沙盘模拟实习报告.docx
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沙盘模拟实习报告.docx
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沙盘模拟实习报告
一、天悦电子科技有限公司基本情况概述
(一)天悦电子科技有限公司简介
我们公司主营MP3、MP5类中高档电子产品,质量可靠,实用性大。
我们的口号是:
天悦科技,争创第一。
我们的广告标语是:
天天动听,悦自随心。
(二)天悦电子科技有限公司名称释义
我们公司的名称是天悦电子科技有限公司。
天悦是我们的广告语“天天动听,悦自随心”各取首字。
“悦”有愉悦的意思,同时又与“乐”同音,包含音乐的意味,因此,“天悦”可释为天天愉悦、天籁之音的意思。
让消费者天天听到动听的歌曲,每天开开心心,随心所欲;使人看到公司名字即心领神会,悦自随心。
而且作为电子科技有限公司,公司名称又很好的结合了产品特性、消费者心理和公司性质,体现了我们公司服务没有终点,满意只有起点的服务宗旨。
(三)天悦电子科技有限公司部门设置及人员配置
(四)天悦电子科技有限公司广告语评析
我们公司的广告语是“天天动听,悦自随心”,天是天籁之音的意思,悦是悦耳动听的意思。
天天动听既表明了我公司的主要产品是MP3、MP5等电子产品,又突出了我们的产品带给消费者的利益,即动听,欢悦。
而且“悦”字通“乐”字,不仅有欢悦,快乐之意,而且是音乐的代称,很好的体现了产品特性。
并且我们公司的名称与广告语是息息相关的,这样就在无形之中扩大了产品的宣传,提高了产品的知名度。
二、营销沙盘模拟实习过程及运行结果
(一)规则学习
在正式实习之初,胡老师就先让我们熟悉了实习规则,接着又给我们简单地讲解了规则的运用。
在胡老师认为我们掌握的差不多的时候又对我们进行了一项规则学习的小测试。
在我们认为自己掌握的还行的时候却被深深的打击了,六个组竟没有一个达到老师完美的期望的,就是没有一个组拿到特别的奖励的。
所以我们不再自信膨胀了,又认真的把规则学习了下。
但在实习当中还是遇到了很多不明白的问题,都及时的请教了老师,老师也耐心的给以了解答。
(二)第一期决策过程及结果
1、决策过程
1.1公司初始状况
公司初始资金80万元,营销总监一名,部门经理六名,助理三名。
两个直销部。
1.2对2001年市场信息分析
M1市场的政治环境很稳定,法律没有对a产品的生产进行限制,而且政府也支持生产a产品的企业。
同时,经济水平不发达,科技比较落后,a产品也只是出于初始期。
市场人口众多,且以农村人口居多,但绝大多数的农村人对a产品基本无需求,而城市是有需求的。
在对a产品有需求的城市人口是600万。
这600万人口中收入均在1000-6000元。
而大多数的人口收入是中上等的。
从市场整体来看,科技水平并不发达。
从消费者的购买行为来看,有一大部分希望在附近购买,可以先看货再购买的。
有一小部分希望可以先试用后购买的。
因此我们决定大力宣传产品,从而提高产品的知名度,并有针对性地进行促销策略,促进产品的销量,提高公司的知名度及美誉度,增加销售额,提高利润。
1.3确定战略
1.3.1确定第一期市场目标
2001年我们公司才刚刚起步,初始资金是80万元,产品只有一种即a产品,目标市场也只有一个即M1市场。
并且不能贷款。
根据对市场环境的分析及公司的自身情况分析得出,我们首先要扩大公司的知名度,广告宣传力度要大,促销策略要深度渗透。
促销做的好才能拿到大的订单,才有利可图。
所以我们在M1市场建立了两个直销商,考虑到资金问题就没有设立中介商。
这样就保证了有足够的资金用于促销和生产。
我们的促销费充足以至于拿到了第二大单6千件,并且我们的价格是10.9元,只比最高价低了0.1元。
但是我们的渠道多了一个,订单量比生产量多了一倍,因此无法按照约定交货,只好交了13万的违约金。
1.3.2制定订货计划
考虑到最大的订单是促销订单,即3.5(千件),而我们又不敢绝对担保我们公司能够拿到最大的订单,所以我们才用最小后悔值法最后决定订3(千件)货物。
1.3.3直销部建设计划
由于考虑到资金不足问题,我们认为需要把资金发挥到最大化,因此我们公司决定只建立两个直销部门。
既节省费用,又有针对性的建立市场。
1.3.4中间商建设计划
由于初始认为最大的订单是3.5万,所以我们根据市场及自身资金状况,并没有建立中间商。
1.3.5客服部建设计划
由于对我们公司考虑到大客户并不多,且资金有限,以防万一,并没有建立客服部。
1.3.6产品定价及促销费用
价格是市场营销组合中十分敏感而又难以控制的因素,直接关系到市场对产品的接受程度。
定价策略是市场营销组合策略中极其重要的组成部分。
营销产品定价的因素是多方面的,一般来说,产品定价的上限通常取决于市场需求,下限取决于该产品的成本、费用等。
竞争因素构成了对价格上限的最基本影响。
促销在企业营销活动中是不可缺少的重要组成部分,成功的市场营销活动不仅需要制定合适的价格,而且需要采取适当的方式进行促销。
在第一期的沙盘模拟中,促销费用的多少及价格的高低决定订单的多少。
订单与生产量越相符,越多,就意味着盈利越大,在后期的成产制作中成功性就越大。
在产品定价时,我们公司认为产品定价太低即便订单量很大,利润还是有限的。
况且以定价胜出,订单最大也不过是1左右,没有促销胜出的订单大。
所以我们公司将定价定为高水平的,以期望一促销获得较大的订单从而获得较大的利润。
因此价格定为10.9元。
在确定促销费用时我们公司期望通过较高的促销费用来获得较大的订单量。
而且我们节省了中间商及直销商的渠道费用,还有客户的维护费用,所以有充足的资金来促销。
因此,我们公司的促销费用确定为8万元。
2、运行结果
2.1市场竞标结果
市场竞标结果,我们公司共获得了6单位的订单。
其中以促销获得单渠道2.2单位的订单,以定价获得了单渠道0.8单位的订单。
2.22001年财务报表
公司财务信息
公司名称
天悦电子科技有限公司
数值
期初现金(d)
80.0
新办理贷款(e)
0.0
收入
销售收入
33.0
其它收入
1.0
收入合计(a)
34.0
支出
已售出产品生产成本
18.0
促销费
8.0
招聘培训费
0.0
辞退费
5.0
中间商建设费
0.0
中介业务员薪资
0.0
直销人员薪资
4.0
客服人员薪资
0.0
公司管理费
6.0
压货损失
0.0
客户维护费
0.0
调研费
0.0
利息(关税)
0.0
其它费用
7.0
支出合计(b)
48.0
利润(c=a-b)
-14.0
新还贷款(f)
0.0
现金余额(g=d+e+c-f)
66.0
未还贷款(h)
0.0
期末净资产(I=g-h)
66.0
1.决策过程
1.1公司初始状况
第二期公司初始资金为66万元,新办理贷款90万,可用资金156万元。
我们新建直销部1个,现有营销总监一名,部门经理六名,助理三名。
因为中间商建立的第二年才能使用,因此,没有建立中间商,只有两个直销部。
1.2对2002年市场信息分析
2002年市场出现了新变化,首先是第二期新增了M2市场,同时新增了A产品。
A和a产品互为替代的产品,A产品用天然材料制造。
同时要让消费者花费高价钱去买一个和a产品在功能上差异不大的产品难度比较大,所以我们公司决定第二期产品销售采取以a产品为主A产品为辅的销售策略,尽可能利用在第一期中积累的客户资源带动A产品的销售。
消费者在使用过a产品后对我们公司会有一定的口碑,会增加我们的潜在客户。
1.3确定具体方案
1.3.1确定第二期市场目标
通过对市场情况的分析,我们决定采取以a为主,以A为辅的销售策略。
在讲a产品在第一期的基础上进行减价的同时压低A产品的价格。
尽量缩小两种产品的价格差距。
这样做可以进一步增加a产品的销售,同时对于一些对A产品有需求的消费者采用相对较低价格刺激消费者的需求,扩大消费者对A产品的需求。
通过这种方法进一步扩大市场占有率。
1.3.2制定订货计划
因为资金有限,我们
市场订单
产品
M1
M2
a
1
8
A
0
3
1.3.3直销部建设计划
在第二期我们在M1决定维持一个直销部,主要负责经营a产品,在M1市场还是以维持为主。
在M2市场我们也决定采用一个直销部,因为考虑到之前的教训,我们还是采用稳扎稳打的战术,争取先站稳脚跟并尽量取得最大的经济效益。
1.3.4中间商建设计划
由于中间商的建立,在第二年才能够使用,因此,此次我们不打算建立中间商,只采用原来的两个直销商进行销售。
1.3.5客服部建设计划
对于老客户的维护是从购买产品的第二年开始的,因此,本期我们决定创立客服部,招聘一些客服人员,由于1组客服人员可维护的产品数量最多为10,因此,从生产数量和订单数量来综合考虑,我们公司只要招聘一组客服人员就够了,这样已经能够满足第一年在M1市场购买的产品数量维护了。
1.3.6产品定价及促销费用
由于考虑到A产品处于生命周期的导入其,可以以高价获得较大利润,所以第二期中我们采用了撇脂定价策略,对A产品制定价格为18,a产品在M1市场定价为11,在M2市场的定价为8。
我们的促销费用是12万。
2.运行结果
2.1市场竞标结果
市场订单
产品
M1
M2
促销
价格
促销
价格
a
0.6
0.4
5
3
A
0
0
3
0
2.22002年财务报表
公司财务信息
公司名称
天悦电子科技有限公司
数值(万元)
期初现金(d)
64.0
新办理贷款(e)
110.0
收入
销售收入
161.0
其它收入
0.0
收入合计(a)
161.0
支出
已售出产品生产成本
84.0
促销费
12.0
招聘培训费
0.0
辞退费
0.0
中间商建设费
0.0
中介业务员薪资
0.0
直销人员薪资
4.0
客服人员薪资
00
公司管理费
60
压货损失
0.0
客户维护费
0.0
调研费
0.0
利息(关税)
13.0
其它费用
0.0
支出合计(b)
119.0
利润(c=a-b)
42.0
新还贷款(f)
110.0
现金余额(g=d+e+c-f)
106.0
未还贷款(h)
0.0
期末净资产(I=g-h)
106.0
三、经营结果分析及经验教训
1、第一期经营结果分析
公司名称
天悦电子科技有限公司(单位:
万元)
期初现金
80.0
促销费用
8.0
利润
-14
期末净资产
66
从上表中可以看出,我们公司的亏损达到了14万,具体原因分析如下:
此次商品销售属于本公司第一次经营,并且没有购买2001年市场信息分析的详细报告,仅凭着本组成员对市场的需求信息的初步了解和分析,我们建立了两个中间商和一个直销部,虽在渠道建设和维护上节省了成本,却造成了然而我们的渠道过于单一,销售力度达不到,销售收入偏低。
其次就是我们在促销费用上花费成本太低,导致促销力度不够,这也是我们亏损的重要原因。
第一次经营,由于小组成员对市场要求和市场前景不太了解,以至于我们不敢贸然投入太多财力,虽花费少,但赚回来的也很有限,整体布局采取稳抓稳打的策略,以图步步为营,赚取市场经验。
但过于谨慎的市场规划策略最终导致我们在获得企业订单上缺乏竞争力,首期利润为负。
第一期的经营给我们带来最宝贵的是经验,我们对公司经营有了更深一步的了解,我们认识到市场潜力是需要通过精确的预算达到的,而不是仅仅凭借个人主观臆断。
同时团队成员也及时的总结了自己负责部门的工作,认识到了自己工作中疏忽的问题。
我们对整个营销模拟的流程有了进一步的了解,并及时预估第二期的市场发展趋势。
这些通过第一期总结出来的经验和教训都为我们公司再第二期的经营中取得更好的业绩奠定了基础,团队成员也都蓄势待发,期待着第二年能够尽可能的使公司效益最大化。
2、第二期经营结果分析
(单位:
万元)
公司名称
天悦电子科技有限公司
期初现金
64.0
促销费用
12.0
利润
42.0
期末净资产
106.0
从上表可以看出,我们盈利为42万元,具体原因分析如下:
在第二期的我们贷款110.0万元,主要用于企业生产及日常经营管理。
第二期中我们的销售收入达到161.0万元,总支出为119.0万元,其中,促销费为12.0万元,已售出产品生产成本84.0为万元,直销人员薪资4.0万元,公司管理费用6.0万元,支付给银行的利息13.0万元。
分析报表可得出:
第二期我们虽有盈利,但盈利水平太低,仅为42万元,问题就出在我们第一期建立的渠道太少,第二期不敢生产太多的产品,担心压货。
在M2市场上我们没有充足的渠道可供销货,所以我们还是把工作重心放在了M1市场上,主要生产a产品,而M2市场则主要做订单范围内的产品量,以保证按时交货。
这种只偏重一种产品的生产模式导致我们的我们的销售利润偏低,没能全面撒网,获得的订单有限,公司资金没能充分利用,进而无法获得更大的销售收入。
但不管怎么说,第二期相对于第一期也有一定进步,至少将收入由-14万元的亏损转为42万元的盈利。
这也跟团队成员的团队合作休戚相关,我们的团队士气在第一期的亏损打击下非但没有低落,反而更加斗志昂扬。
在认真分析第一期亏损的原因后,我们在第二期的企业计划制定时显得更加谨慎,细致入微的考虑了每一种情况的可实施性,并算取了各种情况的收益状况。
最终在全体成员的共同讨论和商讨下获取了公司的盈利,取得了较为可喜的经营成果。
但同时我们也认识到了和其他小组的差距所在,总结了他们获取高额收入的原因,相信这将对今后我们在实际生活中,开展营销工作起到了很好的示范作用。
四、营销沙盘模拟实习体会
学然后知不足,没有这次实践就不会知道我们竟然有这么多专业知识没掌握。
起初认为这是一次不合实际的模拟而已,当时还有一些同学有抵触情绪,但通过老师讲解和不断深入,慢慢地发现原来这次实习课程中真的有好多特别有用的知识。
比如团队人员的组合和工作安排,是否上线新产品,广告促销如何安排,如何处理投资和收益的关系,如何评估风险和机会成本等。
这次激烈竞争的“商场战斗”让我们受益匪浅。
实习结束了,虽然真正的实习仅有两三天,但在老师的辛勤指导下,我们比较圆满地完成了所有实习内容,通过对自己的挑战,我们学到了很多课本上没有的知识,扩大了我们的知识面,提高了我们的思维能力,也让我们深刻的体会到理论和实践之间的巨大差距。
许多知识说起来很容易,在纸上写写画画也知道是怎么回事,但是一放到实践中我们大多数人都变得不知所措、手忙脚乱。
我想这就是所谓的“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”吧。
短暂的实习让我们懂得学习不仅是要学习课本上的知识更要努力学习实践,争取把理论与实践结合起来,将自己在书本上学到的理论完美的应用到实践当中。
同时我们也更加懂得了团结的重要性,经营公司是大家的事,每一个步骤都需要凝结团队成员的精力、信念,虽然我们公司经营的状况不算好,但是却学到很多。
我相信,这将成为我们今后工作或是自己创业的实战演练,必将成为我们日后工作的经验。
一开始我们对开发沙盘模拟的规则和方法一点都不了解,而仅仅是靠胡老师一个上午的讲解,大家都处在比较疑惑状态。
这对我们的的实习进度造成了一定程度的影响。
我们的上机实习进行了一整天,我们公司的成员也从刚开始不清楚规则模模糊糊的进行上机操作到熟练地进行计算和合作。
模拟规则我们是在在胡老师宣布了模拟规则和政策背景后,我们就开始我们公司的事务。
我们选择大家共同讨论,讨论到相关部门有该部门经理担任主发言人,陈述本部门的观点。
我采用此方法确定了我们公司的产品的产量与价格,以及直销商招聘,促销费用等问题。
最终我们虽然没有能够获得我想要的利润,但是我们团队还是学会了很多实战经验。
此次沙盘模拟实验将平时抽象的书本知识和案例,变为真实的商业模拟,让我们真正懂得了一个公司的经营管理及运营绝对不是僵硬的,而是需要根据市场信息的变化及时作出相应的调整。
总的来说,我们在许多方面都得到了锻炼:
首先是团队合作方面,老师说:
“依据木桶原理,木桶盛水的多少,取决于最短的木板。
但最令人担忧的还不是短板,而是木板之间的接缝。
这种接缝代表营销人的各项能力的衔接与综合运用的情况。
”这句话同样适用于团队合作,一支军队要想取得胜利除了依靠各个士兵的勇敢善战、武器的先进、人数的庞大外,还需要他们之间天衣无缝的合作。
我们组的成员都深深的明白并时刻牢记:
一个团队是一个整体,只有发挥每个人的优势,整体的优势才能体现出来;只有统一意见和思想,战略和策略才能得到大家的全力支持,才能形成巨大的合力;自己先凝成一股绳,才能与其他企业竞争。
因此,必须放弃成见,以整体利益为主,达成一致,这就是攘外必先安内,只有这样才能更好地和别的团队进行竞争。
其次是对专业知识的掌握。
作为营销人我们不但要博学而且要专才,通过这次实习我们又把往日学的知识不但温习了一边,而且又在和实际模拟中得到深化。
例如,企业是以消费者的需求为根据来生产产品的,所以对什么时候老产品该下线,什么时候新产品该上线,都是需要准确把握时机和提前准备的。
企业的每一项决策不是孤立分开的,不是一项决策错了再改就行了,而是每一次都根本不容许出错。
沙盘模拟期间我们也明显的体会到只了解一部分知识是远远不够的,像营销、管理、财务、渠道等这些知识必须是融汇贯通才会有所成果的,这也为我们以后的学习指明了方向。
最后,通过这次短暂的实习,我们都感觉到自己的表达沟通能力需要提高。
沟通是十分重要的,特别是对于我们营销人来说。
沟通是自然科学和社会科学的混合物,不但是企业管理的有效工具,还是一个人对本身知识能力、表达能力、行为能力的发挥。
良好的沟通很重要,它主要表现在:
准确理解公司决策,提高工作效率,化解管理矛盾;从表象问题过渡到实质问题的手段;激励职工,形成健康、积极的企业文化等方面。
在这次沙盘模拟实践中,经常遇见不知道如何表达自己的想法、不能有效理解别人的思路的情况,这都让我们真切的看到了表达沟通能力的重要性和我们自身这种能力的欠缺,知不足而后努力,相信有了这次经历,我们在以后的学习和生活中一定会着意去煅炼表达与沟通的能力的。
总之,真的非常感谢学校和老师给我们提供这次沙盘实战的机会!
它让我们在踏入社会之前感受到经营企业的困难与快乐,为我们将来融于企业打下了良好的基础。
也使我们更明确自己今后的方向,在剩余的大学时间里不断地充实自己的专业知识,锻炼自己的综合能力,培养各方面的素质,尽快适应社会生活。
同时,真切感谢胡老师的辛勤指导,在老师的帮助下我进步不少,我会在今后的学习和工作中更加努力的!
附录一:
组内各成员实习分报告
营销总监李建平个人实习分报告
学号200800614224
在本次的营销沙盘模拟实习中,我非常荣幸的担任了天悦电子科技有限公司营销总监的职位,营销总监主要任务就是负责公司的全局任务规划及任务安排,最后要做出相应的决策,决策就意味着承担风险,这也是我从一开始就担心的地方,我不能因为一个人的决策失误,而让整个公司蒙受损失,甚至是破产或倒闭。
还好有我们组员的团结一致,共同合作,才能使整个过程有条不紊的进行。
他们应该是最辛苦的,因为他们做了所有的前期准备工作,包括大量的资料准备和分析,这就为最后的决策提供了很大的帮助,也使我公司最后能够实现盈利的状态。
我们首先确定了公司名称,即“天悦电子科技有限公司”,公司组织结构,广告语以及企业愿景。
我们选择“天悦”作为公司名称有其特殊的含义,“天”有“天籁之音”之意,“悦”有“悦耳动听”之意,说明了公司产品的质地良好,能够给人们带来最美妙的自然之音,让人们从音乐中得到快乐和满足。
我们公司的广告语是“天天动听,悦自随心”,阐述了一种“轻松愉快”的理念,产品给人们带来的愉悦是每天都有的,这也是公司对人们的一种承诺。
这是我们组员共同思考,共同商讨的结果,我们对此也非常满意。
之后,就是公司的各个部门(直销部、中介部、促销部、调研部、客服部、财务部)辛苦的认真的搜集和分析整理资料数据的工作,整个过程是繁琐而困难的,但我们为了最后能够赢得订单,每个组员都非常认真的工作,奉献了自己最大的努力,这使得我们的工作能够有条理的进行着。
在第一期建设中,我们组以少量的损失排名第二,成绩不错,这也是对我们组员辛勤工作的一种回报。
但是在第二期的建设中,由于经验上的一些失误,和操作以及决策上面存在一些失误,导致我们组的成绩排到了第五位,对此我们组也做了很多的反省和思考,老师也给了我们很多指导,我们从失误中学到了很多东西。
通过本次实习,使我对实体公司的运营状况有了一定的了解,对于我这个营销总监的职位,我有以下的经验总结:
1、分工明确:
作为公司的带头人,必须知道如何安排合理安排工作人员工作,已达到各守其职,各尽其能的最佳最佳效果,这也是为整个公司大局的着想,以实现整个公司效率的最大化,整个公司效益的最大化。
2、正确决策:
对于一个真正的实体企业,领导的决策正确与否关系着整个公司的命运和发展。
决策对,企业就会蒸蒸日上;决策错,企业有可能面临损失,甚至破产或倒闭。
所以正确的决策非常重要。
3、团队协作:
公司的利益是整个公司成员的利益,这不是靠其中某一个人能够办到的,必须依靠每一个人的能力和力量,每个人的思维是不一样的,不同思维的碰撞才能产生灵感。
合作力量大,会大大提高办事效率,也是实现公司利益的有效保证。
我们组也认识到了这一点的重要性,所以始终坚持团结合作,使每个人不会有太大压力。
4、充足的准备:
凡事预则立,不预则废,对于本次实习而言,只有之前做了大量的准备工作,做了大量的思考,才会对整体实习情况达到准确的把握,在遇到问题时才会很快的想到解决方案,虽然准备工作会浪费时间,但在实习过程中,我们就会应变更加自如,不仅节省了时间,而且提高了效率。
5、正视错误:
做事难免会出现错误,首先我们必须正视它,就算是一个小小的错误,比如数据上的,会导致结果差之毫厘谬以千里,最终的决策肯定会受到影响,只有正视错误,才有可能进行修改。
6、富有胆略、冒险精神:
我们不可能对所有的事都做好全部的准备,还有很多不可预知的因素,所以,要有一些冒险精神,但是冒险不等于“莽者、匹夫、狂徒”,任何不评思考而进行的冒险只会给公司带来更大的困境。
这次实习,使我学会了很多东西,我想这些课堂上学不到的经验,会对我以后走向社会、走向工作岗位,都会有很大的帮助。
我不知道以后会不会做到相应的职位,但至少我现在已经有所体验。
不管这次成绩是好是坏,我都非常珍惜这次机会,在失败中站起来,总结经验,共同进步,这些经验都会促使每一个人不断地成长。
同时,非常感谢胡源老师的辛勤指导,才使得整个实习过程顺利的进行!
分报告成绩:
客服部经理郑慧娜个人实习分报告
学号:
200800614108
本次沙盘模拟实习中,我的职务是天悦电子科技有限公司的客服经理,旨在从事公司的各项服务工作。
虽然真正的实习过程仅有两三天,但是短短的实习却让我深刻的体会到经营一个公司是多么的不易,从刚开始的调研,到后面一步步的决策、各部门之间的紧密配合以及最后的竞标,整个过程都让人精神紧张高度集中,同时也让我认识到了小小的客服部对于公司的重要性。
在这次实习中,客服人员的职责主要是维护老客户,因为老客户相当于产品订单,而且市场营销学中也有讲到,一个公司80%的盈利都来自20%的老客户,因此,对于老客户的维护和管理是一项很重大的工作。
实习规则中指出:
1组客服人员可维护的产品数量最多为10;对老客户的持续维护可以把去年总销量的20%转为第二年的订单,每2单位产品的维护费为1;客服人员的待遇及费用与中介业务员相同;维护费用或客服人员不够,客户就会按比例流失;同一市场a产品、A产品的客服人员可以相同。
对于老客户的维护是从购买产品的第二年开始的,因此,
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