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如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦,或者对方是合资、集体、私营,xx部门一般叫做xx部,负责人称谓叫做部长或者经理。
一般这种企业没有专门的xx部门,xx由技术部或者由xx部负责。
如果对方仍然是传统国有企业,一般仍叫做处或者科,负责人称为处长或者科长。
如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差,一问三不知,可以直接询问对方财务部门的电话及负责人的姓名。
如果对方没有查号台,可以直接任意拨2-4位数字,询问接电话的人。
二、操作步骤
1.有礼貌地向查号小姐对方问好。
“你好!
”或者“早上好!
”、“下午好!
”
“请问是XXXXX公司(厂)吗?
2.直接询问相关部门的电话和负责人姓名。
“请问财务办公室电话是多少?
“请问你们财务姓什么?
“请问财务部的电话是多少?
“请问你们xx部长(经理、处长、科长)姓什么?
三、注意事项
最好直接找到最高级领导,自上而下的做推广。
最好打听到对方负责人的姓名,以便于下一步能直接与负责人接触,并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。
?
场景之二
受到对方查号小姐的刁难,如何处理?
一、基本状况
俗话讲:
小鬼难缠。
许多查号小姐如厂区的门卫一样,都有一种本能的警惕心里。
她们会给你出一些难题,个别情况会态度极为恶劣。
二、几种情况的处理
1.对方会询问你是干什么的,有什么事情。
如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问,可以直言相告。
“我们是做管理软件的,想和你们xx联系一下技术方面的问题。
“我们正在本地做管理软件的技术推广活动,想和你们厂联系一下。
如果对方不是很礼貌,可以婉转相告。
“我们是做XXX(对方行业)管理方案设计的,想和你们总经理联系”
“我们是XXX(当地名)xx介绍过来的,想和你们总经理联系一下管理方案实施的工作”
2.对方知道你的来意后,仍不愿意告知电话及负责人姓名。
“XXX企业(对方领域较为知名的企业名称)是我们的用户,我们想和你们公司联系一下合作的事情。
“我们上午(或者昨天)在XXX(当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业)做过方案介绍,也希望和你们联系一下。
3.对方告知电话,但是不愿意告知负责人的姓名。
“能不能帮忙查(问)一下,你们财务部经理姓什么?
不然我没有办法找到他。
“没有什么,我只是电话联系一下工作。
“你们是不是有几个xx(处长等)呢?
具体是那一位xx(处长等)负责呢?
三、注意事项
对待查号小姐,一定要态度温和,不能太僵硬,也不能太谦卑。
要保持一定的热情,但是也不能过分。
对待查号小姐,一定要有耐心,不厌其烦地回答对方的问题,晓之以理,动之以情,也可以开一些小玩笑融洽气氛。
待查号小姐,语气可以有一种威严的感觉,使对方能够本能地与你合作,语音不能太小和太大,音质要好听。
可以与查号小姐多聊聊,许多企业的查号小姐是万事通,可以告知你企业的许多情况供你参考。
场景之三
许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话,可以直接给对方打电话。
一、基本思路
直接找到对方最高级别负责人,可以说是坐上了直通车,一般会有兴趣,就可以由对方安排面谈形式,可以直接去给其演示,也可以由对方安排财务人员专场演示,财务人员会非常重视,对做单非常有利。
即使对方不感兴趣,也会介绍直接负责人给你,你可以受命做拜访,推广效果会好得多。
二、基本步骤
1.询问。
“您好,请问XX(对方姓氏)总在吗?
2.自我介绍。
“我是xx公司的XXX,我们是做xx管理软件的,我们针对中小企业,对于企业信息化建设有一套集成的解决方案,今天和您联系,主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划,看看能否有合作的可能性。
3.如果对方有兴趣,尚未应用相应软件,可以直接提出见面拜访。
“那您看我们约个时间,我给您具体介绍一下,看看是否符合你们的要求,要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)”
4.如果对方不懂行,可以要求对方介绍相关负责人。
一般对方也会主动告知。
“您看我具体和谁联系一下比较好,(等待告知),他的电话是多少呢?
5.如果对方没有兴趣,也不愿意和你继续谈下去。
“我们在XXX(对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业)应用的效果非常好,给企业解决了许多问题,所以我才和你们联系,我们只是做个技术介绍,耽误您一点时间。
6.如果对方仍然不愿意松口,而且判断对方肯定适合我们的软件。
“要不这样,我经常到XXX(对方企业所在地区),下次有机会,我顺便到您那里坐一下。
“要不这样,我先给您寄一份资料,您有时间就看一下,您看过以后我再和您联系一下,您这边的地址、邮政编码是多少,(等待),我直接写您的名字就可以收到了吧。
给对方领导打电话不能过于僵硬,说话要随和和具有权威性,要让对方感受到你很重要,你在这个行业是一个专家。
要与对方平等相待,首先从心理上要摆正姿态,再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人,我们是平等的,如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安,对方不会重视你。
可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例,实例往往是最能打动对方的,事实胜于雄辩。
对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件,他会逐步提起兴趣来与你谈下去。
对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属,如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流,会起到良好的效果。
如果对方确实非常地忙,或者马上要开会(出门),或者是直接从从会场上给找出来的,不要过于纠缠,可以很礼貌地告知,改天再联系,留待机会给下一次。
第二篇如何获得演示的机会
找到负责人后,不要急于介绍公司的产品,首先要了解对方的应用状况和需求情况,在充分了解对方的实际应用状况和需求后,再有重点地简单介绍我们的软件特点。
场景之四
从总机查到对方xx办公室的电话,但是不知道对方的姓名。
xx办公室根据企业的规模大小有关系,对于大型、中型企业,一般都会有总工及许多的副总工,也会有总工办公室主任,许多企业的xx工兼任企业的副厂长或者副总经理,当然最好直接找到正总工接触最好。
xx办公室主任一般没有什么实权,可以起到引荐的作用,不要过多的联系,但是要保持良好的面子上关系。
对于中小型企业的总工一般只有一个,有一定的权利,一般是主要选型人,可以多多接触。
不知道对方的姓名是非常不好接触的,对方往往不会自报家门给你,你直接询问对方一般也不会告诉你,可以从对方口气、谈话的水平等方面猜测对方的身份。
无论如何,你重视对方肯定是不会错的。
不知道对方的姓名,谈话一般没有什么基础,无论接电话的人是谁,你都可以把对方当作总工来谈,如果对方不是xx,一般会给你介绍xx给你,这时要抓紧机会询问对方总工的姓名,等到总工接电话的时候,可以称呼对方。
直接称呼对方是非常重要的。
如果对方不给你介绍xx,很大的可能性,对方就是xx,你可以直接与对方交谈,如果谈的投机,对方会主动自报家门。
在与对方交谈到一定程度以后,一定要主动询问对方的姓名,以便下一步的工作开展。
如果没有得到对方的好感和认同,在开始的几句谈话里,不要过于着急提出演示,对方往往会拒绝。
提出演示,要顺理成章,很轻松自然地提出来,这时对方容易接受,不要让对方有心理负担,不要让对方有他会受到纠缠的感觉。
1.询问
我方:
“请问xx在吗?
对方:
“你有什么事情?
“是这样的,我们是xx公司的,我们主要做xx的,今天主要想了解一些你们在这方面的应用情况,也想简单地介绍一下我们的方案,看一看有没有合作的可能性。
”(稍做停顿)“你们现在应用情况怎么样呢?
”(稍做停顿)“你们有没有应用这方面的xx呢?
(主动引导对方先介绍自己的情况,下一步可以针对对方的需求情况有重点的介绍。
一般来讲,对方会做一个应用情况的简单介绍)
2.介绍自己的产品约请见面
场景之五
对方没有xx,查到对方xx部电话,不知道对方经理的姓名
对方接电话的人,许多情况下是普通员工,可以从对方那里了解对方应用情况,并且明确提出要找到对方的经理,要从他那里打听到经理的名字,可以与其多聊一下,有时候对方会主动介绍经理给你,有的直接讲电话转给经理,这时一定要乘机询问对方经理的名字。
普通工程师一般都较容易沟通,他们没有什么防范心理,可以很亲切随意地与对方交谈,从对方的口中得到有用的信息。
找到对方的经理后,可以谈的具体一点,最好针对对方的实际情况谈,尽量少谈一些虚的内容,可以具体到某个具体的功能。
1.找到负责人
“您好!
请问你们经理在吗?
“你是哪里?
找经理有什么事情?
“我是xx的,主要是做xx的,想找你们经理谈一下!
“是不是xx阿,我们已经有了xx,可能不会买了吧。
“你们使用的什么xx阿?
“xx阿”
“用得怎么样阿?
“用的还可以,就是很多xx不出来,没有什么xx,有时候x起来很麻烦。
“我们是xx,比xx速度要快许多我想找你们经理谈谈,看看他有没有兴趣,问一下,你们经理姓什么阿?
“姓赵,分机是XXXX”
“怎么样,你们现在效益怎么样阿?
“还可以吧,我们经理对计算机很感兴趣的(或者不懂),你可以和他聊聊!
“那行,还没有请教你贵姓呢?
(告知姓王),哦,王·
,谢谢你阿!
有机会到你们公司,到时候到你那里去聊聊,再见!
2.介绍产品约请演示
“请问赵经理在吗?
“我就是!
“哦,赵经理,你好!
“你好!
你好!
你是。
。
“我是xxx,您听说过我们公司没有啊?
“哦,xx,听说过,这两年你们广告做的挺响的嘛,到处看到你们的广告!
“是啊,广告做得多,说明公司发展了嘛,我们现在不仅仅是xx了,我们现在有针对***类企业有一套企业级的解决方案,从xx。
“你们现在的xx怎么样了,是不是就是xx阿”
“我们现在xx,非常好用,现在已经是国内最大的xx了,我们的xx,毫无疑问是国内最好x,怎么样,要不要看看阿?
“可以阿,什么时候你来一趟吧!
“好啊,明天下午吧,下午你们不会那么忙吧
·
·
场景之六
对方不懂xx,对推销较为反感,态度不礼貌,敷衍想打发掉算了。
对于这种现象,首先要判断对方是否符合我们软件的特点,如果判断符合,就应该锲而不舍。
要有耐心,细心说服对方,争取各种机会,必要的时候可以退一步,要求先寄资料再联系。
实在不行,可以找别的部门,找别的人谈谈。
要有较强的心理承受能力,不能因为对方的态度而气馁,可以把对方当作不懂事的孩子来说服,但是绝对不能发火。
1.说明来意。
请问是吴科长吗?
“我是,你有什么事情?
吴科长,我是xx,我们是做xx的,想了解一些你们在这方面的使用情况,看看有没有合作的可能性”
2.说服对方。
“我现在很忙,没有时间和你谈,就这样好不好!
“不好意思,吴科长,只耽误您几分钟时间!
长话短说,我简单介绍一些好不好!
“你讲吧!
“我们是xx公司,现在有·
家用户,遍布各行业,像XXX(对方行业知名企业)都是我们的用户,我们的xx最高的,现在我们又xx系统,我们系列软件都是针对制·
,对企业有一整套合理的解决方案。
”(稍做停顿)“我们正在XXX(当地名)搞推广活动,希望能够到你们这里来做一个专业方案介绍”
“不用了,我们现在还没有这方面的打算!
“呵呵,吴科长,我们只是想做个介绍,给你们今后选型做一个参考,你们可以多一个选择。
我们软件运用了许多的新技术,也许你们可以了解一下。
“这样阿。
我们现在比较忙,可能没有时间看介绍”
“要不这样好不好,我先寄份资料过来,您先看看,然后我再和您联系好不好!
“好吧,你先寄资料来好了”
“您的地址、邮政编码”
(寄资料,估计对方收到后)
“您好,吴科长,我是xx,资料收到了吧!
“xx?
?
哦,收到了”
“有没有看一看那?
“太忙了,还没有时间看!
“呵呵,您可以看一看,我们的技术是很好的”
“。
好吧,你什么时候过来好了”
“这样吧,明天上午您有空吗,我过来介绍一下,时间不会很长的”
“好吧,明天上午,就半个小时吧!
“行,没有问题,几点钟?
“9点吧!
“好的,我明天上午9点准时到,谢谢吴科长,明天见!
三、提示
如果对方确实没有兴趣,可以询问他,希望他给你介绍几家企业去做推广,一般情况下,对方是会推荐几家企业给你的,这些企业有可能具有一定的价值,这样就保证了你所花费的功夫也有一定的报答。
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