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旁人搞不懂了,运营了十多年的现代商业企业,在为怎么样进行验收而烦恼,为验收到底是如何进行的流程而烦恼。
真是不可思议。
后来听说,事出有因,因为下级要服从上级,部下要服从领导,要紧跟领导,领导讲做啥,咱就做啥。
当领导要销售时,咱们就一起把销售额做好,当领导要抓毛利时,咱们一起把毛利搞好。
跟着领导的注意力走就不会错的。
店长们需要这样的体制,进行上有政策,下有对策的运行,谁也不想把自己的手脚绑上。
有人自以为聪明,自以为搞了多年的商品验收,对这一环节上的事,还是能听得出一点话外之音的。
听出的问题却不能说出来,说白了,水至清时则无鱼。
本故事纯属虚构,如有雷同纯属巧合。
由于经营技术的发展和门店规模的扩大,店铺的管理模式与管理方式正在发生一系列变化,其中,最明显的一点是管理依据发生了变化,从单纯依靠经验判断发展到了依靠数据分析,店铺里的几千种甚至上万种商品以及千变万化的商圈环境和顾客需求,单靠人的经验判断就会经常误判,导致经营损失。
所以,现代的店长必须学会应用数据和分析工具来进行业绩管理,否则就不是一个合格的店长。
第一节业绩管理
一、绩效管理概述
所请绩效,是指为了实现经营的整体目标及部门的工作目标而必须达到的经营成果。
绩效评估是绩效管理的一项核心工作,因为绩效评估能够给企业带来更大、更好的绩效。
(一)店长的绩效管理角色
店长在店铺绩效管理中负有绩效分析与辅导的责任。
店长在同员工交流的过程中,将扮演以下4种角色之一:
培训、职业辅导、直面问题、做导师。
每种角色结果不同。
1、培训。
这种角色要求你扮演一对一的教师。
你有责任就最终会影响员工成长的问题与他们共享信息。
所有业绩都是通过人取得的,所以你必须对员工的发展负责。
不要把公司的培训交给外来人,因为他们不对员工的业绩负责。
2、职业辅导。
作为职业教练,你需要得到帮助以引导员工相当深入地就其现在和将来的职业发展道路探索其兴趣和能力所在。
你得帮助员工考虑替代方案、决策有关职业发展问题。
你还需要让所在企业组织了解员工的职业发展观,以便使企业做出相应的计划安排。
3、直面问题。
要提高业绩,必需得直面问题。
首先,你得要求员工改进业绩。
换句话说,你需要员工在成功的基础上做得更好。
其次,你需要令员工由差劲的业绩提升到满意的业绩。
直接指出员工业绩欠佳无异于训斥他们。
因此,你必须学会不带批评地告诉员工需要改进业绩。
4、做导师。
做导师的主要目的是促进员工职业生涯取得进一步成功。
作为导师,你得指导员工解开企业组织中的种种难解之“谜”。
你要引导员工度过企业组织中的种种危机,帮助他们培养处世能力。
做导师与做职业辅导有所不同。
导师需要源源不断地就企业组织的目标与经营观为员工提供信息和见识。
他们教导员工如何在企业组织内发挥作用。
此外,在员工遇到个人危机时,他们还要充当他们的知己。
5、培养员工的自尊心。
业绩辅导流程建立在你和员工间的同事关系之上。
这种关系最终将增强他们的自尊心。
培养自尊是业绩辅导的结果。
它来自于员工需要提高自己业绩水平和解难技巧的自我意识之上。
培养自尊对你和员工同样有益,因为它有助于产生一种协同关系。
6、奖励树立责任感和取得成果。
作为业绩教练,你必须取得企业所需要的成果。
但单靠你一个人完成不了,必须通过他人来完成任务。
你必须通过激励战略设法提高员工的责任感,直言你对员工的期望。
这包括告诉他们你想得到的结果、质量水平及完成时间。
你还必须让他们了解结果的重要意义。
这有助于让员工认识到准时出成果和达到质量要求的重要性。
他们也必须认识到自己的努力对最后成果有何影响。
接着,告诉员工他们究竟干得如何。
他们需要及时、不断的信息反馈才能沿着正确的方向前进。
最后,你必须奖赏业绩优秀的员工,对确实违反企业原则和制度的员工,则应该根据制度和组织原则及时处罚。
你必须明确地表示,创造良好的工作成果与对他们工作的表彰是相辅相成的。
改进业绩是个复杂而艰难的过程。
建立策略,给员工最恰当的帮助是你不可推卸的责任。
总之,绩效管理最重要的是在经理人和员工之间建立协同关系。
业绩辅导流程首先应在你与员工间创造出一种健康的工作关系,以增强人们的责任感,从而改善业绩、提高生产力。
这种关系就是在员工间建立起一种“协同”关系。
积极的工作关系对各方都有利。
所有成员都能得到自己期待的结果。
但要记住,这是一种职业关系,而不是私人关系。
“增强责任感”意指员工为了自己团队或整个企业组织的目标做出个人牺牲。
要实现这一点,务必要把团队、部门或企业组织的目标讲清楚,提供必要的培训,并允许员工对涉及自身工作的决策拥有更大的影响力。
员工如果能对企业的经营结果享有一份主人翁精神,就会像主人翁一样工作。
你有责任培养这种主人翁态度。
(二)绩效评估的基本要求
绩效评估,是指实际的经营成果与目标基准或前期实绩的比较,也就是说主要评估的是其实现程度。
绩效评估包括信息收集、建立评估指标、确定评估方法、实施考核等一系列工作。
店长管理门店的基本方法是“走走看看”,但是在“走走看看”以前必须有数据分析,在“走走看看”以后有数据分析,有了数据分析、评估指标与持续的考核和奖惩,才有绩效管理。
所以,绩效管理的基础是数据和信息的收集。
信息收集主要包括内部信息和外部信息两个方面。
已建立完善电脑系统的连锁公司,其内部信息可由电脑系统提供,不但资料详细而且速度快、效率高。
未建立电脑系统的公司,其信息则须由收银机及通过各项人工记载资料提供,不但资料粗略,且速度慢、效率低。
但必须注意的问题是:
第一,一个公司实际上有两个系统,首先是人的系统,这是业务系统,也是基础系统,其次才是电脑系统;
第二,公司在不同的发展阶段,电脑系统的应用水平会有很大的差异,只有人的系统、业务系统与电脑系统动态地相适应,才能实现高绩效的经营。
内部信息收集,依时间来分有日、月、季、半年、年等资料:
(1)日资料:
主要有部门、时段的销售资料、来客数及客单价资料(含当天及累计)、部门销售额及构成比资料(含当天及累计)。
(2)月资料:
主要有来客数及客单价资料、部门销售额及构成比资料、科目费用资料、部门销售额、毛利额、毛利率及库存额资料、损益表、资产负债表、效率指标等。
季、半年、年资料等则是由月资料综合而成。
上述各项资料如果按功能区分,则有销售、费用、利益、效率等信息。
例如:
销售方面包括来客数及客单价资料、部门和时段销售资料、部门销售额及构成比资料、商品销售量、销售额及库存资料等等。
外部信息收集,依加工程度可分为初级资料与次级资料。
次级资料是从上市公司公告、报刊杂志、书籍中获得,也可从设备或商品供应厂商获得同业资料,属于第二手资料。
初级资料是第一手资料,一般是通过市场调查直接从数据源获得信息资料,如自行开展市场调研、委托学术机构和专业的咨询公司调查,或举办消费者座谈会等。
利用信息资料必须注意五个基本问题:
一是要加强基础工作,这就是主档维护,如供应商、门店、商品、价格等方面的属性与原始信息必须健全并符合分析的要求,否则就难以有效地利用数据进行分析。
二是门店的进、销、存数据必须做到单品,并实行进价核算,门店的不规范操作是造成数据不准确的重要原因,店长应该在保证规范操作方面发挥作用。
三是原始数据资料应该做必要的修正,因为在中国市场有许多不确定性因素导致销售会出现大起大落的情况,如果这些情况不加以修正就没有可比性。
四是要抓住重点的信息资料,这就需要做好以下工作:
第一,需要有一个基本的评估指标,如某一个中类或小类的占比与毛利的平均水平怎样,心中有一竿秤才能要跟踪对比;
第二,要从数据分析中发现问题与规律,这就需要建立一支专业的分析队伍,为业务部门提供改进的机会;
第三,必须有一个具有统一协调功能的部门来推动业务改进工作;
第四,所有的部门包括门店不可以使用“还可以”、“差不多”、“大概”、“好像”等非数字化的工作语言,养成用数据与事实说话的习惯。
五是信息资料的收集必须有类目架构,并且固定样本,长期跟踪,然后进行对比分析,如选择几家竞争店,对特定类别的商品进行长期的跟踪对比分析。
二、财务报表识读与分析
财务报表是反映经营状况、资产状况与财务成果的重要工具,包括财务状况信息、经营成果信息和现金流量信息。
身为店长要充分利用财务报表指导门店的经营活动,同时,财务报表也是考核店长经营业绩的重要依据,所以,店长应该善于识读与分析财务报表,并掌握关键指标予以关注。
店长必须了解反映门店财务状况的资产负债表和反映门店财务成果的损益表。
(一)资产负债表
资产负债表是总括反映企业一定日期(月末、季末或年末)全部资产、负债和所有者权益情况的会计报表。
该表必须按月编制、对外报送。
它是反映企业财务状况的主要报表。
年度终了,企业应编制年度资产负债表。
1、资产负债表的作用。
资产负债表是以“资产=负债+所有者权益”这一会计基本等式为基础进行编制的,是反映企业静态财务状况的一种基本报表,在企业中是一张重要报表。
资产负债表的具体作用如下:
(1)资产负债表提供了企业所掌握的经济资源及其分布的情况,经营者据此可以分析企业资产分布是否合理。
(2)资产负债表总括反映了企业资金的来源渠道和构成情况,投资者和债权人据此可以分析企业资本结构的合理性及其所面临的财务风险。
(3)通过对资产负债表的分析,可以了解企业的财务实力、短期偿债能力和支付能力,投资者和债权人据此可以做出相应的决策。
(4)通过前后期资产负债表的对比分析,可以了解企业资金结构的变化情况,经营者、投资者和债权人据此可以掌握企业财务状况的变化情况和变化趋势。
2、资产负债表的格式。
资产负债表的格式有账户式和报告式两种,我国资产负债表采用账户式格式。
账户式资产负债表分为左右两方。
左方列示企业所拥有的全部资产项目,右方列示企业的负债和所有者权益项目。
根据会计等式的基本原理,左方的资产总额等于右方的负债和所有者权益总额。
资产负债表左、右两方各项目的前后顺序是按其流动性排列的。
3、资产负债表的结构和内容。
资产负债表的表头由报表名称、编制单位、编制日期和金额单位等内容组成。
资产负债表的正表由资产、负债和所有者权益三部分组成。
(如表8-1所示)
资产负债表的项目分为资产、负债和所有者权益三类,并分别结出总额。
资产类项目主要按项目的流动性排列,即流动资产和非流动资产两大类,并分项列示。
流动资产项目主要包括货币资金、短期投资、应收票据、应收股利、应收利息、应收账款、预付账款、其他应收款、存货、待摊费用等;
非流动资产包括长期投资、固定资产、在建工程、无形资产、递延资产、递延税项等若干项目。
负债类项目一般按照流动负债、长期负债进行分类并分项列示。
流动负债项目包括短期借款、应付票据、应付账款、预收账款、应付工资、应付福利费、应付股利、应交税金、其他应付款、预提费用等;
长期负债项目包括长期借款、应付债券、长期应付款等若干项目。
所有者权益一般按照实收资本(或股本)、资本公积、盈余公积、未分配利润项目分别列示。
资产负债表中资产类项目金额合计与负债和所有者权益项目金额合计必须相等。
另外,资产负债表除了列示各项资产、负债和所有者权益项目的期末余额外,通常还列示这些项目的年初余额,通过对年初、期末数的比较,可以看出各项资产、负债及所有者权益的变动及其结果。
构成资产负债表的主要项目如下:
A.流动资产:
是指现金以及一年内可转成现金的资产。
流动资产又可分为变现资产及盘点资产。
.
变现资产是指现金、银行存款、应收账款、应收票据等。
盘点资产包括存货、包装材料、用品盘存等。
盘点资产是以实地盘点决定总量,再加以评价决定盘点资产的金额。
B.固定资产:
是指土地、建筑物、车辆运输工具、设备等,使用年限超过一年,而一定期间内又能维持其经济价值的资产。
固定资产分为有形固定资产、无形固定资产、投资等三项。
C.递延资产:
是已支出费用中,部分不以费用计算而递延于下期的结果,在本期以资产项目处理,例如:
开办费、研究试验费、存出保证金等。
D.流动负债:
包括应付账款、应付票据、未付款、预收款、代收款、短期借款、预收收益等。
E.长期负债:
是指支付期限从决算日起算,超过一年的债务,比如长期借款、公司债等等。
F.其他负债:
例如:
存入保证金。
净值:
由资产总额扣除负债总额即是净值,与他人资本对照,净生又称自己资本或股东权益。
净值包括股本、资本公积、法定公积、特别公积及未分配盈余。
(二)损益表
损益表,亦称利润表,是总括反映企业在一定时期(年度、季度或月份)内利润(或亏损)的实际形成情况的会计报表,它是反映企业财务成果的主要报表。
损益表必须按月编制、对外报送,会计年度终了,企业应编报年度损益表,以提供企业各月及全年实现利润(或亏损)的总额及构成的情况。
1、损益表的作用。
损益表反映了企业的各项收入和各项费用成本等支出以及利润净额或亏损总额的构成。
是一张动态会计报表。
损益表的作用主要体现在以下几个方面:
(1)有助于分析企业的经营成果和获利能力
(2)有助于考核企业管理人员的经营业绩
(3)有助于预测企业未来利润和现金流量
(4)有助于企业管理人员的未来决策
2、损益表的格式。
损益表常见的格式有两种,即单步式损益表和多步式损益表。
我国现行会计制度要求采用多步式损益表。
3、损益表的结构和内容。
损益表由表头和正表两部分组成。
表头由报表名称、编制单位、报表时间和金额单位等组成。
正表部分采用多步式结构,分为五个部分。
(如表二所示)
损益表各项目均分设“本月数”和“本年累计数”两栏金额,“本月数”栏内的金额主要反映当月利润实现的情况;
“本年累计数”栏内的金额主要反映自年度开始起,至报告期止的累计数额。
在正表中第一部分是主营业务收入。
第二部分是主营业务利润,它是以主营业务收入减去主营业务成本和主营业务税金及附加后的数额,用以反映主营业务成果。
第三部分是营业利润,它是以主营业务利润加上其他业务利润,减去营业费用、管理费用和财务费用后的数额,用以反映企业的经营成果。
第四部分是利润总额,它是以营业利润加上投资收益、补贴收入和营业外收入,减去营业外支出的数额,用以反映企业的税前利润。
第五部分是净利润,是以利润总额减去所得税后的数额,用以反映企业的税后利润,即反映企业的净收益。
(三)费用
费用是指企业在经营过程中发生的各项耗费。
它代表企业资源的流出,与资源流入企业所形成的收入正好相反,具体表现为企业资金支出。
企业在一定时期内从事的经营业务活动时所发生的费用和销售商品所发生的费用称为期间费用。
它由营业费用、管理费用、财务费用组成。
营业费用是指企业在销售商品、提供劳务等过程中所发生的费用和销售商品所发生的费用。
管理费用是指管理部门为组织和管理生产经营活动而发生的各项费用。
财务费用是为筹集资金而发生的各项费用。
除了以上期间费用外,商场中主要还有人工费用、变动费用、固定费用等。
其中固定费用=人工费用+固定资产折旧+水电费;
变动费用=广告费+包装费+业务活动经费。
费用如果过大,或者未能完成费用预算,说明企业在经营过程中存在某些问题,而这些问题归根结底大多属于企业管理中的问题。
一个企业如果在内部管理中存在问题,比如制度不严、责任不明、效率低下、浪费严重等,那么通过费用的分析,具体的说明这些问题,就能促使企业采取相应措施,有针对性地改善经营管理,节约开支,降低费用、提高成本管理水平,增强企业在市场上的竞争能力,最终取得良好经济效益。
(四)销售报表
在商场中我们使用最频繁,也是最直接可以看出整个商场经营情况的报表就是销售报表。
销售报表根据时间长短可以有日销售报表、月销售报表、季销售报表和年销售报表。
基于销售报表还能生成进销存报表、销售分析报表、库存周转报表、POS报表等等。
“销售日报表”就是最常用的工具,店长的管理很大程度上是基于销售日报表的管理。
下面是“销售日报表”的应用。
作为健全的“销售日报表”,对店长而言,是作为自我管理的工具,并就经营中所碰到的问题以表格形式向督导员或公司营运部寻求支援;
对督导员而言,可作为考核门店实际经营活动状况的一种工具,对管辖门店的销售活动的效率作出分析,并对销售过程和结果以及店长的工作效率进行评估、改正。
1、销售日报表的功能。
店长为了完成公司下达的销售任务,必须及时掌握市场动态信息及门店动态信息等,而这些均可以通过“销售日报表”上的所记录的数据或通过对销售日报表的管理获得。
也就是说:
“销售日报表”应具备下列功能:
(1)可以有效搜集市场信息;
(2)可以有组织地搜集竞争对手的信息;
(3)可以用来作为管理员工活动一部分;
(4)可以对目标达成程度进行评估;
(5)可以作为销售效率分析的资料,也可以用来作为销售统计的资料。
(6)可以作为自我管理和约束的工具。
(7)可以记录各项活动,作为督导员对门店活动评估、改进的依据。
2、“销售日报表”应具备的基本条件。
通常,销售日报表应具备以下基本条件:
(1)可以充分获得所需要的信息,缺乏信息的销售日报表,即使花费很多的时间去填写,也没有什么价值和意义;
(2)必须能够客观反映门店的经营活动以及随时反映销售业绩的变化;
(3)必须能够客观反映竞争者和市场状况以及重点客户情况;
(4)必须便于填写,如果需要花费很多的时间去思考,将会失去销售日报表本身的意义;
(5)销售日报表必须便于处理,即便作为以后的统计资料并易于分析;
(6)销售日报表必须标准化、表格化;
(7)必须便于与过去的报告相比较;
(8)必须可作为门店店长反省的工具。
销售日报表了解日常销售工作的动态、进度,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立即解决。
也就是说,其主要目的就是要重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,确保销售目标的实现。
3、销售日报表具体项目。
包括:
(1)当日工作计划。
(2)出勤和考勤:
对门店员工及厂方促销员进行考勤。
(3)统计日销售数据:
统计商场日销售量,库存量等数据(随时反映销售业绩的变化)。
(4)销售数据分析:
内容包括以下三大方面:
A.销售状态分析:
增长、正常、下滑、落后与否竞争对手。
B.销售进展情况:
月销售计划的完成进展程度。
C.对商品物流管理进行分析,控制商品的流向、流量、流速,库存量健康、合理,加快老产品、积压品的消化,避免断货或品种不全、商品积压。
(5)及时掌握新产品的销售效果、产品质量、供应商送货是否及时、积压滞销品是否需要调换、售后服务问题等。
(6)售后服务(包括顾客抱怨、产品退货等资料)
(7)竞争对手的最新动态:
销售情况、价格变化、新产品、销售政策、广告投入及促销活动等。
(8)公司的最新精神。
(9)完成公司临时布置的任务。
(10)特发事件的处理。
(11)当天工作小结及制定次日工作计划。
以上是销售日报表,将一个月的日报表累计生成一张销售月报表,进而对整个月的销售进行分析,结合当时的季节或节日分析各种商品或各类商品的销售情况,来对商品进行调整以及预测商品在未来的销售趋势,实现门店销售额的提高。
资产负债表(表一)
编制单位:
年月日
金额单位:
元
资产
行次
年初数
期末数
负债及所有者权益
流动资产:
流动负债:
货币资金
1
短期借款
68
短期投资
2
应付票据
69
应收票据
3
应付帐款
70
应收股利
4
预收帐款
71
应收利息
5
应付工资
72
应收帐款
6
应付福利费
73
其他应收款
7
应付股利
74
预付帐款
8
应交税金
75
应收补贴款
9
其他应交款
80
存货
10
其他应付款
81
待摊费用
11
预提费用
82
预计负债
83
一年内到期的长期债权投资
21
递延收益
84
其他流动资产
24
一年内到期的长期负债
86
流动资产合计
31
其他流动负债
90
流动负债合计
100
长期投资:
长期负债:
长期股权投资
32
长期借款
101
长期债权投资
34
应付债券
102
长期投资合计
38
长期应付款
103
固定资产:
专项应付款
106
固定资产原价
39
职业风险基金
107
减:
累计折旧
40
其他长期负债
108
固定资产净值
41
长期负债合计
110
固定资产减值准备
42
递延税项:
固定资产净额
43
递延贷项
111
工程物资
44
负债合计
114
在建工程
45
固定资产清理
46
所有者权益(或股东权益):
固定资产合计
50
实收资本(或股本)
115
无形资产及其他资产:
减:
已归还投资
116
无形资产
51
实收资本(或股本)净额
117
长期待摊费用
52
资本公积
118
其他长期资产
53
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