销售人员培训实施方案教学1doc.docx
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销售人员培训实施方案教学1doc
销售人员培训实施方案[教学]1
销售人员培训实施方案方案
名称销售人员培训实施方案
受控状态
编号
执行部门监督部门考证部门
一、新进销售人员培训
1.培训目的
使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法,帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准,并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等,从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位,提高工作绩效。
2.培训阶段
本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。
下表给出了其各个阶段培训的主要内容。
不同阶段的培训内容
培训阶段主要内容
公司培训
让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解,主要包括公司的发展
状况、企业文化、人事规章制度等
分支机构或销售部门培训
1.部门职能及员工所在岗位工作职责的了解
2.相关业务专业知识与工作技能的培训
现场培训工作现场的指导,帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩3.培训时间及培训内容的安排
对新进员工的培训,人力资源部应事先制订日程,做好相应的计划安排,本企业对新员工培训计划的安排见下表。
第一阶段培训计划表
培训内容实施时间
培训
地点培训
讲师
培训
方式
培训主要内容
企业概况____~____集团学院
企业培训中
心讲师集
中
授
1.企业基本情况:
集团的创业、成长、
发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规
范和标准、集团的主要产业和组织机构、
课集团高层管理人员的情况
2.产品知识:
品牌、性能、价格比、服
务产品名称、产品的优点等
3.产品目标市场与销售渠道管理
4.企业在同行业中的竞争力状况
5.公司竞争对手情况介绍:
竞争对手生
产的产品、市场策略等
企业管理
制度
____~____集团学院
企业培训中
心讲师或公
司人力资源
部工作人员集中
授课
培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员
工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关
系制度、相关财务制度等
企业文化____~____集团学院
集中
授课1.企业价值观2.企业战略3.企业道德规范
职业生涯
规划____~____集团学院
集中
授课
1.职业目标的设立
2.目标策略的实施
3.内外部环境分析
4.自我评估
人际沟通
技巧____~____集团学院
集中
授课
沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧、
沟通的原则等
职业礼仪____~____集团学院
集中
授课1.销售人员礼仪规范2.社交礼仪
介绍交流____~____集团学院
人力资源部
组织
以讨
论会、
交流
会的
形式
展开
企业领导、优秀员工与学员进行开放式的
互动交流
企业参观____~____
企业
内部人力资源部
工作人员
现场
参观
企业工作现场、生产车间参观
公司第二、三阶段培训计划表
培训阶段培训人培训时间培训主要内容
分支机构或部门培训部门主要
负责人
公司培训结束后
1.本部门介绍
(1)介绍部门结构、部门职责
(2)新进销售人员所在岗位的主要职责、业务流程及公
司对他的期望
(3)新进销售人员所在部门的组织结构、各部门之间的
协调与配合
2.相关部门介绍
(1)相关部门人员介绍
(2)相关部门主要职责
(3)本部门与相关部门联系事项
(4)未来部门之间工作配合要求等
岗位实地培训新员工的
直接上级
或资深员
工
前两个阶段的培
训结束后至试用
期结束
培训负责人对新员工在实际工作岗位中给予销售技巧、
专业知识等方面的指导
二、在职人员培训
1.培训时机的选择
(1)有大批销售人员加入企业时
(2)销售人员业绩出现下滑时
(3)新产品上市时
(4)市场竞争激烈时
(5)人员晋升时
2.确定培训内容
(1)产品知识
包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。
(2)目标顾客
包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。
(3)竞争对手分析
包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。
(4)销售知识和技巧
包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。
(5)客户异议处理
(6)基础销售理论:
营销战略的实施方式、促销策略和工具等
(7)销售流程:
寻找和鉴别客户、销售准备(销售计划的制订、接近客户的准备、)、销售拜访(访前准备、销售礼仪、)、销售演示、客户异议处理(异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、)、合同签订(合同的分类、合同的格式条款、)、货款回收(回款方式和追款技巧、风险防范)、建立稳定的商业联系
(8)专业销售技巧:
客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧(9)相关法律知识:
合同法、产品质量法等。
(10)培养成功销售心态:
诚信、压力管理、自我超越管理。
(11)销售人员必备的专业知识:
产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。
三、培训管理
1.培训教材
本公司培训以自编教材为主,适当购买教材为辅,为提高培训质量,凡培训涉及到相关部门需提供培训资料的,由各课编制教材并提供给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片。
由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。
2.培训讲师的确定
新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员,因为企业内部人员是最熟悉企业的人。
企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训。
3.相关设备及设施的准备
在新员工培训实施过程中,会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备,在培训实施之前,要将这些设备的准备工作落实到位,以保证培训工作的正常进行。
4.培训纪律
(1)尊重讲师和工作人员,团结学员,相互交流,共同提高。
(2)认真填写并上交各种调查表格。
(3)遵守课堂纪律,上课期间认真听讲,作好笔记,严禁大声喧哗、交头接耳。
(4)培训结束后进行考核。
合格者,获得结业证明;不合格者,重新培训。
四、培训方法
传授方法主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式。
五、培训效果评估
在每期培训结束时,培训部门应对培训效果进行评估,作为以后培训工作的参考
1.对培训讲师的评估
对培训讲师的评估,主要是采用调查问卷的形式进行,其调查表如下。
培训讲师评估调查表
受训学员姓名职位所属部门评估日期
课程名称培训讲师
培训目标□非常明确□比较明确□不太明确
培训内容与目标的结合程度□非常吻合□比较吻合□联系不大
讲师的风格□很喜欢□喜欢□一般□不太喜欢课堂时间的安排□很合理□比较合理□一般□不太合理
对今后工作的帮助□很有用□比较有用□作用不大□几乎没多大的用处对这堂课的总体评价□很满意□满意□一般□不满意其他建议
2.对受训学员的评估
其评估主要采用笔试和实操演练两种方式进行,满分为100分,75分及以上为合格。
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期
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