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售后工作流程
售后工作流程
一、切入
首先,当所辖区域的销售经理经过一段时间的磨合后,在基本确定签单之前,我们就要开始进行切入
工作;
1、询问客户详细资料(省代、市代、加盟店),做好登记,了解客户有无产品体验;(填写客户资料跟踪表)
2、与销售经理沟通,询问是否可与客户直接沟通;
3、与客户进行电话交流,再次了解客户经营状况,体验心得,对产品原理方面有何需求,是否有做会打算。
二、初步接触
当区域经理与客户签订代理合同后,第一时间与客户进行交流,询问客户需求,需公司帮助做何种促销活动(招商会、促销会、沙龙会),在确定活动模式后,进入筹划阶段;
1、首先将活动模式与讲师团进行商议,确定活动方案及活动流程,将活动方案传于客户,与其达成一致共识后,着手下一步工作;
2、与客户沟通,商议活动时间和地点(时间要安排在10—15天以后,留有充分的时间进行会前邀约工作),制定出邀约时间及步骤,呈报公司及讲师团,与公司主管进行工作交接,安排并准备出差事宜。
三、完全接触
1、与客户进行沟通后,制定内部培训计划及时间(时间为2—3天);
2、对其公司(店)附近商圈进行观察,制定邀约目标及邀约话术;
3、与客户一同安排活动地点并制定活动广告;
四、开展活动(详见活动流程及注意事项)
五、会后工作
1、会议结束后,组织并制定会后跟单事宜;
2、将会议期间签单(购买产品或体验)客户进行整理,做售后回访;
3、再次将产品原理及使用方法进行内部培训,做好下市场后的收尾工作
4、整体收尾工作结束后,与客户及公司达成一致,返回公司
六、跟踪联络
回总部后,要不定期的与客户进行回访,掌握第一手使用客户的资料。
及时将信息反馈到总部。
北京康泰嘉业客户资料跟踪表
客户姓名所辖区域公司名称
详细地址联系电话手机
网址E-mail经营状况
代理品牌有无代理减肥产品基本销售业绩
合作时间代理金额区域经理售后导师
下店详细情况:
时间:
回访内容:
时间:
回访内容:
时间:
回访内容:
时间:
回访内容:
时间:
活动方案的确定及流程
如何撰写促销活动方案
如何撰写促销方案?
一份完善的促销活动方案分十二部分:
一、活动目的:
对市场现状及活动目的进行阐述。
市场现状如何?
开展这次活动的目的是什么?
是处理库
存?
是提升销量?
是打击竞争对手?
是新品上市?
还是提升品牌认知度及美誉度?
只有目的明确,才
能使活动有的放矢。
二、活动对象:
活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?
活动控制在范围多大内?
哪些人是
促销的主要目标?
哪些人是促销的次要目标?
这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题:
在这一部分,主要是解决两个问题:
1、确定活动主题
2、包装活动主题
降价?
价格折扣?
赠品?
抽奖?
礼券?
服务促销?
演示促销?
消费信用?
还是其它促销工具?
选择什么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”,淡化促销的商业目的,使活动更接近于消费者,更能打动消费者。
这一部分是促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使活动具有震憾力和排他性。
四、活动方式:
这一部分主要阐述活动开展的具体方式。
有两个问题要重点考虑:
1、确定伙伴:
拉上政府做后盾,还是挂上媒体的名头来卖自己的产品?
是厂家单独行动,还是和经销商
联手?
或是与其它厂家联合促销?
和政府或媒体合作,有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源,降低费用及风险。
2、确定刺激程度:
要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象参与。
刺激程度越高,促进销售的反应越大。
但这种刺激也存在边际效应。
因此必须根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
五、活动时间和地点:
促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好。
在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。
不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好也要深入分析。
持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式:
一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。
选择什么样的广告创意及表现手法?
选择什么样的媒介炒作?
这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备:
前期准备分三块,
1、人员安排
2、物资准备
3、试验方案
在人员安排方面要“人人有事做,事事有人管”,无空白点,也无交叉点。
谁负责与政府、媒体的沟通?
谁负责文案写作?
谁负责现场管理?
谁负责礼品发放?
谁负责顾客投诉?
要各个环节都考虑清楚,否则就
会临阵出麻烦,顾此失彼。
在物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一
失,否则必然导致现场的忙乱。
尤为重要的是,由于活动方案是在经验的基础上确定,因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的
选择是否正确,刺激程度是否合适,现有的途径是否理想。
试验方式可以是询问消费者,填调查表或在特
定的区域试行方案等。
八、中期操作:
中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中对应对参与活动人员各方面纪律
作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚,要做到忙而不乱,有条有理。
同时,在实施方案过程中,应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整,保持对促销方案的控制。
九、后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题,对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?
脑白金在这
方面是高手,即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、费用预算:
没有利益就没有存在的意义。
对促销活动的费用投入和产出应作出预算。
当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算,直到活动开展后,才发现这个计划公司根本没有财力支撑。
一个好的促销活动,仅靠一个好的点子是不够的。
十一、意外防范:
每次活动都有可能出现一些意外。
比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。
必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。
十二、效果预估:
预测这次活动会达到什么样的效果,以利于活动结束后与实际情况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
以上十二个部分是促销活动方案的一个框架,在实际操作中,应大胆想象,小心求证,进行分析比较
和优化组合,以实现最佳效益。
有了一份有说服力和操作性强的的活动方案,才能让公司支持你的方案,也才能确保方案得到完美的
执行,使促销活动起到四两拨千金的效果。
如何筹办促销活动
◎季节性促销:
春季的皮肤护理方法、夏季的防护得点、秋季的皮肤应如何保养、冬天的美容之法等。
◎终端活动促销
◎店面主题促销
◎联合促销:
利用周围的商圈
◎会员促销:
利用时尚精美的礼品
◎广告促销:
专业媒体,地方媒体,灯箱路牌等等。
随时随地全面张扬晶牌特性,诱导扶持潜在消费需求。
促销活动的筹备和举办
1、会前准备和顾客邀约
A、老顾客——整理顾客资料,善用各种促销物料,有效邀约,以电话邀约形式,等到店消费时告知相关优惠政策,内容,时间,并请她带朋友来参加,强调这次活动能为她带来什么,时间的紧迫性,机会的珍贵性,现场有礼物派送和抽奖活动等。
B、新顾客——联系机关单位的有关负责人,邀请职工参与,如宾馆、银行、工厂企业、工会组织、学校、小区住户、附近店铺和大型购物中心的从业人员等。
C、请务必在各种派发的资料上加盖美容院的名称、地址、电话的印章和相关的活动内容,以方便顾客咨询到店。
2、举办形式:
※在店促销(小型促销)——促销期到店享受优惠政策。
※酒店会场或单位礼堂(大型促销)——举办主题讲座,话题可选择女性保养、联谊会、秋冬时尚潮流、亲子话题、夫妻之道等。
※购物广场或公共场所——凡现场进行皮肤咨询的顾客均可获得XX元现金券,到店享受等值消费或服务。
3、活动安排
各地在活动期内,可与供货商沟通,由供货商与厂家驻地美导联合,驻店2-3天,必须提前15天向公司申请,并开始筹备相关工作,讲座时间定在促销期间的下午2:
00-5:
00或晚上的7:
00--9.00。
4、活动场地的布置
场地的布置、气氛的营造非常重要。
给顾客营造强烈的促销气氛,吸引顾客注意,会直接影响到促销效果及营业额。
店面——准备彩带、鲜花、气球、吊旗、海报、活动内容横幅、电话机、VCD、音响、麦克风、抽奖箱、产品、礼品、促销政策内容制成POP板、宣传X架。
酒店——准备签到处、大量彩带、鲜花、气球、吊旗、海报、活动内容横幅、电话机、VCD、音响、麦克风、抽奖箱、产品、礼品、促销政策内容制成POP板、宣传X架。
5、美容导师的培训
A、供货商、美导协助生活馆老板制定销售奖励,以此鼓舞士气。
B、培训美容顾问对每一个产品的功能,价格及促销期优惠政策。
C、配合主讲师工作,抓紧时机尽快促成交易,切记多人同时围攻顾客,以免顾客产生抵制情绪。
D、培训美容顾问的销售积极性,不能克扣美容顾问的现金券,不要强制美容顾问推销产品,以免引起美容顾问的反感情绪。
6、终端促销政策
凡在促销期内到指定地点,接受专家免费咨询测试,建立顾客档案卡,即可获得元现金券,凭券在促
销期内有享受以下优惠政策:
A、加XX元购价值XX元XXX产品组合或XX系列,另获赠品XX。
B、凭券等值消费XXX护理,获赠品XX。
C、凭券消费XXX专业SPA或面部SPA疗程,可获得XX元现金券。
7、工作流程
A、会前15天对美容顾问培训,制定相关优惠政策。
B、会前15天的生活馆对原有客户进行统计、整理。
C、填写顾客邀约跟踪表。
D、会前15天开始对已整理的客户进行宣传、电话邀约、派发邀请折页。
E、会前8天统计人数、确定活动场地(生活馆或酒店会场)。
F、会前7天准备好物料。
G、会前3天确定到会人员。
H、供货商美导提前2天进行会前准备工作,检查物料、产品是否到位。
I、提前1天布置会场。
- 配套讲稿:
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