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因此,享受型教育人文社区,就成为我们对项目定位的出发点。
在目前的市场中,无论什么类型的产品投放市场时,都离不开行之有效的营销方案。
同样在房地产市场中,营销策略的选择显得尤其重要,由于这类产品属长期保存品,使消费者在对产品进行抉择购买时尤为谨慎,从多方面去考量产品的综合价值。
而对于产品的生产者,即开发商来说,,都是指导我们制定销售策略的指导思想。
产品分析:
多层高层多层组团中,其户型比例为:
两房50.8%小三房49.2%本项目产品在推广入市过程中,要结合本案的开工现状与建设步骤,做好销售前期各项准备工作,分阶段推向市场。
因此,我们在对本案进行周密的分析后,将百商,尚城分3个阶段推向市场,原则上既要保证资金的快速回笼,又要保障利益的最大化。
其中,入市时机的选择至关重要,经过分析,我们对入市时机做出判断与建议。
入市时机:
满足条件:
保障施工进度能在开盘日前20天确保预售证领到90%2个月以上时间的市场引导20天左右时间的认购期广告支持项目开盘前期的内部认购非常关键,其主要目的就是试探市场,采用低价入市的保守策略,运做得当,不仅可以迅速积聚人气、打开市场、提高知名度,在开盘前期拿出部分单位进行排号认购。
a、可以积攒人气,造成热销气氛b、同时也能获得宝贵的第一手市场反馈信息和客观数据,为本案下一步的推广销售增加卖场气氛。
C、此外也可以比较全面地试探本案在市场中的认可程度,验证既定策划、推广及销售策略,寻求策略调整的客观依据。
采用排号认购的形式保留房号,制造抢购紧张气氛,积蓄人气,蓄势待发。
订金人民币20190元,签订《房屋保留单》,保留房号,给客户提供内部认购参考价。
原则上一套房屋只允许接受一位买方预订。
承诺只有在开盘当天完成认购签约,才可以享受内部认购价和保留房号,在规定时间内交首付才可享受优惠折扣。
明确告之开盘涨价。
通过预热期的内部认购积累,此时销售条件已初步具备,开盘期主要目标就是挤压预热期的认购,坚决促成签约成交。
由于预热期是低价入市,根据实际情况,甚至可以完全放弃犹豫不决的前期认购客户,放开已保留的房号,供开盘期按新价格重新认购。
新价格计划正式开盘一周后执行。
前期签署《房屋订购单》的客户,在规定时间内前来售楼处办理签约手续。
制造案场良好的销售气氛,并通过一定的价格调控,拉开与优势房型的价格区间,减少销售难度。
开盘当天只收首付和大定,办理认购签约。
另有抽奖活动配合,促成客户正式签约。
其它促销方式(如赠送物业费、礼品等)根据实际情况按需采用,不宜过多,以免影响项目的旺销形象。
此阶段随着市场变化进入销售旺季,客户量增多。
此阶段销售重点是集中消化单元。
配合我们组织的公关、促销活动,根据实际情况合理选用包括价格优惠的多种促销方式,针对销售中发现的难点户型和部分重点户型,集中促销,以免影响项目的旺销形象。
此阶段随着时间推移,将进入明年春节销售淡季,此阶段销售重点是集中剩余面积。
组织公关、促销活动,增加客户量,并通过老业主联谊会等形式,加强对老业主的二次开发(鼓励介绍新客户)。
根据实际情况合理选用包括价格优惠的多种促销方式。
本案经过前一段时间的强势销售,市场疲劳程度逐渐加大,客户量相对减少。
同时加大对沿街商铺的宣传力度。
本案持续期销售的策略可分为两个方面:
A.充分消化前阶段积累的客户资源及剩余楼层存量房,适量加大优惠力度,不急不燥,稳中求胜。
B.制造新的市场热点,主动出击,以攻代守,出奇制胜。
新的目标市场调整,必然会带来销量的持续保持乃至上升,最终使本案,持续销售,保持稳定的资金回量。
全部存量房市场认知度已经达到最高,项目品牌和形象已成熟。
但经过长期销售,产品的供应量已减少,客户的选择余地也越来越小。
沉淀下来的存量房多少都有一定的缺陷,销售难度加大。
此阶段的主要销售重点将全力挤压存量。
..........立体交叉整合攻击手法:
提倡与目标客户的更多实效性与时效性沟通,讲究走出去、请进来,多方位、多角度以阶段性活动节点(事件营销)为引爆点。
在全案的销售控制中,围绕阶段性的事件营销动线配合五大传播推广重点形成本案的销售浪潮。
立体交叉策略形成对目标客户的立体合围,在整个销售流程中做到滴水不漏、颠覆推广、精确打击。
市场导入阶段对于项目而言,其涉及的工作异常之多,有工地包装、售楼部选址装修、前期广告投放、销售组织建立等。
说什么?
一个可持续发展的、与对手相区隔的、让目标群心仪的......说某种教育人文特色的终极生活模式,使该项目成为合肥地产界一面鲜亮的旗帜;
为项目形象的丰满作出应有的贡献!
所有有责任心、有经营理念的发展商都在思考一个问题!
所以,...................1居住的真意,意指回复到生活最真切的一面,彻底抛开工作,抛开压力,过一种简单的幸福生活2生活情趣是一种凌驾于生活压力之上的闲情意志,是对快节奏现代生活的反叛,是真正以上意义上的享受生活和快乐生活。
3所有你渴望的生活在这里一一呈现,这是一种全然不同生活方式。
1承接了百尚,尚城的规划构思;
是目标人群关注和期待的定位方向;
2竞争对手目前尚无此一方向的概念定位;
一句话,就是有观点!
在这个时代,这个社会,这座城市,闲适的生活方式永远是稀有资源;
挑选房子,我们不妨以自己心中的渴望为依据。
有谁会拒绝闲适写意的生活?
一个空间,既是居住的,也是享受生活快乐的,越来越多的人会选择/享受闲适的居住空间;
传统意义的居舍只供遮风避雨之用,而一旦与生活态度结盟,则居舍便焕发出新的生命;
环境设计并非简单地种花植草,而是空间享受的传达和延续;
就居住而言,没有什么比享受生活真意更为重要的了;
当我们发现闲适的生活,我们才真正找到了自我的感觉,它是可见的、可听的,可以沁人心脾的;
只有享受到生活真谛,日子才会变得阳光灿烂;
休闲,是种独特的生命感受;
买房子就是买闲适生活方式;
◎一种彻底放松、休闲的全新生活方式◎日新月异的大房郢生活板块只在15分钟车程内◎步行500米享受20190亩水库和湿地公园的自然大环境◎卓越的园区设计(建筑+园林)◎完善的生活配套力往一处使,才能取得事半功倍的效果。
在风情假日的推广过程中,每一环节都要紧紧围绕主题定位,从诉求内容、诉求风格进行统一的形象包装。
同时,不同广告形式又有各自明确的分工,大众传媒广告(报纸、电视等)主要着力营造风情假日浓浓的纯粹的生活氛围,借此让目标受众发现、欣赏并最终认同风情假日的附加价值。
售楼书、宣传单、软文、展板等去逐一阐释具体楼盘卖点。
作为硬性广告的必要的补充,软性新闻及软广告可以在全社会范围迅速形成热点,引起关注。
买楼是个理性消费的过程,但此过程中不乏感性冲动的例子,在售点现场的形象包装上作文章,就是要让买家来到这里,会产生一种抑制不住的冲动,从而提高销售成交率。
它们是打开中产阶级心灵和荷包的钥匙生活本身就是一幅画,现实主义的、理想主义的关联词:
高雅、震撼、感动、思想、品位、修养、沉静西方文明与国际化最深的烙印关联词:
渴望、暖香、回味、无压力、写意、浪漫感受世界要用眼去看,更要用心去听关联词:
心灵诗歌、精神家园、心声、情感、生命知本经济时代,最大的财富就来自于书籍关联词:
新知、思想、学习、世界、阶梯、休闲因为他们大都受过良好的教育,文化层次较高,有一定的艺术鉴赏力。
因为他们良好的工作背景,他们对诸多事物都有自己的独到见解,广告应试图在这方面引起他们共鸣。
他们是智慧的一群,不需要喋喋不休地灌输,他们需要一个有想象力的居住空间。
他们是为了充分缓释工作压力,为了享受生活,才聚集到西城假日,广告表现要符合他们的期望。
事实是,中产阶层的种种消费行为背后隐藏着许多文化层面的因素,而它的很多表现也极富文化色彩;
单纯地为满足生理的需求或说纯物质化的消费模式,对中产阶层并不构成最强的吸引力。
创意表现点:
借助绘画(特别是世界名画)和照片表现一份闲适、放松的生活以及意大利生活风情。
紧扣意大利生活情趣,自在其中展开创意,以一种轻松有趣的手法传达主张,传达一份闲适、放松的生活感受原则:
标准:
《合肥晚报.家园》、《安徽商报.新楼市》为我们首选,它们的受众群广,专业性与指导性强,已经成为合肥购房者的信息平台与途径;
《新安晚报.楼尚》虽然受众面广,但专刊的影响力不够,可以做为辅助报纸媒体;
《江淮晨报.房产新周刊》无论从专业性和可读性都有很大改观,但近期该专栏全面调整,原先策划公司退场,目前周二专栏日趋滑坡,故不列为主流选择范畴;
《安徽市场报》《现代财富报》等媒体受众面窄、效果差,可以完全忽略。
《合肥电视台.都市房产报道》较权威,可做为信息发布的电视媒体,同时可以在片头插播楼盘形象广告。
《安徽电视台.第一时间》百姓受众面广,同时段收视率已经超过央视《新闻联播》,项目推广前期可做片头冠名,提高知名度与影响力。
移动电视刚刚在合肥兴起,主要是在公交车、机场、火车站、办公楼电梯口、宾馆大堂等人流量较大地区设置的广告频道,受众面大、传播面较广,可以做为选择媒体。
《安徽交通广播》、《合肥交通台》的宣传对象是私家车主、的士驾驶员和乘客,这两类人士以中产阶层的居多。
电台广播能够提高楼盘的知名度,但缺乏视觉传播的效果,只能作为一种辅助手段。
d:
《合肥房典》、《庐州家居》主要在各售楼部、宾馆大堂发放,在信息即时传播上有着缺陷,传播面也不够宽;
但与其它媒体相比,价格低廉、指导性强,可做辅助考虑。
网络已经深入百姓生活,目前合肥房产网、合肥新房产网、安徽家园的知名度较高,专业性很强,我们可以利用网站的互动性,发布项目的动态、策划项目促销活动,加强感情营销,扩大楼盘的口碑传播。
各媒体在广告发布的时间和频率上互为补充。
在导入期,采取试探性发布策略;
公开发售期特别是强销阶段,则采取集中发布策略,即在各媒体上持续发布广告,以便迅速占领市场;
成熟期过后,采取间歇发布的策略,保持广告的延续性,起到持续的引导和提醒作用。
报纸广告的效果是不容置疑的,针对不同时间段,有必要进行大规模的宣传;
迅速唤起前期客户回忆,打响二期品牌,以高品质入市、以全面卖点展示促进销售。
计划在开盘日前一个月开始进行密集型投放并配以跨版的形象宣传;
强销期每周2-4期整版报广宣传;
后期可考虑以半版、通栏形式在特定时段(如节日、活动期间)刊发。
同时兼顾软文及新闻报道的形式在不同时段使用。
广告牌效果较好,尤其是在夜间,视觉的冲击力很强;
广告牌前阶段以阿奎利亚形象、楼盘形象为主,后阶段将以释放楼盘活动信息、卖点以为主。
电视广告是一种最广泛、最大众的一种图文广告,已经被社会大众所认同和接受。
计划制作电视专题片,以项目所在区域的发展空间及阿奎利亚形象为主,着重突出新型商住理念等硬性卖点,同时在安徽电视台《第一时间》做冠名广告或点播某知名电视剧。
此外在项目启动阶段用电视新闻报道的形式引发关注。
为了更广泛的覆盖消费群体,让有车一族或出租车乘客在第一时间了解项目的相关信息,传播面较广的安徽交通广播、合肥交通台也列入我们推广选择手段之一。
计划在开盘强销期间考虑利用广播媒体进行时段密集型硬性卖点及活动信息告知,以增强项目市场认知度与美誉度。
随着人们日益增长的精神文化需要,上网已经成为大众了解信息的一个主要途径,而且在节假日期间,外出活动相对减少,上网的机会会明显加强,一些想在未来置业的客户也会关注楼盘的信息动态,网站影响力和效果在业内是具备较好的口碑。
同时针对省外消费群体,网络广告也是不可多得的良好宣传途径。
计划采用网络推广手段,使其更具推广性、针对性、传播性。
计划车体广告做为辅助宣传途径。
宣传活动1、配合四大报纸媒体炒作北部社区和大房郢水库自然风景区主流媒体文章:
百商,尚城2、内部认购火热进行A百商,尚城品质B板块发展前景1、通过的百商,尚城品牌效应迅速唤起市民的关注和记忆2、引起广泛关注,悬念高挂,蓄势推出,接受内部认购3、加强项目知名度,并使目标客户了解项目和该区域发展前景,进而加深项目的关注程度,同时试探市场对项目的承接能力,积累客户广告报纸广告:
四大主流报纸专栏刊出形象广告电视广告:
市台《都市房产报道》专栏介绍配合新闻播出。
路牌广告文本:
楼书、折页、DM单张投放、工地形象包装开盘期宣传活动主流媒体文章:
开盘活动发布广告报纸广告:
开盘活动、开盘优惠广告电视专题新闻互动广播广告轰炸式播发A全面展示B合肥楼市亮点,全新生活模式与理念的阐述1、登台亮相,引爆市场2、全面包装,树立并巩固项目的鲜明形象,主动引导目标客户的置业心理,再次获得目标客户群的普遍认同;
3、强化项目品牌形象,挖掘潜在客户,综合运用各种推广手段,针对目标客户进行有效宣传,从而变潜在需求为有效需求。
公关活动开盘红酒会暨开盘典礼举办媒体新闻发布会举办高新区板块发展论坛1、联谊会的相关组织工作。
2、客户通讯的内容策划。
3、相关机构的建立强销期、续销期宣传活动主流媒体文章:
图片专访:
北城的生活A人性化居住空间,全面展示卖点B封顶此阶段以提高销售数量为目标,通过前两阶段的销售反馈总结经验,做出各方面的快速调整,包括价格、付款办法、促销手法、宣传包装等,务求可以更切合市场需求,此阶段的宣传速度可以适时放缓,承接第一阶段广告卖点广告封顶广告电视、广播(互动)活动通知,促销通知,同时配合下列活动:
咨询发布,会员收集,直效反馈所建立的声誉逐步达到销售目标。
同时针对不同客户群进行不同的置业方案宣传。
公关活动主题:
房展会封顶活动尾盘期宣传活动待定收山力作总结前期销售过程中出现的问题,调整对策,对前期观望客户和新客户,采取各种优惠政策,迫使其广告待定尽快落定成交。
针对特殊客户的需求,调整销售策略,消化潜在客户。
此阶段主要利用细节卖点做宣传,销售手法上应该采取灵活的方式,注意收集客户反映的情况为后期价格制定做出准确的判断。
利用业主网络和少量的市场宣传,务求将所有单位售清。
公关活动待定促销(SP)是短期行为,可能对售楼有促进作用。
房屋是高价值商品,其自身品质(地段、环境、规划、价格)和楼盘形象(主题意念、美誉度)对购买起决定性作用。
促销额度只占房屋价值很小部分,因而促销对销售的拉动有限。
作为广告组合战术之一的促销,必须在整体广告策略的统合下出击:
在整个营销推进过程中,特别是从9月份到10月份开盘之前的阶段中,产品品牌的树立、告知、传播。
制造传播高潮,针对特定目标消费群,进行产品特色、产品形象凸现,促进销售。
:
为了有效的促进项目销售,我们将采取立体化、多元化的促销方式。
我们的促销活动要体现意,真正做到轰动效应。
而开盘、新春联谊等活动较为传统,再此不再赘述。
主题:
让生活好上加好――全面解读风情假日目的:
配合媒体全面报道风情假日,展示项目形象和发展商形象,提前预告项目的基本情况与内购时间时间:
内购前一周地点:
外商活动中心内容:
由媒体牵头,目的在于宣传,采用媒体招待会的形式,邀请业界同仁和媒体人士共同探讨欧式假日生活理念将给合肥带来什么变化。
效果预测:
更多的市民了解项目,关注项目,为开盘活动做前期铺垫。
品位,是对生活每一细节的执著目的:
促进销售,为品牌建设加分时间:
销售过程中地点:
销售中心内容:
联合雅豪家具、中州家居、苏宁电器等等家私、电器知名品牌联合促销,向买家赠送一本购物优惠券,凭此券购买指定品牌的家具、家电等用品可以得到数额不等的折扣。
星光璀璨不夜城目标:
塑造个性,吸引眼球,给消费者一种新鲜的看楼方式。
同时弱化白天看楼的不利之处。
时间:
销售中(夏季)地点:
一个月内,售楼部夜间20:
00至24:
00同时开放,同时备酒水西点等宵夜。
夏日白天气温高,不易户外活动,加之白天与工作时间冲突。
楼盘可借此塑造鲜明的个性,营造一种全新的看楼气氛,切合人的好奇心理,做出效果。
以上项目整合策划方案的制定是结合初步确定的销售进度进行的,对于每个阶段具体媒介的运用还有待商榷,在以后的工作沟通过程中,本计划将逐步细致和完善。
其次,在项目推盘过程中,结合具体工程进度,比如开盘、封顶、出外立面、入伙等大事件,我们将会进一步列出单项推广方案,以配合销售进行。
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