销售类岗位测评.docx
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销售类岗位测评
销售类岗位测评
测评一:
销售人员360度考评
考评
方式
考评内容
A
B
C
D
E
领
导
力
行
为
指
标
考
评
1.能鼓励别人按照他们自己的结论办事。
2.能积极地引导人们做正确的事情,同时鼓励他们。
3.能帮助并鼓励人们去承担有挑战性的任务和目标。
4.能经常和人们进行非正式的聊天。
5.能给人们充足的时间,让他们施展自己的才能及学习不同的技巧。
6.能实行“门户开放”政策,向人们提供所需的训练和指导。
结为
果指
导标
向考
行评
1.迅速确定并停止徒劳的或不能产生价值的努力。
2.能鼓励人们思考:
是否他们的全部努力都能带来价值的增值。
3.为取得结果表现出持续的热情。
4.能识别出那些取得了好的结果而不是单纯投入大量时间的人。
5.能公开赞扬在取得好结果的过程中表现出首创精神、创造力和持
续性。
6.能在高度混乱和模糊的环境中积极有效工作。
责指
任标
感考
行评
为
1.自愿帮助其他人而无需鼓励。
2.能积极寻找额外的责任。
3.在必要时能采取独立行动。
4.乐于为他人的决定或行动负责。
5.在任何有必要或适当的情况下能另辟蹊径。
6.当目标不可能独自实现时,能向其他人寻求帮助。
沟指
通标
行考
为评
1.能花时间进行“走动式管理”,并能倾听员工的想法。
2.能用多种渠道从别人那里得到消息。
3.能有效地在沟通中推断出话语隐含的意思。
4.能清晰地理解复杂的意见。
5.能确保言行一致。
6.能鼓励人们公开表达他们的想法,以及分享他们所关心的问题。
顾为
客指
导标
向考
行评
1.能随时了解“市场”以及关于竞争活动方面的信息。
2.能不断地改善方法,以满足或超越顾客的期望。
3.能识别内、外部顾客的需求。
4.能比较流程绩效和评比最好的外部组织。
5.能通过仔细倾听顾客的声音来改进流程。
6.能不断地寻求更好的标准来赢得顾客服务方面的优势。
考评方法
考评内容
A
B
C
D
E
移
指情
标能
考力
评行
为
1.让他人把话说完,不会中途打断。
2.使用一些谨慎的询问方式来理解他人。
3.对他人的感受是否敏感。
4.严肃的看待语言背后的感受与情感。
5.设身处地的为他人考虑。
6.努力理解他人。
为分
指析
考评
能力
行
1.愿意对各种复杂的信息进行综合。
2.能很容易的发现他人意见中的误差或差错。
3.在收集信息时能把“假定”与“客观事实”区分开
4.能找出全部相关的信息——不仅仅是出现在面前的那些
5.能寻找所搜集的信息中存在的缺陷。
6.能把信息分成具有相似质量或属性的组。
判
指断
标能
考力
评行
为
1.能寻求标准以形成合理的判断和决策。
2.能对结论与前面的讨论是否具有逻辑一致性进行思考。
3.能找出令人质疑的窘境或假设前提。
4.能迅速从争论中分辨出赞成理由与反对理由。
5.在做判断之前,能给出具体的情境或参考框架
6.能理智地保持独立
解
决
指问
标题
考能
评力
行
为
1.能帮助人们在得出解决措施之前先理解事实和资料
2.能例行论证并使用一系列解决问题的方法和工具
3.能鼓励人们向惯例或权威提出质疑
4.能预见特殊行动的结果
5.能鼓励人们建立争论问题的情境
6.能询问探索性的、敏锐的问题,从而帮助人们找出原因
坚指
韧标
性考
行评
为
1.即使荆棘遍布,也不会丧失勇气
2.拥有源于信念的勇气
3.充分自信
4.能为了完善自我而不断工作
5.无论何时何地都能向平庸提出挑战
6.能表现得相当顽强和坚韧
二、测评二:
销售技能测评A(含答案,见附录一)
填写说明:
请在下列20题的每一个题目中的
(1)
(2)(3)(4)四个答案中选择一个。
(时间限制3分钟)
1、假如你的顾客询问你有关产品的问题,你不知如何回答,你将()
(1)以你认为对的答案,用好象了解的样子来回答。
(2)承认你缺乏这方面的知识,然后去求正确答案。
(3)答应将问题转呈给业务经理。
(4)给他一个听来很好的答案。
2、当客户正在讨论,而且很明显的,他所说的是错误的,你将()
(1)打断他的话,并予以纠正。
(2)聆听然后改变话题。
(3)聆听并提出其错误之处。
(4)利用质问并使他自我发觉错误。
3、假如你觉得有点泄气时,你应该()
(1)请一天假不去想公事。
(2)强迫你自己更卖力去做。
(3)尽量少拜访。
(4)请求业务经理和你一道出去。
4、当你拜访经常吃闭门羹的客户时,你应该()
(1)不必经常去拜访。
(2)根本不去拜访他。
(3)经常去拜访并试图建立友善关系。
(4)请求业务经理换一个人去试试。
5、你碰到对方说:
“你的价钱太贵了”,你应该()
(1)同意他的说法,然后改变话题。
(2)先感谢他的看法,然后指出一分钱一分货。
(3)不管客户的说话。
(4)诉说你强而有力的辩解。
6、当你回答客户的相反意见之后,你应该()
(1)保持缄默并等待客户开口。
(2)变换主题并继续销售。
(3)继续指证以支持你的论点。
(4)试行缔结。
7、当你进入客户的办公室时,正好他在阅读,他告诉你,他一边阅读,一边听你的话,那么你应该
()
(1)开始你的销售说明。
(2)向他说你可以等他阅读完才开始。
(3)请求合适的时问再访。
(4)请求对方全神聆听。
8、你正用电话去约一位客户以安排拜访时间,总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐,秘书小姐问
你有什么事,你应该()
(1)告诉她你希望和她商谈。
(2)告诉她这是私事。
(3)向她解释你的拜访将给她莫大的好处。
(4)告诉她你希望同她讨论你的产品。
9、面对一个急进型的客户,你应该()
(1)客气。
(2)过分客气。
(3)证明他错了。
(4)拍他马屁。
10、对付一位悲观的客户,你应该()
(1)说些乐观的事。
(2)把他的悲观思想一笑置之。
(3)向他解释他的悲观是错误的。
(4)引诉事实并指出你的论点是完美的。
11、在展示印刷的视觉辅助工具时,你应该()
(1)交予客户辅助销售工具,在他阅读时解释销售重点。
(2)先销售视觉辅助工具,然后再按重点念给对方听。
(3)把辅助工具留下来,以待访问之后让他自己阅读。
(4)答应他把一些印刷物张贴起来。
12、客户告诉你,他正在考虑竞争者的产品,他征求你对竞争者的意见,你应该()
(1)说明竞争者产品的缺点。
(2)说明竞争者产品的特征。
(3)分析他人的产品然后继续销售你自己的产品。
(4)引开他的注意力。
13、当客户有购买的征兆如“什么时候可以交货”,你应该()
(1)说明送货时间,然后继续销售你的产品。
(2)告诉他送货时间,并请求签订单。
(3)告诉他送货时间,并试做缔结。
(4)告诉他送货时间,并等待客户的下一骤。
14、当客户有怨言时,你应该()
(1)打断他的话,并指出其错误之处。
(2)注意聆听虽然你认为你公司错了,但有责任予以否认。
(3)同意他的说法,并将错误归咎于你的业务经理。
(4)注意聆听判断怨言是否正确,适时答应立予纠正。
15、假如客户要求打折,你应该()
(1)答应回去后向业务经理要求。
(2)告诉他没有任何折扣了。
(3)解释本公司的折扣情形,然后热心的销售产品。
(4)不予理会。
16、当客户向你说“你的产品某某朋友用的很不满意”,你应该()
(1)告诉他该用户在乱说,只是希望你不要买而已。
(2)告诉他该用户跟我们公司关系没处理好。
(3)详细询问什么地方不满意,并针对性地解答。
(4)告诉他可能公司的培训,用户的操作等方面没有协调好。
17、在获得订单之后,你应该()
(1)谢谢他然后离去。
(2)略为交谈他的嗜好。
(3)谢谢他并恭喜他的决定,扼要的再强调产品的特征。
(4)请他到附近去喝一杯。
18、在开始做销售说明时,你应该()
(1)试图去发觉对方的嗜好并交换意见。
(2)谈谈气候。
(3)谈谈今早的新闻。
(4)尽快的谈些你拜访他的理由,并说明他可获得的好处。
19、在下列情况下,哪一种是销售员充分利用时间的做法()
(1)将客户资料更新。
(2)当他和客户面对面的时候,抓紧时问推销产品。
(3)在销售会议上讨论更好的销售方法。
(4)和销售员同仁讨论。
20、当您的客户被第三者打岔时,你应该()
(1)继续销售不予理会。
(2)停止销售并等候有利时刻。
(3)建议他在其他时间再来拜访。
(4)请客户去喝一杯咖啡。
三、测评二:
销售技能测评B(含答案,见附录一)
填写说明:
请在下列卜18题中的A、B、C、D四个答案中选一个,将l9、20题对应项连接,请将答案填写在答
题卡上。
(时间限制l0分钟)
1.双方企业过去没有进行任何业务往来,本次为第一次业务接触,那么在谈判开局阶段,本公司应
()
A.在语言上应热情洋溢,充满激情B.在语言的热情程度上应该有所控制
C.在讲礼貌的同时,应比较严瑾、凝重D.应该表现得礼貌友好,但又不失身份
2.客户投诉处理流程的正确步骤应该是()
1记录投诉内容2实施处理方案3确定投诉处理责任部门4提出处理方案5总结评价
6责任部门分析投诉原因7提交主管领导批示
A.3一一l一一6-----7-一4一一2——5B.1—3----6—-4一一7一一2一一5
C.1一一7一一3一一6一一4一一2——5D.3一1一7---6---4一一2一一5
3.顾客未提出任何异议,但却迟迟不予购买,你认为()
A.可能购买实力不够,而等待时机B.放弃继续推销,已无进展之必要
C.诱导用户的顾虑,倾听顾客的意见D.继续强化产品优势,让其对我公司产品多些认识
4.顾客以种种借口拒绝购买,这时你应该()
A.装作没听见,而继续推销B.用一句话应付过去,继续让他认识到购买的必要
C.对顾客说回头再讨论,让其权衡
D.用简短有力的语言告诉顾客当即购买的必要性,并驳斥借口的不合理
5.你面对一个好奇心十足的顾客,你应该()
A.详细介绍产品、公司及市场,并要速战速决,引发购买冲动
B.想办法突出商品的特色或商品中最特别的卖点
C.显示几处公司及产品的神秘之处,来激发顾客的好奇心
D.牢牢把握顾客选购商品之偏好,大做文章
6.“我买不买,都没什么关系”,你面对的是一个态度冷漠无所谓型的顾客,你应该()
A.撕去他无所谓不动心的态度,然后“扭转”方位,加以煽动性销售
B.如确实没有什么关系,则没有必要浪费太多时间,购买可能不大
C.用事实举列说明买的必要性,让他下决心D.详细耐心地介绍产品,让他对产品深入了解
7.在你讲解过程中,顾客显示特别胆小,处处提防,这时你应该()
A.向他提一些问题,以了解其“何惧之有”?
B.转换话题,谈一些日常性的话题,以接近与他的距离
C.小心谨慎地进行一些恭维,给予用户一些自我信心
D.讲一些实例去影响他,让他自己去决策
8.在你讲解推销过程中,你的顾客一一直以点头或其它手势表示认同,而无任何反对意见,只顾点头称是,你认为()
A.你的讲解确实命中顾客要害,继续趁热打铁
B.出其不意地转移话题,挑明顾客根本无意购买,追问原因,从而化敌为友
C.试行缔结,拿出合同摊牌
D.当场驳斥他的口是心非态度,让顾客显示真正的内心看法及定位
9.你面对的一位顾客,不管你说什么、谈什么,他一定比你还懂,还内行,对待这种“万事通型”
的顾客,你应该()
A.显示出更为强烈的语气,更为专业的气势予以使对方折服
B.请教对方对我公司及产品,谈谈他的“权威”看法,然后进行猛烈反击
C.对他的所谓“内行”倾心聆听,予以恭维
D.积极主动地营造“对阵”的勇气及机会,以不卑不亢姿态贯串始终
10.你认为下面哪一句对于“顾客反映价格太贵”的回复比较理想?
()
A.“你是不是害怕吃亏上当啊!
”B.“这个商品太贵,你是指什么而言?
”
C.“价格太高了?
请告诉我,你是拿什么商品的价格来作比较的?
”
D.“既然有这么多客户要买,表示它一定有其优点,这不就证明了这种价位应该是相当合理的吗?
”
11.当顾客开始用“还要和公司其他人或家人商量一下”开始推拖时,你应该()
A.劝导顾客马上拔个电话与家人或公司同仁商量一下,千万不可错过目前的大好时机
B.告诉顾客这么好的机会和产品,还犹豫什么,继续讲解产品及机会的优势
C.对目前的推销暂缓一下,给顾客冷静一下择期再洽谈
D.粉碎顾客的说辞“你认为我真的会相信,对于这件事,你都作不了主,还有谁可以作主?
”
12.当你面对的顾客以“现在降价这么快,赚得还没降的快,过段时问再说吧”来推诿,你应该()
A.转移话题,从其它方面再来打动顾客
B.告诉顾客降价是必然的,永无止境的,但不抓住好的机会,损失才是最大的
C.纠正顾客降价快的说法,向顾客承诺多长时间绝对不会有降价可能
D.询问顾客“那么究竟大概什么时候才会决定呢”来明确顾客的购买时间
13.你作为一个推销员在公司办公而觉得无事可做,你应该()
A.仔细反省自己的工作能力,并设法提高
B.向业务经理请示下一步工作的方向
C.总结工作,研究市场,为下一步工作做好全方位准备
D.开展同事交流,并阅读有关书籍
14.当你的分销商向你说“这种产品难卖”!
你应该()
A.告诉他其他分销商成功的实例B.告诉他产品按照应该陈列的方法陈列
C.很技巧地建议他产品计划的方法D.向他询问销售不好的原因,必要时中止该分销商
15.当顾客提出“何必这么累?
……少投资一点,少操心,挺好!
”,你应该()
A.同意他的看法,然后改变话题B.不理会客户的说话,继续予以讲解产品的优势
c.恰当地引导顾客的看法,现在的投资,现在的操心是为了赢得明天的丰收
D.驳斥顾客这种消极的心态,让顾客有一个明确的投资概念
16.当顾客告诉你“其他的供应商有分期付款等优惠做法”时,你应该()
A.告诉顾客其他供应商采取分期付款是迫不得以的做法,是贱卖的表现
B.告诉顾客分期付款其实价格更高,对顾客无利可图
c.告诉顾客每家公司都有自己产品的财务收款制度,我们无法采取那些做法
D.告诉顾客自己产品的优势、市场占有率,在目前运用的财务收款方式下面,顾客购买是何等的踊跃
17.当顾客滔滔不绝讲了一大通你的所属公司及产品如何如何不好时,你应该()
A.仔细聆听,并有针对性予以辩解,让用户有重新的认识
B.让顾客把牢骚发泄完毕后,保持沉默冷静几分钟,再讲解现在的承诺大可让顾客放心
c.当场予以驳斥严正立场,那是谣言所致D.表示对以前的情况不了解,搪塞一下,并请顾客谅解
18.推销员在顾客见面之初,对方首先看到的是他的
(1),推销员
(2)越好,推销效果相对越
好。
(1)A.仪表B.举止C.涵养D.性格
(2)A.商品质量B.态度C.心态D.推销技巧
19.著名推销专家戈德曼说“推销是从被拒绝开始的”。
请将下面关于“拒绝的原因”与“对策”之
间划线对应起来。
拒绝原因
A不了解产品好处
B抗拒改变
C未察觉潜在需求
D习惯
E有过不愉快被推销的经历
F选错访问对象
对策
A问“为什么”
B设法结束这种无效劳动
C运用“缠”功
D实验证明
E告知事实或列举对方认识或尊重的人已购买
F用“是的……但是……”句型
20、沿袭19题,请将“拒绝的表现”及“对策”划线对应起来。
拒绝表现
A冷若冰霜
B东拉西扯
C金口难开
D虚伪掩饰
E谎言连篇
对策
A直截了当,一针见血
B究追不舍,刨根问底
C满脸委屈,以情动人
D拿出调出调查表
E光明磊落,以心换心
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