产品上市促销执行及控制要点.docx
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产品上市促销执行及控制要点
产品上市促销执行及控制要点
促销,顾名思义,促进销售的方法。
做促销不是拍广告片,各企业促销手法雷同,谁也玩不出什么创意和花样来。
决定企业促销效果主要因素有两个:
1.促销做的准:
在合适的时间和市场环境下运用合适的促销方式;
2.促销做的到位:
对一个促销活动各环节工作的细致布置和切实执行。
第一部分通路促销
产品上市,通路进货、铺货是销售工作的起点。
如何能够使通路中商户们心甘情愿的进货,并出让他们仅有的柜台空间,摆放新品,通路促销是一个有力的武器。
产品上市可采用的通路促销手法为:
1.经销商产品订货会
2.经销商价格折扣促销
3.经销商销售竞赛
4.批发商进货搭赠
5.批发商订货会
6.批市陈列奖励
7.零店铺货奖励
8.随箱附赠刮刮卡
9.箱皮回收
10.零店陈列奖
通路促销的执行单位通常是企业销售部门。
以下将分别探讨新品上市各种常用通路促销的执行细节和控制要点
(一)经销商产品订货会
活动内容简述:
邀请全部的经销商参会,通过新品的演示介绍,现场订购的优惠政策,鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购新品的会议促销方式。
活动适用范围:
新品上市要求迅速铺进经销商网络,营造全面上市气氛。
取得大量订单,迅速回笼资金。
活动执行中常见的问题:
一、虚假订单。
部分经销商在会议现场订货与会后实际提货数量不符,甚至出现只订货不提货的情况。
解决方案:
订货会后,业代随即将经销商订货量与日常平均销量进行比较,发现差异较大订单,剔出进行二次订货追踪,并在提货限定时间允许其修订订货量,保证每张订单不夸张,不落空。
二、奖品流失。
订货会中会有现场评选订货状元等奖励活动,会中将准备一定数量较为贵重的礼品,由于会场人员流动性大,工作人员忙乱或本身有贪污行为,都有可能造成奖品流失。
解决方案:
1.委派专人集中管理会议礼品,可在酒店设立会务组单独房间,存取礼品。
2.建立会议纪要,内容包括评奖活动详细结果及赠品发放数量、中奖人等情况,并盘点礼品库存,杜绝礼品流失
(二)经销商价格折扣促销
活动简述:
经销商进货达到一定级别后给予直接的价格折扣或搭赠。
说明:
常见的经销商折扣为坎级奖励(如首单进货20000---29999元,返点4%;30000元以上,返点5%;20000元以下,返点1%),根据地域气候的特点,尤其是南北温差交大,针对我们功能性的湿巾在经销商订货方面可以适当的放宽返点(洁荫宝)鼓励北方经销商多订货。
这种政策可以鼓励经销商大量进货,短期销量提升较快,但缺点是这种政策之下大经销商进货量大,进货底板价就低——给大户冲货砸价带来有利条件,控制不好会做乱价格,做死市场。
活动目的:
刺激经销商对新产品大批量的购买,建立必要的通路库存,以备产品向下游客户的持续推动。
活动运用范围和前提:
1、新产品优势不明显,到底“是否好销”是个问号,加上进新品需要占用较大的库存和资金。
部分经销商会产生观望态度和迟疑心理,这时利用价格折扣促销,促其早下决心,增大订单量;
2、新品上市阶段,竞品也有新品推出或正在举行通路促销活动,本品当加大折扣力度和竞品抢资金。
3、经销商其他品类的产品占用资金过大,特别是季节性商品(比如:
在每年春节前夕就是酒水销售的旺季,而此时要上市方便面新产品就会遇到与酒水争资金的问题)
操作要点:
1.确定经销商的区域,选定产品后进行促销活动
2.设定不同的级别,不同规模和出货量的经销商应有不同的折扣额度
3.区域经理制订促销方案,经营销经理与总经理核准后由销售部内勤通知相关客户
4.客户计算其需求数量,并按活动方案之相应折扣价格打款;财务部依据促销方案规定,直接扣减相应价格后开具发票
5.物流部门按财务部门确认的“出货单”办理发货作业
控制要点:
1.价格折扣也可不以价格或产品搭赠形式体现,改为礼品搭赠(如:
首单进货20000---29999元奖手机一部,30000元以上奖传真机一部等,这种方法可以减少砸价的可能性)
2.价格折扣的促销方式更适合针对代理商或“专销经销商”,因为给批发商的价格折扣通常会带来批发价的不稳定,非常容易造成市场价格的混乱和相互“砸价”的恶性竞争。
3.坎级进货价格折扣极易引起砸价,要注意执行的时间控制,分阶段进行,并辅以控价手段,如箱皮暗码、商品编码等手段控制。
1)每一波价格折扣促销的时间要尽量短——比如说10天之内。
(以客户完成一次打款时间为准,而且应该将节假日银行休假经销商无法打款的因素考虑进去)。
2)第一阶段坎级定低。
(如:
8000元、10000元、15000元奖励1%、1.5%、2%),低坎级奖政策可以保证小户都能参与奖励,调动小户积极性,降低入市门坎迅速完成所有经销商(尤其是中小城市里的经销商)全面进货,有助产品铺货率提升;
3)在第一阶段成功执行,小户普遍进货而且有良好回款基础上,第二阶段增大坎级。
(如:
15000元、30000元、40000元,2%、3%、4%)此阶段可调动大户、中户积极性大量进货,并促进产品向外埠扩散。
4)尤其在增大坎级的第二阶段企业要加大对大户出货价的监控,推出规定价格,对新产品外包装进行地区标记。
同时,收取经销商新品经营保证金,各地销售经理和业代加强市场监管,一旦发现有违价格政策以停货及扣返利等方法处罚。
5)坎级进货奖励是为了鼓励经销商大量进货向下游销售,但决不是鼓励大量屯货(过量屯货是冲货的元凶),在促销期要结合每个客户以往的销售历史,对其新品接货量进行分析,如发现该客户订货量畸形增大,马上追踪看是否有抛货砸价行为,在恶果未形成之前将问题解决。
6)要求业务代表此阶段严格巡查经销商库房和出货流向,制止爆仓或倒货现象。
(三)经销商销售竞赛
活动简述:
可以制定一系列“挑战性”的销售目标,同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案,鼓励他们积极销售本企业产品。
说明:
销售竞赛同其他有奖品的通路促销形式差别是:
1、活动时间长,不属于短期促销
2、立足于建立经销商长期的产品经营习惯
3、奖品通常价值很高(如汽车、手提电脑、学习培训计划等)
活动目的:
提高通路经营者对产品销售的配合度,促使其积极开展市场开发活动,并努力建立经销商对产品经营的忠诚度。
活动适用范围和前提:
主要针对专属经销商进行的促销活动,它应该满足以下条件:
1.本公司的直营能力很弱,销售占比很小,产品的上市推动及后续发展主要依靠经销商。
2.采用“大经销制”的企业,销售主要依赖于经销商的业务系统,自己的业务能力很弱。
操作要点:
1.确定参加活动的客户范围、活动时间和产品。
通常销售竞赛的周期都比较长,如半年或一年。
2.制定一个经销商的销售奖励方案。
如“旅行计划”、“学习培训计划”、“奖金计划”、“跑车计划”等等。
3.典型的销售竞赛计划必须包括销量目标、竞赛规则和要求、考核及奖励计划四项内容。
比如,企业可以规定:
在某年度销售我们特定的产品”洁荫宝”产品突破100000箱且销售排名第一的经销商授予“钻石经销商”称号,并奖励黑色“帕萨特”轿车一辆;同时,必须满足“单月销量不低于20000元、不得跨区经营、不等进行价格竞争、不得销售竞争者产品”等等竞赛规则。
4.按照竞赛规则书面通知客户,销售人员不定期对经销商若干经营状况进行考核。
5.销售竞赛结束后,核算个参赛经销商销售达成及辖区市场管理实际表现,开列优胜者名单。
6.筹备召开“年度优秀经销商表彰大会”,将奖品、奖金等现场兑现。
控制要点:
1.销售竞赛相对与其他通路促销来讲,更立足于市场的长期发展。
故活动期间不能太短,否则前述“价格折让”及“随货搭赠”的可能问题就会出现。
2.对经销商的检查和考核尤其重要。
比如上述案例,某经销商完全可以在2005年的最后一季“集中出货”100000元(放到下年度慢慢消化库存),而前面的时间几乎不销售A产品,这样以来,不但借经销商的力量“迅速开拓市场”的目的没达到,反而还要赔上一辆“帕萨特”。
建议:
我们务必从销售竞赛的第一天就按照竞赛规则严格检查、认真考核,使经销商既有“动力”也有“压力”,使他们习惯厂家的“游戏规则”。
切忌在促销活动的时候听之任之,而到年终结算是突然拿出一堆经销商“违规作业”的证据,并拒绝给经销商兑现奖励;这样会严重挫伤客户的积极性。
3.销量目标设定要结合客户历史销量分析,要有目的性——主要对哪个级别的客户进行激励;要有挑战性和可行性——定下的目标要比这些目标客户的历史销量高,但努力一下也能够的着!
如:
某企业推出新品(老品项的换代升级产品),分析历史销量发现县级客户老品项销量平均在5万元左右,市级客户老品项历史销量20万元左右。
OK!
此次新品销量竞赛定为6.5万元奖小货车(鼓励县级客户从5万元提升至6.5万元)、28万元奖轿车(鼓励市级客户从20万元提升至28万元)。
4.不要让销售竞赛成为少数销售大户的“俱乐部”。
奖励计划要“点面结合”,既有大奖又有小奖,使较小的客户也能够参与进来。
比如,除了有“最佳销售奖“外,还可设“最佳成长奖”,对在促进市场快速成长方面有突出表现的经销商予以表彰。
(四)终端商进货搭赠
活动简述:
主要针对终端商的小批量进货奖励,奖励的赠品可以是同类的产品,也可能是不同类的但终端商可自己使用或就地销售的产品。
说明:
1.进货搭赠与价格折扣最大的区别为活动对象不同,对经销商可以有价格折扣,对终端商只能用进货搭赠产品或其他商品。
2.我们不可能直接服务于每一家终端商,实际的向终端商送货、补赠品的工作是由经销商进行的;因此,所谓“进货搭赠”是首先随货搭给经销商的,再由经销商按终端商的实际进货量将赠品搭赠给终端商。
活动目的:
主要用于提升终端商接货意愿,或使经销商库存快速转移到终端商,提高产品的批市铺货率。
活动适用范围和前提:
终端商是经销商和消费者之间的中间环节,成千上万的消费者不可能直接从经销商进货。
所以,如果终端商对产品的经营有问题,就会严重阻碍产品向消费者流动。
在5种情况下可考虑终端商的进货搭赠:
1.经销商的库存水平较高,资金压力大,已经影响到其他产品的经营
2.终端商对新品的信心不足,向消费者的主动推荐不够
3.终端商的新品库存水平太低不足以形成“货卖堆箱”的阵势
4.产品批零差价小,经营意愿不高
5.新产品有比较高的“价值感”,批发价格(零店接货价)普遍飘高,影响零售店的进货意愿,或者导致市场零售价的上扬
操作要点:
1.确定参加活动的客户范围、活动时间和产品
2.确定促销活动的力度,选择适合的促销赠品
3.制订促销方案,经营销经理与总经理核准后由销售内勤通知相关客户
4.厂家先以随货搭赠的方式将赠品出货给经销商仓库
5.活动期间,终端商从经销商处出货时,直接按促销方案将相应数量赠品送出
控制要点:
1.进货搭赠活动的成败与赠品的选择关系很大。
面向终端老板的赠品选择要遵守以下原则:
低价位、高形象。
低价位是指赠品采购价格不能超出预算、高形象是指赠品要有价值感。
2.赠品核算、给付一定要及时。
在终端累计进货奖励的情况下,企业或经销商由于赠品库存及内部稽核程序问题,往往会延期给付批发商的赠品。
可是,这一问题如果长期没有解决,就会严重打击终端商对所经营产品的信心。
3.进货搭赠是典型的短期促销活动,切忌长期运用;否则以后想去掉它就困难了!
4.选择本品搭赠(如5搭1)时一定要格外小心,避免产品一上市就使用随货搭赠。
否则,通路很容易将搭赠的产品折算成单价,从一开始就使价格不稳;而且,后期如果想拿掉赠品进行正常出货,会遇到很大的市场阻力。
建议在第一波的陈列活动过后再进行随货搭赠。
5.严防终端商“超前购买”。
很多情况下,产品一上市就“热销”往往是由于大力度促销活动所造成的“假象”。
他们会在有促销活动的时候屯货,而在没促销活动的时候停止进货,仅消化原有库存。
这种情况下,厂家没有得到丝毫的利益,只是寅食卯粮,总的销量并没有增加。
建议我们在对照了前述“范围和前提”后再慎重决定是否真的需要进货搭赠。
6.资源下荡也常常是一个严重问题。
所谓“资源没有下荡”是指经销商将我们随货搭赠的本应给终端商的赠品据为己有,没有按规定向终端商补货及发放赠品。
解决方法建议如下:
1.业务人员平时要掌握经销商下线客户的电话,随时抽查奖励落实情况
2.活动执行前公司派业务人员对客户发促销告知传单,并在传单上注明咨询电话(即公司电话)。
客户会拿着传单找经销商进货拿赠品,一旦经销商扣赠品,传单上的所谓“咨询电话”就成了“投诉电话”。
(五)终端商订货
活动内容简述:
一般由公司组织、在经销商门点实施的,面对批发户的短期订货活动。
通过设定不同产品提货数不同量级,给予大小不等的奖品,来吸引终端积极提货。
其目的在于经销商大量提货后,帮助经销商消化库存,加快存货周转,从而加快新品在批发通路铺货。
活动适用范围:
新品上市初期,终端已有销货,但由于利润吸引力不大,终端到经销商处只是铺货时购进产品,提货数量较少;经销商进货量较大,产生库存压力,心存焦虑。
在此背景下,开展终端订货会,一可利用订货会热销气氛刺激批发积极提货,加快产品销货,二可帮助经销商出货,减轻库存压力,增强经销商信心。
活动方案撰写要点:
1.列明活动持续时间\地点。
如:
2007年12月20日~12月31日。
2.设定提货奖励坎级:
3.撰写活动说明文案,预算活动DM数量:
印刷活动告知DM,向经销商辖区内所有终端户散发,并详细说明活动的办法。
好处、参加时间等内容。
4.设计活动现场布置要求:
包括标语,POP,展板,奖品展示,活动工作人员身着促销服装等。
5.活动现场工作流程确定:
现场布置、奖品到位、讲解活动办法、展示奖品、发放奖品、登记出货状况。
6.列清营业工作要点:
如活动前后均要盘点经销商新品库存,一可计算活动效果,二可控制活动进程,产品库存消化将尽时结束活动。
批发订货会执行中常见的问题:
1.奖级设定不合理。
2.活动告知不充分。
3.订货会现场布置不好。
4.奖品流失。
活动执行要点:
1.制定订货会方案时,要充分考虑终端网点的提货能力,及提货极限,要能够让终端户踊跃提货,而又不造成压货。
2.必须按照终端户统计数量发放DM,并对发放情况进行登记核查,把好告知这一关。
3.订货会现场要布置妥当。
悬挂大幅标语,张贴产品POP,制作大版面的活动奖励办法展板,奖品展示,活动工作人员身着促销服装。
活动组织者要认真记录终端参与户数、提货数量及奖品发放等情况,并通过会后的活动总结,盘点奖品,防止流失。
4.订货会时间一般为1~3天(根据终端网点提货及经销商新品出货情况而变),如已达到终端网点提货及出清库存目的,可宣告结束。
5.在终端网点提货中,要防止个别客户囤积居奇,多次提货或一次性大量提货,以免造成后期市场出现砸价。
(六)终端市场陈列奖励(大店)
活动简述:
选择门点有堆箱空间且位置较好的终端户参与,按公司要求堆放一定数量的产品或空箱,并保持1—2个月,经过公司专人不定期检查监督,合格者公司将给予一定奖励的促销方法。
活动目的:
营造出产品上市的“铺天盖地”的气势,增加经销商经营信心,增加零售商选择产品的可能性。
活动适用范围和前提:
应考虑以下三种终端市场开展陈列奖励:
1.零售商是消费者主要的购买场所是影响产品的场所之一
2.消费者在终端市场的购买力比较高,好的形象影响消费者购买动机
3.辐射型的批发市场向其他地区客户沟通上市信息
控制要点:
1.通常陈列奖励的周期为15---30天,以达到为产品“造势”的活动目的为准。
2.选择陈列客户主管要审核,客户不一定要大,但其地理位置一定要有陈列效果
3.陈列奖励要结合进货奖励和退货承诺:
进货奖励保证客户库房真的有产品可以销售(避免场内有堆箱而当购买人多时,终端却没货卖的可笑现象)。
为防止终端面对新产品不敢进货,可做出退货承诺。
如:
只要进产品30箱,同时按要求每天在门口陈列20个新品空箱,不管销量如何,月底都奖励三箱。
如果新产品卖不动,月底可全款退货,奖品照发(注:
一般情况只要终端陈列作的好,很少有产品一点都卖不动,大量退货的现象发生)
4.赠品选择。
建议使用“成熟产品”,避免用新产品和滞销品;否则,将严重影响活动效果。
5.鉴定堆箱协议。
写清客户姓名、商号、所在城市区域、门牌号码、联系电话和堆箱大小、起止时间。
由管理者收回原件,活动组织者造册留底。
待活动结束后,电话抽查,杜绝多报奖品现象。
6.陈列协议规定各店具体陈列细则(如:
位置,大小,前面不得有遮挡物),最好附上照片,做为检核标准。
7.不要真的让终端客户堆二十箱货,没有人愿意天天给你一箱箱搬出搬进,最好拿二十个空箱子用胶带粘在一起,方便客户陈列。
8.赠品一定要当月发放,否则“失信于民”,以后的活动难以开展。
9.切记:
一定要把握“严进宽出”的原则。
ü陈列检核要严:
堆箱核查不要声张检核行踪。
总部下市场巡视,事先不能暴露行程,访查时手持堆箱协议书,直接拜访堆箱客户,并做检查记录。
与活动人员检查记录核对,形成检查态势,使检查产生作用。
(七)零店铺货奖励
活动简述:
是指为鼓励零售商进货而给予的额外赠品或好处。
活动目的:
促使新产品顺利进入零售终端,迅速提高新品铺货率,尽快让消费者看的见、买的到。
范围和前提:
零售店铺货率的提升是新品上市成败的关键,没有它就没有消费者购买。
在以下情况时必须考虑铺货奖励:
1.由于产品零售利润较低,预计零售店进货意愿不高,在新品铺货时直接给以奖励
2.产品上市一段时间,但铺货率持续维持30%以下的低水平
3.竞争品牌同期进行有同类新品上市,必须先发制人,强占零店库存。
操作要点:
1.确定铺货活动的城市、铺货的产品及执行时间。
通常,铺货奖励是随新产品铺货行动同时进行。
2.确定奖励办法。
比如:
进一箱赠一袋。
3.由销售人员或经销商业务人员在新产品铺货时当即兑现。
控制要点:
1.不是所有的零售店在新品铺货时都需要“奖励”。
要切记铺货奖励只是在新产品进店遇到很大阻力的时候,为迅速提升铺货率而采取的辅助措施。
2.防止赠品资源流失;零店铺货过程的赠品流失常见为以下几种
1)业务人员和经销商联手谎报铺货假订单,虚报、截流赠品;
2)在铺货过程中有散户或大店借机屯货(如:
买1箱赠两包,行!
我买100箱再送我200包)
3)零店业务人员不顾公司有关“铺货奖励只是为提高铺货率而设,专用来给没有接过新品的零店进行奖励”的规定,借此政策冲销量:
ü重复奖励,对早以已经二次、三次进货的零店,再次使用奖励政策,浪费奖励资源;
“大单划小单”,业务人员有意用此奖励政策给批发大量出货,冲销量,然后把订单分割到几十、几百家“假零店”的头上。
管控方法:
ü明确零店铺货奖励上限,一般最多不超过两箱。
(如:
买一箱送一包,上限2箱)。
届时不管你是零兼批还是零店都可以接货,但进货超过2箱以上部分不享受奖励(避免大户乘机屯货)
ü同一块区域最多连续铺货两次(避免重复奖励)
ü业代铺货建立铺货作业登记表,主管第二天抽查,严惩违规者,同时公司领导在巡检市场时再抽检复查(避免大单划小单或假订单现象)
3.营销主管必须建立“铺货奖励管控表”随时掌握执行进度。
(八)随箱赠刮刮卡:
活动内容简述:
是在产品包装箱内放置刮刮卡,零售店销货同时取得刮刮卡,以刮卡中奖的方式来促进零售店销货的促销方法。
其目的在于设计不同奖品,特别是通过大奖来吸引零售店进货销售,实现增加新品零店推力。
活动适用范围:
新品上市后,铺货率已达要求。
但利润对零售店无吸引力,销售积极性不高,形成零售通路新品销售不畅的局面。
同时,铺货率有一定幅度的波动。
在此背景下,开展随箱赠刮刮卡,可提升零售店提货积极性,增加销售热情,加快新品销货,增强零售通路销售推力,巩固零店铺货率。
随箱赠刮刮卡活动中常见的问题:
1.经销商拆箱取走刮刮卡,刮刮卡被拦截,不能到达零售店老板手中。
2.奖品流失。
3.经销商兑奖点兑换不及时。
4.持卡零售店未及时兑换。
活动执行要点:
1.活动告知即时贴,每箱张贴两张。
告知零店不提破损及拆开的产品,以度绝批发拆箱取卡。
2.严格登记大奖兑奖人身份证、电话等详细情况。
兑奖结束后,对中小奖项的兑换要保存好原卡,再与库存奖品对账,杜绝私自拿取奖品。
3.保证终端中小奖品的供应。
为提高终端户的协助工作积极性,可适当赠送一些小礼品,或计付(兑换活动),以刺激批发户做好兑换工作。
4.印制活动DM、POP,要标清活动起止时间。
同时要求巡店业代在走访中,提示刮刮卡活动起止时间,提醒小店老板尽快兑换。
(九)回收箱皮
活动内容简述:
回收箱皮是一个对零售店十分有效的促销方法。
通过1元——2元的现金价格回收零售店手中新品的箱皮,达到促进零售店积极销售新品的效果。
其目的是让利于零售店,使零售店环节得到更多的利润。
活动适用范围:
新品上市后,首次铺货成交率较低,铺货率未达要求。
零售店利润无吸引力,销售积极性不高,形成新品在零售通路销售不畅的局面。
在此背景下,开展回收箱皮,可提升零售店销售利润,进而提货积极,加快新品销货,增强零售通路销售推力。
回收箱皮活动中易出现的问题:
1.回收箱皮活动执行者易通过重复计算箱皮,骗取现金。
2.兑换点经销商由于忘记与公司及时兑换现金而造成损失。
3.活动兑付人员自己贪污兑付现金。
4.箱皮过大,不宜清点、保存、兑付。
活动执行要点:
回收箱皮活动的执行应该注意以下细节:
1.规定剪取箱皮中的唯一标识部分,便于清点、兑付、回收的操作。
2.严格现金管理,活动执行者领取现金后,要上缴相应的箱皮数量,并做详细登记。
3.公司专人对回收的箱皮清点,复核其中是否夹着不在此活动范围内的“冒牌货”(其他品项或本品项的箱皮但未贴即时贴。
)
4.业代及时了解兑换活动执行情况,督促兑换及时兑付现金。
5.活动结束前,业代要拜访批发户,督促他们“活动马上过期了,赶紧把手上箱皮交上去”。
(十)零店陈列奖励
活动简述:
选择繁华街道集中区的零售店,要求店主按照公司规定的标准进行陈列(如:
产品的托盘陈列,专用小货架陈列)零店业代每周进行检查,如合格则当场奖励一份小礼品,一般活动持续时间在一个月左右。
说明:
零店陈列奖励是为了大面积提高铺货率,保持铺货率在活动期内不下降,同时提高陈列效果创造产品的流行趋势。
所以选择点数较多,要求也较低(只要求小专架陈列或占用店内最好的排面),奖励额度也比较小。
活动目的:
可进一步降低铺货难度且促进在陈列期内店主积极进货,保证铺货率不下降,同时增加零店陈列效果。
活动适用范围:
1、新产品在广告、价格上无明显优势,铺货有一定难度。
2、新品曾经上市不成功又二次上市,典型的现象是一做铺货促销,铺货率就上升,活动一停铺货率又下滑(零店店主在卖完铺货时接的产品后不愿二次进货)。
活动方案要点:
1、列明参加活动的城市和每个城市计划参与的零店数。
2、列明铺货奖励政策和陈列奖励政策。
如:
买3送1,符合陈列标准每周奖1。
3、详细列明陈列标准,最好附图示。
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