如何做好市场营销策划方案.docx
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如何做好市场营销策划方案
市场营销规划方案
所属公司:
d公司
一、营销实战策划内容:
第一步:
建立组织明确观念
第二步:
市场探查与分析
第三步:
市场细分与选择
第四步:
市场定位
第五步:
营销战略规划
第六步:
产品决策
第七步:
价格决策
第八步:
分销决策
第九步:
促销决策
二、建立组织明确观念:
1.公司名称:
锐拓科技有限公司
2.公司概况:
主基地在华北的D公司利用其便利的条件,利用国家政策上的扶植,改变过去的传统企业形象,进军电子产业,并取得巨大的成功。
现在公司的总资产在400-500亿。
公司在近两年平均销售总额在200亿左右!
其中电脑的销售额在91亿人民币左右!
vcd产品的销售总额在90-100亿之间,移动通讯器材的销售额在5亿人民币左右!
公司在发展企业的同时,注重良好的售后服务,形成很高的知名度!
企业力图有效规划营销战略和策略,以便更好的迎接挑战!
3.公司产品:
电脑VCD移动通讯器材
4.公司营销观念:
公司的营销活动要在满足消费者的欲望和需求基础上,同时兼顾消费者和全社会的最大长远利益,变“以消费者为中心”为“以社会为中心”。
5.公司宗旨:
锐意进取,开拓创新,竭诚服务,让每一个顾客满意!
6.公司目标:
发展目标:
树立企业品牌的个性化与人性化,打造品牌价值,实现业内一流水准;
价值目标:
将企业内部价值观传递给每一位员工与顾客,使之成为品牌形象的天然代言人;
团队目标:
树立完善团队的工作风范,对内平等,对外开放,
事业共享:
事业与员工、顾客共进,成绩与员工、顾客共享,
7.公司组织结构:
8.公司个人与部门职责:
董事会:
负责召集股东大会,并向大会报告工作,执行股东大会的决议,决定公司的经营计
划、投资方案及内部管理机构设置,制订公司的基本管理制度。
董事会秘书室:
负责公司的对外信息披露和董事会日常事务性工作,对董事会负责。
战略研究中心:
研究公司的发展前景,提供决定战略方向的资料。
产业规划部:
合理分配公司的产业结构,明确公司主导产业及辅助产业。
资本运营部:
负责公司投资及融资管理,指导权属企业经济开发及招商引资工作。
发展研究部:
搜集公司内外相关信息并进行整理分析,及时提出调整战略与规划的建议,在
公司战略与规划范围内,寻求项目合作经营,并与融资投资部配合进行投资商
谈。
总裁办公室:
领导管理决策的辅助作用,对内组织与协调,对外公共关系。
计划财务部:
制定公司计划、统计及内部财务管理制度,认真实行统计、会计监督,负责开
展经济分析,按月检查财务及生产经营主要指标执行情况,提出经济分析报告。
人力资源部:
建立健全公司内部管理制度,全面负责人事部的各项工作,根据公司的发展要
求,制定和执行人力资源计划。
市场推进部:
负责开展市场调查、分析、预测,做好市场信息收集、整理、反馈,及时掌握
市场动态。
海外发展部:
负责国际市场调研、市场开拓工作,为公司扩大国际业务提供信息支持。
技术质量推进部:
负责公司技术质量、贯标、科研业务建设、技术信息管理。
电子商务部:
建设、运作和经营公司及相关电子商务工作及公司内部系统开发。
法律事务部:
参与决策,为企业的经营、管理决策提供法律上的可行性、合法性分析和法律
风险分析。
工会:
负责工会经费和工会资产的管理、审查、审计工作,研究制定工会组织兴办职工劳动
福利事业的有关政策规定;负责对工会兴办的职工劳动福利事业的指导、协调工作。
9.产品商标:
立意:
公司标识:
立意:
三、市场探查与分析:
1. 销量分析预测:
按相应项目对本公司和其他公司进行调查,了解市场状态、总体需求量、价格走势;收集分区分产品分公司销量、价格及研发、推广促销费用资料,以便更好的进行市场决策。
根据调查资料选择一定的定量方法预测分析销量、价格、需求价格弹性、媒体促销弹性、市场占有率等指标以及各产品生命周期。
撰写调查与预测报告,注意有情况、有方法、有分析、有结论、有建议。
销量
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
1
9685
3525
28200
10760
4940
540
2
13600
5800
32785
23400
5600
1315
3
18350
16650
90550
41300
11510
4100
4
29270
27590
107500
83850
19550
8620
5
39840
43980
144200
121800
29300
13850
6
84050
60500
170850
163800
40795
18250
7
106200
82400
226000
194300
55300
21475
销售人员
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
代理否
7
2034
1648
4522
3889
1160
428
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7
2034
1648
4522
3889
1160
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价格
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
1
10000
9950
9800
9900
10800
9900
2
9900
9850
9680
9680
9950
9780
3
9650
9560
9450
9400
9750
9550
4
9350
9280
9200
9180
9460
9250
5
9100
8800
8800
8900
9250
9000
6
8900
8650
8600
8750
9000
8800
7
7044
6351
6501
7379
6639
7478
手机:
存货
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
7
1924
983
5874
3826
1503
643
促销费用
期数
期数
电子广告
印刷广告
户外广告
推广活动
6
186
128
300
118
7
288
162
360
298
销量
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
1
1640
895
3650
3720
985
210
2
3289
1020
11850
7140
1580
540
3
4030
2420
18250
14200
1984
740
4
7250
4250
28780
24300
6201
1250
5
13000
8521
36580
35700
14125
4200
6
26900
12850
73005
45600
19450
8250
7
39300
18500
118174
76650
30167
11210
销售人员
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
代理否
7
154
75
472
294
122
45
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价格
期数
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
期数1
4100
4120
4110
4080
4100
4150
期数2
3880
3850
3860
3820
3850
3880
期数3
3680
3650
3670
3640
3620
3620
期数4
3450
3440
3420
3460
3450
3480
期数5
3200
3220
3240
3210
3200
3280
期数6
3000
2976
2976
2968
2984
2992
期数7
1640
1920
1600
1552
1680
1960
VCD
存货:
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
7
5619
5216
8765
3964
2424
450
促销费用
期数
电子广告
印刷广告
户外广告
推广活动
6
520
468
134
1068
7
348
215
0
684
销量
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
1
8850
4920
20320
8150
3760
1329
2
14950
6900
49120
12800
6900
2263
3
56700
12900
82450
48650
13440
5141
4
84500
68800
144000
71400
42250
8540
5
177850
165520
291680
120000
76874
13767
6
124500
115800
204000
84000
53800
9363
7
71140
66200
116000
48000
30750
5500
销售人员
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
代理否
7
142
132
232
96
61
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价格
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
1
1660
1680
1670
1690
1670
1660
2
1580
1560
1570
1590
1570
1560
3
1480
1460
1470
1490
1470
1480
4
1280
1270
1250
1260
1280
1290
5
1200
1210
1220
1230
1220
1210
6
980
970
970
980
990
960
7
860
870
860
850
880
880
研发
期数
期数
电脑
手机
VCD
6
10549
1081
1040
7
14047
1664
580
直接费用
期数
期数
电脑
手机
VCD
6
140660
16132
52000
7
187300
24840
28975
销量分析预测:
1-7期电脑、手机销量总体呈上升趋势,华东华南地区销量尤为显著。
华东地区及华南部分地区经济发展迅速,居民收入水平居于全国前列,消费观念前卫新潮,消费引领潮流,潜力巨大,公司可在继续保持该市场销量同时,研制新产品,以适应需求的不断变化,发掘新的市场潜力。
除此之外,其他地区销量也有不同程度上升,潜力有待开发,产品质量、销售服务营销方式等方面不容忽视。
1-5期VCD销量呈上升趋势,但6-7期下降幅度过大,库存增多,应及时进行市场调研,查找问题所在。
从生命周期来看,VCD已逐渐从成熟期进入衰退期,但其销量占公司总资产的四分之一,可根据市场调研适当采用收割战略,逐步减少投资,同时也要看到西部开发的时机,运用适当促销手段,加大宣传,将VCD打入西部市场。
2.价格分析预测:
五星公司电脑价格情况如表:
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
1
9800
9780
9900
9800
9800
9780
2
9600
9760
9650
9650
9500
9750
3
9450
9500
9400
9300
9250
9500
4
9250
9350
9200
9150
9000
9280
5
8900
9150
9000
8900
8850
9000
6
8600
9000
8800
8750
8650
8700
7
6460
6639
7123
7425
6351
7543
五星公司手机价格情况如表:
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
1
4200
4050
4100
4200
4100
4200
2
3900
3850
3890
3900
3900
3920
3
3790
3600
3700
3720
3750
3780
4
3480
3450
3500
3480
3460
3500
5
3200
3250
3200
3180
3250
3280
6
3000
2976
2960
2968
2984
2992
7
1600
1940
1720
1520
1760
2000
五星公司VCD价格情况如表:
期数
华北
东北
华东
华南
西南
西北
1
1690
1650
1680
1660
1680
1670
2
1520
1540
1580
1570
1580
1560
3
1480
1450
1460
1480
1450
1460
4
1280
1250
1260
1290
1290
1240
5
1200
1220
1230
1240
1250
1230
6
980
990
970
980
970
960
7
870
890
860
860
870
880
价格分析预测:
公司电脑手机VCD价格均呈下降趋势,但下降幅度有所不同。
电脑价格在前6期下降幅度基本稳定,各地区售价差异并不大,第7期价格下降幅度与各地区价格变动均较前6期有所加大。
电脑是公司支柱产业,更新速度快,科技含量要求高,可在适应市场情况的基础之上,根据不同的地区,不同的产品种类,采取差别定价,同时加大科技开发投入,抢占目标市场。
手机价格变动与策略同电脑基本相同。
VCD价格下降趋势日渐缓慢,价格差异也趋于平衡。
可适当降低产品价格,增加市场占有率。
3.费用分析与预测:
五星公司研发费用情况如图:
期数
电脑
手机
VCD
6
10001
1067
2924
7
13752
1614
1629
五星公司直接费用情况如图:
期数
电脑
手机
VCD
6
133340
15930
146225
7
183360
24097
81475
五星公司促销费用情况如图:
期数
产品
电子广告
印刷广告
户外广告
推广活动
6
电脑
2020
2040
1600
1007
7
3020
2240
2300
1620
6
手机
182
120
308
121
7
253
132
390
255
6
VCD
1820
1035
252
2630
7
1040
588
252
2008
-营销理念:
销售信誉,经营品牌
销售行为是无止境的,它是无限的螺旋上升曲线。
在每一次的非闭环的销售行为中,我们获得的是对市场需求最直接的把握,我们赢得的
是对产品与服务质量的最清晰地认识与反省;
在每一次的非闭环的销售行为中,我们获得的是顾客对我们产品的忠诚度,我们赢得的
是公司品牌与个人品牌的信誉度;
在每一次的非闭环的销售行为中,我们获得的是再一次卓越的自我实现与自我提升,我
们赢得是企业与个人的可持续性发展的空间。
-市场理念:
只有淡季思想,没有淡季市场
市场就是需求,而需求是多层次、多角度的,有可表达的需求,也有隐含的需求。
站在这一角度上而言,我们的产品与我们的市场同样也是多样化的,可有可无、可好可坏、可大可小的。
没有淡季市场,只有淡季思想,市场的有无、好坏、大小,全在于我们的唯心一用。
把握市场的脉搏,设身处地站在客户、社会与市场的角度上去思考、去揣摩,我们市场将是全方位的、立体的、生生不息的。
四.市场细分与选择:
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
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- 如何 做好 市场营销 策划 方案