群体激励计划案例.docx
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群体激励计划案例.docx
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群体激励计划案例
群体激励计划案例
激励理论案例分析
(1)
案例1:
立达公司的激励制度
立达公司地处中关村地区,是高强博士在1998年创建的。
目前,公司每年的销售额达1.7亿元人民币,并计划10年内达到5亿元人民币。
面对外界激烈的竞争环境,高强在充分发挥自己管理天赋的基础上创造了一套有效而独特的激励方法,人们一直认为该公司的管理是极为成功的。
他为职工创造了极为良好的工作环境。
公司总部设有网球场、游泳池,还有供职工休息的花园和宁静的散步小道。
他规定每周五下午免费为职工提供咖啡,公司还定期举办酒会、宴会及各种体育比赛活动。
除此之外,他还允许员工自由选择机动灵活的工作时间。
他注意用经济手段来激励员工。
例如,他每年都会拿出—部分公司股份用于奖励优秀员工,目前,部分员工已拥有公司股份的30%了,这极大地激发了员工为公司努力工作的热情。
高强还特别注重强化员工的参与管理意识。
他要求每个员工都要为公司长远发展提出自己的设想,以加强对公司的了解进而提高他们对公司强烈的责任心和感情,自觉地关心公司的利益。
高强本人又是一个极为随和、喜欢以非正式身份进行工作的有才能的管理者。
由于他在公司内对管理人员、技术人员和员工都能平等地采取上述一系列措施,公司的绝大多数人员极为赞同他的做法。
公司员工都把自己的成长与公司的发展联系起来,并为此感到满意和自豪。
当然,高强深知,要长期维持住这样一批忠实工作的群体确实不是件容易的事。
随着公司的快速发展,它的增长速度自然会放慢,也会出现一个更为正式而庞大的管理机构。
在这种情况下,该如何更有效的激励员工呢?
这自然是人们所关心的问题。
根据案例请回答下列问题:
(1)立达公司采取了哪些激励方法?
(2)结合管理理论分析这些激励方法为什么能起作用?
(9分)答案要点:
(1)①思想政治工作。
通过思想政治工作,使组织中的成员看到自己的利益时可以同组织的利益取得一致的。
而在两者利益不完全一致时,则要求组织的
每个成员能以组织利益为重,顾全大局,顾全整体。
②奖励。
对人们取得的工作成效给予奖励,会给人们的动机起到强化作用。
因为这使人看到了自己的成就,得到了尊重或取得了信任和社会地位。
③职工参加管理。
所谓参加管理是指在不同程度上让职工和下级参加组织决策和各级管理工作的研究和讨论。
处于平等的地位来商讨组织中的重大问题,可使下级和职工感到上级主管的信任,从而体验出自己的利益同组织的利益,组织的发展密切相关而产生强烈的责任感。
④工作内容丰富化。
工作丰富化是指试图把一种更高的挑战性和成就感体现在工作(职务)中。
它不同于工作内容的扩大,它可以通过赋予多样化的内容而使一个工作丰富起来。
(2)美国心理学家马斯洛提出需要层级理论。
他认为人类的需求是以层次的形式出现的,由低级的需求开始逐级向上发展到高级需求。
他还断定,当一组需求得到满足时,这组需求就不再为激励因素了。
他将个人的需求分为生理需求,安全需求,社交和爱情的需求,自尊与受人尊重的需求以及自我实现的需求。
由于每个人的需求各不相同,因此管理者必须用随机制宜的方法对待人们的各种需求。
在工作中,管理者要注意决定这些需求的各个特性,愿望和欲望。
在任何时候,管理者都应考虑到人的各种需求。
美国心理学家赫茨伯格提出了双因素理论。
他通过调查,发现人们对诸如本组织的政策和管理、监督、工作条件、人际关系、薪金、地位、职业安定以及个人生活所需等等,如果得到后则没有不满,得不到则产生不满。
这类因素统称为“保健因素”。
此外,他还发现人们对诸如成就、赏识(认可)、艰巨的工作、晋升和工作中的成长、责任感等,如果得到则感到满意,如果没有得到则没有满意。
这一类的统称为“满意因素”。
保健因素通常与工作条件和工作环境有关,而激励因素与工作内容和工作本身有关。
赫茨伯格认为,保健因素不能直接起到激励员工的作用,但能防止员工产生不满的情绪。
保健因素改善后,职工的不满情绪就会消除,并不会导致积极后果,职工职能处于一种既非满意,又非不满意的中心状态;激励因素才能产生使员工满意的积极效果。
美国心理学家麦克莱兰提出激励需求理论,认为人的基本需要有三种,即成就、权力、社会需要、这一研究是值得重视的。
因为任何一个组织及每一个部门都代表了实现某些目标而集结在一起的工作群体。
所有这三种动力,对管理工作
都有特别的关系。
案例2:
李强的困惑
李强已经在智宏软件开发公司工作了6年。
在这期间,他工作勤恳负责,技术能力强,多次受到公司的表扬,领导很赏识他,并赋予他更多的工作和责任,几年中他从普通的程序员晋升到了资深的系统分析员。
虽然他的工资不是很高,住房也不宽敞,但他对自己所在的公司还是比较满意的,并经常被工作中的创造性要求所激励。
公司经理经常在外来的客人面前赞扬他:
“李强是我们公司的技术骨干,是一个具有创新能力的人才……。
”
去年7月份,公司有申报职称指标,李强属于有条件申报之列,但名额却给了一个学历比他低、工作业绩平平的老同志。
他想问一下领导,谁知领导却先来找他:
“李强,你年轻,机会有的是。
”
最近李强在和同事们的聊天中了解到他所在的部门新聘用了一位刚从大学毕业的程序分析员,但工资仅比他少50元。
尽管李强平时是个不太计较的人,但对此还是感到迷惑不解,甚至很生气,他觉得这里可能有什么问题。
在这之后的一天下午,李强找到了人力资源部宫主任,问他此事是不是真的?
宫主任说:
“李强,我们现在非常需要增加一名程序分析员,而程序分析员在人才市场上很紧俏,为使公司能吸引合格人才,我们不得不提供较高的起薪。
为了公司的整体利益,请你理解。
”李强问能否相应提高他的工资。
宫主任回答:
“你的工作表现很好,领导很赏识你,我相信到时会给你提薪的。
”李强向宫主任说了声“知道了!
”便离开了他的办公室,开始为自己在公司的前途感到忧虑。
问题:
(1)用双因素理论解释李强的忧虑、困惑。
(2)谈一谈企业应如何做才能更好地、有效地激励员工。
参考答案:
(1)导致李强忧虑、困惑的原因是企业激励工作存在一定的问题:
①激励理论中的双因素理论将影响工作效率的因素分为两类:
保健因素和激励因素。
②保健因素是指人们对本组织的政策和管理、监督、工作条件、人际关系、
薪金、地位、职业安定及个人生活所需等,如果得到满足的话,则可以消除员工对企业的不满情绪,如果得不到满足的话,则员工就会产生对企业的不满情绪。
尽管保健因素不能起到激励作用,但却是人们有效工作的必要条件,能防止职工产生不满情绪。
该公司对李强忽略了保健因素而导致了李强的忧虑。
③激励因素,包括赏识(认可)、艰
巨的工作、晋升和工作中成长、责任感等因素,如果得到则感到满意,得不到则没有不满意;它能产生使职工满意的积极效果。
但企业必须提供某些条件以满足保健因素的需要,才可以保持人们一定的工作积极性。
该公司只注重了激励因素,而忽略了保健因素。
(2)要取得有效的激励效果,该公司主管人员必须做到:
①坚持物质利益原则;
②坚持按劳分配;
③随机制宜,创造激励条件;
④以身作则,发挥榜样的作用。
案例3:
民营企业老板的困惑
某民营企业的老板通过学习有关激励理论,受到很大启发,并着手付诸实践。
他赋予下属员工更多的工作和责任,并通过赞扬和常识来激励下属员工。
结果事与愿违,员工的积极性非但没有提高,反而对老板的做法强烈不满,认为他是在利用诡计来剥削员工。
问题:
请根据所学习的有关激励等理论,分析该老板做法失败的原因并提出建议。
答案要点:
(1)从马斯洛的需要层次理论我们知道,人类需要是分层的,分别是生理需要、安全需要、社交需要、地位和受人尊重需要、自我实现需要。
马斯洛认为只有当低级需满足以后才会有更高层次的需要。
主导需要决定了人的行为。
(2)案例中该民营企业的老板可能忽视了员工的较低层次的需要,如生理和安全需要,而这些需要很可能正是员工的主导需要。
由于没能够对症下药,才导致该民营企业老板激励做法的失败。
(3)要使得激励有效,应当了解员工的真正需要,并加以满足。
在实施过程中,应当坚持物质利益原则,随机制宜,创造激励条件,把物质利益和精神鼓励相结合。
案例4:
企业组织结构调整
某地方生产传统工艺品的企业,伴随着我国对外开放政策,逐渐发展壮大起来。
销售额和出口额近十年来平均增长15%以上。
员工也有原来的不足xx年要招收大中专学生近50人,还要牵涉到人员的培训等,以前的做法就不行了。
其三:
过去总是王厂长临时抓人去做后勤等工作,现在这方面工作太多,临时抓人去做,已经做不了做不好了。
凡此种种,以前有效的管理方法已经失去作用了。
问题:
请从组织工作的角度说明企业存在的问题以及建议措施。
答案要点:
(1)从案例中给出的信息看,企业明显采用的是直线型组织结构形式,这种组织结构优点是:
直线型组织结构的优点:
结构比较简单,所有的人都明白他们应向谁报告和谁向他报告。
责任与职权明确。
每个人有一个并且只能有一个直接上级,因而作出决定可能比较容易和迅速。
缺点:
是在组织规模较大的情况下,业务比较复杂,所有管理职能都集中由一个人承担,是比较困难的。
(2)显然当企业已经发展成为xx年员工约占员工总数的76.3%,员工具有本科及本科以上学历的约占57.3%。
这样的年龄结构和受教育水平比较能代表当前我国IT企业的现状。
为了对员工进行有效激励,专家通过分析调查数据,得出影响该公司员工积极性的主要原因,并提出从考核、激励和培训三个环节入手的解决方案。
相信这一案例分析,会给我国IT企业在员工激励方面以借鉴。
案例资料:
一、调查显示影响员工积极性的主要因素
贝尔——阿尔卡特公司针对公司施行的考核制度的调查显示,员工表示满意
的为32.5%,而表示不满意的为67.5%。
不满意的主要原因是:
考核评估的指标体系不够科学、考核评估过于主观、考核过程走过场、考核不定期等。
89.4%的员工认为对公司内不同的员工应采用不同的考核方法和指标体系。
在企业的高速发展过程中,容易发生对员工行为绩效进行有效评价工作的滞后。
这种滞后必然会对激发员工的内在积极性产生不利影响。
如对公司目前的奖励措施表示满意的仅为22.8%,而不满意的高达77.2%。
表示不满意主要是因为奖励金额过小、奖励次数过少,未能体现出多劳多得。
对于激励制度中最基本的一个保健要素——工资待遇,员工表示不满意程度达77.9%,其原因主要是工资不能反映自己的工作能力水平。
对于公司实行的等级工资制,不满意程度达85.3%,其原因主要是工资总体水平低于其他同类企业,提薪时侧重于学历、资历,工作绩效考虑较少,以及等级差距没有拉卡,不能激发员工的积极性。
但同时表示对自己工资结构清楚的员工却只有26.0%,这说明企业在以工资待遇作为激励要素时,没有充分地向员工解释清楚,使员工在某种程度上产生了误解。
对公司目前的福利待遇表示满意的员工达57%,但其中对住房补贴水平表示不满意的却高达75.3%,主要原因是水平太低,不能解决员工租房的实际困难,这从另一角度反映了青年员工的独特需求。
对工作环境的满意度为57.3%,这表明公司对工作环境的营造还是比较成功的;在公司吸引力方面高达73.7%的认为公司有吸引力,其原因主要是公司有发展前途,工作中能
学到许多知识,工作关系融洽。
但对公司战略目标的调查中,表示清楚的仅有21.9%,表示不清楚或只有一定了解的达到78.1%,这表明员工的主动参与意识和主人翁精神还有待加强。
对是否希望改变工作性质的调查中,希望改变的原因主要有可以学到更多的知识技能(55.9%),得到更好的工资待遇(22.1%);不希望改变的原因有,喜欢现在的工作(47.5)、专业对口、能发挥自己的专业特长(42.4%),这表明工作本身作为一个激励因素对公司来说还是比较成功的,但也还有可以改进的地方。
通过以上调查,得出影响员工积极性的主要方面是:
考核制度不够健全,奖励制度不够完善,员工缺乏再培训、缺乏对公司广泛的认同感。
二、解决方案
从考核、激励和培训入手
1.考核制度的设计
公平、公正地对部门和员工进行考核,根据员工贡献大小决定其地位和待遇。
改进后的考核制度方案设计重点要解决二个问题:
一是考核谁,即在分类的基础上,确定不同的考核对象,包括对员工的考核、部门的考核和项目的考核;二是考核什么,即考核的流程问题,考核的过程应当是规范的,根据一定的流程进行,针对不同的考核对象,设计出不同的操作性强的考核流程。
根据贝尔——阿尔卡特公司的具体情况,考核对象为公司的员工、部门和项目。
对人员的考核包括对二级经理、三级经理、工程技术人员、销售人员及管理人员的考核,不同的人员的考核内容和标准是不一样的。
对二级经理的考核由于他的主要职责是使本部门高效有序地运转,其考核标准侧重于整个部门的工作绩效(权重0.6,下同)、组织协调能力(0.1)、开拓能力(0.1)、工作责任心(0.1)和公正廉洁(0.1)。
在个人自评的基础上还要接受下属人员的评价,最后由公司主管领导根据个人自评分和下属人员评分,结合实际情况,决定二级经理的最后考核分数。
对于三级经理来说他的主要工作和职责就是协助二级经理的工作。
其考核标准侧重于工作完成情况(0.4),组织协调能力(0.2),开拓能力(0.2),工作责任心(0.1)和公正廉洁(0.1)。
在个人自评的基础上,由二级经理根据实际情况结合其自评,给予评分,并报人力资源部审核,为其
最终考核分数。
同样,对工程技术人员、销售人员和管理人员,根据他们饿工作性质,确定不同的考核标准和权重,在个人自评的基础上,由三级经理结合实际情况,给出评分,报人力资源部审核后确定其最终考核分数。
对部门的考核在年底开始,次年度第一个月15日前完成。
针对不同的部门设计不同的考核标准和权重,由部门经理填写自评分,人力资源部组织相关部门打出相关部门评分,经公司主管领导根据部门实际工作业绩,结合相关部门评分,给出部门的最终考核分。
对项目的考核,在项目完成并通过验收后进行。
项目经理进行自评,人力资源部组织质量部门对项目质量指标如项目质量(0.3)、项目完成时间(0.3)、用户满意(0.3),以及财务部门对财务部门对财务指标如预算执行情况(0.1),依据详细的标准给出相关部门评分,由公司主管领导根据项目的实际完成情况,结合项目部门和相关部门的评分,给出该项目的最终考核分。
2.激励制度的设计
激励制度方案的设计重点包括两个方面的内容:
一是奖励制度的设计;二是职位系列的设计。
(1)奖励制度的设计
奖励制度的设计要注意以下几个方面:
奖励的价值和数量、奖励的时间、奖励的公平性和对奖励的喜爱。
奖励的公共性由公平的考核制度来解决。
一般来说公司应对员工上一年度得出色业绩予以及时的奖励。
奖励制度设计的内容包括晋资、奖金和福利待遇。
一般来说工资是一个维持员工现有工作动机的保健因素。
在晋资程序设计中,根据上年度考核的绩效和公司的晋资指标,确定晋资名单。
获得职位提升的员工,若其工资未到提升后新职位的最低工资等级应加薪。
处于原职位最高工资等级的员工,只有获得职位提升,才能晋资加薪。
奖金的设计包括销售特别奖、部门经理奖和购房基金奖,以对那些作出突出业绩和贡献的员工和经理予以奖励。
同时为了培养员工的团队精神,设立部门奖,奖励依据为部门考核分。
福利制度设计包括健康安全类、日常服务类、带薪休假类和住房类四类福利项目。
健康安全类福利包括公司依据国家法规为员工购买的社会养老保险、社会医疗保险和失业保险;日常服务类福利包括法定节日和年度休假两部分,按其职位等级增加;住房类福利包
括住房公积金、住房补贴和住房补偿款(按在公司的工作年限增加)。
(2)职位系列设计
为了避免晋升途径单一化,晋升采用行政管理职位系列和专业技术职位系列。
行政管理胡紫薇系列设计七个级别,由低级到高级依次为:
处级职员、中级职员、高级职员、主任职员、三级经理、二级经理和一级经理。
每一级的行政管理职位享受相应的待遇,如处级职员享受1-3级工资待遇,二级经理享受8-9级工资待遇。
申请行政管理职位的员工包括:
高级管理人员(各级经理人员)、市场研究人员、销售人员、财务人员、物资采购人员、质量检验人员、行政管理及支持人员等。
公司每年在年终考核结束后,根据公司总体规划和一定的比例,确定主任职员及其以下各级行政管理职位晋升比例和名额,三级经理由二级经理提议晋升,二级经理由总经理根据公司实际需要直接提名,报董事会批准后任命。
技术职位系列分为六个级别,由低级到高级依次为:
职业技师、助理职业工程师、三级职业工程师、二级职业工程师、一级职业工程师和专家。
各级专业技术职位也享受相应的待遇。
申请专业技术职位的专业技术人员包括工程部门技术人员、研究和发展部门技术人员以及其他部门的技术人员。
公司每年在年终考核后,根据公司总体战略和一定的比例,确定各级专业技术职称晋升比例和名额。
公司新聘用的有工作经验的行政管理或专业技术人员在试用期满后,根据具体情况并参照职位标准,确定其职位级别。
3.培训制度的设计
对员工的培训制度包括对项目管理人员和营销人员的培训,由公司专门成立的管理培训工作机构承担。
通过调查和分析对项目人员和营销人员所需素质和知识技能结构进行培训,培训主要从三个方面进行,即知识技能类、基本素质类和能力类。
知识技能类包括项目管理人员和营销人员都应掌握的通用知识如公司概况、产品知识、客户服务、客户管理、英语、电脑登专门知识。
项目人员应掌握的专门知识包括管理基础、计划控制、项目管理、现场管理、工作流程管理、沟通等,营销人员应掌握的专门知识包括市场研究、市场调查、市场分析与定位策略、产品策略、价格策略、促销策略等。
项目和营销人员还应掌握基本素质类知识,包括社会礼仪、自我形象设计、团队合作精神等。
培训的方式是多种多样的,包括课堂讲授、专题讲座、案例分析、经验交流、讨论、情景模拟训练、事务处理训练等。
问题:
试对贝尔——阿尔卡特公司的薪酬激励方案进行分析与评价。
案例2巨龙公司薪资激励体制概要
巨龙公司的成立主要基于解放军信息工程学院的科研成果“04型”程控交换机,这一科技成果填补了国家在程控技术领域的空白。
在中央领导的建议下,公司组成以“04机”技术为龙头,其他生产企业为生产群体基地,总部负责市场拓展、维护服务和后续技术开发的大型产业。
巨龙公司的出现,对国外电信产品在中国的垄断地位以强有力的冲击,一改中国电信市场“七国八制”的“殖民”势态,大幅度抑制了电信产品的价格涨势,带动了国内程控交换机生产企业的群体突破(即“巨大中华”的出现),朱镕基总理称:
“04机送来了一股清风。
”
巨龙公司成立后一段时间内,公司将主要精力投入生产和市场,直到1997年中期,公司才出台一套完整的人力资源管理制度,1998年逐步得到完善。
薪资激励制度就是其中的内容之一,其要点是:
1.“哑铃形”薪资结构和“三线”晋升渠道
所谓“哑铃形”薪资结构即重视两头,把握中间。
“两头”指研发和市场,“中间”指管理。
这种薪资结构比较符合公司当时的发展情况,市场看好,用户不断提出产品更新意见,把工作重点放在市场和研发上,有利于抓住迅猛发展的市场机遇,保持产品的垄断优势。
同时兼顾管理,保证整体发展方向正确,细节管理不予深究。
这种薪资结构较为符合公司发展时期的需要。
所谓“三线”晋升渠道是指员工要以选择市场、研发和管理三线发展,表现在薪资结构上即为一线工资、二线工资和三线工资。
一线工资是指直接从事市场和研发工作的人员的工资,如营销工程师、维护工程师、研发工程师;二线工资是指直接服务一线的管理人员的工资,如本部市场部、各办事处管理人员、各项目组管理人员等;三线工资是指间接服务于市场和研发的人员的工资,如人力资源管理部门、财经管理部门、后勤服务部门等管理人员。
其中,一线的薪资高于二线,二线高于三线。
高效团队建设案例
案例分析:
1)团队建设是高效率发挥组织职能的一种手段。
本案例通过某公司赵强失败的团队建设,让学生了解如何进行团队建设。
2)团队精神是一种优秀的组织文化。
组织文化是组织在长期的实践活动中所形成的并且为组织成员普遍认可和遵循的具有本组织特色的价值观念、团体意识、工作作风,行为规范和思维方式的总和。
优秀的组织文化能起到激励作用、导向作用、规范作用、凝聚作用和稳定作用。
高效团队特点:
1、目标清晰。
高效的团队对要达到的目标有清楚的理解,清楚地知道领导希望他们做什么工作,并且明确如何共同工作才能实现目标。
2、成员之间互信。
每个成员对其他人的品行和能力都确信不疑。
3、成员都具有相关技能并且能够优势互补。
高效的团队是由一群有能力的成员组成的。
他们具备实现目标所必须的技术和能力,并且一定程度上成员的能力可以优势互补,让每个成员在团队中体现他的价值。
4、高度的忠诚。
对成功团队的研究发现,团队成员对他们的群体具有认同感,他们把自己属于该群体的身份看作是自我的一个重要方面。
5、有效沟通。
群体成员通过畅通的渠道交流信息,包括各种言语和非言语交流。
6、拥有一个优秀的领导。
优秀的领导者能够让团队跟随自己共同度过最艰难的时期,因为他能为团队指明前途所在,他们向成员阐明变革的可能性,鼓舞团队成员的自信心,帮助他们更充分地了解自己的潜力。
高效团队的领导者往往担任的是教练和后盾的角色,他们对团队提供指导和支持,但并不试图去控制它。
7、拥有良好的内外部支持环境。
要成为高效团队的最后一个必需条件就是它的支持环境。
从内部条件来看,团队应拥有一个合理的基础结构。
这包括适当的培训、一套易于理解的并用以评估员工总体绩效的测量系统、以及一个起支持作用的人力资源系统。
恰当的基础结构应能够支持并强化成员行为以取得高绩效水平。
从外部条件来看,管理层应给团队提供完成工作所必须的各种资源。
为什么采用团队形式:
1、创造团结精神团队的成员要求相互之间的帮助和支持,以团队的方式展开工作,促进成员之间的合作并提高了员工的士气。
我们还可以看到,团队规范在鼓励成员工作卓越的同时,还创造了一种增加工作满意度的氛围。
2、采用团队形式使管理层有时间进行战略性的思考,尤其是自我管理工作团队形式,使管理者得以脱身去做更多的战略规划。
当工作以个体为基础设计时,管理这往往要花大量的时间监督他们的下属和解决下属出现的问题,他们成了“救火队长”而不是有效的管理者。
因此很少有时间进行战略思考,运用工作团队,则能让管理者把精力主要集中在诸如中长期发展计划等重大的问题上来。
3、提高决策速度要把一些决策权下放给团队,以使组织在做出决策方面具有更大的灵活性。
团队成员对于工作相关的问题常常要比管理者知道的更多,并且离这些问题也更近,因此,相比以个体为基本的工作设计来说,采用团队形式,决策常常更迅速,此外,团队有助于促进员工队伍多元化。
“三个臭皮匠顶一个诸葛亮。
”由不同背景不用经历的个人组成的群体,看问题的广度要比单一构成的群体更大。
同样,在由风格各异的个性组成的团队所做出的决策,要比单个个体的决策更有创意。
4、提高工作绩效。
这也许是群体采用团队形式最主要的原因。
很多研究和实践表明团队的工作绩效要明显高于单个个体的工作绩效。
一些公司,如联邦捷运公司、克莱斯勒汽车公司、美国钢铁公司等都已发现,相比传统的以个体为中心的工作设计,工作团队方式可以减少浪费、减轻官僚主义作风、工作积极性提高并提高产量。
设计高效团队:
在企业团队建设实际运行过程中虽不是一件轻松的事情,但也不象大多数人认为那样——是一件非常困难的事情,常常感觉好象无从下手。
通常我们可以借助一些常见的管理工具来简化团队建设工作。
这里介绍一种大家都非常熟悉的5H1H方法来
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