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善用工具成交财富
《善用工具,成交财富》
刘晶
大纲导读
一、业绩展示:
财富定投2010年1-9月,每月2.1件,3.5万,财富件均1.5万。
二、客户特征:
成家立业,收入稳定,有保险观念且喜欢储蓄。
三、销售过程:
1、陌生电话邀约
2、利用合适的工具进行销售面谈的三讲
3、异议处理
四、成功案例(银行董事和期货分析部副总为什么买财富定投?
)
五、个人感悟:
奇迹就是不断挑战自己,突破自己的极限。
要重视荣誉,与成功人士相匹配。
专注才能成功!
一、业绩展示
今年我的业绩在数字上有一个很大的成长,成长的原因是多方面,有客观方面的原因,后面会讲到,主观方面的原因,主要是我更加勤奋了,工作量更加大了,我每天要打更多的电话,见更多的客户,也会遭受更多的拒绝,我觉得这些更多,决定了今天我会有更多的成长。
在我今年43万,41件的业绩,财富定投无论是标保和件数上,都占了2/3的比重,对我的业绩的贡献度也是非常大的,件均也达到了1.4万。
其实咱们每一个自己最喜欢,最认可哪个产品,这个产品就是卖得最好的。
我也是同样如此。
我财富定投做得还算不错,是因为我个人非常喜欢它。
在我眼中的财富定投是怎样的特点呢?
1、首先相对于福寿连连这样的偏重于长期的理财产品来讲,财富定投的期限比较短,属于中短期投资;
2、第二个它是没有年龄的差别,费率是单一的。
无论你多大,所交的钱都是一样的,收益也是差不多,也就是说专门是针对30岁以上的成年人;
3、第三,它是靠专业机构理财,省心省力。
因为我有些高端客户,他们非常忙,他们没有时间关注大盘的走势,也没有时间去看基金的净值,他希望能有一个地方放这个钱,放了之后就不用再去操心了,但是会保本、安全,还会有一定的收益。
那我就认为财富定投就是符合这一类人的需求。
也是因为自己非常认可定投,我在今年六月份的时侯,我为自己购买了一份财富定投:
1万保额,20年交。
我买了之后的感觉是踏实,因为这是一笔我三十年之后一定会拿到的钱!
二、客户特征
我的客户年龄基本上在30—60岁之间,收入在10—50万之间,这是我的一个猜测,因为我确实不知道我的客户到底收入有多少钱。
我相信上限是比50万还要多,但他们的收入都是很稳定的。
然后他们的职业特点,基本上是金融行业的从业人员,包括银行、基金、证券、期货,那大多数也都是公司的白领,也就是写字楼的办公人员等。
他们有一个共同的特点就是成家了,买过保险,很认可保险,不用我再跟他们沟通保险的意义与功用。
第二个特点是他们也都有理财的观念,能够认可和接受资产配置的观念;
第三是他们也非常喜欢储蓄,不愿意去承担风险。
其实我回顾了一下,我成交的财富定投的客户,这个销售流程都是非常简单的,没有太多的异议处理。
反而是一些问出一些很刁钻的问题难为你,这样的客户通常都拿不下来,成不了。
三、销售过程分为四步:
(一)电话约访
因为我们海淀这边主要是做陌生电话。
我的约访逻辑也非常简单,就是
“**先生/女士,您好!
我是中国太平的刘晶,公司有一款保本增值的理财产品,年年返还,每年至少返您20%,到期返您所有本金,请问您明天下午几点方便给您送份资料过去参考一下。
”
我会以送资料为理由也邀约见面,不管他以任何借口拒绝我。
那我就会说,“那您留个电子邮箱,我给您发个邮件,您要是感兴趣,咱们再联系,不感兴趣也没有关系的。
”
如果他再次拒绝我,我就会说:
“那您对哪方面更关注呢?
是医疗、健康还是养老?
”
如果他第三次还是拒绝我,我就放弃,接着打下一个电话。
每天的电话量,也没有具体的统计,基本上是每天打电话到晚上九点钟;每天的访量是保证每天最少2-3访,多的时侯会达到4-5访。
(二)销售面谈
具体面谈时,我会借助几个工具,比如
利用《经济日报》讲公司,来讲产品的合法性
利用《财富折页》讲产品,介绍产品形态
利用《财富特刊—客户服务报》讲产品来展示产品利益和公司的分红
利用《风云特刊》讲自己
1、具体来讲,见了客户第一面的时侯,不要急于介绍产品。
我会首先询问客户:
“王先生,您目前的投资理财渠道有哪些?
”
他可能会回答:
“股票、基金或者纸黄金。
”
我会说:
“那对于投资理财,您是喜欢中长期稳健型的,还是喜欢短期激进型的?
”
他会选择答A,或者答B。
如果打A的话呢,我的用意有两点,如果他喜欢中长期稳健型的。
我说:
“太好了,那我今天介绍的这个产品就是符合您的需求的。
”我就可以把财富定投很自然的引出来。
用意二,因为之后,我讲完产品,还会有很多异议处理,他会觉得你这个产品期限久,收益低,那我会用他当时的话来反驳他。
我说:
“您一开始就是喜欢这种中长期稳健型的,这个产品就是符合您的需求。
”我可以引用他的话来反驳他。
那第二种回答就是喜欢这种短期激进型的。
我说:
“这样子啊,那我今天介绍的这个产品是中长期稳健型的,如果您喜欢这种高风险、高收益,想三五年之内就把钱拿出来,那这个产品不适合您。
”我也不做出来要介绍产品的姿态。
他说,既然你都来了,那就给我讲讲吧。
我也是很自然地能把财富定投引出来。
还有一种很极端的客户,还是比较少的,但是真有,说:
“我就是不喜欢你介绍的这种产品,我就是喜欢自己操作,高风险,高收益。
”那我就会拎着包走,不会在他身上浪费时间。
2、面谈的时侯,我现在跟大家模拟一下:
我说:
“王先生,我们是第一次见面,我要跟您介绍一下这个产品的合法性。
这是2010年2月17日的《经济日报》,上面是对公司的一个介绍,下面就是我电话里面跟您沟通的产品,叫财富定投,它也是今年我们公司刚刚推出来的。
在大型的国家媒体上做的广告,首先公司没有问题,另外这个产品没有问题。
”
有一点要提示大家,我们在给客户展示工具的时侯,注意一点,这个工具一定要拿在你的手里,不能被他拿走。
如果他拿走你的工具,他就会自己翻看,就不会听你讲,非常不好。
就像我大学时侯上新闻采访课,老师也讲过,说以后你们当记者,要去采访别人或者做访谈类的节目,注意话筒一定要拿在你的手里,如果你把话筒给他的话,首先你是无法控制他的采访时间,他可能漫无目的的去说,你是无法控制时间的;第二个呢,你把话筒给他了,他可能去讲一些反动的话,你也没法控制。
所以做记者,话筒一定要拿在自己手里。
《经济日报》2010.2.17展示
3、利用《财富折页》讲产品
接下来,我会拿出《财富折页》产品说明书。
(标红部分是总公司第一版产品说明书中的内容,可能会涉及到违规,视频及课件部分需要慎用)
(1)产品综述,四定引发客户兴趣
我说:
“王先生,您看这个产品叫财富定投,这个定有四个含义。
第一个是定向:
定向投资于地铁十号线、南水北调这些大型的基础建设项目;
第二个是定期:
类似于国债到期返还本金的;
第三个是定额:
每年存固定的钱;
第四个是定量:
它的发行量是有限的,因为它是一个短期的融资型产品,是阶段型销售的。
(2)四句话简介产品责任
讲完四个定,我会把财富折页打开,接下来我们看一下具体的形态,我讲得很简单
就是您看一下它的投保年龄是30天到60岁都可以买,而且他们没有费用的差别,交的钱是一样的,所以专门针对30岁以上的成年人。
它的存款方式分为四种,分为5年、10年、15年、20年,您要根据您自己的一个财务目标来定。
如果您是给孩子存教育金,就选择期限短一点的;如果是给自己存养老金就选择期限长一点的。
那我们的领取比例也有四种:
如果您存5年的话,是领取当年度存款的5%,如果存10年,是领取10%,以此类推,存20年就是领取20%。
您发现了吧,您存的期限越长,返还比例越高。
因为保险公司是用您的钱去做投资,它当然希望能够长期使用您的钱。
虽然这是一个理财类产品,但是毕竟是保险公司出的,还是有一定的保障功能,您看如果是因为公共交通意外导致的身故,我们是赔付3倍的保费,也就是一赔三。
讲到这里,我会停顿一下,问我的客户说:
您看我讲得有什么不清楚的吗?
一个是因为刚才是我自己一直在讲,我觉得这时侯一定要停歇一下,让双方有一个休息的时间;第二是因为如果客户有什么没听懂的地方,我好帮他解决一下。
我的客户一般都会说:
“你讲得很清楚,我都听明白了。
”
(3)案例讲解,让客户可以对号入座
我说,那好,我们接下来看个案例,它会对您理解这个产品有更好的帮助。
然后我会拿出来咱们的《财富特刊》,我会翻到第四版。
“这有一个例子,一个40岁的女性,年龄跟您差不多,她是为养老做准备的。
您看她每年存10万,她要连续存20年。
业务员提问1:
您说,她可以领多少年呢?
客户回答:
“领30年”
业务员说:
“对,可以连续领30年。
业务员提问2:
您说,她每年可以领多少?
”
客户回答:
“领2万”
业务员说:
“是的,能领2万”
这个时侯,这两个问题一定要问客户,不能你自己答出来。
首先你要和客户有一个互动。
如果你和客户没有互动,特别是我们新人,就容易自己越讲越快,语速越来越快,是非常不好的。
第二,你问她,你是看她是否真正地在听。
如果她答上来了,就说明她刚才是非常认真在听,她也非常地有购买意向;如果她答不上来的话,也没有关系,那你再帮她加温一下。
对于那些答上来的客户,你一定要寒暄赞美一下。
我说:
“孙姐,你太利害了。
我刚跟您讲了一遍,您就都记住了,我跟别人讲的时侯,他们都记不住。
”我就再赞美她一下。
我说:
“那接着我们来看这个收益啊。
您看每年领2万,那30年一共领了79万。
那79万是含了一个保监会规定的中档红利的假设在里面。
30年后合同期满,我们要一次性连本带息返还给您384万。
这79万是年年返的,这384万是一次性领的,两者加起来是463万的一个收益。
”
讲到这里呢,就对产品的收益有了一个总体的了解。
客户就会很自然地说:
“你讲得是含分红的,我不相信分红,你们想分就分,不想分就不分,我不太认可分红。
”
(4)过往投资收益率展示
我说:
“您说的是啊,现在保险公司的分红产品非常多,市场上这种产品非常多,但是您怎么去考量呢?
有两个标准:
首先您要了解公司一个过往的经营业绩;第二呢,您要了解公司的资金去向,也就是投资渠道。
”
讲到这里,我会很自然地翻开《财富特刊》,翻到第三版,下面给客户展示这张图:
20042005200620072008
我说:
“您看,这是公司04年到08年的一个投资收益状况,我们五年的投资回报率平均达到7.6%,也是远远高于行业的平均水平。
”
我有一个客户在深发展银行工作,他说:
“你说的这个数字我相信,因为我在网上都查得到,但是我真得不知道,你们公司为什么能做到这么高的收益?
”
(5)简介投资渠道
我说:
“李姐,您问的很好。
那您就需要了解这家公司的投资渠道,还有资金去向,你说是吧?
”那接下来呢,也会很自然地打开《财富特刊》的第三版,说:
下面呢,就是公司近几年所做的大型的基础建设项目的一个简单的介绍。
”
那介绍完之后,我会说:
“您发现了吧,我们公司的资金大都投在这种大型的基建项目上,也都是垄断性行业,这种垄断性行业的利润是非常高的,而您个人来讲,您是没法参与进去的,您只能借助机构的力量间接参与进去。
”
其实讲到这里,我是基本把财富定投讲完了。
(三)异议处理
在讲的过程中,也会有一些异议处理。
异议处理1:
收益不高
因为前面讲到一个演示案例,客户会说,我交了200多万,30年变成400多万,收益一点都不高。
我说:
您说的是,收益不高有两个原因:
首先您这200万不是一次性给我们的,您是分了20年,慢慢给我的。
那现在的10万和20年后的10万价值是不一样的!
您这种分期付款,相当于间接地将通胀风险转给保险公司,这是原因之一。
原因之二呢,我刚才说的,这个79万,384万也好,是按照保监会的规定做的假设,也就是按照6%的投资收益率做的假设。
而刚才您也看到了,我们过往的投资收益率是7.6%,虽然只差了一个多点,因为它是复利计息,结果会差很多的。
”
异议处理2:
考虑一下
客户会说,那我考虑一下,到底存多少?
面对这样的客户,我就会说:
“您了解标准普尔家庭资产配置吗?
”客户一般都说不清楚。
那我就会打开《财富特刊》第二版,简单地跟他讲一下标准普尔关于家庭资产配置这一块。
讲完之后我会说:
标准普尔是适用于欧美这样保障非常成熟的国家的一个资产的配置,在我国,可以不需要完全按这样来做。
您看像您现在有宝宝,各种支出比较多,包括孩子的奶粉费,孩子未来的教育基金,支出是非常多的,而且您现在还有房贷,这个现金账户10%是不够的,我觉得应该占到您年收入的20-30%。
如果对于一些年轻的客户来讲,我会说,:
“您现在还很年轻,您的抗风险能力是比较强的,我指的是他的投资的抗风险能力。
我说,你的保证投资收益类帐户没有必要占到40%,20-30%就好了。
”
我会这样来跟客户沟通。
因为给他们的感觉就是你不会生搬硬套的把你在保险公司学到的这些东西灌输给他们。
第二个给他的感觉是站在他的角度。
这样我觉得让他少存一点这种保本的分红类的产品,也是能够快速成交,如果额度很大的话,可能他考虑的周期会久一点。
这样我能够快速成交,减少他考虑的时间,也为以后加保留出余地。
异议处理3、期限太久
那客户还会讲:
你们这个产品最短的投资期限是五年,最快返本也要十五年,觉得期限太久啦?
那我就会问他:
“那您目前的理财产品投资期限是多久的呢?
”
客户会说:
“银行,也就是3年或5年的。
”
我说:
那您可以为3年、5年后的自己存一笔钱,您为什么不能为15年、30年后的自己存一笔钱呢?
而且这是一笔确定的钱,百分之百在30年后可以拿到。
您用别的方式是做不到这一点的。
”
异议处理4、跟家人商量一下
有的客户也会讲:
我回去跟爱人商量一下?
我说:
“没有问题啊,我是家庭的一个非常重要的事,您和爱人商量是很应该的。
那我先回去,我过两天再联系您。
”
过一两天后,我会打回访电话,我不会问“您跟家人商量的怎么样?
”因为你这样问是太容易给客户拒绝你的理由,他肯定会说,没商量。
我会这样问:
“王先生,您看前两天我们见面,我给您介绍了财富定投,您也对它非常感兴趣,但是毕竟是只是个宣传品,如果您是真得要考虑的话,一定要看一下条款,关于这个产品怎么存,怎么领,我们要看一下条款,看条款是怎样体现的?
您看今天下午几点方便,我把条款给您送过去看看?
”
如果客户答应让我送条款,我就知道,这是个有意愿的客户;如果客户拒绝说:
不用了,我考虑好再联系你。
那我就知道这个客户是短期内不能成交,需要以后慢慢地来经营。
异议处理5、要比较同业公司产品
还有一种很常见的异议处理,就是说:
我要和其他公司的产品比较一下?
我也不能今天见了你,就要从你这里买,我要比较一下?
我说:
“是啊,现在保险产品这么多,那我想问问你,请问您知道怎么比较吗?
”
客户一般是答不上来,即使答上来,也是错的。
我说:
“这样,我给您一个建议:
比较保险有三个标准。
首先要比较公司,因为现在保险产品同质化程度非常高,不会存在一家公司产品特好,一家公司产品特不好,就像我08年买基金一样,360支开放式基金,我不可能每支基金都看一遍,但是好的基金公司就那几家,我只要确定公司,再确定哪支基金就OK了。
选择保险也是这样子,大型的国有的保险公司就两家;一家是国寿,一家是中国太平。
国寿主要是以普通的大众市场为主,而太平是以中高端客户市场为主。
那这时侯,有的客户还想问说:
但是你们公司,我毕竟没有听过。
那这个时侯,我就会把手伸到他的面前,我说:
“薛姐,您认识我手中戴的这块表吗?
你听过这个牌子吗?
”
客户就会看了一下说:
“不知道。
”
我说:
“其实我买的时侯,我也没有了解多少。
我当时买的时侯,也没听说过这个牌子,当时我想买的可能是浪琴、雷达、豪雅等这些大品牌。
那当时我去东方广场的时侯,店员给我介绍了这个牌子,他说这个牌子多么多么好。
我是非常理性的一个人,我也不可能听他讲,我就去买。
我在回来以后,就问了一个我在国外的朋友,说你听说过这个牌子吗?
这个牌子怎么样?
”我那个国外的朋友就说:
“这个牌子很有名,只是因为传到国内的时间非常短,可能很多人还不了解,但是在国外,如果同样的配置,无论机芯还是什么,它的性价比还是非常高的,而且在国外,戴这个牌子的人是非常有品味,非常低调,做事非常内敛。
”
我说:
“我们太平也是这样一家公司,因为传到国内的时间不是很长,所以很多人还不太了解,但如果您了解了这家公司之后,您会发现我们也是非常低调,非常内敛,我们是专门为中高端客户服务的。
”
那第二个考虑和比较的,就是找到适合的产品。
因为买保险是要解决问题的,您想解决疾病问题,就要购买重大疾病保险;那您今天要解决的是孩子的教育和您的养老,那我们的财富定投就是最适合您的。
那第三个标准,就是要选择一个合格的代理人。
合格的代理人分以下四个条件。
第一个:
专业知识要足够丰富;第二个:
服务要做得好,这个服务要包括售前、售中和售后的;第三个:
是一定要做到诚实守信;第四个条件是一定要在这个行业做到长期留存。
”
每当我讲到这四个条件的时侯,客户都会很认可。
但有的客户会讲:
“我没法去判定,因为我只跟你见过一两面,我怎么能够按照你这个标准来判定呢?
”
利用《风云特刊》讲自己
那我就会从包里掏出我的《风云特刊》,每次掏出来这个的时侯,我的客户都会眼前一亮。
我会跟他介绍:
“这是我们公司的《风云特刊》,公司会从几千名代理人里面选出优秀的人,使他做封面人物。
”
我的客户会说:
“看来你做得还不错。
”我会找开《风云特刊》给客户讲到:
“做保险有三种人:
第一,找不到工作,入行门槛低才加入;第二,被保险行业的高收入所吸引;第三,真正认可保险的人,把保险当作毕生追求的事业的人。
而我自己就属于第三种人!
我特别热爱自己的公司,每一天都增加我对公司的忠诚度;特别喜欢自己的工作。
举例:
公司的王总会用四个小时的时间来为员工讲授《道德经》,告诉我们做保险最重要的就是诚实守信,其实这不仅是做保险的底线,也是做人的底线。
对于公司的文化,我自己非常认可。
四、成功案例分享
(一)银行董事的成功案例
接下来给大家讲一个我的成功案例:
这是一个阿姨,她59岁了,是一家银行的董事。
是打陌生电话,当天打,当天就见到了。
我也是按照我今天讲的流程就介绍了一下,当时真的是没有什么异议处理。
她收益一句话都没有去问,她唯一的一个问题就是问:
“你们公司的股东有几个?
”
我说:
“阿姨,您问的非常专业,因为考查一家公司要考查它的股东治理结构,您要看一下它的股东治理结构是否优良?
”
那我就会用《聚焦太平》跟她介绍一下公司。
阿姨也非常认可,后来我就带阿姨来了一趟公司,参观了一下分公司。
当时阿姨也是非常认可,当时就填了单子,是8万的保费,5年交。
当我给阿姨送合同时,阿姨就问我说:
“你知道我为什么买这个产品吗?
”她说:
“因为我现在的收入还算不错,但是我想找一个稳定的投资方式,可以保本,而且能够有一个稳定的收益。
”这是阿姨给我的一个她购买产品的理由。
后来公司有客户答谢会,我也邀请阿姨去过。
当时主讲人在上面讲保险法的时侯,阿姨就从包里掏了一个小本给我看,那个小本上就写着“国务院金融司”,阿姨就说:
“当年这个保险法是我参与制定的。
”后来,我去阿姨办公室,阿姨会拿出她写的一些书,后来我知道,我们国家的一些外汇政策,也是阿姨参与制定的。
阿姨在中国的金融行业是一个非常举足轻重的人。
我觉得能签到阿姨的这个单子,成为她的一个代理人,是非常提振我的信心的,因为很多的客户与我们纠结于说这个产品不如银行的收益高,那我觉得这样一个人物,她用自己的话来告诉我,就是比银行的收益高。
(二)期货公司分析部副总的成功案例
还有一个案例,就是一个期货公司分析部的副总,非常的年轻,只有28岁。
是我打陌生电话邀约见面,他就一直不愿意见面。
到6月初的时侯,就好不容易答应见我了,就约在金融街那边。
第一次放了我鸽子。
再打电话就不接了。
我就换了一个电话打,接了,客户就很反感说:
“你为什么一定要见面呢?
你就在电话里说不就行了吗?
要觉得好的话,我就买。
干嘛要见面?
”
然后,我说:
“我在电话里面,真得与您沟通不清楚。
我说这样吧,您看后天,我们在东湖别墅晚上七点有一个关于这个产品的介绍会,我们也会邀请清华大学的理财规划师来给我们做一个讲解,您就过来听一下,也了解一下。
”
他说,“那好吧。
”周四的晚上,他就来了,没有放我鸽子。
他就听说明会,至少对公司了解了一些,觉得公司很正规。
因为我之前没有跟他沟通过财富定投的产品形态,他在说明会简单地听了一下,没有听清楚,我们听完说明会,就到楼下的餐厅吃饭。
我就用刚才说的流程,给他完完整整讲了一遍。
产说会后的经典三问
讲完之后,我就跟他讲:
“宋先生,您觉得这个产品怎么样?
”
他看着我说:
“我回去想想。
”
我说:
“那您每年存多少钱,您觉得不会影响您未来的生活品质呢?
”
他说:
“我回去想想。
”
我说:
“您觉得存多少年比较合适啊?
是存10年还是存20年呢?
”
他说:
“我回去想想。
”
他真得是这样回答的,我一点都没有夸张。
我说:
“那好吧,您回去想想。
”
然后我就送他去车库,在交流的过程中,我知道他下周要去上海世博会,而且七月中下旬才会回来,那我就自己想:
“至少在他去上海之前,我要敲定他到底买还是不买。
”
转天我就给他打了一个追踪电话,我也是希望再跟他沟通一下,他在电话里就说,你拿支笔和一张纸,你要记一下。
我说:
“好!
”他就在和我纠结说这个产品的收益,我真是听不太懂。
我说:
“这样吧,下周您就要去上海,在这之前,我把条款给您送过去,咱们看条款,您就会对这个产品有更多的了解。
”
他说:
“那好吧”我们就在周日约见了。
我就在电话里跟他说:
“您就要去上海了,如果您真想投的话,还要准备一些资料,一些复印件。
”我就告诉他要准备什么东西。
(假定性成交)
他说:
我知道了。
见面之后,看条款。
以前看条款,都是我来引导客户,去讲条款。
但这个客户特别个性,他就把条款拿过去,从第一个字看到最后一个字,包括最后的格式化条款内容。
他就一直在看,而且看的时侯,一句话都不说。
我也没有讲。
那经过十几分钟的沉默之后,他看完了。
我说:
“宋先生,您觉得怎么样?
您觉得有些不明白的地方吗?
”
他说:
“没有。
”
我说:
“那您先填个申请吧”。
我就把绿色投保单放在她的面前。
(随时做好促成准备)
他把我的纸和笔夺过来,在纸上画了一个X轴,一个Y轴。
就说:
“你看,第一年我存多少年,你给我多少。
第二年,我的本金又多了,你还给我这些。
”他就画了一个向下的抛物线,说你看:
“你这个收益是逐年递减的。
”
我当然知道他说的是不对的。
我就调用我所有的异议处理来回答他。
他就根本不听,还是在讲:
“你看这个收益是递减的”。
就这样反反复复交锋了两三回,我真得是无奈了。
我就说:
“这样,宋先生,如果您觉得这个产品不好的话,咱们今天就不用签了。
因为我每一个客户都是真正认可这个产品才会去购买的。
”我说完这句话,其实内心还是比较纠结。
(关键时刻要敢于向客户说不!
)
他就说:
:
“小刘,没关系啊。
这跟我买不买没有关系。
这是我的职业习惯,我是一定要算的。
”
我就长吁一口气,那就算吧。
反正我也听不太懂。
他讲完之后,那就签了,然后复印件也全都准备了。
然后银行卡内余额也够,然后他就去上海了,这个单子也成了。
后来我在跟他交流之中,因为他是做期货的,经常能够看到他的客户几百万、几千万放在期货上,那过不了几天就会变成几万和十几万。
他说经常看到这些,他的内心是非常不安的。
我也就在想也许他的潜意识里面是非常认可这种保本型的产品的。
至于他的交费期限呢,这是我唯一一个15年交的保单,我大部分客户都是五年交,十年交的。
我也会问他:
“宋先生您为什么选择15年交,怎么不多存5年,选择二十年呢?
”
他说:
“你看我现在结婚了,还没有小孩。
我是明年想让我爱人怀,后年就生一个龙宝宝。
你看我选择15年交,那就25年之后到期,那时我的孩子也就22-23岁,大学刚毕业,我就给他存一笔钱。
”
我说:
“宋先生,你太有远见了,您不仅为您还没有出生的
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