白酒活动主题.docx
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白酒活动主题.docx
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白酒活动主题
活动主题:
广告主题:
喝xxx酒,百事可做今天我请客,来瓶xxx书必读酒必喝事必做
宏观环境:
我国白酒业无论是在规模上,还是在产品产量及企业数量上,都可称之为"世界之最"。
白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种,在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩,在消费者的心目中占有十分重要的地位。
我国有五千年的文明史,就有了五千年的酒文化。
婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友,都要以酒为敬,以酒为贺。
酒在溶入人们日常饮食生活的同时,酒文化也在人们的观念中根深蒂固。
随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。
在盲目消费被理性消费所取代的今天受众,白酒业也从普通市民到社会高层,从小型城市到大中城市,从丰富餐桌到精品馈赠,具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。
微观环境:
逐渐开始注意品牌的精神需要。
因此,注重品牌经营
是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝,也是白酒生
面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场,消费者在选购时变得不再盲目,许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时,的同时,拥有一个实际而个性的销售主张,产企业未来发展的战略重点。
机会分析:
“xxx”白酒品牌的优势:
a.以特色文化作后盾;
b.走特色营销的路子;
c.品牌的亲和力;
d.包装具有特色;
e.整合资源
f.谋划深远
营销策略侧翼奇袭
我们的核心思维是以量取胜,在量的基础上占控商脉,抢占终端致高点。
先赚取应得的利润空间,尽快回收运作成本,再做品牌!
所以我们决定在小瓶酒上做大文章,打破市场缺口,侧翼奇袭!
任何企业都需要利润来支撑日常运作,所以先做销量,再做品牌的指导思想绝对正确!
主推核心商品xxx酒和装xxx酒,以促销来做量,薄利多销,如果能把量做大,那么利润跑不了!
稳步经营,稳中求胜,一步一个脚印的拓展市场。
画龙点睛。
二十几个超大型的商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用捆绑销售的方式,买二
送一,配合海报、POP排面或端架,场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销小姐各一名,现场引导,诱发购买!
场外举行免费试饮,派发相关宣传资料和介绍商品特色。
吞云吐雾。
飞龙在天。
龙卷残云。
A.
铺市阶段:
(10天):
*元/箱现金铺市,每箱奖励5元礼品如小雨伞,主要铺便民店、商超终端,。
B.第二阶段(1个月):
供便民店*元/箱,买十送一加暗返(除去赠酒政策,净价格
在*元/箱)。
此阶段后期xxx酒市场已初步启动,市场由导入期进入成长期,个别二批开始从郑
州*元/箱冲货,对便民店终端价供在*元左右,但我们告诉便民店、商超老板加上暗返我们的价格肯定会比冲货低,让他们安心销售。
C.第三阶段(1个月):
取消买十送一政策,价格主动降为*元/箱,另外每箱*元另外
返利,并继续承诺有暗的返利。
此阶段倒货二批跟随我们的价格市场价格降为*元/件,但由于便
民店老板对我们建立了充分的信任,价格稳定,销量平稳上升。
D.第四阶段(1个月):
兑现前期返利,并按每箱2元兑现前期暗返,价格主动降为
*元/箱,取消返利但继续承诺暗返。
E.第五阶段:
经过前四个阶段,xxx酒已基本进入成熟期,市场已有很大的销量,这时春节已临近,我们召开了xxx酒(包括xxx酒厂其他系列产品)供货会提前压货,会上我们按2元/瓶兑现xxx酒前期所有暗返,并在当天会议上推出了买十送一的政策,不再暗返。
F.第六阶段(春节后):
由于市场进入了衰退期,我们取消买十送一活动,价格降为
*元/箱,加大便民店、超市老板的利润,提高其积极性,经销商不再进行任何促销,任其自然消化。
xxx酒的“331营销模式”。
“331营销模式”中的“3”代表“三大工程”,即针对酒店终端的“101工程”——平均每
是让厂家的市场支持力度传递执行到位;大型商场超市工程——选定上堆头3个月。
10家酒店由厂方派驻一个专职业务员,负责日常礼品兑换、客情维护、售后服务、产品形象展示等工作,同时在A类店设置品牌推广代表,重点加强与店方的沟通交流工作;针对流通终端的“金网工程”——重点服务对象是与分销商签约的二批商及其下面的小二批、小商超,主要目的1/10重点超市,全年至少
“331营销模式”中的“3”代表每年中秋节、国庆节和春节针对流通市场,分别开展一次促销活动,保证促销力度不低于同档次竞品的促销规模。
“331营销模式”中的“1”代表1个活动,即宴席用xxx酒活动。
依据事实消费的原则,凡是在各类宴席中饮用xxx酒的,不论通过何种渠道购买的,都有香烟、可乐、手机、冰箱等礼品现场抽取。
金网工程
331营销模式的精髓就在于开展“金网工程”。
金网工程服务的对象是一级经销商下面的二批经销商、小二批、小型商超,是位于分销商之前的二批下属销售网络,
金网工程的目的主要在于:
而是在流通领域建
1、建立流通领域的终端网络。
金网工程的目的不是在于想多卖几瓶酒,立健全的终端网络,通过终端维护再把这个网络不断的完善。
2、有利于厂方加强对流通领域的管理和维护工作。
331营销模式体现的两个原则是厂方对经销商职责分开,厂方该干什么,经销商该干什么。
建立流通网络的目的就是有一个网络能够让厂商双方共同去执行赋予的职责。
3、有利于厂方在流通领域、网络终端定期与不定期的开展促销活动和品牌推广活动。
营销模式的目的是要把xxx做成xxx地区的强势品牌,通过金网工程,每次的市场计划和活动就能编进不同的网点,促销方面就有了一个量化的概念。
这是建设金网工程的重要性和必要性。
酒店终端策略酒店终端是白酒商家必争之地,酒店促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈。
市场
表明,酒店促销策略开始不断特色化和细分化,酒店的档次、地段、节日氛围、消费环境等客观
的方面都得到了很多一线人员的注意,但是他们却常常忽视了对酒店终端三类人群的细分。
一、主流酒店老板
促销目的:
还必须要针对酒店另一方面能够保证
白酒,尤其是中高端,其消费主要集中在酒店终端。
酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。
白酒要进入酒店,除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外,老板开展促销,只有这样,一方面可以通过酒店老板直接向消费者推销产品,产品在酒店开展的活动能正常进行。
促销手段:
白酒上市铺货离不开惯用的销售返点政策。
对于盘中盘操作的白酒产品来说,产品上市时期直接以返点的方式,给予酒店老板直接利益,激发酒店老板积极性推销白酒新产品。
主要以铺货返利和销售返点两种常用方式,满足酒店老板的心理期望值。
铺货返利政策。
在新产品上市前一至两个月,凡一次性进货2箱的酒店,赠送一或两
瓶新产品白酒,以此类推。
或同时附带赠送精美烟具、酒具和茶具等。
另外对于销售返点政策也
可以制定4%〜6%的返点比率,直接以该白酒作为返利,酒店每月和业务员直接结算,快速有效激发酒店老板积极性。
对于新产品来说,产品上市后期仍然需要较好的促销延伸销售曲线,比如旅游促销这种方式就比较适合在产品上市后期推出,对产品销售达到一定量的酒店,定期组织酒店老板外出旅游,为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二、酒店促销员或服务员促销目的:
白酒完成销售过程的最后一个环节,就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者,这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节,也是最后的“临门一脚”。
那么,如何激发酒店促销员或服务员推销产品的积极性,无疑就成为各白酒厂家最为关心的问题。
白酒新产品的专职促销员也是产品品牌的载体,她们偕同白酒产品一同在终端出现,对产品的销售具有很强的推动力。
同时具有良好形象和促销技巧的专职促销员,还可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传,提升产品品牌的消费形象度,有效拉近产品和消费者之间的距离。
促销手段:
对于白酒新品而言,在特定上市时期率先突破特定酒店(非连锁性大店以及管理不太规范的酒店),能够快速激发酒店终端氛围,激活区域市场。
通过一系列的调研分析,我们发现一个开发酒店促销员或服务员积极性最为有效的策略手段———设置开瓶费。
主要是通过在每瓶
比如高档礼品装每瓶可兑奖20〜30元;
对于专职促销员促销,也可以根据产品的档
有效提高其积极性;但其缺点是如果酒店老
酒内设置一个特定的身份验证号码,酒店促销员或服务员凭借这个独一无二的号码和厂家(或经销商)直接兑换现金。
同时对不同的产品档次进行细分,主销产品每瓶兑奖8〜15元;中低档每瓶设置5元。
次予以提成。
该方案优点是促销员能及时得到实惠,板一旦发现,活动便很难继续开展。
促销策略:
文化性促销。
招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员,
并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装,风格要与产品品牌风格相一致,让她们熟悉促
销产品品质及品牌内涵,尤其是产品包装所内涵的酒文化,让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵。
娱乐化促销。
在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目,比如在酒店设置卡拉ok卡座,凡是饮用xxx的消费者都可以挑选专职促销员唱歌,或为朋友现场点歌之类的,也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。
三、酒店消费者
促销目的:
促销的最终目的就是让消费者购买产品。
白酒新产品上市进行促销,至少具有两个方面的作用,一方面实现销售,促使消费者尝试性购买产品,营造市场氛围;另一方面通过策略性促销的开展,树立其新产品品牌形象。
促销手段:
设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品,
也可以将产品包装设计成精美古典的收藏
促销上演玩“币”风暴。
新产品上市初级阶段需要通过强有力的促销活动,迅速引爆市场,尤其是要善于利用节日促销。
产品上市初期,首先必须具备良好的促销策略支撑,新产品上市直接以经济利益刺激消费者,以降低其消费风险为诱惑,可以在很大程度上提高消费者的首次尝试率。
新品上市前几个月利用外币(美元、港币)促销,抓住产品已经进入的核心酒店,加大促销力度,每箱里设置2个一美元,2个十元港币,2个五元人民币,单瓶促销费用控制在6元以下。
比如高炉家酒的一美元外币促销形式对消费者而言就很有吸引力,而且操作方式简单,还可以较好地避免在执行中出现问题。
掀起有奖促销。
采用刮刮卡和礼品赠送等形式,集卡有奖活动;在每瓶酒内设置制作精美的箔金书签,品,而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。
xxx酒婚宴渠道市场攻略
一、喜宴市场具备白酒消费的巨大容量俗话说,无酒不成宴。
无论是亲人团聚、商务宴请,还是红白喜事,朋友小酌,酒都是餐桌上必备的助兴之物,尤其是结婚宴请,白酒更是不可或缺。
依据中国的民俗习惯,每年的农历4月到年底,都是结婚的好日子;在广大乡镇农村,结婚往往要大宴宾客三天六顿,用酒量极大,虽然与日前提倡的婚事新办相违背,但积习难改,多年的风俗短期内仍将延续。
由此可见,结婚旺季持续时间之长,白酒市场可发挥空间之大,都为我们重点介入婚宴市场奠定了良好的容量保障。
二、婚宴市场缺乏强势的白酒领导品牌
回头看看摆在老百姓婚礼宴席上的白酒,从五粮液、剑南春、古绵醇,到口子窖、金六福、浏洋河,种类之多,各地市场区别之大,根本无法确定一个白酒领导品牌,因此,白酒婚宴市场低水平的竞争以及领导品牌的缺乏,都可坚定了我们抢占这一细分领域的决心与信心。
三、婚宴市场影响面广,口碑流传频率高,有利营造市场氛围白酒业进入门槛低,产品同质化程度高,自秦池勇夺央视标王,白酒行业就打响了广告战促销战,品牌诉求五花八门,各路媒体齐齐轰炸,信息重叠泛滥,使消费者如坠云雾不知何去何从,而企业投入的大把银子最多泛起一丝涟漪,不久又复归平静。
调查资料显示,左右消费
者选择品牌的因素中,口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大,排位居广告、促销之前;尤其在婚庆场合,人流如鲫,酒楼的档次、菜色的质量、酒水的品牌、喜糖的选择都是市民茶余饭后津津乐道的话题——通过婚宴市场建立的口碑,可信度大,信息干扰少,传播效率高,所以,如何将我们品牌的白酒摆进更多的婚宴场合是xxx营销工作的重头戏。
品牌形象重塑:
◎品牌个性:
开朗,自信,成熟,乐于助人,具有知性美和亲和力
◎品牌联想:
女性,菜根红娘,知书达礼品位不凡,交游广泛,喜欢热闹场合
◎xxx酒:
(略,能将品牌名与婚庆场合紧密联系的一句吉祥好口彩)
◎推广主题:
天长地久,xxx酒
※说明:
市调证明,要想真正拓展婚宴渠道,目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务。
因此,我们不能简单地卖喜酒,而是要结合婚庆服务做好文章——这就是真正吸引消费者,并有望在目标消费群中树立婚宴市场品牌“婚庆酒”地位的关键所在。
美观实用,新颖别致,在终端布置、促销活动或婚庆场合经常使用,最
喜庆,高雅,醒目,淡化商业味道,产品标志明显但不生硬,人情味浓年历,海报,产品展示台,产品宣传单张,圆型与心型气球,喜字贴,来宾签到簿,请柬,座位安排表等;所有工具上都需印制品牌的Slogan,但不宜过分张扬,点
到即止。
挺进特殊终端争夺眼球,做到先声夺人,促进间接销售
、产品信息可直接传达、费用低耗的场所。
例
特殊终端的选择要求:
与婚庆相关,或是目标消费群办理结婚事宜的必经环节,允许进行白酒陈列或宣传(包括隐性宣传与口碑推荐)如:
婚纱影楼:
商中尤显突出,经过走访方恍然大悟:
原来该经销商很有点小聪明,他采用将喜糖与白酒搭售折
扣的方式,让消费者在享受优惠与方便(喜糖喜酒一次够全)的同时,不经意间挤走了竞争品牌,抢得市场先机。
有鉴于此,我们迅速将此模式提炼并推广,在销售政策上也向喜糖分销点做了倾斜。
鲜花等物资,协助酒店进行婚宴布置,深得消费群及酒店老板、服务生的好感,也为xxx酒赢得
了甚佳的口碑。
客情关系紧密了,随后销量的节节攀升也就不足为齐了。
XXXX年度行销与专题促销部分方案举例:
体公告f旅游归来,中奖者谈感受,并在媒体以软文形式发布
媒体优化组合推广
面对资讯丰富的xxx市,如何使xxx品牌集中传播到目标消费群,突显品牌“喜宴伴侣,xxx酒”的定位我们从目标消费群的生活特征、消费行为及接触媒体频率、媒体暴光率等因素出发,以低耗高效为原则,侧重地面传播,辅以报媒支持,为xxx酒量身订做了有效的媒介优化组合。
内容如下:
XXX助郎上学堂-一一XXX酒资助30名贫困学生。
1.在我市选岀若干名于XXXX年无钱上学的贫困学子,由XXX公司资助4000元人民币助
其上学。
2.
(即办酒
在候选期间(候选期为20天),凡用XXX酒办酒席的消费者实行套餐配送酬宾
席10桌以上者,由XXX酒业公司按每瓶XXX酒配送2瓶饮料、2瓶啤酒及葡萄酒的力度实行套餐
奖励,酒店及超市终端价格不变,也不实行配送)。
3.凡考上大学的学子办谢师宴选用xxx酒,除享有有关政策外,前四名还可免费获赠
xxx酒,
4.被选中的学子在办谢师宴时,则由xxx酒免费提供xxx酒。
5、名单确定后,邀请自市有关领导及新闻媒体一起举行一次隆重的捐款仪式。
6、实行每家批发部限购四件的政策,每件xxx配送葡萄酒查件,多进不多送,力求铺市
率能达到80%以上,并促使95%以上的网点有货。
农村市场推广第二招之"今年我结婚---喜宴伴侣,xxx酒"副题:
今天我请客,来瓶xxx
1.消费者选xxx办酒席10桌以上者,每瓶xxx酒配送葡萄酒壹瓶。
2.渠道商每推销成功一次用xxx酒办酒席,即可获xxx精美晴雨伞*把,每推销成功五次
可奖励*件xxx酒,每推销成功10次则奖励*件xxx酒
)。
活动时间也是60天(如果要完成10次,基本上2天就要有一次,这个难度还是比较大的
但设的这个奖励对渠道的诱惑力却很大。
他不会过多去关注活动时间对奖项带来的限制
结婚的高峰期,针对这一社会普遍现象,本次方案主要内容为:
3.活动期间凡用xxx酒办酒席的消费者,10桌以上均可事受,xxx酒酒业公司提供的套
)。
餐(即每瓶xxx酒配送两瓶葡萄酒、两瓶饮料、两瓶啤酒
4.与我市最大的珠宝店合作,凡用xxx酒作为结婚用酒的夫妇除享受2项优惠措施外,
还可获赠xxx酒酒业公司提供的喜卡壹张,凭卡可参与"钻戒一对、爱情永恒"的抽奖活动,有10
价值1000元人民币,
对幸运夫妇将获xxx酒酒业公司在我市最大的珠宝店订购的铂金钻戒壹对未抽中的也可凭喜庆卡到xxx酒酒业公司领取情侣手表壹对。
5.
媒体方面除原有的公交车广告外,在晚报上采取隔一天登一期活动内容。
连登10期,
一采用一个活动主题"今年我结婚",广告语为"xxx酒,喜宴专用酒"的彩喷巨幅,报纸广告除登载本次活动酬宾内容外,还把xxx酒的洒瓶及酒盒印上。
路演促销(ROADSHOW:
天长地久,XXX酒一一xxx酒业真情见证
1、时间与地点:
9月——12月期间星期天,分别选择在五县一市的广场、百货商店大堂及大型超市门口等人流密集场所举行。
2、目标参加对象:
普通市民,及社会各界人士
3
xxx酒亲和力及美誉度的目的。
、策划思路:
作为“喜天长地久,xxx酒”的xxx酒牌白酒,从而策划此案,以唤醒各位不轻易流露的内心情感,并达到提升
4、活动方式:
在主持人的煽情鼓励下,邀请观众上台表达对酒的认识和对人生的感悟,言语最感人、最富创意、掌声最热烈者胜出,前三名给予奖励,参加者皆可获得带有xxx酒牌标志的纪念品一份;现场另设展台进行产品的优惠让利销售。
5、活动反响:
吸引大批观众,主持人幽默热情,参赛者踊跃,现场气氛热闹、轻松、健康,通俗而不庸俗,xxx酒留给大家美好的印象,同时也有效带动了现场销售。
前期宣传造势到位众多的人知道并参与这个活动,才能达到我们的宣传和销售目的。
因此,必须要将活动通知最大面积地散播出去,这必须需要广告的配合,需要广告媒体介入,发布活动通告常用的方式有:
活动NP、电视字幕预告、广播活动用DM报贴、海报、终端包装物上印刷活动通告(如
台卡、立牌等)。
而且的,在发布活动通告的同时,进行产品功能机理的宣传,比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。
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