做方案彻底打动甲方的三大方阵策略.docx
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做方案彻底打动甲方的三大方阵策略
做方案彻底打动甲方的三大方阵策略【一】
在上一篇文章【为什么你总是在苦逼地改方案】中我已经和大家分享了为什么你总是苦逼改图背后的真正原因,对于大部分建筑师来说,相信我所分享的内容一定已经足够让你受到启发。
(如果你还没有看上一篇文章,请先回复“001”看完上一篇再看此篇)
但是,接下来我要分享的内容,将进一步颠覆你三观,绝对让你喜出望外。
在这篇文章中,我将告诉你你在任何地方都从来没有听说过的【彻底打动甲方的三大方阵策略】。
使用这三大方阵策略,我相信你可以更加深刻地了解为什么你一直无法打动甲方,同时,你还可以知道,要怎么样才能更有力地打动甲方。
这三大方阵策略已经超出建筑设计的范畴,它是一个思想工具,可以指导你设计,改变你的困境,让你少改图不改图,或者有尊严地改图。
措辞看起来有点夸张,你一定在想我在装逼。
但不管你信不信,反正我信了。
以下进入正文。
在上一篇文章中,你已经了解了建筑师总要苦逼改方案的真正原因,那就是因为你无法打动甲方,甲方不了解你,不相信你,而且你也没有真正站在甲方的角度去思考问题,所以他不敢放开手让你干,总要你反复改来改去。
但是,我和你分享的这个原因是概括性的,你知道了你要反复改图是因为你无法打动甲方,但是你却不知道要怎么样才能打动甲方。
那我们要怎么样才能打动甲方呢?
大部分的人都以为要打动甲方,就是只要出一个自己觉得很牛逼的方案即可,甲方看了就会动心,然后你就可以顺利往下干,等着收钱。
而我想说的是,你只是在用你片面和惯性的思维在想这个问题。
做为建筑师,你要真正打动甲方,你要想得更多,也要做得更多。
接下来的内容我将给你三大方阵策略,每个策略都是一个大招,请仔细阅读。
本文先分享第一个大招,那就是:
开启你的专家模式。
一、开启你的专家模式
我们很多建筑师在第一次接触甲方时,往往啥也不说就直接展开设计方案来讲,拿着干巴巴的图纸海吹胡吹,就巴不得甲方马上拍板说好就这么干,其实这是一种非常不靠谱的做法。
你知道为什么大师级的建筑师不管他做的方案实际使用功能多么不合理,方案看起来多么难以理解,甲方还是愿意相信他吗?
大部分的人会说,因为人家是大师呀,我又不是大师。
你答对了,因为人家是大师,所以甲方会尊重他的方案,甚至在自己觉得有些地方不合理的情况下,他还是会让步,由大师来决定,因为他觉得大师做的即使是错的,也有它的道理。
所以,做为一名建筑师,在你展开你的设计方案之前,你需要先开启你的专家模式。
虽然你不是大师,但是你要让甲方感知你的专业价值,意识到在这一方面你是专业的,你懂的比他多。
只有开启了你的专家模式,后面展开方案的时候,你才能处于气势上的上风。
不然的话,后面即使一个开窗的大小,他也要横加干涉,因为他觉得他比你懂。
我说得没错吧?
我相信在这一点上,有大部分人会有所触动,因为这样的情况实在是太多了。
你方案还没讲到一半,他们开始各种反驳你,让你自己都觉得这个场面自己是Hold不住了,有种想逃离的感觉。
这就是因为你在展示方案之前,没有先展示你自己,没有先开启你的专家模式。
那我们要怎么开启我们的专家模式呢?
这个大招下面有三个小招,听我细细道来:
1、展示你的成绩
换个角色感受一下,如果你是甲方,我第一次来给你汇报方案。
在汇报之前,我跟你闲聊的时候说了一句:
“张总,我们公司在南京设计的30万平米的都市综合体已经封顶了,和咱们这个项目性质有点接近,有机会我可以和你去看一下。
”这个时候如果你是甲方,你会不会马上改变对我的看法,心里肯定会想,这家伙的公司还挺牛逼啊。
如果再换种说法,我跟你说了一句:
“张总,我在南京设计的30万平米的都市综合体已经封顶了,和咱们这个项目性质有点接近,有机会我可以和你去看一下。
”这个时候如果你是甲方,你会怎么想,你肯定多多少少会改变对我的认识对不对?
心想这个家伙这么牛,居然设计了30万平米的都市综合体。
我们还可以进一步演变下去,比如,我跟你说了一句:
“张总,我在南京设计的30万平米的都市综合体已经卖光租光了,和咱们这个项目性质有点接近,有机会可以一起去看一下。
”这个时候如果你是甲方,你对我的看法会更加不同。
因为我向你展示了我的能力,并且还卖光了,说明我的能力和作品,得到了市场的认可。
当然,你还可以沿着这个思路继续推演下去,比如你在和甲方聊的时候,顺便拿出你的手机,iPad等等,给他看一下你已经卖光了的项目的效果图和方案,效果将会更加不同。
所以,我想要说的是,在你第一次和甲方汇报方案之前,一定不要急于拿出你自认为牛逼的方案。
因为甲方才刚认识你,还不知道你行还是不行,有多少料。
你首先需要做的是,展示你自身或者你公司的成绩,不管是你的项目封顶了也好,你的项目卖光了也好,或者你做过多少牛逼的事情,你的公司有哪些牛逼的资质,你和哪些大师合过影,得过多少牛逼的奖都可以。
在展开方案之前,一定要先让甲方对你在这一行的过去和背景,有个积极的认识。
这样在后面展示设计方案时,你所说的每一句话语,在他们心里才会有更大的力度,获得他们更多的认可。
有的人说,我刚工作两三年,或者我的企业刚成立两三年,没这么牛逼的过去可以展示怎么办?
请看下面第2条。
2、展示你的行动
如果你实在没有光鲜的背景可以展示,那么我们再换一个角色感受一下,如果你是甲方,我第一次来给你汇报方案。
在汇报之前,我跟你闲聊的时候说了一些话:
“张总,我上周专门跑了整个深圳的城市综合体实地感受了一下,发现其中有两个跟咱们这个项目的性质很类似,第一个是罗湖万象城,第二个是益田假日广场,他们都是什么什么(自己发挥)。
同时,我还去了一趟欢乐海岸实地看了一下,这个项目的类型和咱们这个项目的定位有一定的差异化,但是这种差异化也塑造出了它独特的特色,balabala。
。
。
”这个时候如果你是甲方,你会怎么想?
这个家伙很上心也很专业啊,原来我做这个项目里面还有这么多情况,我居然不知道。
如果这个时候,你再拿出你的手机,把你拍的照片和细节展示给他看,他就更加地信服你,完全建立对你专业形象的全新认识。
所以,如果你没有牛逼的过去可以展示,你一定要展示你为他的项目所做出的行动,以及通过行动获得的大量结果,让他知道他想做这个项目,但他了解的还不够多。
这样,接下来你才能够牵着他走。
这个方法可行吧?
人人可为之,你是毕业生也好,你是工作十年的老手也好,老少皆宜。
实为居家旅行,必备良药。
这个方法我还可以告诉你更进一步的心法:
那就是如果你的甲方是内地的,你可以提深圳,如果你的甲方是深圳的,你就不要再提深圳了,提国外。
要尽可能提超出他认知范围的地方,不然一个在深圳的甲方,你还提深圳这里怎么样那里怎么样,你觉得他会了解得比你少吗?
3、学会用数据说话
专家和普通人很大不同的一个地方就是,普通人只知道大概情况,而专家掌握数据。
所以,做为一个建筑设计的专家,你在和甲方聊的时候,要尽可能地学会用数据说话。
比如你说:
“据我了解,欢乐海岸每到周末都可以汇集大量的人流,营造出浓厚的商业氛围”。
你这样说,大家都会想:
这个情况我也知道,有什么了不起。
但是如果你说“据我了解,欢乐海岸每到周末都能够汇集超过10万的人流,营造出非常浓厚的商业氛围,而且,这10万人流里面,至少有20%具备高端消费能力,能够支撑起这里商业的发展”,这样的说法,是不是获得的效果完全不一样,大家都觉得你是专家。
所以,做为一名建筑师,一定要学会用数据说话。
当然,我悟出来了和大家分享,但我也还没有真正做到位。
就像我悟出了《九阳真经》的真谛,但我还没修炼成功一样,我也需要学会改变!
我上面说的这些,都必须是你真实的东西,而不能为达目的胡编乱造。
诚实诚信才能让你立足长远,胡编乱造耍小聪明,早晚有一天会被揭穿。
而且人家对你的负面认识,就不仅仅是专业的问题,而是人品的问题。
所以,一定要真实!
把你自己真实而又积极的一面展示给甲方,是为了让甲方深入了解你认识你,建立你的专家形象,让后面合作的路更好走。
如果有人说,我们公司做项目都不用跑去汇报,直接就是把文本和图纸发过去,这样我就没有办法开启我的专家模式,所以我还是得改图。
事实并非如此,其实不管用什么样的方式,道理都是一样的,你没有机会当面和甲方沟通,那也可以在文本中展示你的专家形象。
至于文本要怎么表达,后面有机会我再专篇来讲。
这就是我今天要和大家分享的彻底打动甲方的三大方阵策略的第一大策略:
开启你的专家模式。
相信看到这里,你一定有很大启发,但是不要急,后面还有威力更大的两大方阵策略。
我将在后续文章中继续和大家分享,它们同属这篇文章的组成部分。
做方案彻底打动甲方的三大方阵策略【二】
本文的上篇【做方案彻底打动甲方的三大方阵策略
(一)】,我已经向你分享了要打动甲方的第一个方阵策略,那就是在面对甲方时你需要开启你的专家模式。
相信了解这个策略已经让你得到了很多的启发,改变了你之前在面对甲方时总是处于弱势却不知问题在哪的困境。
但是,这个策略还不是最核心的策略,它仅仅是让你能够以一种更加专业和更加有说服力的姿态去面对甲方,并建立甲方对你的初步信任,但却还不能从根本上决定你能够打动甲方。
而接下来这篇文章,我将向你分享第二个方阵策略。
这个策略将比上一个策略更加重要,因为它将直击我们整个话题的中心。
我相信你看完这个策略,将得到更大的震憾,并在更深层面上改变和颠覆你很多的想法,给你更多的启发。
话不多说,现在进入主题。
开始和大家分享更颠覆你三观的干货文章,第二个方阵策略。
第二个方阵策略是什么呢?
就是:
塑造你方案的价值。
二、塑造你方案的价值
当我说出塑造你方案的价值的时候,会不会很多人想骂我?
肯定有人心里会想,又开始装逼了,谁不知道要做好一个方案。
但事实上你想错了,在这篇文章里面,我要分享的并不是单纯告诉你要做好一个方案,也不是手把手教你怎么做好一个方案,或者教你怎么做平面怎么做立面。
那我要和你分享的是什么呢?
大部分建筑师都会觉得一个方案的价值,主要取决于这个方案有没有合理的功能流线和独特的立面造型。
但事实上,一个优秀的方案需要体现出来的价值,远远比这些要多得多。
在这篇文章中,我假设你已经具备了做方案的基础水平,我将要告诉你更重要的两件事情,这两件事情才是你塑造方案价值,真正打动甲方的关键所在:
a、在面对一个项目时,你应该用什么样的方式去思考它。
正确的思维将让你在设计方案时具备更大的格局去思考它,而不是天天盯着里面的空间还有外立面造型在磨来磨去,而最终也没有办法得到甲方认可。
所以,正确的思考方案的方式很重要,做为一个建筑师,在思考方案时,你需要放大你的思维格局,才能做出真正有价值的东西。
b、我还要告诉你在拥有更大格局去思考一个方案之后,你应该怎么样向甲方传递这个方案的价值。
因为方案做出来之后,觉得这个方案很牛逼,那只是你自己感觉到而已,别人不了解也并不以为然。
所以,你需要学会包装方案,让甲方能够感知到价值。
而我想向你分享的这两个方面是合二为一的,我将在下面的内容逐一向你阐述,整个思维可分为6个方面,容我为你细细道来。
1、用策划和市场的角度思考问题
很多建筑师一拿到项目读了一下任务书,就开始画草图,开始在红线内各种摆布,开始思考容积率够不够,户型怎么摆,日照怎么弄。
其实这是一种非常错误的做法,这代表你缺乏策划思维和市场思维。
我们应该认清一点,我们不是画家,而是建筑师,我们设计的产品是供开发商销售,供用户使用的。
从这一点上来讲,做为一个建筑师,我们要关注的不应该仅仅是平面的功能或者立面的造型,我们更应该放大我们的格局,去思考甲方的真正诉求,去思考这个项目的背景、现状、市场、后期销售运营以及更多与项目相关的东西,然后才开始我们的设计。
只有这样,我们做出来的东西,才是真正站在甲方的角度去思考问题。
一个方案平面流线和造型你做得再好,但是你缺乏对这个项目更大的策划思维和市场意识,你就很难保证这个方案能够走在同类产品的前列,很难保证这个方案能在市场中站住脚,很难保证这个方案能够获得市场的认可。
当你把方案呈现给甲方的时候,甲方仍然需要去思考这些市场的问题,怀疑你的方案是否有竞争力,因为你没有帮他想到位,所以他还要去想。
可能有一些朋友会说:
你想多了,策划和市场的东西有策划公司做呀,建筑设计公司的任务就是做设计。
持有这样思维的朋友,说明还是没看懂这个行业,在中国有几个小开发商会真正去找策划公司先做策划?
又有多少策划公司能做出真正与建筑结合得很紧密的策划?
大家都是用陈旧的套路在套来套去。
即使是做出来了,做为一个建筑师,我们带着市场策划的思维去设计,不仅有利于在设计中贯输我们的主张,还会让甲方对我们更加刮目相看,因为我们帮他们做到的,比他们想要的更多。
所以,在做方案,我们一定要用策划和市场的角度去思考问题,然后再去研究建筑自身的平面立面,这样我们才算是真正站在甲方的角度去做设计,才能真正打动甲方。
2、重视城市规划在项目中的影响
建筑师做方案存在的另一个普遍问题,就是在做方案时,直接摆着红线图开始画,完全不管项目场地周边的状况,或者仅仅考虑一下四周是什么建筑而已。
其实我想说,在你开始下笔之前,你知道这个项目所在城市未来的发展定位吗?
你知道城市未来的区域重心在哪里吗?
你知道你项目用地周边未来会变成一个什么片区吗?
我相信有很多的建筑师方案做完了,都还没吃透这个项目所在区域周边的具体情况,以及项目所在城市未来的规划情况。
这就是一个很大的问题,因为我们的项目不是孤立存在的,它是在城市大环境中与周边建筑以及城市未来发展息息相关的。
如果我们忽视了这些最基础的条件去做设计,我们的设计就是空中楼阁,完全不符合当地规划的布局和趋势。
如果你能够先吃透项目所在区域的城市规划情况及规划重心,你就能够拿出更有说服力的方案,甚至直接颠覆甲方的要求,做出让甲方刮目相看的设计主张,并一举打动甲方。
这里我可以打个比方:
比如甲方给你一块地说要设计一栋很普通的酒店,原因是因为周边是一些厂房,有时候会有很多客户往来,有这个市场需求。
但是当你分析了城市的未来规划之后,你发现项目场地所处的位置,正好是这个城市未来规划重点改造和发展的区域,那这个时候你就可以完全颠覆甲方的想法,告诉他这里五年十年后是城市的新中心,我们要做就做一个五星级酒店+5A级商务中心,不然做一个很普通的酒店,在接下来几年,将会丧失很多机会。
这样一说,你就更能打动甲方。
所以,做方案我们一定要重视城市规划在项目中的影响,并大胆提出我们的设计主张。
3、基于地域打造独特的主题特色
一个方案吸引人的很重要的地方,就是这个方案能够很直接地向人们传达一个独特的主题,让人家一下子就能把握你这个方案的重心,而这个主题也将成为你这个方案的灵魂和亮点。
一个没有主题和特色的方案,绝对是一个平庸而且缺乏重心的方案,即使你说你的功能多么合理造型多么幽雅都没有用,很难打动别人。
所以,我们要善于为项目确定一个独特的主题特色。
那这个主题特色从何而来呢?
是不是凭空想象而来?
不是。
有一个说法我们大家都已经耳濡目染,那就是建筑要立足于地域和民俗。
这个大家肯定到处都听说过吧?
因为很多大师都是这样说的。
但是一直以来,我相信还有不少人对这个说法没有清晰的认识和理解。
而项目的主题和特色,就是来自于这里,正所谓一方水土养育一方人,我们也可以说一方水土成就一方建筑,你做的方案的主题和特色,就应该根植于项目所在的地域特征或民俗特征,这样你这个项目的主题,就不仅仅有了灵魂,也有了根,而不是让所谓的主题虚无飘渺,让大家觉得你是在忽悠。
这里所说的地域特征,可以是大的区域特征,也可以是小的场地特征,或者是场地周边特征的提炼。
比如说:
深圳市民中心造型的主题就是大鹏展翅,为什么要用这个主题呢?
因为深圳又叫做鹏城,深圳改革开放的腾飞就如大腾展翅,跃跃欲飞,这是从大的城市区域特征中寻找到的主题,但你也可以从场地中去寻找主题,比如你的场地现状中有很多水塘,这个时候你就可以因地制宜地设定一个“水城”的主题,当然还有很多其它方式,有机会再讲。
4、为项目起一个足够煽情的名字
人往往都有一种向往美好的愿景,所以从这一点出发,为了塑造方案的价值,更强烈的打动甲方,我们应该为项目起一个足够煽情的名字。
当然,这个名字不一定是项目名,而是你要向甲方建议的或者是在文本中使用的名字,不管甲方是否最终采用,至少你可以借此包装你的方案,同时让甲方产生好感。
那我们要怎么才能为项目起一个煽情的名字呢?
这个需要你紧扣项目主题的同时,充分发挥你的诗人气质和你自己的想象,挖掘一些足够高大上和煽情的词汇。
比如:
你做的是一个高级欧式别墅区,你可以将其命名为“贵族庄园”,或者你做的是一个高级山地度假项目,你可以将其命名为“黑森林”,如果你做的是一个靠近海边的东西,你可以将其命名为“海上世界”。
怎么样?
足够煽情吧?
我这么一说你都被打动了对不对?
记住一点:
别人用烂的煽情词汇就不要再用了。
不然你仍然跳不出平庸的圈子,一定要开拓你的思维,去寻找一些更少人用更高大上的词汇,充分发挥你的想象。
5、学会寻找成功案例做价值衬托
有时候人会有一种自以为是的惯性,就觉得自己做出来的东西是独一无二的,无须多言,甲方不懂欣赏是他没眼光。
但事实上是,和优秀的东西相比,一定会有更优秀的东西存在;而且对于人的欣赏眼光来讲,他更愿意相信已经存在的东西,而难以接受一个完全没见过的东西。
有一点是可以确信的,那就是:
很少有人会接受一个你自己夸夸其谈,却在现实中找不到类比的项目。
所以,不管是做方案还是向甲方传递方案价值,我们一定要学会用已经存在的成功案例来为我们的方案做衬托。
比如你做的是一个水城,你可以引用威尼斯小镇来做衬托,告诉甲方你追求的是一个像这样的东西,而且你将在威尼斯小镇的基础上,比它做得更好;或者你做一个儿童游乐园,你可以引用迪尼斯世界来做衬托,告诉甲方你的方案与迪尼斯世界有某种相似之处。
并可以就此摊开来阐述分析,这样因为甲方了解你类比的项目,而且也了解它们的巨大价值,自然就会把这个印象和价值过渡到你的方案上来,并产生更为深刻的印象。
6、第一轮不要太在意项目的造价
很多建筑师在内部一讨论起方案来,就一直在提造价,这个不行那个不行,甲方说没那么多钱,甲方说要省钱等等。
其实我想问:
当你在开始做第一轮方案的时候,你脑子里灌输的都是这个方案要省钱,你觉得你还能做出一个突破性的方案吗?
事实上,根据我们大家的经验都知道,做方案很少有一轮就通过的可能。
而这意味着什么?
意味着第一轮方案出去后,回来调整的可能性是非常大的。
所以,与其让第一轮方案成为炮灰,不如让它发挥该有的作用,什么作用呢?
就是这一轮方案我们不求一次性通过,更不应该受限于造价,我们应该通过这一轮方案,表达我们的设计主张,让甲方充分认可我们的理念,并且帮助甲方更加明确他的需求和理想。
然后在下一轮方案中,充分相信我们去发挥。
而且,造价投入这个东西是弹性的,只要甲方深入了解了你方案的价值,就会降低对造价的敏感度。
因为甲方做一个项目,真正希望的不是省钱,而是这个项目能给他带来利益。
如果你的方案能给他带来更大的好处,获得更大的利益,那投入的增加是没有任何问题的。
如果他有更大的情怀和梦想,他可能会接受你的建议,增加投入放手一搏,而你或者你的企业打造品牌的机会也就来了。
如果他有实际困难无法实现,他也会佩服你做出一个这么精彩的方案,然后告诉你他实现不了,需要一个比当前更低投入的方案。
而这个时候你改图也改得很有尊严。
要更多时间,可以!
要增加设计费,也不是不可能!
你就不用苦逼加班了。
以上就是本文我要跟大家分享的【做方案彻底打动甲方的三大方阵策略】的第二大方阵策略:
塑造你方案的价值。
相信对于大部分刚毕业或者毕业三四年或者四五年的建筑师来说,这篇文章能够带给你更大的启发和颠覆性思维,让你能够重新思考自己做方案的思维模式和操作方式。
在下一篇文章中,我将向大家分享【做方案彻底打动甲方的三大方阵策略】的最后一个方阵策略,最后一个方阵策略将让你能够在熟练使用前面这两大方阵策略的基础上,彻底征服甲方(有点装逼,请见谅,不这样就不够震憾你)!
做方案彻底打动甲方的三大方阵策略【三】
酝酿了这么长时间,《做方案彻底打动甲方的三大方阵策略》系列文章的第三篇(完结篇)终于出来了。
为什么选择在这个时候推出?
首先是因为本文系列文章的前两篇已经有很多朋友阅读过,经历这么一段时间的饥饿营销相信大家会更加地有所期待。
其次年关已近,大家很快就要回家过年,本文就做为今年网站和微信的原创收官之作,也权当做为送给大家新年的一份建筑礼物!
我又要开始进入装逼模式了,请你做好各种不爽和各种嗤之以鼻的准备。
本文将继续颠覆你对做方案的理解,以压轴姿态震撼全场。
在阅读本文之前,我强烈建议你先阅读本文的前两篇,否则你没有办法形成更加深刻的认识,也没有办法更深入地理解我在这个话题上的思维体系。
你可以关注本建筑自媒体微信公众号后,输入“002”免费阅读第一篇文章,并按第一篇文章最后的提示免费阅读第二篇文章。
以下开始进入正文,本文同样免费给大家阅读!
做方案是一件苦差事,不仅要承受各种来自自己内心的纠葛,还要承受各种来自外部(领导和甲方)的压力,如果你不能保持更加积极的心态和拥有更加正确的思维模式,你将一直痛苦万分。
在本文的第一篇文章,我分享了我的心得,那就是在汇报方案之前,你要学会开启你的专家模式,让甲方在看你的作品之前,先对你有一个更加积极的认识。
在开启专家模式这方面,我和你分享了3个方法,你可以选择任意一个尝试。
在本文的第二篇文章,我告诉了你仅仅开启你的专家模式还不够,因为甲方真正关注的是你的方案,你的方案才是与他的产品息息相关的,所以你要学会塑造你方案的价值。
关于塑造方案的价值,我和你分享了6个要点,这6个要点你要综合起来利用,把它们贯输到你设计方案的全过程当中。
现在,在你学会了方阵策略一【开启自己的专家模式】和方阵策略二【塑造方案的价值】之后,我将要告诉你更重要的第三个方阵策略,也是本文系列文章的最后一个方阵策略,这个方阵策略是什么呢?
那就是:
放大甲方的需求和梦想!
在文章《为什么你总是在苦逼地改方案》中,我已经分享了你总是在不断改方案的原因,是因为你没有真正站在甲方的角度思考问题,没有真正通过方案来帮助甲方描绘他想要的梦想。
有一些朋友在回复中说问题说出来了,却没有告诉他解决办法。
这篇文章,我将从思维模式的角度为这个问题买单。
甲方在开发项目的时候,更多地是从宏观角度(太空看地球那么高的角度)去思考问题。
对于他们来说,产品只是一个媒介,用来为他们的企业创造价值,也许是品牌价值,也许是经济价值,甚至这里面还夹杂着甲方领导的情怀价值。
在开发项目的时候,他们肯定会有定位、需求和梦想,但这个定位需求和梦想,与他们关注的企业价值相比,是模糊的不具体的。
所以,做为设计方,我们的任务不应该只停留在设计一个建筑的层面,而是在设计一个建筑的同时,帮他们把定位需求梦想清晰化、具体化,同时还要把他们的定位需求梦想放大化,帮他们想得更多更远,才能让他们意识到自己是否有局限性和短视。
只有这样,才能在我们已经有效开启了专家模式,真正塑造了方案价值之后,通过满足他们的定位需求梦想来真正打动他们。
那我们应该怎么样帮助甲方把他们的定位、需求和梦想清晰化、具体化和放大化呢?
以下同样给你3个思维和操作要点:
1、找到开发商的顾虑
这是一个基于用户痛点的思维。
开发商开发一个产品,对于开发商来讲肯定有他的痛点所在,这个痛点更多的是甲方的顾虑,比如这个项目能不能打开市场,这个项目能不能卖到这个价钱,这个项目周边很荒芜,怎么解决景观资源和服务配套问题等等。
如果你能找到甲方最在乎的那个痛点和顾虑并描绘出来,你就可以做到和甲方共鸣,他马上会对你的方案更有兴趣。
然后你要帮甲方去思考怎么通过设计来解决这个痛点和顾虑,为甲方呈现你的解决方案,如果你能做到有效地解决甲方的痛点和顾虑,你就在一定程度上已经征服了他。
同时,甲方开发一个产品是要面向市场销售的,项目除了甲方有痛点和顾虑,同样也有用户(购买使用者)的痛点和顾虑,这在一定程度上也是甲方的痛点和顾虑,如果你能把它们挖掘出来,并告诉甲方你的解决方案,告诉甲方这样做你可以更容易获得用户的认可并轻
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