销售人员怎样建立客户信任挖掘客户需求培训课件.docx
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销售人员怎样建立客户信任挖掘客户需求培训课件
课程内容规划
课程名称:
新人岗前培训班
课程主题:
挖掘需求
教学目标:
•学习、掌握销售面谈中建立信任、收集资料、价值评估、挖掘需求的技巧、要点。
课程内容概览:
大纲
时间
一、讲师介绍及课程介绍
4分钟
二、导言:
挖掘需求课程的由来、作用、意义
5分钟
三、挖掘需求
(一)、建立信任
1、建立良好的第一印象
2、加深客户对你的了解和认同
3、与客户建立良好沟通
(二)、收集资料
1、进一步了解客户背景的情况
2、了解竞争对手的资料
3、收集更多项目的资料
4、掌握客户个人资料
(三)、价值评估
1、业务价值评估
2、成熟度评估
3、竞争条件评估
(四)、询问挖掘
1、引导客户发现问题
2、与客户共同提出解决方案
3、Spin技术运用
90分钟
25分钟
20分钟
5分钟
50分钟
四、课程回顾、结束语
2分钟
合计
100分钟
备忘栏
讲义
教具
活动
投影机、白板、白板笔、话筒
主题
时间
过程/活动
要点
教具
讲师自我介绍
导言
通过前面的课程,我们大致了解了团体健康险的专业化销售流程,从目标市场开拓和电话约访,我们终于可以和客户面谈了,可以说销售面谈是我们销售人员直接面对客户、了解客户、建立互信、发掘客户需求、共同讨论解决方案、陈述产品利益、获取保单的最有效的方法。
掌握销售面谈技巧是我们销售人员的必修课,也是展现我们能力的最好的舞台。
销售面谈包含三方面的内容:
建立互信、挖掘需求、说明介绍。
下面的课程我们着重介绍挖掘需求。
挖掘需求包含四个方面的内容:
建立互信、收集资料、项目评估、询问挖掘。
建立互信是面谈的基础,主要是创造一个良好的面谈氛围,收集资料是挖掘需求的引子,主要是了解客户的现状,寻找切入点,项目评估是测算业务价值,主要确定销售方向,而询问挖掘则是销售面谈的重点,将和客户一起发现问题解决问题,制定产品方案。
我们这节课将主要围绕“挖掘需求”来进行,希望各位学员通过学习,了解收集客户资料、和项目评估的内容,掌握开场白的设计、和询问的技巧。
课程时间为两个课时。
课程主要分为以下四个部分——
1、建立信任;
2、收集资料;
3、项目评估
4、询问挖掘。
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
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