国际商务谈判期末整理.docx
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国际商务谈判期末整理
k、国际商务谈判特征:
一般性特征
{经济利益
{价格为核心
{参与各方“合作”“冲突”的统一
{利益追求受利益界限限制
{谈判参与方最终受益取决于各方的实力和能力
{合同条款的严密性与准确性
k特殊性特征
1.跨国性
跨国性是国际商务谈判最显著的特征,也是其他特征的基础。
国际商务谈判的谈判主体是两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表的是不同国家或地区的利益。
2.政策约束性
国际商务谈判的跨国性决定了其具有较强的政策约束性。
3.文化差异性
谈判的双方来着不同的国家或地区,有着不同的社会文化和政治经济背景,处于不同的地理、宗教环境中,具有不同的价值观、道德观、思维方式、行为方式,在语言表达及风俗习惯等方面也大相径庭。
4.谈判人员的高素质
国际谈判的上述性质决定了谈判的复杂性和困难性,这就要求谈判人员在知识结构、语言能力、对政策的理解和把握、谈判策略及技巧的运用能力、防范风险能力等各方面有更高的水准。
二、谈判客体P11
谈判客体即谈判议题,指谈判双边要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
谈判议题是谈判活动的中心,没有谈判议题,谈判活动就无法进行。
一切涉及利益的问题都有可能成为谈判的议题,成为谈判客体需要受到三个基本条件的约束:
1、具有共同性。
谈判议题涉及双方的利害关系,必须是双方共同关心并希望得到解决的
2、具有可谈性。
对谈判双方来说,时机要成熟
3、具有合法性。
符合有关法律的规定。
三、谈判类型P13
1.个体谈判和集体谈判
个体谈判:
谈判双方各派一位代表出面谈判的方式。
主要适用于非重要或非正式的场合,如简单的业务洽谈、事务性沟通等。
集体谈判:
每一方都由两个或两个以上的人员参加协商的谈判。
它适用于正式的、较大规模的谈判场合。
2.双边谈判和多边谈判
双边谈判:
参与谈判的利益主体的数量为两个。
如两国之间的贸易谈判及两公司之间的贸易谈判等。
多边谈判:
参与谈判的利益主体的数量在两个以上。
如多国间的贸易谈判及多个公司之间的合资、贸易谈判等。
3.主场谈判、客场谈判和中立地谈判(重点)
主场谈判:
对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地方进行,它是东道主。
客场谈判:
以宾客的身份前往谈判另一方所在地进行谈判
中立地谈判:
在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判
4.民间谈判、官方谈判和半官半民谈判(重点)
民间谈判:
谈判各方的代表由私营企业、群众团体或组织指派
官方谈判:
谈判各方的代表由有关政府或有关政府下属的企、事业委派,所涉及的内容具有官方内容的谈判
半官方谈判:
谈判人所负责的谈判任务涉及官方和民间两个方面的利益,或者官方人员和民间人员共同参加的谈判、或官方委托以民间名义组织的谈判
5.让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判(重点)
6.主动性谈判和创造性谈判
四、商务谈判的管理模式--PRAM(结合实际展开)P25
1.制定谈判计划--P(plan)
2.建立关系--R(ralationship)
3.达成协议--A(agreement)
4.协议履行与关系维持--M(maintenance)
第二章
贯彻心理原则措施有哪些?
从对方的需要入手,为对方着想
让对方从其自己的利益出发,最终促成交易,满足己方需求
兼顾双方需求
抛弃自己的需求,满足别人的需求
不顾对方的需要,仅考虑自己的需要
不顾对方与自己的需要,一意孤行的去做任何事情,从而达到某种目的
分配性谈判与整合性谈判的主要区别
分配性谈判
整合性谈判
1.隐匿信息
2.要求获取利益
3.立场性讨论
4.强迫对方就受方案
5.争论
6.牺牲合作关系
7.针对人
8.只关注私己目标,冲突当事者的目标是最大化自己的利益(或者将损失降到最低)
9.将可分配的资源固定不变
10.冲突的当事者采取竞争战术,迫求自分配到最大的利益
1.坦诚相见、分享信息
2.以看重的利益进行交换
3.利益为基础的讨论
4.协商解决问题
5.解释
6.建立合作关系
7.只针对问题
8.关注共同目标,假定谈判者同时关切自己的利益和对方的利益
9.假定可提供给双方进行分配的资源并非固定不变
10.共同努力探求彼此可以接受的冲突解决方案
双赢原则——兼顾双方利益的做法和策略
1.避开利益冲突。
尽量做大利益,避开利益冲突,在大的基础上进行利益分割;分散目标,制造多层次的需要,从而避开利益冲突。
例:
姐妹争橘、合资企业股东控股、新婚夫妇装修房子
2.为对方着想,最终达到自己的目的。
要想追求利益,就必须给他人以利益,如果把他人的利益占为己有,在谈判中,自己所应获得的利益也会全部消失,只有同时照顾了别人的利益,才能获得最大的利益
3.消除对立,寻求合作。
如果双方情绪对立,语言激烈,利益将会损失更大
4.求同存异,缩小不同点。
尽量做大共同的利益“蛋糕”,才能使谈判顺利进行。
5.分中求合。
分是手段,合是目的。
第三章
一、资料准备-收集资料的内容(熟练)P57
(一)与环境有关的资料
1.政治状况
2.宗教信仰
3.法律制度
4.商业习惯
5.社会习俗
6.财政金融状况
(二)与谈判对手有关的资料
1.客商身份调查
2.与谈判对手资信的调查
(三)与谈判者自身相关的资料
1.己方经济实力的评价
2.己方贸易谈判人员的实力评价
3.谈判项目的可行性分析
4.己方贸易谈判的目标定位及相应的策略定位
5.己方所拥有的各种相关资料的准备状况
二、商务谈判目标的确定P71
(一)最高期望目标:
理想目标。
是对谈判者最有利的一种理想目标,指满足了实际利益外,还有额外的增加值。
(二)可接受目标:
立意目标。
是谈判人员根据各种主客观因素,考察种种具体情况,经过科学论证、预测、和核算之后所确定的谈判目标。
(三)最低期望目标:
现实目标。
是人们从事谈判活动必须达到的目标。
三、商务谈判方案制定的原则P74
1.简明扼要。
指以高度概括的文字加以叙述,是谈判人员能较容易的记住其主要内容与基本原则。
2.突出重点。
谈判方案以谈判的内容为基础,具有可操作性。
3.灵活机动。
谈判过程会发生很多突然的变化,要让谈判人员在复杂多变的情况下取得比较理想的结果,就必须使谈判方案具备一定的灵活性。
四、谈判人员的素质P78
1、基本素质
A政治素质:
谈判人员的爱国热情、无私的奉献精神
B文化素质:
广阔的基础知识,精深的专业知识
C业务素质:
从事的工作业务方面的素质
D心理素质:
成熟而稳重的心理品质
2、知识结构
A把自然科学和社会科学知识统一,基础知识和专业知识统一。
B优秀的谈判人员,除了必须具备广博的知识面,还必须具有较深的专业知识,即专业知识要具有足够的深度
3、能力特征
A洞察力
B思维与应变能力
C表达能力
D社交能力
F协调能力
G创新能力
五、谈判小组人员构成的原则P82
1、知识具有互补性。
谈判人员各自具备的专长知识的互补;谈判人员理论知识和工作经验的知识互补
2、性格具有互补性
谈判人员要互补、协调,将不同性格的优势发挥出来,互相弥补其不足,才能发挥最大的优势
3、分工明确
谈判人员分工明确,担任不同角色。
六、谈判人员构成以及各自的任务
1、谈判首席代表
谈判小组的全权负责人,关系谈判成功与否的关键人,负责挑选谈判人员、
分配成员职责,制定谈判计划、签订谈判合同、汇报工作等
2、商务人员
负责价格谈判、整理合同文本、经济贸易对外联络工作
3、财务和技术人员
负责各自相关领域问题
4、法律人员
负责确定谈判对方的法人地位、监督谈判、监察法律文件的准确性和完整性
5、翻译人员
负责谈判双方的沟通
七、谈判班子内部人员的分工与配合P83
1.主谈人与辅谈人的配合
要在谈判班子中确定不同情况下主谈人与辅谈人的位置、责任和配合关系
2.台上、台下人员的配合
在比较重要的谈判中,为了提高谈判的效果,可组合台下班子进行配合
八、模拟谈判的重要性P89
1、它是正式谈判前的“彩排”,将谈判班子分成两部分,一部分扮演对方,模拟对方的立场、观点和风格,与另一部分己方人员对阵,预演谈判过程
2、及时发现和弥补谈判方案中的漏洞,对既定的谈判计划进行修改和加以完善,使谈判计划更为实用和有效
3、有助于谈判人员获得谈判经验,锻炼谈判能力,从而提高谈判的成功率
第四章
1、开局目标的设立(影响因素)P94
开局目标的设立要考虑以下三个方面
(1)谈判双方企业之间的关系
(2)双方谈判人员业之间的关系
(3)双方的谈判实力
二、开局目标的表达策略P95
(一)一致式开局策略:
协商、肯定的语言陈述,使对方产生好感,创造友好、愉快的谈判气氛
(二)保留式开局策略:
对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答,而是有所保留,造成神秘气氛,吸引对手步入谈判。
(三)坦诚式开局策略:
是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。
(四)慎重式开局策略:
严谨、凝重的语气陈述,表达出对谈判的高度重视
(五)进攻式开局策略:
通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,获得谈判对手必要的尊重,制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去
(六)挑剔式开局策略:
对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,营造低调气氛,迫使对手让步的目的。
三、开局气氛的类型P103
1.积极、友好、和谐、融洽的谈判氛围
2.平静、严肃、拘谨的谈判氛围
3.冷淡、对立、紧张的谈判氛围
4.松弛、缓慢、旷日持久的谈判氛围
四、营造开局气氛的要点P103
1.节奏适当的开场白(破冰阶段)
2.自然得体的动作,恰当的表情言语
3.破题引人入胜
破冰之题(中性话题)
①谈论气候、季节及适应性;
②双方互聊个人状况、互致私人问候;
③会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划;
④当前社会普遍关心的热门话题,名人轶事;
⑤双方个人的爱好和兴趣;
⑥体育新闻、文娱消息;
⑦家庭状况;
⑧双方都熟悉的人员及经历;
⑨曾有过的交往,以往的共同经历或过去成功的合作等;
⑩开些比较轻松的玩笑。
五、营造开局气氛的影响因素
1、无声因素
服饰和服装的配色以及款式搭配;气质、风度、动作、表情、眼神
2、有声因素
语气、语调;中性话题:
与正题不相干的话
六、谈判回答技巧
1、不要彻底答复对方的提问
2、针对提问者的真实心理进行答复
3、不要确切答复对方的提问
4、降低提问者追问的兴致
5、让自己获得充分的思考时间
6、礼貌地拒绝不值得答复的提问
7、找借口拖延答复
第5章谈判中的探测技巧
一、探测对方的信息(结合实际)P121
两种方法
1.直接发问,即直接向对方提一个特定的问题,要求对方坦率地回答
2.间接法
探测策略
火力侦察法
先主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根据对方的反应,判断其虚实.
迂回询问法
通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌
聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后,然后再进行深入,从而把握问题的症结所在.
示错印证法
探测方有意通过犯一些错误,比如念错字、用错词语,或把价格报错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后探测方再借题发挥,最后达到目的.
如何应对对方的直接探测
1、逃避对方窥测意图
2、所答非所问
3、以问代答
4、不要回答不必要的问题
第六章
发盘的依据
成本因素-最基本的因素
市场行情-市场的一般价格及其波动
产品因素-最主要的影响因素
竞争因素-影响产品价格
政策因素-间接影响发盘
发盘的原则
1.首要原则—把整个议价区间纳入你的价格
对卖方来讲,报价起点要高,即“可能的最高价”;
对买方来讲,报价起点要低,即“可能的最低价”。
2.发盘价必须有根有据,合乎情理-证明你的价格合情合理
3.发盘的表达应该坚定,内容明确、完整
4.发盘的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书的原则---不解释、不说明
报价策略
报高价:
以卖方确定的最高期望价格报出价格
巧布迷阵:
一方有意虚报低价,引诱对方,从中取利
中途变价策略:
报价的中途,改变自己原来的报价趋势
价格解释策略:
对报价内容构成、定价基础、价格的计算方式做适当解释
心理价格:
确定零售价格时,以零头数结尾,使用户在心理上有一种便宜的感觉
v如何对待对方的报价
v价格解释:
指报价一方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方法等作出的介绍、说明和解释。
有问必答、不问不答、避实就虚
还盘策略
吹毛求疵
买方通常会利用这种吹毛求疵的策略来和卖方讨价还价。
买方会对产品和对方的提议尽可能的挑毛病
最大预算
对对方的商品表现出兴趣同时以己方最大预算为由迫使对方让步。
•积少成多
目标分解,将交易项目细分,寻求对方小的让步,减少对方的注意,聚沙成塔,集腋成裘。
•感情投资
借助双方之间建立的友情,达到讨价还价的目的
让步让步策略
谈判双方向对方妥协,退让己方的理想目标,降低己方的利益要求,向双方期望目标靠拢的谈判过程。
让步的基本原则
让步的目标必须反复明确
让步要有利于创造和谐的谈判气氛
不要让对方占到便宜,没得到某交换条件,不要轻易让步—避免单方面的让步
让步要选择恰当的时机三思而行
要严格控制让步的次数、频率和幅度—警惕让步程度递减
让步的类型P144
(一)按照让步的姿态分类
1.积极让步
积极让步是指以某些谈判条款上的妥协来换取主要方式或基本方面的利益的让步。
2.消极让步
消极让步是指以单纯的自我牺牲、退让部分利益,以求得打破僵局、达成交易的让步。
(二)按照让步的实质分类
1.实质让步
实质让步即利益上的真正让步。
2.虚置让步
虚置让步并不是真正的让步,只不过是让步的形式,而没有任何实质内容,并非让出自己的任何利益。
3.象征让步
以同等价值的替代方案换取对方立场的松动,使对方心理上得到满足,从而达成贸易的成交。
七、让步的节奏和幅度分为8种让步类型、适用条件(掌握)P145
(一)最后让步—冒险型:
最后阶段已方让出全部可让利益
1、优点:
开始坚持寸利不让,最后让出全利,对方有险胜感,会珍惜。
2、缺点:
开始坚持寸利不让,有失去伙伴危险。
给对方缺乏诚意信息,影响谈判。
适于谈判投资少,依赖差,谈判占优势一方。
(二)最先让步—危险型:
第一部让出全部
1、优点:
起始亮底牌,有诱惑力,易打动对方及采取回报,给对方表现合作、信任感,好印象利于长期合作。
2、缺点:
一次大步让,失掉可获利益,强硬贪婪对手传递有利可图信息,会得寸进尺。
适于处于劣势或双方关系较好。
(三)均等让步--等额型:
等额让出可让利益(极为普遍常用)
1、优点:
让步平稳、持久,不让买主轻易占便宜,双方利益均沾下达成协议,遇性急或无时间买主,削弱对方还价能力。
2、缺点:
速度、幅度平稳,给人平淡无奇之感,效率低、成本高,导致对方期待更大利益。
适用:
对于没有谈判经验的人,以及进行较为陌生的谈判
(四)减加加式--诱发型:
先高后低,然后拔高
1、优点:
有吸引力,有诱惑力,对方按我方思路走
2、缺点:
导致对方期待高,强化了对手议价能力。
适于僵局与危难时用。
(五)减减加式--小幅递减型:
从高到低然后微高
1、优点:
起点恰当,传递合作、有利可图信息,幅度越来越小,暗示接近尾声,促使对方拍板,保住已方利益。
2、缺点:
由多到少,易使对方失望。
适于谈判高手使用。
(六)递减让步--强势递减型:
大幅度让步,然后依次递减
1、优点:
顺其自然易接受,不会产生失误,先大后小有利合局,有利于与对方等价利益交换。
2、缺点:
由大到小,买主利益越来越小感觉不良好,谈判惯用方法无新鲜感。
适于谈判提议方使用。
(七)间断让步--不定式:
一开始大幅度递减,中间两步不让,最后一次让步又较大
1、优点:
让步起点高有诱惑力,大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息,对方满意成功率高。
2、缺点:
开始大让步强硬买主认为软弱,加强攻击性,先让大再让小,对方认为诚心不足。
适于合作为主谈判。
(八)进退让步--反弹式:
前面让步可让利益,第三步赔利,第四步追回
1、优点:
换对方回报可能大,打消对方进一步让利期望,最后让小利,显诚意使对方难以拒绝签约。
2、缺点:
起始软弱,贪婪对手会得寸进尺,第三步对方拒绝后,可能使谈判破裂。
适于处于不利,又急于成功一方使用。
八、让步的具体策略P151
1.互惠互利的让步策略
提出让步时,向对方表明这是与公司政策或主管指示相悖的。
即投桃应报李
把本方让步同对方让步直接联系起来
2.无损于己方利益的让步策略
己方让步不但无损己方利益还能满足对方
3.予远利某近惠的让步策略
以未来合作为诱饵实现现在谈判目标
4.声东击西的让步策略
借假攻假象迷惑对方,攻其另外一方向
☐予远利某近惠的让步策略:
以未来合作为诱饵实现现在谈判目标
☐迫使对方让步的策略P154
☐
(一)“车轮战”策略。
一方轮流与对方谈判,借以拖垮对方。
☐1、“车轮战”策略应用
☐ 1)谈判中期或者尾期,由形势不利的一方采用
☐ 2)谈判一方求成心切或者一方有求于另一方,对方容易采用
☐2、“车轮战”的反策略
☐ 1)对方要求换人,己方也相应换人
☐ 2)己方不换人,则尽量避免纠缠过去纷争
☐ 3)重新解释己方让步
☐ 4)借口对方换人,要求其解释原因
☐ 5)刁难对方新手
☐ 6)提出异议,停止谈判
(二)利用“竞争”策略。
、谈判一方在存在竞争对手的时候,其谈判实力就会大为削弱,处于劣势。
2、有意识的制造和保持竞争局面
踢皮球----来形容政府职能部门职责不清,相互推诿,办事效率低下
接近尾声或即将签约
表现形式
假借委托人等第三方拖延谈判,通常对方会以权限为由推脱无权决定某些问题。
踢皮球”的反策略:
其人之道反治其人之身、限定期限和约束办法、试探探测对方诚、对等安排谈判人员、委婉揭露对方诡计威胁对方
(三)“最后通牒”策略
1、“最后通牒”方式
A.利用最后期限B强硬的态度
2、注意事项
A己方实力强于对方B谈判的最后阶段
C最后通牒论据要坚实D最后通牒使用一般攻其不备
3、最后通牒的反策略
A制造竞争B反下最后通牒C中断谈判D让步法
、阻止对方进攻的策略P160
(一)限制策略。
运用的限制因素:
1)权利限制。
上司的授权、国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利
2)资料限制。
3)其他方面的限制。
包括自然资源、人力资源、生产技术要求、时间等因素在内的其他方面的限制。
(二)疲劳战术策略:
指通过疲劳战术来干扰对方的注意力,瓦解其意志并抓住有利时机达成协议
(三)恻隐术策略:
通过装扮可怜相、为难状,唤起对方同情心,从而达到迫使对方让步的做法。
(四)不开先例策略
(五)休会策略:
谈判人员为控制、调节谈判进程,缓和谈判气氛,打破谈判僵局而经常采用的一种
基本策略。
(六)以攻对攻策略“方让步之前对对方提出某些让步要求,将让步作为进攻,变被动为主动
、谈判僵局产生的原因P165
(一)谈判一方故意制造
谈判的一方有意给对方出难题,搅乱视听,迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近,使谈判陷入僵局,其目的是使对方屈服,从而达成有利于己方的交易。
(二)谈判人员因素导致
1、谈判人员的失误导致僵局
2、谈判人员的偏见或成见导致僵局
3、谈判人员素质低下导致僵局
(三)谈判双方的因素导致
1、双方立场观点对立争执导致僵局
2、双方沟通障碍导致僵局
3、利益合理要求的差距导致僵局
4、客观环境的改变导致僵局
十二、突破僵局的策略与技巧P170
(一)用语言鼓励对方打破僵局
当谈判出现僵局时,可以用话语鼓励对方打破僵局。
叙述旧情,强调双方的共同点,以达到打破僵局的目的。
(二)采取横向式的谈判打破僵局
当谈判陷入僵局,经过协商而毫无进展,双方的情绪均处于低潮时,可以采用避开该话题的办法,换一个新的话题与对方谈判,以等待高潮的到来。
(三)寻找替代方法
如:
(1)另选商议的时间。
(2)改变售后服务的方式。
(3)改变承担风险的方式、时限和程度。
(4)改变交易的形态。
(5)改变付款的方式和时限。
(四)运用休会策略打破僵局
注意:
提建议的一方应把握好时机,看准对方态度的变化,讲清休会时间;
休会之前,务必向对方重申一下己方的提议,引起对方的注意,使对方在头脑冷静下来后,可利用休会的时间去认真思考。
(五)利用调节人调停打破僵局
找到一位中间人来帮助调解,有时能很快使双方立场出现松动。
注意:
由谈判者自己挑选商务谈判中的中间人。
确定的斡旋者应该是对对方所熟识,为对方所接受的。
在选择中间人时不仅要考虑其能体现公正性,而且还要考虑其是否具有权威性。
常用的两种方法:
调解和仲裁。
(六)适当馈赠打破僵局
注意:
所谓适当馈赠,就是说馈赠要讲究艺术,一是注意对方的习俗,一是防止贿赂之嫌。
(七)场外沟通打破僵局
(八)角色转移法
僵局产生的原因
谈判一方故意制造
谈判的一方有意给对方出难题,搅乱视听,迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近,使谈判陷入僵局,其目的是使对方屈服,从而达成有利于己方的交易。
谈判人员因素导致
谈判人员的失误导致僵局
谈判人员的偏见或成见导致僵局--------案例
谈判人员素质低下导致僵局
谈判双方的因素导致
双方立场观点对立争执导致僵局
双方沟通障碍导致僵局------------案例
利益合理要求的差距导致僵局
客观环境的改变导致僵局
打破僵局的策略
(一)用语言鼓励对方打破僵局
当谈判出现僵局时,可以用话语鼓励对方打破僵局。
叙述旧情,强调双方的共同点,以达到打破僵局的目的。
(二)采取横向式的谈判打破僵局
当谈判陷入僵局,经过协商而毫无进展,双方的情绪均处于低潮时,可以采用避开该话题的办法,换一个新的话题与对方谈判,以等待高潮的到
(三)寻找替代方法888888如:
(1)另选商议的时间。
(2)改变售后服务的方式。
(3)改变承担风险的方式、时限和程度。
(4)改变交易的形态。
(5)改变付款的方式和时限。
四)运用休会策略打破僵局
注意:
提建议的一方应把握好时机,看准对方态度的变化,讲清休会时间;
休会之前,务必向对方重申一下己方的提议,引起对方的注意,使对方在头脑冷静下来后,可利用休会的时间去认真思考。
(五)利用调节人调停打破僵局
找到一位中间人来帮助调解,有时能很快使双方立场出现松动。
注意:
由谈判者自己挑选商务谈判中的中间人。
确定的斡旋者应该是对对方所熟识,为对方所接受的。
在选择中间人时不仅要考虑其能体现公正性,而且还要考虑其是否具有权威性。
常用的两种方法:
调解和仲裁。
六)适当馈赠打破僵局
注意:
所谓适当馈赠,就是说馈赠要讲究艺术,一是注意对方的习俗,一是防止贿赂之嫌。
(七)场外沟通打破僵局
(八)角色转移法
第七章
未来激励法:
optionvalue
灌输对方未来存在或者潜在的利益,诱使对方对未来报
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