觉得没有要回款的供应商应该拿起法律武器维护自己的合法权益,要回自己的欠款。
另外告诫没有进入超市的供应商,进入超市一定要谨慎,看清风险.既然超市屡屡发生这种问题,就要别贪图一时的小利,个别品牌在里面销量是不小,但是作为供应商自我保护意识应该有所提高,这是第二个方面。
第三方面更应该告诫广大消费者,超市对合法权益的保护是有一定的问题,现在更大的悲哀实际上是消费者在家福特消费以后的保修问题,我觉得应该比供应商眼前可以维护到的合法权益,通过法律手段我可以要回来,双方应该有供货的合同,供货的账,但是更大的一块,是它的消费者的利益权利怎么保护的问题。
这个问题我觉得现在目前还没有引起广大消费者的重视,另外各级消协,各级政府对这个事应该有一个说法,你一关店,你给顾客承诺的保修就完全失去一个平台了,我觉得这是更大的悲哀,就是要告诫广大的消费者在保护自己合法权益上,一定要选择好可靠的市场。
建立联动和互保机制
关于怎么来减少供货商的风险,我们听听赵总的建议。
赵建国
一个我觉得当前最需要的还是像规范我们传统卖场这样的一种做法,从法律程序上给予一定的关注。
比如以前我们说商家卖给顾客东西,出现售后服务了,到底商家负责还是市场负责进行讨论,决定市场是强者,由市场来负责,市场先行赔付,把问题先解决了,同样在这个问题,从法律上事先约定,假如说我们制定一条法律,要求我们的渠道在多长时间内或者多长时间的范围内必须给商家结款,从法律上提前给予预告,因为法律是同情弱者的,应该是这样,提前在法律上要落实一致。
同时我倒觉得刚刚尹总也提到一个问题,怎么解决好这个矛盾,你说对商家这可以提前预告预知,如果说一个店突然要倒闭了,亏损了不存在了,它去找谁,这个实际上对我们又提出了新的法律课题,我倒觉得不管是卖场是传统卖场还是超市,是不是应该建这样一套程序,一个机制,那就是用联动机制,一种互保机制。
假如说我这个店倒闭了,我的互保单位帮助我承担连锁责任,承担互相维修,对消费者的保修我们应该帮助他解决这个问题,对于结款这个部分联动一方要适介入,如果法律上有所出台相关东西,对于消费者的利益、供货利益都会有所保障。
当然最严重的两方三方要格外严重,信誉不好的谁都不愿意跟你联动,信誉好的谁都愿意跟你联动,互相容易结成联动一方就成为市场强者,就应该是老百姓首选,没有联动单位,没有互保单位,在那买东西没有售后保障,出了问题没有地方解决,您还愿意上那去就只能自己负责了。
我倒呼吁在法律上想法调整它,建立一种联动机制,第一从法律上事先约定,第二建立联动机制,类似于我们售后服务互相的担保。
如果真正出了问题,我们就应该马上站起来,比如我们集美在这个问题上,2002年出的福特暖气出了毛病了,大伙都声讨福特暖气,我派出30多辆班被到家家户户去追去了,没有几天我把这个问题全摁住了,我是第一责任人,福特暖气出问题了,我得承担责任,为什么?
我有事先约束。
头几天我们集美出了一个问题,有一个做橱柜的给人家做装修的按了一个龙头,这个龙头崩了,然后出水了,从四楼淹到一楼,这个就出现一个问题,谁承担?
卖橱柜的是龙头在外面买的,卖龙头的说你装的。
卖橱柜的商户在集美参展,我们二话没有说,为了这一户,我们掏了十几万了,我们先解决问题,解决完问题以后,回过头来再说到底是谁的问题,我们现在找了一些人在那住着,该赔赔,该怎么着怎么着,有联动机制,超市应该引进我们一些已经成熟的管理经验,一是从法律上进行解决,一个是从各种机制上去调整它。
只有这样才能够把大家的风险降到最小。
洋超市在中国的现状大家也说过了,我倒觉得洋超市将来有一天它会适应中国的状况的,因为洋超市,实际上沈总说的比较好,是快速消费品这样一个专利,慢性品不适合在超市里,另外超市适合西方国家,人口少,劳动力极贵的状态,需要省人手,我们国家劳动力便宜而且我们现在传统卖场厂商这些可以直接见面,没有中间环节,费用又比较省,为什么要给自己找一个麻烦加个词呢?
随着国民生产总值提高,人民收入越来越高,工资越来越高,将来有一天洋超市也会适应中国那个时候的状态,但是有一点我告诉大家,就是因为说全世界所有的国家只要有市场的,我去过的,几十个上百个国家,我看了卖家居的市场的超市的东西也不多。
赵总提出了建立联动机制,可以降低我们的风险,这是一个很好的办法,沈总关于这个问题你有什么建议呢?
首先我同意刚刚两位老总所说的,我借此机会提醒一下不管是供货商还是代理商,在进超市的时候自己要慎重,失去一些货款我觉得这个是有形的,如果失去了自己品牌的形象,无形资产我们觉得这个无价的,我以前听过奔驰和宝马,以前卖得都很好,旗鼓相当。
然后有一回奔驰在德国卖了五百辆车,抢了一单大生意做出租车,表面上挣了一笔钱,最后品牌价值一下下来了,在德国就卖不过宝马。
所以我希望做一线品牌的这些供货商,建材产品中一线品牌你在选择渠道的时候一定要慎重,不能为了一时的销售,拼命的铺底,设网点,而是要从维护品牌形象的高度来慎重的选择你的销售渠道。
这个我觉得才是比较长远的考虑。
为什么呢?
因为我觉得在大卖场里,都是设的一家一家的品牌专卖店,这个能做出你的品牌形象。
而超市里,你就是货架式销售,咱们从百货超市来看,在百货超市里不可能买到3千块以上手表,买不到两千块钱以上的皮鞋,只有百货专卖店里才能买到品牌商品,超市里的就是便宜货,不能说便宜货,就是中低层次的这种产品。
如果你想自己是一个品牌,你是一个一线品牌,一定要选择品牌专卖店去做。
我觉得这个我是特别提醒这些供货商的。
沈耀俊
我觉得还有一点作为消费者站在消费者的角度来看,表面上看,超市好像是成本比较低的一种商业业态。
为什么呢?
它的房屋简陋,搭个大棚,里面顶也不吊,就开始卖货了,相对人少,超市的售货员少,不像卖场里营业员多,第一我觉得营业员多,意味着服务比较周到,比如咱们去饭店吃饭,三桌才一个服务员,好的饭店一桌就配两个服务员,当然我们感觉到服务价值不一样,我一张桌八个人吃饭,两个服务员给我服务,那个饭店五桌才一个服务员,倒茶都忙不过来,服务上打折了。
赵总说了,因为西方社会劳动力资源稀缺,所以没有办法来做好这样的人对人的面对面的服务,其实从表面上看,超市里面营销人员数量密度比卖场里小,但是我认为更致命的一点它多了一道商业环节,在我们卖场里是工厂直接在这里设点,工厂厂家在这里销售了。
然后它工厂和消费者直接在我们这里见面了,我们给他提供了舞台。
而超市里面是供货商把货卖给超市,超市再把货卖给消费者,我相信这个谁都知道,一道环节的成本远远
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