如何与高端客户进行心理沟通和交流.docx
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如何与高端客户进行心理沟通和交流
如何与高端客户进行心理沟通和交流?
很多年轻的设计师由于资历和阅历的缘故,非常轻视理论学习,有的似乎与设计理论“过不去”,误以为我会做电脑效果图就能包打天下了。
其实,这是非常幼稚的。
我们可以从中外优秀设计师的作品中发现,他们不仅有很棒的设计,也有很好的设计学术理论和其他比较好的综合知识素养。
假如将设计实践比喻成“勇”,将理论指导比喻成“谋”,那么,仅仅有“勇”无“谋”是肯定要打败仗的;只有“智勇双全”,有“勇”有“谋”才能立于不败之地。
其实,一个客户就是一本书。
你不能光看“封面”或草草翻了几页就敢下“结论”或给这本书“定性”!
你至少要通读一遍,悟出书中的“精华”,总结书中的核心思想。
我们不能小瞧高端客户的文化鉴赏能力,他们可能在设计专业上不如设计师,但在生活阅历和工作经历上往往都是设计师的老师。
比如国外游历考察的丰富经历,住五星级总统套房生活体验的经历,这一切都是我们年轻的设计师不敢奢求的,也是不曾经历的。
比如客户要求将别墅设计成拉斯维加斯休闲度假型的,你就傻眼。
因为你从来没听说过休闲度假型的别墅还居然分什么地域风格、地域色彩和人情风土。
比如心理空间、精神空间和文化空间的要求那就更高了。
因此,高端别墅设计师最起码要了解别墅的历史起源,别墅在中国的历史、别墅的分类、别墅的特点、别墅的空间构成、别墅客户需求的心理构成及别墅客户层次结构,当然也包括别墅客户文化背景,生活习惯背景、工作习惯背景、个人嗜好背景、个人修养背景和文化精神背关键词:
(高端客户最关心的问题)
A、设计水平层次和设计风格的驾驭;
B、设计服务品质;
C、设计收费标准的高低;
D、施工及配套工程总造价;
E、售后保修服务承诺等;
与客户沟通和交流的要点:
A、电话咨询既要亲和礼貌,又要有良好专业口述表达,业内称“语音服务第一印象”。
有好的印象,客户有可能会“光顾”你的公司。
B、见面第一印象,既要热忱招呼,又要不亢不卑,介绍公司简明要,点到为止。
C、第一次上门切勿向客户“打探”的太细,尤其别墅设计,别“指望”一进门就给你签设计合同。
一般有两三个回合能签单就不错了。
D、约客户,最好争取家人都在,避免意见不统一,设计师的时间成本也必须考虑的。
E、切勿一见面就提费用,否则、没戏。
F、和客户聊聊设计以外的东西,比如客户的生活爱好,看问题的角度及方法,也就是聊聊客户感兴趣的话题。
所谓“醉翁之意不在酒”是高端设计师的基本素养。
G、与客户沟通和交流半小时内,力争迅速分析和归纳客户的真正心理需求,并及时对立客户对你的信任。
H、不同层次结构的客户,要有不同的“配方”,对症“下药”,所谓“适销对路”是最实际的选择
景等的设计展示和设计元素的考虑
别墅现场测量勘察费用和技术:
无论客户怎么谈,最终会涉及到一笔费用。
那么如何收取第一笔费用?
收多少?
这里大有讲究。
有些公司打出所谓“免费测量,免费设计”,明摆着是一个“套”,只有贪小便宜的客户才会上当。
通常的做法:
考虑到别墅空间结构较复杂,尤其是独立别墅空间较大,距市区也较远,一般收客户测量费3000——5000元为妥。
毕竟从路途到现场测量勘察要一天时间(时间成本为一天),主设计师会带2个助手(人工为3人),因此客户是愿意配合的。
但是一旦成功签单,测量费务必扣除为好。
当然,也不排除你能让客户首付50%甚至100%。
测量别墅现场时既是“脑力活”,又是“体力活”。
所谓脑力活,是因为别墅建面较大,也较为复杂。
不仅有多层空间、楼梯、地下空间、坡面、塔型、几何型和异型房顶;标高测量还有很多不同的标高点。
因此要画很多剖面图、示意图和局部透视节点等。
包括还有很多阁楼坡顶到地面的锐角及角度。
怎么规划?
如何利用?
切多少?
都要有详细的原始记录。
至于别墅的其他测量勘察数据记录也有很多,比如进线总配电瓦数、要不要增容或扩容?
承重和非承重墙、采光、结构、过梁、腰梁、地梁和坡梁、风水和周边环境、花园面积、地下管线、排水、阴井盖分布情况、室外机位、泳池的基本数据等都是要详细记录的。
别墅现场解说的艺术
现场解说和足球解说是同样的需求艺术。
所谓客户“看现场,两眼一抹黑”,设计师“看现场,两眼放光芒”。
前者属于外行“看热闹”,而后者属于内行则看“门道”。
按别墅现场解说的程序,通常主设计师要全面观察一次,并在观察中一看、二问、三发现。
一看:
别墅空间建筑结构合不合理?
和客户的需求是否有冲突?
二问:
一问物业管理施工的情况;二问客户的基本需求与现场存在的实际问题的相互关系是怎样的?
三发现:
迅速发现现场建筑结构明显存在的问题和解决问题的思路和方向;
因为有了前期的客户心理沟通和交流记录,所以在现场解说时就应有很多实际的设计话题切入口。
如果现场沟通和现场解说上与客户拉近距离,谈得比较融洽,这无疑为下次碰头奠定了一个保障系数。
关键才词:
现场解说的要素
A、先室内、后花园、分清轻重缓急;
B、建筑外立面及正门外立面有无明显的缺陷?
C、一层横向空间的功能结构划分是否合理?
有没有太明显的问题?
比如门厅与车库的关系?
门厅的直线距离和横向关系?
门厅的平面动线和衔接门厅车库、走廊、楼梯入口和客厅入口关系等。
D、在客厅的共享空间的层高和三个界面上有否新发现?
新突破?
包括空间的通透延伸,采光或引光,二楼阳台可否通过空中走廊过桥构筑别墅一道亮丽的风景线?
E、无论别墅是几层?
每层的规划考虑的重点也是所谓创意亮点在哪?
最为关键的是这个亮点是否结合了别墅结构去考虑的,而非重复和复制,因地制宜、因结构而宜、因客户不同需求而宜是每个高端设计师的责任和品质。
F、和客户现场解说时,可一边解说、一边现场画手绘透视图,给予证明或证明自己的发现。
也可准备一些实用的图像资料,当然手提电脑的结合是好的。
当然,以上现场解说仅仅是自己的一些实践和体验心得。
然而,现场解说和客户沟通的课程,大学里显然是没有的。
因此,现场的解说和沟通也是因人而宜,因设计师的性格、习惯和考虑问题的角度不同,很难有什么模式和标准。
但有一点是必须的,作为设计师,通过几个回合下来,你必须站在客户需求和现场实际勘察所掌握全面资料的高度,全面融合你的发现和客户的需求,如何将二者“拿捏”在一起,合二为一。
切记,最优秀的设计方案是甲乙双方密切合作配合的范例。
如其说是设计的成功,不如说是沟通交流的成功。
第三讲预告:
第三讲:
别墅室内外平面规划与设计
1、如何构思别墅的平面规划设计;
2、构思平面配置的重点;
3、平面构成的亮点;
4、平面构成与立面构成的关系;
5、如何构筑平面与三维空间最和谐的音符?
六年级下册语文培优测试卷
(一)
第一部分:
词语积累与运用
一、将下列句中画线的俗语换成一个意义相当的四字成语。
1、人家又没有明确是说你,你去解释,不是此地无银三百两吗?
()
2、他的结局,对于那种这山望着那山高的人,也是一个极好地教训。
()
3、再不动动脑子,还是这样干下去,肯定是井里打水往河里倒。
()
4、让我这个大老粗在这么多人面前作报告,这不是赶鸭子上架吗?
()
二、将成语补充完整。
只许州官放火,()
以其人之道,( )
千里之行( )
( ),死而后已
( ),路人皆知
天下兴亡,( )
三:
依次填入下列各句横线处的词语,最恰当的一组是()
如果不是秋风将种子吹下茎秆,那种子不是要被酷寒所冻僵吗?
是秋风,把叶子介绍给根须,使它找到了_______生命的母体;是秋风,把种子藏进了厚实的泥土,使它有了一个_______春天的温床;是秋风,把果实领进了一个个温暖的家,使它_______了生命的胚胎。
A.延伸萌生保持B。
延续萌动保持
C.延续萌生保存D。
延伸萌动保存
四、下列词语搭配完全正确的一项是()
A.提高认识价钱便宜解决疑难保卫公物
B.反映情况身体强大发扬风格灌溉稻田
C.发现问题远大理想参观演出改正错误
D.改善生活天气晴朗安排工作工作认真
五、在括号里填上恰当的反义词。
(1)春天对()正如秋天对()
(2)简单对()正如复杂对()
(3)详细对()正如简略对()
(4)()对湖水正如()对海洋。
(5)保护环境是()的,破坏环境是()的。
第二部分阅读部分
梦结束的地方
有人做过统计,迄今为止,大约有五百人成功地等上了珠穆朗玛峰顶,亦大约有五百人在攀登过程时献出了宝贵的生命。
无论这个统计数字属实与否,都不折不扣地表明,攀登珠穆朗玛峰生死系于一线,代价极其残酷。
因攀登珠穆朗玛峰而遇难的勇士净庚华去世后,笔者走进他的独居,目睹的是一个痴迷登山者的世界:
墙上贴满了登山明星的照片、珠峰风景画、挂满了登山爪、登山靴、滑雪杆。
他用13年的漫长岁月做准备,为此放弃了婚烟,离开了心爱的女儿,甚至不惜失去性命。
无限风光,唯有触天者才领略得到吧!
一位朋友成功地登上了海拔6400米的一座山峰,我问他,那种高处不胜寒的峰巅之感一定惊魂动魄吧?
没有一丝尘埃的繁星,广袤深邃如宝石样的天宇,还有洁白无暇的冰雪,一定让人的肺腑都透明了!
朋友却一本正经地摇头道:
“完全不是这样的,冰天雪地的山头上能有什么吸引力?
天幕、繁星、晶莹的冰雪,那是使人塑造的仙境。
当时的情形根本不浪漫,巨大的风裹着彻骨风寒,满眼白茫茫的,就这些。
”
真就这些,这么令人失望吗?
答案如此肯定。
那么,为什么要登山呢?
不要命地登那么高的山,想证明什么?
英雄气概?
挑战极限的能力?
我费解而又焦急地望着朋友。
朋友悠悠地说:
“那一刻,我只觉得一颗心从喉咙里咯噔一下子回到胸膛里去了,就像做了个痛苦而又漫长的梦,我终于可以释怀了。
”
那是梦结束的地方,高耸入云。
这梦扯着生命的脚步,一路跋涉,万水千山,赴汤蹈火。
()那座山叫什么名字,在地壳上,在实验室中,()在书本里,()充满了诱惑。
明白了吗?
生命原来是梦想的一架梯子,可以一直延伸到梦想成真的那一刻,只要你永不放弃。
1.“梦结束的地方”指的是什么?
用自己的话简要回答。
________________________________
________________________________________________________________________________
2.给第五自然段括号处选择恰当的关联词,正确的一项是()
A.因为还是那B.即使只要就、
C.如果那么就D.无论还是都
3.第三自然段,朋友说“当时的情形根本就不浪漫”。
这里的“浪漫”指(用原文里的话来回答)____________________________________________________________________。
他说“不浪漫”的原因是(用原文句子来回答)______________________________________。
4.第4自然段中,朋友说:
“我终于可以释怀了。
”这里的“释怀”的意思是__________________
_______________________________________________________________________________。
他“终于可以释怀的原因是_______________________________________________________。
5.短文第6自然段与文题“梦结束的地方“是_____________________关系,在文中起的作用是___________________________________。
你对这段文字的理解是____________________。
6.你的理想是什么?
你怎么实现它?
(3分)
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
穿透灵魂的微笑
非洲的一座火山爆发了,随之而来的泥石流狂泻而下,迅速扑向座落在山脚下不远处的一个小山庄。
农舍、良田、树木,一切的一切都没有躲过被冲毁的(劫难困难)。
滚滚而来的泥石流惊醒了睡梦中的一个十四岁的小女孩。
流进屋内的泥石流已上升到她的颈部。
小女孩只露出双臂、颈和头部。
及时赶来的营救人员围着她一筹莫展。
因为对遍体鳞伤的她来讲,每一次拉扯无疑是一种更大的(伤害危害)。
此刻房屋早已倒塌,她的双亲也被泥石流夺去生命,她是村里为数不多的幸存者之一。
当记者把摄像机对准她时,她始终没有叫一个“疼”字,而是咬着牙微笑着,不停地向营救人员挥手致谢,两臂做出表示胜利的“V”字形。
她(坚信相信)政府派来的营救人员一定能够救她。
可是,营救人员倾尽全力也没能从固若金汤的泥石流中救出她。
小女孩始终微笑着挥着手一点一点地被泥石流(淹没掩盖)。
在生命的最后一刻,她脸上流露着微笑,手臂一直保持着“V”字形。
那一刻仿佛漫长如一个世纪,在场的人含泪目睹了这庄严而又悲惨的一幕。
世界静极,只见灵魂独舞。
死神( )可以夺去人的生命,( )永远夺不去生死关头那“V”字所蕴含的信念和精神!
常常在生命边缘蕴含着震撼世界的力量,让人生所有的苦难如轻烟般飘散。
世界上最坚硬不屈的就是那在苦难中的微笑着、痛苦着、高扬信念旗帜的灵魂。
1、在括号内选择合适的词。
2、在“( )”处填上合适的关联词。
3、写近义词:
蕴含( )震撼( )
一筹莫展( )遍体鳞伤( )
4、“V”字形代表 _____________________________________________,“庄严而又悲惨的一幕”是指 ____________________________________________________________________
5、你是怎么理解“世界静极,只见灵魂独舞”这句话的?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
6、请再读一读题目,思考:
为什么说小女孩的微笑是“穿透灵魂”的呢?
请写一写你的理解:
__________________________________________________________________________
7、读了《穿透灵魂的微笑》这篇短文,你有什么感受?
请联系生活实际谈一谈:
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
第三部分:
作文积累与运用
题目:
我与_______的较量。
友情提示:
生活与学习中经常有较量,有的是明的,有的是暗的,有时与人,有时与物……请你先把题目补充完整,再写一篇作文,字数在500左右。
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- 关 键 词:
- 如何 高端 客户 进行 心理 沟通 交流