市场营销学复习重点南京林业大学docx.docx
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市场营销复习
第一章市场营销与市场营销学
1、什么是市场(营销的角度):
市场指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。
这些购买者都具有某种欲望或需耍,并H能够通过交换得到满足。
2、市场的三要素:
市场需求=人口+购买欲望+购买力
3、市场营销的定义与理解要点
答:
定义:
①市场营销是个人或组织対思想(或主意、对策)、货物和劳务的构恩、定价、促销和分销的计划和执行过程,以创造达到个人或组织的目标的交换。
(1985年美国市场营销协会)
2个人和群体通过创造产品和价值,并同他人进行交换,从而使个人或群体满足需求和欲望的社会和管理过程。
(菲利普•科特勒)
3从企业的比较狭义角度来讲:
营销是指企业和顾客建立有利町图、充满价侑的交换关系。
4企业为了从顾客身上获得利益冋报,创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程。
理解要点:
①市场营销的最终冃标是“满足需求和欲槊S②“交换”是市场营销的核心,交换过程是-•个主动、积极寻求机会,满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程。
③交换过程能否顺利进行,取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻
1、市场营销管理哲学的演进(5个概念阶段),含义与局限性。
答:
一、生产观念••以量取胜
(1).含义:
生产观念认为,消费者总是喜欢可以随处买到价格低廉的产品。
因此企业应当集屮精力提高生产效率和销售效率,增加产量,降低成木。
(2)、局限:
①生产观念是一种重生产,轻市场的观念。
②在物资紧缺的年代(消费者物质生活水平也不是很高)也许能“创造辉煌",但随着生产的发展,供求形势的变化,这种观念会使企业陷入困境。
二、产品观念——“以质取胜”
(1).含义:
持产品观念的公司假设购买者欣赏楮心制作的产胡,能够鉴别出产晶的质量和功能,并愿意出较高的价格购买质量上乘的产品。
(这些公司的经理人员经常迷恋上自己的产品,以致没有意识到他们并没有迎合市场。
)
(2).局限性:
产品观念容易导致“营销近视症”,即不适当地把注意力放在产品上,而不是放在消费者的需求上。
三、推销观念
(1).含义:
消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理,公司可以利用一系列有效的推销和促销工具去刺激他们大量购买。
(2).局限性:
建立在强化推销基础上的营销者有着高度的风险。
人多数研究表明:
感到不满意的顾客不会再次购买该产品。
更坏的情况是,感到满意的普通顾客会告诉其他三个人有关其美好的购物经历,而感到不满意的普通顾客会将他糟糕的经历告诉其他十个人。
四、市场营销观念
(1)含义:
组织冃标的实现有赖于对冃标市场的需要和欲望的正确判断,并能以比竞争对手更有效的方式去满足消费者的要求。
(2)意义:
营销观念的形成,不仅从形式上,更从本质上改变了企业营销活动的指导原则,使企业经营哲学从以产定销转变为以销定产,第一次摆正了金业与顾客的位置,所以是市场观念的一次重大革命。
五、社会营销观念:
组织应该确定冃标市场的需耍,欲與和利益,然后再以一种能够维持或改善消费者和社会福利的方式比其他竞争对手更有效地提供顾客想要的的满意。
社会营销观念需考虑三方面:
社会福利、消费者需求、公司利润
2、顾客感知价值的构成
答:
顾客感知价值指企业转移的,顾客感受得到的实际价值。
它表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
顾客感知价值由两方面构成:
顾客购买总价值和顾客购买总成木,
顾客购买总价值山产品价值、服务价值、人员价值、形象价值四方而构成;
顾客购买总成本山货币成木、时间成本、体力成木、精神成木四方血构成。
第三章规划企业战略与市场营销管理
1、企业战略的层次结构
1—1■
(1).公司层战略公司战略强调两个方血的问题:
①我们应该做什么业务;②我们怎样去发展这些业务。
(2).经营(事业部)战略:
重点杲要改进一个战略经营单位在它所从事的行业屮,或某--特定的细分市场中多提供的产品和服务的竞争地位,因此,有时,也被称为竞争战略。
(3).职能战略:
由职能管理人员制定的短期li标规划,忖的是实现公司和事业部门的战略计划。
2、战略营销过程的步骤
答:
(1)、明确经营战略与目标:
首先必须分析,解读本单位的基本战略和目标,了解它们对市场营销管理的具体要求和各种约束,以此作为制定各自市场营销计划的依据。
(2)、战略性市场营销决策:
①.市场细分:
市场包括多种类型的顾客。
可根据地理/人口/心理和行为因素对消费者进行各种分组提供不同的产話和服务。
②.选择目标市场:
估让每个细分市场的吸引力程度,并选择进入一个或多个细分市场的过程。
③.市场定位:
为产品在目标消费者心目小相对于竞争产品而言占据清晰,特别和理想的位置所进行的女排。
(3)、战术性市场营销决策:
市场营销组合:
指企业为了在目标市场制造想要的反应而泯合采用的一组可控制的战术营销手段
(4)、制定市场营销计划
(5)、实施与控制市场营销活动
第四章市场营销环境
1、哪些是微观因素,哪些是宏观因素?
答:
微观因素:
①企业内部。
②供应商:
供货的稳定性和及时性/价格变动/质量水平。
③市场中介:
市场中介帮助公司将其产品促销,销售并分销给最终购买者。
市场屮介包括经销商,货物
储运商,营销服务机构和金融中介。
④顾客:
消费者市场,组织市场。
⑤竞争者:
业内竞争者,潜在进入者,替代品竞争者。
⑥公众:
金融公众,媒体公众,政府公众,社团公众,社区公众,一•般公众。
宏观因素:
①人口统计环境:
人口总量,年龄结构,地理分布。
②经济环境:
收入水平,支出模式的变化,信贷水平的变化。
③自然环境:
某些自然资源紧缺:
无限资源/可以再生资源/不可再牛资源;环境污染程度日益加剧。
⑤科学技术环境。
⑥社会文化环境:
教育状况、宗教信仰、价值观念、消费习俗
2、环境分析、业务分类与营销对策
答:
(1)、环境威胁与市场机会
环境威胁是指环境中不利于金业营销的因索及其发展趋势,対金业形成挑战,対金业的市场地位构成威胁。
市场机会是指由环境变化造成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的领域。
在这些领域,企业拥有竞争优势
(2)、威胁与机会的分析与评价
理想业务
冒险业务
成熟业务
困难业务
威胁水平
高低机会水平
低咼
(3)、企业营销对策
1对理想业务:
抓住机遇,迅速行动。
2对冒险业务:
既不宜盲冃冒进,也不应迟疑不决,坐失良机,应全而分析自身的优势与劣势,扬长避短,创造条件,争取突破性发展。
3对成熟业务:
可作为企业的常规业务,用以维持企业的正常运转,并为开展理想业务和冒险业务准备必要的条件。
4对困难业务:
要么是努力改变环境,走出困境或减轻威胁,要么是立即转移摆脱无法扭转的困境。
3.SW0T分析字母的含义,组合策略含义
S、W是内部因素,0、T是外部因素。
S代表strength(优势),W代表weakness(弱势),0代表opportunity(机会),T代表threat(威胁)。
按照企业竞争战略的完整概念,战略应是一个企业“能够做的”(即组织的强项和弱项)和“可能做的”(即坏境的机会和威胁)Z间的有机组合。
优势——机会(S0)战略是-•种发展金业内部优势与利用外部机会的战略,是-•种理想的战略
模式。
弱点——机会(W0)战略是利用外部机会来弥补内部弱点,使企业改劣势而获取优势的战略。
存在外部机会,但由于企业存在一些内部弱点而妨碍其利用机会,可采取措池先克服这些弱点。
优势——威胁(ST)战略是指企业利用自身优势,回避或减轻外部威胁所造成的影响。
弱点——威胁(WT)战略是一种旨在减少内部弱点,回避外部坏境威胁的防御性技术。
当企业存在内忧外患吋,往往面临生存危机,降低成本也许成为改变劣势的主要措施。
第五章消费者市场和购买行为分析
1、消费者市场的含义
答:
消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
生活消费是产品和服务流通的终点,因此消费者市场也称为最终产品市场。
2、影响消费者购买行为的因素有哪些?
(只要知道儿个因素)
答:
文化、社会、个人、心理
3、影响消费者购买心理因素的理论(吗的‘需要层次理论)
需要的相对稈底
自我实现
答:
4、消费者购买决策过程的角色
答:
①发起者:
首先提出或有意向购买某一产品或服务的人。
2影响者:
其看法或建议对最终决策具有一定影响的人。
3决策者:
在是否购买,为何买,如何买,哪里买等方面有购买决策权的人。
4购买者:
实际采购的人。
5使用者:
实际消费或使用产品或服务的人。
5、购买的行为类型(四种)
高度介入
低度介入
晶牌间差异很人
复杂的购买行为
寻求多样化的购买行为
品牌间差杲很小
寻求平衡的购买行为
习惯性的购买行为
1复杂的购买行为:
指消费者需耍经历人虽的信息收集,全而的产品评估,慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。
营销者有必要发展一些营销战略,以便协助购买者学习有关产品类别属性,它们Z间的重要关系以及它的品牌在比较重要的属性方而的名望。
2寻求平衡的购买行为:
此类产品价格高,不常购买,但是消费者看不岀或不认为某一价格范围内的不同晶牌有什么差别,可能会受到与产品质量和功能无关的其他因素的影响。
营销者要提供完善的售后服务,通过各种途径经常提供有利于本企业和产品的信息,使消费者相信自己的购买决策是正确的,产生满意的感觉。
3习惯性的购买行为:
消费者对与大多数价格低廉,经常购买的产品介入程度很低。
A.利用价格与销售促进吸引消费者试用。
B.开展大量重复性广告加深消费者印象。
在低度参与和品牌差异小的情况厂消费者并不主动收集品牌信息,也不评估品牌,只是被动地接受包括广告在内的各种途径传播的信息,根据这些信息所造成的对不同品牌的熟悉程度来选择。
C.增加购买参与程度与品牌差异
4寻求多样化购买买行为:
消费者购买产品有很人的随意性,并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌,在消费时才加以评估,但是在下次购买时乂转换其他品牌。
转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味,是寻求产品的多样性而不一定是有不满意之处。
A.市场领导者力图通过占有货架,避免脱销和提醒购买的广吿来鼓励消费者形成习惯性购买行为。
B.而挑战者则以较低的价格,折扣,赠券,免费赠送样品和强调试用新品牌的广告來鼓励消费者进行产品品种选择。
第七章目标市场营销战略
1、什么是异质需求?
答:
不同消费者群体对某个特定产品有不同的要求,即界质需求。
2、目标市场营销战略的步骤以及含义
确定整体市场
彳监督,评价和控制
拟定和实施营销组合
选择左位策略
A「判断市场细分的必要性卄确泄市场细分的依据
评估每个细分市场的盈利性
选择tl标市场
刻画每个选定的细分市场
3、什么是市场细分?
答:
基于消费需求的某些特征把市场分成不同的顾客群体就叫做市场细分。
4、消费品市场细分的维度?
答:
消费品市场细分标准及变量一览表(细分标准+细分变量)
1地理因素:
地理位置、城镇人小、地形、地貌、气候、交通状况、人口密集度等
2人口统计因素:
年龄、性别、职业、收入、民族、宗教、教育、家庭人口、家庭牛命周期等
3心理因素:
生活方式、性格、购买动机、态度等
4行为因素:
购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯(品牌忠诚度)、对服务、价格、渠道、广告的敏感程度等
5、有效细分市场的几个原则
1可区分性:
细分市场在观念匕能被区别,并冃对不同的营销组合因素和方案有不同的反映。
2可衡量性:
即细分市场的规模和购买力的特性程度,应该是可以测定的。
3可盈利性:
即细分市场的规模人到足够获利的程度。
.
4可接近性:
即能有效地到达细分市场并为Z服务的程度。
(信息传播/分销渠道)
6、五种选择目标市场选择模式
答:
①密集单一市场:
即公司只选取一个细分市场,只生产一类产品,供应某一单一的顾客群,进行集中营销。
2有选择的专门化:
公司选择若干个细分市场,其中每个细分市场都有吸引力并符合公司要求。
它们在各细分市场Z间很少有联系,然而,每个细分市场都有可能赢利。
3产品专门化:
公司集中生产一•种产品,公司向各类顾客销售这种产品。
例如显微镜生产商向大学实验室,政府实验室和工商金业实验室销售显微镜。
4市场专门化:
公司专门为满足某个顾客群体的各种需要而服务。
例如,公司可为大学实验室提供一系列产品。
5完全覆盖市场:
一个公司想用各种产品满足各种顾客群体的需求。
只有大公司才能采用这种战略。
7、什么是市场定位?
答:
其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置,针对顾客对该类产胡某些特征或属性的重视程度,为本企业产品塑造与众不同的,给人印象鲜明的形象,并将这种形象生动地传递给顾客,从而使该产甜在市场上确定适当的位B!
。
选择定位策略:
①识别对能的竞争优势:
产品差界化;渠道差界化。
②确定适当的竞争优势
8、市场地位几种方式
1、避强定位2、迎头定位3、重新定位
第八章产品策略
1、产品的概念
答:
产品是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。
2、产品的三层次和五层次理论
答:
①产品的三层次理论:
任何产品,都应包含着三个层次:
即产品的实质层、产品的实体层和产品的延伸层
A.产品的实质层。
也叫“核心产品”指的是产品能够给消费者带來的实际利益。
或者说是指产品的功能和效用,是消费者购买产品的口的所在。
B・产品的实体层(形式层)。
指产品的有形部分,也叫有形产晶、实体产品。
是消费者通过自己的眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官可以接触到、感觉到的有形部分。
它包摇产品的形态、形状、式样、商标、质量、包装、设计、风格、色调等。
C・产品的延伸层,是对产品意义的延伸。
也叫附加产品、引伸产品。
指购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益。
包括提供贷款、免费送货、维修、保证、安装、技术指导、售后服务等。
2产品的五层次理论:
(图见书P198)
A・核心利益:
顾客真止购买的皋本服务或利益。
在旅馆,夜猪旅客真正购买的是“休息与睡眠”。
B•基础产品:
是产品的基木形式。
如一个旅馆的房间应包括床/浴室/毛山/桌子/衣橱〃则所等。
C・期望产品:
即购买者购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件。
一般是该类产品的最低要求例如,旅客期望T净的床,新的毛山,工作台灯和相对的安静。
D.附加产品:
即包括增加的服务和利益。
从本质上说,今天的竞争发生在附加产品层次。
E•潜在产品:
即该产站最终可能会实现的全部附加部分和将來会转换的部分。
在这里,公司用新的方法满足顾客和区分他们的供应品。
3、产品线、产品项目和产品组合的概念
答:
产品线:
一条产品线就是一个产品类别,是由使用功能相似、能满足同类需求而规格、型
号、花色等不同的若干个产品项口组成的。
产品项目:
指产品线内不同的品种以及同一品种不同的品牌。
产品组合:
通常由若干条产品线组成。
4、产品线的宽度、长度、深度和粘度的含义
答:
产品组合的宽度:
是指该公司具有多少条不同的产品线。
产品组合的长度:
每一•条产品线内的产品品目数称为该产品线的长度,如果一个公司具有多条产品线,将所有产品线的长度加起來,得到公司产品组合的总长度。
平均长度就是总长度除以产品组合宽度。
产品组合的深度:
是指产胡线屮的每一项产品能提供的型号数量。
例如宝洁公司的佳洁士牙膏有16种。
产品组合的粘度:
是指各条产品线在最终用途,生产条件,分销渠道或者其他方而相互关联的程度。
5、产品的生命周期的阶段及其含义
答:
①导入:
产品导入市场时是销售缓慢成长的时期。
在这一阶段,因为产品导入市场所支付巨额费用所致,所以几乎不存在利润。
2成长:
产品被市场迅速接受和利润人量增加的时期。
3成熟:
因为产品已被大多数的潜在购买者所接受,所以这是一个销售减慢的吋期。
在这个吋期竞争的日趋激烈导致利润日趋稳定英至下降。
4衰退:
销售卜•降的趋势增强以及利润不断卜•降的时期。
销售和利润
6、导入阶段的营销战略(图见书P210)
答:
特点:
新产晶是首次导入和刚刚进入经销商的渠道,因此销售成长趋向于缓慢发展
公词要亏本或利润很低。
促销支出占销售额比例很高。
公词销售的口标是那些最迫切的购买者,通常为高收入阶层。
其价格偏高的原因是成木偏高
1快速掠取战略:
以高价格和高促销推出新产品。
实行高价格是为了在每一个单位销售额中获得最人的利润,高促销费用是为了引起口标市场的注意,加快市场的渗透。
2缓慢掠取战略:
以高价格低促销将新产品推入市场。
高价格和低促销水平结合可以使企业获得更多的利润。
3快速渗透战略:
以低价格和高促销费用推出新产品。
忖的在于先发制人,以最快的速度打入市场,该策略町以给企业带来最快的市场渗透率和最高的市场占有率。
4缓慢渗透战略:
以低价格和低促销费用推出新产殆。
低价格是为了促使市场迅速地接受新产品,低促销费用则可以实现更多的利润。
7、产品组合扩人和收缩策略含义
A扩大产品组合策略
开拓产品组合的广度和加强产品纽合的深度。
开拓产品纽合广度是指增添一条或几条产品线,扩展产品经营范围;加辣产品组合深度是指在原有的产品线内增加新的产品项目。
B缩减产品组合策略
缩减产品组合策略是削减产品线或产品项忖,特别杲耍取消那些获利小的产晶,以便集屮力量经营获利大的产品线和产品项U。
第九章品牌策略
1、品牌与商标的区别
答:
品牌是市场概念,品牌实质上是品牌使用者対顾客在产品特征,服务和利益等方而的承诺。
商标是法律概念,它是已经获得专用权并受法律保护的品牌。
2、我国对商标认定的原则
答:
注册在先:
指品牌或商标的专用权归屈于依法首先屮请注册并获准的企业。
(小国)
3、巴黎公约对驰名商标的保护
答:
驰名商标起源于《保护工业产权巴黎公约》,其法律特征:
“驰名商标是指在市场上享有较高声誉并为相关公众所熟知的注册商标”。
特点:
驰名商标有独特的专屈独占性特征;驰名商标的专用权跨越国界;驰名衙标的注册权超越优先川请原则。
认定:
在我国,由国家商标局负责
4、品牌延伸策略的含义与利弊
答:
品牌延伸策略指企业尽量利用已成功的品牌来推出改进型产品或新产品。
(品牌延伸和品牌扩展严格来说是两个不同的概念。
前者是指在和同或和关领域介绍新产品吋使用原有品牌,而后者则进入了差异较大的新的产品领域。
)
利处:
①品牌延伸有利于减少新产晶的市场风险并口降低新产胡的市场导入费用;②殆牌延伸有助于加强品牌效应,増加品牌这一无形资产的经济价值。
弊端:
①金业把强势晶牌延伸到和原市场不相容或者毫不相干的产晶上时,就有位消费者的心理定位。
②如果不同产品在质量、档次上相差悬殊,这就使原强势品牌产品和延伸品牌产品产生冲击,不仅损害了延伸产品,还会株连原强势甜牌。
5、多品牌策略的含义
答:
新品牌名介绍到同一产品目录中。
(一个公司经常在相同产品类目中引入其他品牌。
有时,公司看到这是一种为不同购买者提供不同性能或诉求的方法。
)
第十章定价策略
1、影响企业的定价因素
答:
定价目标、市场需求、产品成本、竞争对手价格和产品
2、需求价格弹性与价格决策
答:
需求价格弹性:
反映需求量对丁•价格的敏感程度。
(需求的价格弹性二需求变动的仃分比/价格变动的百分比)
需求的价格弹性大:
表示比值大丁7,意味着当价格变动为1/100时,需求的变动超过1/100。
所以需求价格弹性大的产品,营销人员往往可以通过降价来扩大销售额。
因为价格下降1/100,需求扩大超过1/100,抵消了价格下降带米的损失。
相反,提高价格,会带来销售额的下降。
需求的价格弹性小:
表示比值小于1,意味着当价格变动为1/100时,需求的变动小Tl/100o所以面对需求价格弹性小的产品,营销人员可以通过提高价格来扩大销售额。
因为价格上涨1/100,需求下降小于l/lOOo—般生活必需甜是需求价格弹性小的产晶。
3、三种基本的定价方法,以及三种基本定价方法中的具体方法。
答:
1.成本导向定价法
以产品单位成本为基本依据,再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法,是中外金业最常用、最基本的定价方法。
简便易行,企业可简化定价工作,也不必经常依据需求情况而作调整;保证各行业取得止常的利润,如果同行都采取此种方法定价,价格竞争就会大大削弱。
1总成本加成定价法:
在这种定价方法下,把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围,计算单位产品的变动成木,合理分摊相应的固定成木,再按一定的冃标利润率來决定价格。
单价产品价格=单位产品成木X(l+加成率)。
加成率即为预期利润占产品成本的百分比。
2目标收益定价法。
它是在成本的基础上,按照目标收益率的筒低计算的方法。
(1)确定目标收益率:
目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同方式。
(2)确定标利润:
由于口标收益率的表现形式的多样性,LI标利润的计算也不同,其计算公式为:
目标利润二总投资额*目标投资利润率
U标利润二总成本*目标成本利润率
冃标利润二销售收入*冃标销传利润率
口标利润二资金平均占用率沖标资金利润率
(3)计算售价:
售价二(总成本+1」标利润)/预计销售量
二、需求导向定价法
认为决定商品价格的关键因索是顾客对商品价值的认知水平,而不是卖方的成本。
在定价时,先要佔计和测量在营销组合中的非价格变量在顾客心冃屮建立起來的认知价值,然后根据顾客对商品的认知价值,制定出商品的价格。
1理解价值定价法:
所谓“理解价值”,是指消费者对某种商品价值的主观评判。
理解价值定价法是指企业以消费者对商需价值的理解度为定价依据,运用各种营销策略和于段,影响消费者对商品价值的认知,形成対金业有利的价值观念,再根据商品在消费者心LI中的价值来制定价格。
2需求差异定价法:
所谓需求差异定价法,是指产品价格的确定以需求为依据,首先强调适应消费者需求的不同特性,而将成木补偿放在次要的地位。
这种定价方法,对同一商胡在同一市场上制订两个或两个以上的价格,或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额。
其好处是可以使企业定价最大限度地符合市场盂求,促进商品销售,有利于企业获取最佳的经济效jmLo
3逆向定价法:
这种定价方法主要不是考虑产品成木,而巫点考虑需求状况。
依据消费者能够接受的最终销售价格,逆向推算出屮间商的批发价和生产金业的出厂价格。
特点是:
价格能反映M场需求情况,有利于加强与中间商的良好系,保证中间商的正常利润,使产品迅速向市场渗透,并可根据市场供求情况及时调格,定价比较灵活。
三、竞争导向定价法
企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因索,依据自身的竞争实力,参考成木和供求状况來确定商品价格。
1随行就市定价法:
企业按照行业的平均现行价格水平來定价。
完全竞争的市场上,销售同类产品;在寡头垄断的条件下,销售同质产品
2产品差别定价法:
指金业通过不同营销努力,使同种同质的产品在消费者心冃中树立起不同的产品形象,进而根据自身特点,选取低丁•或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。
因此,产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。
3投标定价法:
采购机构在报刊上登广告或发出函件,说明拟釆购商品的品种,规格,数量等具体要求,邀请供应商在规定的期限内投标。
某供货企业如果想做这笔生意,就要在规定的期限内填写标单,上面填明可供应商品的名称,品种,规格,价格,数量,交货日期等,密封给招标人,这就叫做投标
4、企业发动降价的原因,避免价格战的策略.
答:
降价策略:
生产能力过剩;竞争压力;提高市场占有率
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