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Dsaomiao创业方法21HTM
D:
\saomiao\创业方法\2-1.HTM第二章创业实战篇
创造力
创业的道路是没有一帆风顺的,但每一条创业的道路都是值得去发掘和
开拓的,只要拥有一颗独具创意的心,那么,你的事业之路的畅通,就是迟早的
事。
下面让我们来分析一个实例。
当黛比·弗尔兹的首家店开张时,她一直站在柜台后面等着,却没半个顾
客上门。
她一早烘烤的饼干,随着时间一分一秒的流逝而变得愈来愈不新鲜。
弗尔兹知道这些饼干已经低于她的标准,迟早要扔掉,因此气得要命。
她回想
起当时的心情:
“我在这里提供这么棒的东西和大家分享,但大家好像只在乎
价钱。
”因此她做了个重要的决定:
“我l心想,若是这些饼干卖不掉,干脆把它们
送人好了。
”
弗尔兹打电话叫朋友来帮她看店,“以防万一真的有顾客上门来。
”她自己
则装些饼干上街去。
她认为,接下来所发生的事情是她事业中的决定性因素,
几年后为她带来了巨大收入。
在回忆当时的。
境时她说:
“我下定决l心要查个水落石出。
我就不信,多
年来我因为这些饼干不断受到亲友的赞扬和笑容,而它们居然会一分也不值。
我当时很害怕被拒绝,也怕碰到认识的人。
当时我真想躲在小房间里,关上门
好好大哭一场,但失败的想法真的吓坏我了,我太害怕失败了,所以强迫自己
带着一盘饼干到最繁华的帕罗奥多街上。
”
“先生,请尝尝这些饼干好吗?
”
“嗯,真好吃,在哪里可以买到?
”
并非所有的人都愿意试吃免费的饼干,但最后我还是成功地清空了盘里
的饼干。
我跑回店里开始烘饼干,一小时后,有些在街上试吃过的人逛到店门
口,发现了我,于是买了一些饼干。
当天关店时,我的收入刚好50美元,而且赢了我和老公的打赌(弗尔兹的
老公赌她第一天卖不到50美元的饼干)。
当我满带着笑容回家时,他赌我隔
天卖不到75美元。
结果我又多请了一些人试吃免费的饼干,真的卖出了75美元的饼干。
弗尔兹说:
“自从她开张的第一天起,就迷上了免费送人产品的手法。
”
“自从在帕罗奥多那个晴朗的早晨开始,我就相信免费送大家品尝行得
通,而那也成了弗太太饼干一贯不变的政策,无论在哪儿开店都不会改变.道
理很简单:
借着免费的饼干样品,只要有人觉得好吃就会来买。
我同时也借此
向顾客说明:
你自己判断产品的优劣,我们不勉强你买。
我们赌的是只要免费
地让你得到足够的满意,你就会来买。
听起来不错吧?
只要免费送人一点自家产品或服务,就能让顾客上门来。
但其实不尽如此,弗尔兹进一步说,还要比赠品多一点元素,这种方法才奏效。
提供试吃品给潜在顾客是一种愉悦的交流,当中包含了人性的接触.闲话
家常,和来自于内心深处的情感交融。
这主意其实源自我在一家位于加州门罗公园的店买东西的经验。
每位到
MmFieldsC.x]kies的人都是重要的顾客,这已经成了服务业的风气。
例如某
些餐厅的服务人员和顾客间的关系,简直像亲密的朋友,不过前提是要发自内
心的真诚,没有诚意的行为会把顾客逼疯,所以务必雇用打从l心底喜欢别人的
人。
你没办法光靠一些基本公式,教会不是这种个性的人怎样对顾客问候.他
们必须心口一致才可以!
我在帕罗奥多的小店里,完全按照这样的蓝图计划经营自己的事业:
我到
处结交朋友,显然我并不是全世界惟一不想接受冷漠服务的人,每天有愈来愈
多的人发现这家店,有愈来愈多的人再回来买饼干,有些顾客从周一到周五每
天早上10点就到店里喝咖啡,有时候有事不能来还会打电话通知我,我开始
认得许多顾客的名字,知道他们在哪里上班,知道他们的家人和生活。
一次,附近一家餐厅还是咖啡店也采用了完全一样的方式,不过把整个概
念抛在一旁,迷失在大量供给的速食餐厅化当中。
所以这个主意并不是我创
造的——我只是唤醒它而已。
大概现在餐饮服务业已经变了,但我发现人一点也没变,他们仍然希望并
需要认同,这家店成功了,这主意也成功了。
弗尔兹说,只要你记得一件事,就能从她的想法中获益——愉快的交流,
真诚的人性互动,才是使她与众不同的原因。
没错,大家得先品尝你的产品或
服务,但更重要的是他们觉得舒心才行,他们一想到你的生意就想到温馨友善
的气氛,那可是不赖的联想。
能有这样的创造力,才有了弗尔兹的创业成就。
同样,创造力亦是多种多
样的。
接下来,创业大师最常用的方式就是举办竞赛和游戏。
山姆·沃尔顿特
别喜欢举办竞赛,经常利用各种竞赛活动吸引顾客上门,他最喜欢的两种竞赛
活动是:
寻找宝物和吻猪。
“寻找宝物”的方法是将某种很贵的商品藏在店内某处,找到的人可以用
超低价买下它。
不过请注意,这种特别的促销手段曾经为沃尔顿某家分店的
经理带来头痛不已的难题,山姆·沃尔顿在所写的《天下第一店》里有精彩的
描述。
有一年的华盛顿诞辰纪念日,有一家分店的经理葛林在费耶维尔刊登了
一则广告,内容是只要在2月22日华盛顿诞辰纪念日当天在店里找到目标宝
物,就能以22美分买下那部电视机。
葛林把电视机藏好,谁先找到就算谁的。
当他当天早上到店门前时,汹涌的人潮把店门口挤得水泄不通,根本看不到店
门。
我猜想全费耶维尔的居民都到场了,而且很多人应该是前一天晚上就去
排队了,员工得从后门才能进去。
当他们打开门时,五六百人蜂拥而入,到处
寻找藏在店里的22美分的电视机。
葛林当天的业绩惊人,不过现场完全失
控,甚至他自己都承认这种寻宝游戏是个很糟的主意。
另一种游戏是“吻猪”,方法是在每个瓶子上写一个店经理的名字,摆在店
里,顾客最想看哪个经理和猪亲吻,就把钱投入那个瓶子里,所得的钱全都捐
给慈善单位,而得到第一名的经理则在店里的一场特殊典礼中,在全体顾客的
见证下和猪亲吻。
后来,有一年意外举办了一场世界杯吃月亮派大赛,居然演化成了沃尔玛
百货阿拉巴马州欧孟塔分店每年都要举办的传统活动,沃尔顿记得一开始这
场比赛是这样的:
吃月亮派大赛始于1985年。
有一位副经理罗夫意外地多订了四、五倍份
量的月亮派。
在死马当活马医的情况下,他想出了一个办法,就是举办一场吃
月亮派大赛,把这些食物在变质之前通通消化掉。
想不到这个活动居然大受
欢迎,现在成了每年都要举办的活动——每年秋天,10月的第二个星期六,在
欧盂塔分店举行。
这吸引了许多人从其他的州远道前来观赏,全世界的报纸
电视也都前来采访。
吃月亮派的世界纪录保持人,在10分钟内吃下了16个
双层月亮派,创造这个纪录的是1990年的贺司特。
沃尔顿自己承认,沃尔玛百货举办的许多竞赛和游戏,全都是老套。
毕
竟,还有什么比成年男女折磨自己吃月亮派或亲吻猪更愚蠢的事呢?
不过,它
们都行得通,顾客爱死它们了。
为什么?
因为好玩。
沃尔顿写道:
“当大家聚
在一起干这种蠢事,振奋士气的功能是无与伦比的。
”我们还要说,这对收银机
的进账是大有好处。
付出与回报
任何一项事业都是需要付出的。
所谓的付出,就是要有一种全身心投入
的精神,只要你的投入是积极和热情的,那么事业所赋予你的回报也是真实而
丰厚的。
有人曾说,凡事归根到底都要回到工作本身。
创业家比任何人更懂得这
句话,因为工作是创业家的一切。
霍华强生说,他这辈子除了建立自己的事业
之外,别无其他兴趣。
“‘立业’是我惟一的休闲活动。
我从不打高尔夫,也不
打网球,我毕业之后就再也没碰过运动,除了吃饭睡觉之外,我的脑子里只有
工作。
参加任何宴会或活动,我总会把话题扯到工作上来。
”
创业者们形容自己生活的重心多半是工作,特别是刚起步的创业者。
伟
恩·惠善佳说自己每天工作20小时,从不上酒吧。
有人问比尔·盖茨一天工作
多久,他说谣传他每天工作到清晨4点是夸张了点儿,“我通常工作到半夜,当
中会休息一下,和工作伙伴一起吃晚餐”。
比尔·盖茨接受《花花公子》采访时
是这样说的,“回到家,我会花1小时左右看书,通常我隔天早上9点前会回到
办公室。
”据说他在37岁之前已经放慢脚步,每周只工作72小时,“这当然不
包括读商业杂志、期刊的时间。
”
当然,有关工作时数的故事听起来可能有点吹牛,不过多数大师还是说创
业早年的工作量是大得吓人的。
《班与杰瑞冰淇淋:
内幕消息》的作者佛瑞·雷
格,生动地描述了班·柯恩和杰瑞·葛林菲尔德是如何努力地将摇摇欲坠的加
油站改装成冰淇淋店的。
当时是1978年2月,他们每天从早到晚拼命整修,
冷得受不了时就跑到附近的公车站取暖、上厕所。
为了省下每一分钱,他们只
吃最便宜的咸饼干和沙丁鱼罐头过日子。
他们累得回家后倒头便睡,一直到被冻醒为止。
他们住的地方只是间夏
季小木屋,根本不挡寒风,彻骨的冷风穿墙而人。
后来他们不再开车回家,晚
上直接睡在加油站,柯恩睡在后面房间的冰箱上,葛林菲尔德则睡在前面的行
车床上……
春天来临之前,柯恩与葛林菲尔德的店面终于开张了,但工作量更大了。
夏天结束时,开店的兴奋感终于败给每天不断工作所带来的疲劳。
有一天晚
上,葛林菲尔德实在太累了,所以离开店面后居然把要拿去银行存的钱丢进邮
筒里。
又有一晚,葛林菲尔德正在拖地板准备关门时,柯恩走出店门就在停车
场睡着了。
这是绝大多数创业家的写照。
他们早早上工,很晚下班,只睡几小时后就
又要开始工作了。
为何创业家要这么卖力工作?
因为创业就是要付出的,他们明白有大的
付出才能有丰厚的回报。
尤其在头几年里,根本没人可以帮助你。
班-柯恩回
想起当时的情况:
一开始我们只有两个人,一切都得自己动手,做冰淇淋、做决
定、借钱、修理机器等等。
创业就是这回事,你当员工时可以怪老板买错设备
或压榨你的时间,一旦自己当老板,除了自己,谁也不能怪。
创业的另一个好处就是,你有很多在职锻炼的机会。
几年下来,我们已经
练就一身整修烂加油站的本事,还身兼冰淇淋口味品评家、现做薄饼师傅、外
送员、线上工作人员、工程监工、设备采购、冰淇淋桌组装工人、冰淇淋经销商、
通讯专员。
所有这些,都是创业过程中得来的回报,都是今后的无形资本。
创办达美乐比萨的汤姆·蒙纳汉回想自己入行的头几年,也像柯恩与葛林
菲尔德一样,一个人当好几个人用:
虽然我到15点才开店,但有许多后台作业得先完成。
我每天都要做新鲜
的酱料和面团,然后要切好肉馅和菜馅,最麻烦和费时间的工作就是把起司切
成小丁。
我发誓绝对要想办法把这个工作机械化,但当时的餐饮设备就是没
有合适的机器。
那时总有忙不完的事:
一会儿要取货,一会儿又要去缴费,剩
下的时间就设计店面,我的主要焦点都放在炉灶和柜台上。
我不停调整它们.
设法争取从柜台走到炉灶的距离最短。
以我当时所拥有的炉灶而言,我已经
没办法再缩短烹烤时间了,但我可以先把材料备好,而且我满脑子想的就是怎
样加快这部分的流程,我一直忙个不停。
早期如果没有“两个同仁”帮忙送货,我根本忙不过来,有几次他们都不在
时,我接到订货的电话做好比萨,就锁上店门自己送去,当时真的有力不从l心
的感觉。
若有什么东西用完了,我就从钱柜里拿钱到隔壁的杂货店买。
杂货店主
夫妇都觉得我很可怜,所以常会用很便宜的价格卖给我一大堆水果派。
我回
到厨房后,就把它们吃个精光。
我一直吃不饱,虽然我很爱吃比萨,却吃不起
自己的产品,除非烤糊了或有人订了没拿。
当然,漫长的工作时间是要付出代价的,对象往往是家人,因为创业家在
家里长年缺席,所以免不了会有抱憾终身的事情。
伟恩·惠善佳每次听到70
年代著名歌手哈瑞薛平那首《摇篮里的猫》的歌词——“我们要去玩了,老爸。
”
就觉得很难过,“因为那正是我的写照。
”惠善佳说:
“早知道就该多花点时间陪
他们,我从没看过自己的孩子打小联盟,也从没参加过亲师会,都是内人出面
打理,我惟一看过的就是我女儿的一场话剧表演,我彻底从小孩的活动中缺
席,那一点也不好,我劝大家别花那么多时间在工作上。
”虽然惠善佳劝大家别
那样做,但他自己却那么做。
大多数成功的创业家也一样,内心对家人的愧疚
和对创业的付出总是冲突的,但他们总是侧重于将时间放在创业上。
因为他
们知道,没有事业或是事业失败,会造成对家人和自己的生命更大的愧疚。
勇于挑战自我
敢于挑战自我,乐于接触未知事物,是许多创业大师们的共性。
正是这些
共性和敢于作为的勇气,成就了几多的成功者。
如果你不相信某些事自己能行,就永远都没机会做成。
创业家泰德透纳
对电视一无所知,结果却开了一家超级电视台。
他对新闻一无所知,实际上.
他还大开自家电视新闻的玩笑,结果他创造了CNN。
他当初并不知道自己办
不到这些事,所以才敢动手去做,居然还办成了。
新力的共同创办人井深大把自己某些成就归功于无知,本田汽车公司的
共同创办人本田宗一郎也是如此。
下面我们来听一下他的描述:
我们在日本已经是制造录音机公司的先驱,接着我们决定涉足半导体收
音机,所以开始进行产品研发,但半导体的质量却十分低劣。
当时美国也在研
发半导体收音机,不过也没什么进展……
当时根本没人有研发半导体收音机制作过程的经验,所以也没人真的知
道究竟有多难,而且这个领域里并没有专家,不像现在,我们有专家可问,问过
专家之后就可以决定哪些创新是行不通的。
那时没专家可问,所以只好自己
决定。
本田和我在当时的情况下都只能算是业余的科技人员。
就拿我来说吧,
我们开始研发半导体电视的时间也比别人早得多,因为我们完全不懂电视的
电路,所以并不知道当中的复杂程度,如果我们当时就知道电路很复杂。
可能
就不会去碰它了。
这再次证明,当别人连试都不肯试一下的时候,创业大师却成功了,而他
们成功的原因居然是因为他们并不知其不可为,只因为有个不错的主意,就心
想事成了。
在现实中并没有全能的人,任何一个精通于某个行当的人都是在不断借
鉴、摸索、开拓、探求的过程中得以完善的。
所以,在每个创业领域中,没有懂
与不懂的限制,而是在于你敢不敢做的区别。
这种区别,正是创业的成与败的
区别。
失败为成功之母
任何一个创业者都不可能是一帆风顺的。
挫折和失败是每个创业者必修
的课程,在这个过程中,有的更加精进,也有的功败垂成。
重要的原因和结果,
取决于每个创业者在面对失败时的心态。
遍览成功创业家的传记、自传和访谈记录,发现有些经验不断重复出现,
有些观点普遍存在于创业者的想法中,若将这些经验和看法当成创业的基本
要求,那么想真的走向成功,首先就得学会拥抱失败。
每个创业者在创业初期都免不了有一种发自内心的恐惧感。
这种恐惧,
往往来自于害怕失败。
事业开办初期,创业家通常赌上了自己的毕生积蓄以
及亲友大部分的积蓄,玫琳凯化妆品公司创办人玫琳凯·艾希,如此描述自己
在事业草创时期的光景:
1963年刚创业时,我们大家都很清楚其中的风险,我把每一分钱都投进去
了。
我儿子李察也辞去了月薪480美元的寿险顾问工作,甘l心只领250美元
的月薪,帮我实现“疯狂的构想”。
几个月后,另一个儿子班也放弃了月薪750
美元的工作,举家从休斯顿迁到达拉斯,加入我们的行列,月薪同样也只有250
美元。
李察和班的收入大幅缩水,我则投入了笔生的积蓄5000美元。
当时我疯
狂地想要拥有自己的事业,这是我惟一的机会,我已经毫无退路。
宝丽来公司的创办人爱得‘恩蓝德将创业经验比拟成科学研究,同样都是
“不停地失败,直到成功为止。
”玫琳凯·艾希说这是“失败为成功之母”,而且承
认这就是她事业生涯的写照:
开业后的头一场玫琳凯美容秀失败得一塌糊涂,当时我急着想证明自家
保养品可以给众多女性带来美丽,希望头一场展出就旗开得胜,但当晚我总共
只卖出1-5美元的产品。
会后,我把车开到街角,头抵在方向盘上大哭,“那些
人到底怎么了?
”我这样问自己,“居然放着这么好的产品不买?
”刹时心底一阵
恐惧,开始怀疑自己当初是否应该创业。
我恐惧得无以复加,因为我把毕生积
蓄都押在这份事业上了。
我对着镜子说:
“你哪里出错了?
”后来我突然想到.
自己从未向任何人下订单,我忘了发出订货卡,居然还敢指望那些人会自动买
东西!
从此以后,我再也没犯过相同的错误。
没错,我当时是失败了,而且还感到短暂的恐惧,但分析事件原委,使我从
失败中记取了教训。
即使是沃尔玛百货创办人山姆·沃尔顿,也尝过失败的苦头,但他自豪的
是自己能从挫败中学习。
沃尔顿1945年买下位于阿肯色州新堡的班.富兰克
林杂货店,并立志要在5年内把那家店变成当地最赚钱的店面;5年期限届满,
沃尔顿以为自己办到了,却因一场微不足道的法律上的疏忽而功败垂成,以下
便是他从失败中所学到的教训.
我在新堡快满5年时,已经达成预期的目标,那家小店年营业额25万美
元,利润每年高迭三四万美元。
无论就营业额还是利润来看,那都是一家一等
的班·富兰克林店,不但雄霸阿肯色州,而且在邻近的6个州里也排名第一。
它是阿肯色州最大的杂货店,邻近三四个州都没那么大的杂货店。
我们干过的疯狂行径都没出什么大纰漏…···当然也不尽然是这样啦.但
所犯的错都没大到无法挽回的地步——除了一项让我赔上全部l心血的微小法
律疏忽。
我一开始兴奋过头,忘了在租约上加注5年期满有权续约。
我们空前的成功引起了广泛的注意,房东很眼红,也算准了我们在当地找
不到其他地方可搬,因此无论我们出多少钱都不肯续约,后来他出了合理的价
钱,买下连锁店经营权、固定资产和存货,打算把店面交给他儿子经营:
我别无
选择。
只能放弃……
当时是我事业生涯的低潮,我觉得恶l心透顶,真不敢相信这种事竟然会发
生在我身上,那简直是场噩梦。
我辛辛苦苦一手建立起的当地最棒的杂货店,
居然就这样拱手让人,老天真不公平。
我竟然签下这种烂租约,对房东恨之入
骨,而夫人才刚带着孩子搬过来,一听到要离开新堡真是伤透了l心,但我们别
无他法。
然而我从不因挫折而停止向前,从失败中记取教训也不只是陈腔滥调,我
一直把问题当成挑战,这次也不例外。
我不知道那次经验是否改变了我,我只
知道从此以后签租约会加倍小心,或许更深刻地体会到世事难料。
还有,差不
多就在那个时候,我开始鼓励6岁的大儿子长大当律师,我并没因此自哀自
怜,当时的挑战简单得一眼就可以看穿,我得打起精神,重新再来,只不过这次
要干得更好。
后来沃尔顿把那次新堡的经验称为伪装的天恩,使他有机会从头再来,因
此他重新开始——只不过要做得更好;打起精神、扪心自问能从中学到什么教
训、再来一次、这次要干得更好——这就是典型的创业精神。
在创业过程中,主动积极地面对出现的错误、找出原因,以规避更大错误
的出现,是很多创业者们诚然面对的一个课题,虽然有时他们并不情愿。
迈克·戴尔所谓的“别帮猪喷香水”的说法和比尔-盖茨所谓的“挺身面对
坏消息”是一样的道理。
他们都认为有时候倾听顾客心声很痛苦,却是非常重
要的必修课。
该怎么做呢?
找出问题、面对挫败、追踪坏消息、然后做点事改
变状况,使顾客的体验改善。
戴尔承认这很难做到,毕竟“遇到坏消息或挫败
临阵退缩,指望事情会自动好转的心态是人类的天性。
”戴尔解释道,问题是事
情并不会自动好转,而这同时你就失去了宝贵的时间,因此立刻找出问题所在
并马上处理是最好的方法。
比尔·盖茨呼应了戴尔的感性说法:
我天生就有追踪坏消息的本能,若问题的确存在,我就要知道。
替我工作
的人都知道这一点,所以有时候我会接到电子邮件,劈头就写着:
“为了维护挺
身面对坏消息的优良传统,以下是最新的发现。
”
任何组织都会出错,甚至优秀的组织也不例外。
产品失败、顾客突然改向
另一家厂商采购、竞争对手以全新的产品大幅攻占市场、失去市场占有率等等
诸如此类的坏消息,会令每家公司耿耿于怀。
其他坏消息有可能和内部有关,也许是产品无法如期上市、或无法展现预
期中的功能、或无法请到足够的好手执行计划等。
优秀经理的必要特质之一就是和坏消息周旋的决心和毅力。
有效率的经
理想听的是在事情爆发前指出问题所在,若你无法及早掌握坏消息,绝对没有
办法做出适当的反应。
你得专注在坏消息上,以便及早想出解决办法,只要察觉问题,组织中每
个人就必须上紧发条、采取行动。
你可以用一家公司运用手中资源处理严重
问题的时间,来评估一家公司的好坏。
盖茨、戴尔和许多创业大师都强调,在大多数公司里,坏消息都来得太慢,
大家必须找遍所有档案,才能知道谁了解问题的所在,然后鼓足勇气打电话给
上司或与上司开会讨论。
早在老板知道前,问题便已然存在了,而且变得很严
重。
幸亏有其他的处理方式,创业大师说,你可以利用现代科技让坏消息直达
决策层,盖茨和戴尔在这方面有不少建议,他们也卖硬件和软件来帮助你,有
时你可以好好考虑他们的建议,但无论如何,他们建议三个步骤来达成有效、
“高科技”的倾听技巧:
1.收集顾客反馈的需求、问题、关切等资料,以及值得记上一笔的业绩(比
如准时送达),并立刻数字化。
2细分资料,把焦点专注于不同类型顾客的需求和期望上。
3.分析资料并采取步骤,改善公司的业绩。
由此看来,无论是事业的大成者还是开始创业者.都不可避免地会出现败
笔或失误,当这种负面的东西与我们面对时,如何把握并妥善处理,是创业的
重要技巧之一。
只有在失败时能得心应手地处理好,创业的通途才能平坦。
自信解决一切困难
自信是每个创业者必备的基本素质,但每个创业者的自信都不是凭空而
来的,它是建立在创业者的才智、魄力、果敢等各项综合能力基础之上的。
通用电气是生产人才的企业,在业界有“美国CEO摇篮”之称。
而使通用
赢得这一美誉的正是杰克·韦尔奇,他也因此被称为“世界上最贵重的企业
家”。
人才是通用创造辉煌业绩的重要砝码,“投资于人”是杰克
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