第七章国际市场营销的价格策略.docx
- 文档编号:25153947
- 上传时间:2023-06-05
- 格式:DOCX
- 页数:14
- 大小:297.76KB
第七章国际市场营销的价格策略.docx
《第七章国际市场营销的价格策略.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《第七章国际市场营销的价格策略.docx(14页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
第七章国际市场营销的价格策略
第七章国际市场营销的价格策略
第一节影响国际市场产品价格的因素
、定价目标
1.利润目标:
争取利润最大化
2.市场目标:
开拓国外市场
保持或扩大市场占有率
3、竞争目标:
面对或回避竞争二、成本因素
1、关税及其他税收2、中间商与销售渠道成本3、金融风险(通货膨胀、汇率波动等)
如何避免金融风险对国际产品价格的影响?
尽量缩短收汇期;
出口商品争取以“硬币”作为支付货币;签订外汇保值条款;通过金融期货市场保值;
国际产品成本构成三、市场因素
1、需求:
水平、结构、心理、价格弹性2、竞争结构
完全竞争。
价格主要取决于市场供求状况。
不完全竞争。
企业可以根据不同产品的成本、质量、促销力量等因素来规定价格。
垄断竞争和寡头垄断。
价格受主要竞争者行为的影响。
四、政府价格调控政策
1、约束价格的上下限及限制价格变化
2、反倾销
3、政府直接参与竞争4、政府补贴
第二节国际市场产品定价方法及策略
、国际市场产品定价的一般方法
1、成本导向定价法
成本加成定价法
目标利润定价法
边际成本定价法
盈亏平衡法
2、需求导向定价法
差别定价法
倒推定价法
感受价值定价法例题:
预测美国市场进口纯丝袜子的零售价为60美元/打。
零售商的利润率为批发价的50%,批发商利润率为批发成本的1/3,进口关税率为20%,进口商的利润率为25%,则CIF报价为多少?
案例:
联想昭阳笔记本电脑的定价方法
作为我国第一个国有品牌的笔记本电脑,联想昭阳为了扩大销售,采用了以下定价方法:
1.用户感受价值定价法
笔记本电脑高端产品是指配置了最先进的硬件,如最快的CPU,最大容量的硬盘内存等。
在用户心目中,具有这样配置的电脑价格应在3万元左右,如果是国外名牌,即使超过3.5万元,也能接受。
联想昭阳事先对消费者进行了价格调查和价格测试,摸透了用户的这种心理,把联想昭阳的高端产品83系列定价在2.8万至
3.3万之间。
2.差别定价法
笔记本电脑往往几十台、上百台地被行业定购,联想笔记本电脑针对大行业用
户的需求特点,采用了差别定价法。
对不同行业、不同销售地点、不同销售时间、不同购买数量、不同用途的顾客,制定不同的价格。
这一定价方法有力地促进了销
售,采用差别定价的定单占联想笔记本电脑销量的20%左右。
3、竞争导向定价法
随行就市定价法
主动竞争定价法
投标定价法
例题:
以下是某家电企业某品牌彩电的成本及报价:
550美兀
你根据自己所了解或委托调查了解到同类产品在美国的售价约为台,而这种彩电由于是首次打入美国市场,消费者不熟悉,再加上当地消费者认为
中国的电子产品是中、低档质量,市场上可能接受的价格为470〜500美元。
你能
接受生产企业以上的报价吗?
»当地市场估价
470(折价电器商店)
500〔一般家电商店
t减去零售商毛利
17%毛利率
3"%毛利率
F零售商成本
402
385
^^^去批发商毛利
12唏毛利率
12%毛利率
t批发商成本
359
344
F减去帀场税
10%税率
10%税率
rCIF+关税
326
313
f减去关税
W%关税税率
10%关税税率
PCIF净值
296
2S4
从而可知:
如果客户是通过折价商店出售,CIF报价在296美元可能接受的。
但如果客户是通过一般家电商店出售的话,这个报价是无法接受的,此时就要考虑
是否双方都要让利。
4、国际市场产品定价的步骤
确定定价目标
确定需求
估计成本
分析竞争对手的价格和产品
选定定价方法
选定计价货币
确定最终价格
二、国际市场产品定价的策略
1、撇脂定价策略
2、渗透定价策略
3、心理定价策略:
4、折扣定价策略:
5、地理定价策略:
价。
尾数定价、整数定价、招徕定价。
数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣。
统一交货定价、分区定价、基点定价、FOB离岸价和CIF到岸
第三节国际市场产品价格的管理与控制
、国际营销定价取向
1.母国取向(统一定价)策略
某种产品的定价以母国的定价水平为标准,在全球市场保持一致。
2、当地市场取向(多元定价)策略
子公司或下属公司灵活地按所在市场国家或地区的实际情况进行定价。
3、全球取向(协调定价)策略
从全球市场状况和竞争态势出发,充分考虑企业的全球营销战略,并结合当地情况制定最优价格。
、价格扬升及控制
1、什么是价格扬升
外销产品的价格随外销成本的逐渐增加所形成的逐步上涨的现象。
国际营销企业要想在国际市场上取得竞争优势,必须采取适当的措施控制国际市场价格扬升的幅度,控制最终价格。
2、控制价格扬升的措施
1)降低生产成本在国外建立生产基地。
在全球范围内采购原材料。
根据目标市场需求状况,减少成本昂贵的功能特性。
2)降低关税产品重新分类。
对产品进行修正。
改变商品形式。
3)降低渠道成本
4)充分利用目标国市场的自由贸易区或自由港。
三、平行输入及管制
1、什么是平行输入
道输入同一目标国市场。
原因:
同一产品在不同国家市场上存在价格差异,且价格差异大于两个市场之间的运费、关税等成本。
导致两个不同国家市场上出现价格差异的可能原因是什么?
各国货币之间汇率的变动
国际营销企业实行差别价格策略
各国税率与中间商毛利率的差别
2、平行输入的危害
可能产生恶性价格竞争,降低全球市场的回报率
损害正规渠道成员的利益
损害企业和产品形象
3、管制措施
明确规定持证人(即经销商)的经营范围,一旦发现持证人超出经营范围或非持证人的侵权行为,通过法律渠道解决问题。
加强对中间商的管理,对私自销售来自非正规渠道商品的中间商,予以立即清除。
购买平行输入商销售的所有产品
将平行输入商转化为企业授权的代理商分销商四、跨国企业的转移定价
1、什么是转移定价
国际转移定价(Transferprice)是跨国公司所运用的特殊的定价策略。
转移价格有时被称为划拨价格、调拨价格等,它是指国际经营企业为实现其全球战略和谋求最大利润,在一个公司体系内部处于不同国家中的分支机构之间,或分支机构与总公司之间有关商品、劳务或技术交易时所采用的一种内部价格。
例题:
某跨国公司的A子公司销售1万件产品,其中5000件销售给B子公司,即内部贸易占50%;另5000件在公开市场销售。
每件产品的变动成本40美元,总固
定成本10万美元,公开市场单价是60美元。
•«当八,B子公司按公司公开市场的价格进行内部贸易时,获得利润10万元.
销往公开市场
销往B子公司
总计
销售额
60X0.5=30
60X0.5=30
60
变动成本
40X0.5=20
40X0.5=20
40
固定成本
10
利润
10
昌现跨国公司为了把利润、资金从B子公司移入A
了公司’则可采用抬高A了公司售价的办法。
销往公开市场
销往B子公司
总计
销售额
60X0.5=30
100X0.5=50
80
变动成本
40X0.5=20
40X0.5=20
40
固定成本
10
利润
30
反之,跨国公司为了把利润、资金从A子公司移入B子公司,便可采用降低A子公司售价的办法。
•以低价购进原材料
•税率低国家或地税率高国家或地区
•的子公司或母公订的子公司或母公司
•
以高价出售产成品
«
孰率高的国家或地区:
的子冬司或钳公司
税率高的国家或地区
的子公司或母公司
♦高价岀售■原材料
低价购进
成品
高价岀售
产成品
低价购进
原材料
避税港
转移价格运用的三地模型
(2)调节利润
(3)转移资金
(4)避免风险
3、转移定价的手段
(1)货物购销时高进低出”或低进高出”
支付高额的管理、广告、咨询及劳务费用。
专利、专有技术、商标和商誉等无形资产的转移定价。
(1)公司内部的纠纷
(2)跨国公司与母国及东道国政府的纠纷
资料:
全国外企每年亏损1200亿转移利润避税超300亿
外国企业在华每年超过300亿元的避税额,使中国税务当局开始积极寻求与相关国家税务当局的反避税合作。
近日,中日两国税务当局在北京正式签署了中国第一个双边预约定价安排(BAPA),双方首度开始反避税合作。
中央财经大学公共与财政管理学院副院长刘桓5月19日对本报记者表示,中日经贸关系日益紧密,这是双方税务当局寻求合作的原因。
刘桓说,两国税务当局签署双边预约定价安排后,可以共享来自于对方国家的商品和劳务的价格信息,避免企业对税务当局的税收欺骗。
据了解,不少外企都采用转移定价的方式在中国进行避税。
具体方式是,用高价向国外母公司或关联公司进货,以后,低价出售给关联公司。
它们用这种高进低出的方法利润非常方便地转移到了关联公司的手里。
随着利润的流失,了。
国家税务总局官员说,目前全国有48万家外企,每年亏损金额在1200亿元以上,由此造成的税收流失超过300亿元。
但是很多人认为这个数字相当保守。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 第七 国际市场 营销 价格 策略