创业指导自行车.docx
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创业指导自行车
浙江金融职业学院
《创业指导》期末考核项目
班级营销123班
学号512060341
姓名马丽霞
成绩
团队项目名称:
我爱骑行
团队成员:
丁丽萍陈天红陈玲君吴水美马丽霞
目录
第一章摘要4
一、宗旨及商业模式4
二、我们的产品和服务4
三.市场定位5
四、管理5
五、资金需求6
第二章企业介绍7
一、宗旨(任务)7
二、企业简介7
三、企业战略7
四、技术8
五、价值评估8
六、企业管理8
七、场地与设施8
八、风险9
第三章产品与服务9
一、产品品种规划9
二、研究与开发9
三、未来产品和服务规划10
四、生产与储运10
五、包装10
六、实施阶段10
七、服务与支持11
第四章竞争性分析11
一、竞争者11
二、我们的优势和劣势11
第五章市场分析12
一、市场介绍12
二、目标市场13
三、顾客的购买准则13
四、销售策略13
第六张市场与销售14
一、市场计划14
二、销售策略14
三、销售渠道与伙伴15
四、销售周期16
五、定价策略16
六、市场联络17
第七章财务计划18
第八章附录20
第九章图表21
第一章摘要
一、宗旨及商业模式
本企业的宗旨是“健康、快乐、友谊、提高”
本企业的法定经营形式是:
合伙
法定地址:
物美四号大街五号路口。
本企业的商业模式是:
适合大学生使用的中高端自行车专营店。
二、我们的产品和服务
(一)该店经营产品品种在初步经营阶段,根据市场调查以及的人口的分布研究,下沙地区主要的消费群是在校的大学生,再次随着经济的发展,下沙的居民也日异增多,其消费群体进一步提升。
在经营新店的开张,我们节约成本,追求利益的最大化。
在新店开张初期阶段,主推两大系列的产品进行出售:
(根据人口调查,大学生人口占下沙总人口的70%)
(二)我们主导的产品:
山地自行车、折叠单车、女式单车三种车型
(三)延伸的服务包括:
1自行车的维修与保养
2自行车的美化与改装
3自行车的租赁
4自行车的回收与底价转手出售
三.市场定位
1.产品定位:
大众化,经济化档次的自行车及自行车的租赁、维修
2.服务定位:
为消费者提供售前、售中、售后一体的服务,做到让消费者满意,服务中做到耐心、细心
3、企业定位:
提高员工的专业知识和整体素质,树立良好的形象,提高利益
目标顾客:
1.下沙城的大学生
2.居民
3、情侣
四、管理
五、资金需求
我们正在寻求15万元的资金.我们需要自己筹备资金以及向亲朋好友进行集资,这笔资金用于办理营业执照,进货,广告推广,付租金等用途。
预计在2年之内偿还这笔贷款。
资金筹措方法说明:
资金需求计划:
为实现本店发展计划所需要的资金,资金需求的时间性,资金用途。
融资方案:
资金的主要来源于亲朋好友的集资。
如:
为保证项目实施,需要新增投资是15万元,
新增投资中,需投入15万元。
合伙投入5万元。
(每人投入1万元)向亲朋好友集资5万元。
大学生创业政府补助借贷5万元。
投入资金的用途和使用计划:
购买自行车需要资金4万元。
预付租金10万元。
办理营业执照需5000元。
广告推广费用约5000元,
预计未来3年或5年平均每年净资产收益率是10万元。
第二章企业介绍
一、宗旨(任务)
健康,快乐,友谊,提高
目标:
倡导大学生低炭、环保出行、
二、企业简介
成立时间2013年10月面向大学生出租自行车,我们专卖店的名称是“我爱骑行”,我店的地址选在杭州市江干区下少物美四号大街五号路口,靠近地铁旁,我们开店的主要目标是倡导大学生低炭出行,我们的主导产品是山地自行车、折叠自行车、女式单车三种车型,我们的延伸服务包括自行车的维修与保养、自行车的美化与改装,自行车的租赁、自行车的回收与底价转让出售,我店的产品定位是大众化,经济化档次的自行车及自行车的租赁、维修,为消费者提供售前、售中和售后一体的服务,做到让消费者满意,我们的主要目标顾客是下沙城的大学生,还有下沙的居民,学生情侣等等。
三、企业战略
我们店的优势是对于大学生来说,价格还不算太贵,大部分都能接受,并且我们提供的自行车携带方便,折叠起来可以放在宿舍,不用担心停放的问题,并且适合于在校园骑行,速度不会特别快,能激起学生的好奇心,挑战欲,我们店提供良好的守候服务,有完善便利的销售渠道,我们店的主要面向的是大学生,我们店的自行车价格还不算太贵,大部分都能接受,并且我们提供的自行车携带方便,折叠起来可以放在宿舍,不用担心停放的问题,并且适合于在校园骑行,速度不会特别快,能激起学生的好奇心,挑战欲,只要附上详细的说明书,可以让学生自己主装。
五年之后:
打算扩大我们店面的面积,多引进一些其他的车型和自行车的品牌,另外争取把借贷的钱还掉一些,在扩大门面的同时增加我们专卖店的知名度,也可向一些名牌自行车进行代购,增加利润。
十年之后:
把借贷的钱还清,在下沙其他地点开设分店,争取每年的利润都在50万左右。
四、技术
“我爱骑行”专卖店提供10种不同类型的自行车
1、越野自行车
2、山地自行车
3、死飞单车
4、多人自行车
5、折叠自行车
6、电动单车
7、旅行自行车
8、小轮车
9、女式单车
10、小型单车
五、价值评估
租用我们的自行车不仅可以倡导更多的人加入低炭环保的行列,并且也可以省下很多出行的费用,
六、企业管理
管理人员:
马丽霞:
主要覆负责宣传工作让更多的顾客了解我们的工作
丁丽萍;主要负责自行车的信息管理以及租赁归还情况就记录
吴水美:
主要负责推销和销售自行车,以及推广工作
陈天虹:
主要负责对账目进行整理,以及对自行车市场进行考察
陈玲君在;主要负责自行车的采购。
七、场地与设施
我们店的选址在下沙物美超市附近,那边的人流量非常的大,多数都是附近高校的大学生,我们会在那里租一间店面,在店外会摆出我们专卖店特卖的自行车,会有推销人员向过路的消费者进行介绍,吸引顾客。
八、风险
现在市场上自行车的市场品牌众多,有一些品牌已经占有相当一部分固定的高校消费者培养了大量的忠实顾客,并且自行车市场存在着淡季,并且随着大学城各项设施的完善及学生娱乐休闲方式的增多,骑车游戏已不再新鲜,面对这些问题,我们清楚要在众多大学生消费者当中建立一个品牌是需要长久战斗的,只有良好的服务,过得硬的质量才能收获消费者的好评,所以我们专卖店也会着力在这方面多下功夫,同时我们还会不定期的举办各种的活动,宣传我们店品牌的同时,让更多的消费者加入到低炭环保的行列,我们也打算举办一些自行车比赛什么的,征集更多的自行车爱好者,扩大我们的销售领域等等
第三章产品与服务
一、产品品种规划
(一)“我爱骑行”自行车专卖店提供10种不同类型的自行车。
1越野自行车:
由公路自行车发展而来,越野公路车既可以在公路上实现较高速度,也有一定越野能力。
2山地自行车:
山地车,具有缓冲、抗震性,牢固结实,在陡峻的坡道上也能够畅快地骑行山地车适合与爬山越野、郊游旅行。
3死飞单车:
死飞(Fixedgear)外形简约而不简单,让人耳目一新的感觉,具有艺术价值。
4多人自行车:
两人以上协同出力,由第一位控制方向。
多用于旅游景点供情侣、家庭、朋友们游玩使用。
5折叠单车:
是为了便于携带与装进车内而设计的车种,允许随身携带折叠收合并装袋的自行车。
6旅行自行车:
较舒适放松的车架几何设计,能够负重,可以很方便的加装货架,瓦盖,驼包。
减小在长途中疲劳感的产生。
7电动单车:
种以一半电力驱动和一半人力驱动的环保电动交通工具。
8小轮车:
一种专门用于极限运动的自行车,轻量化的车身,没有刹车,车把可以360°旋转。
9女式单车:
简便、轻巧、外观美观
10小型的单车:
适合个子较矮的人士,提供便捷的服务
(二)我们主导的产品:
山地自行车、折叠单车、女式单车三种车型
(三)延伸的服务包括:
1自行车的维修与保养
2自行车的美化与改装
3自行车的租赁
4自行车的回收与底价转手出售。
研究与开发
“我爱骑行”汽车专卖店在出售的自行车产品中,提供专业的组装、维修、养护的技术,提供专业的技术服务。
使消费者在购买产品时没有后顾之忧,提供全方面的服务。
该自行车专卖店与萧山知名的自行车厂家合作,该厂家与国外的贸易合作,生产技术与产品质量都有很高的要求。
我们将打开这厂家的国内市场,出售该厂家的自行车产品。
与厂家的技术部门有直接的合作联系,第一时间获得新产品的研发并相应推出产品。
我们专卖店自行车产品与厂家的产品相联系,同步推出新产品。
二、未来产品和服务规划
该自行车专卖店在经营中期阶段,我们会根据市场的需求以及专卖店的经营规模不断扩大,会相继推出新产品。
延长产品线宽度和长度。
延长产品线的宽度:
在出售自行车的基础上,我们将提供租赁自行车的服务,满足那些不想购买自行车,只想在双休日外出休闲用的交通工具。
延长产品线的长度:
我们会增加自行车的种类,如适合男士的自行车,我们还会提供越野自行车、山地自行车、死飞单车等等。
女式自行车的外观种类的增加以及适合小女生的折叠车。
根据下沙居民的入住,不少家庭日异居住进来,相对来说不同年龄阶段的人会比较明显。
对于自行车的市场来说,婴儿车、儿童车都会有很大的市场。
三、生产与储运
产品的供应渠道,采用直接渠道。
产品直接从厂家运往专卖店进行出售。
减少了途中的运输费用。
在储运过程中只需半天的时间就可以把产品运到目的地,经营的专卖店不需要储存过多的货物,不用租用昂贵的仓库来储存产品。
专卖店会展示各类的产品,消费在看中的产品时,我们会把货物在24小时之内从厂家直接寄送给消费者。
(主要针对价格较贵的产品车型)
我们共有5位工作伙伴外聘一名专业维修人员包括自行车的组装、维修和养护等等。
我们产品的供应源头是一家来自萧山的自行车厂家,距离近,供应方便。
在储运过程中应注意的安全是,注意产品在搬运运输中产品是否损坏,注意人员工作的安全。
四、包装
自行车是属于大件的商品,运输储存不方便。
因此自行车的包装很重要,影响到产品在储运过程中的损坏程度。
我们应加强产品的包装,在成本最小化的基础上,运用较好的包装材料,保证在储运过程中产品的质量。
多次循环利用包装材料,节约成本,保证产品质量。
自行车在储运过程中,以零件形式运输,节约运输时所占的空间,到达店面时再进行组装。
产品在出售给消费者时,应保证产品的质量,注重产品的包装。
做好防震防摔工作。
五、实施阶段
我们现在经营的专卖店以直接销售的形式出售产品,直接从厂家进货,避免了一系列的中间环节。
厂家——专卖店——消费者,完成这一销售环节。
在以后的发展,可以扩大产品的长宽度,引进更多的产品种类以及服务。
这样必定会在储运与销售上造成很大的负担,此时我们应根据市场的需求以及各环境的影响,制定相应得产品策略,定位好产品市场。
在店面开张初起,举办相应的宣传活动,如自行车户外公益活动,组织年轻人自行车户外活动,或是以家庭组的形式出现,必是受年轻人欢迎的。
借机推广新产品上市将产品推广市场,集中消费需求。
我们以大学生的市场为主,在大学生市场中占领脚跟,打造属于自己的品牌。
在大学生心目中有属于自己的汽车品牌。
在发展的几年里,我们将以连锁店的形式开展下一家,占领更多的学生市场。
我们的方案可以满足未来市场的需求,是因为我们的目标市场是一个不断涌动的客户群,每一年都会有新的目标顾客群出现,这个市场源源不断。
在这市场中站稳脚跟,打造属于大学生的品牌。
而这个市场是很大的,未来发展的潜力巨大。
六、服务与支持
对顾客的服务:
我们的顾客都认为服务与技术支持是他们最关心的事情。
他们常常对我们所提供的服务与技术支持发表意见。
我们建立了[维修/服务]程序,向全体顾客提供热线服务。
提供全面的售前和售后技术支持与服务。
售前活动主要由位于现场的销售人员来做,介绍产品的性能。
售后活动主要是由专业的工作人员进行指导组装实用,有了这两种服务体系保证了我们的技术可以成功应用,并使顾客满意。
我们将举办相关的娱乐健身活动,突出活动带来的正能量,它的目的是提供一个自由的环境,让人们爱上运动,爱上自行车进行户外的活动,使我们的产品和服务使人们有更深刻的认识。
第四章竞争性分析
一、竞争者
大学生自行车市场是个大市场,竞争激烈。
消费者在购买自行车时以就近原则的方式选择学校附近的小店铺,他们的店面小而没有专业的技术服务能力。
产品的选择性小,不能满足消费特殊需求。
但他们有一定的地理优势,店面分散却抓住各个小市场。
因此在高教园区内开自行车专卖店,必须能够垄断大部分的市场。
其产品的价格、服务、技术等各方面的要求都很重要。
二、我们的优势和劣势
SOWT分析:
优势:
1、携带方便,折叠起来可以放在宿舍,不用担心停放问题,使用安全。
2、能激起学生的好奇心,挑战欲
劣势:
1、市场品牌众多,有一些品牌已经占有相当一部分固定的高校消费者培养了大量的忠实用户
2、淡季不是很好,由于争对的是学生群体购买力有限
机会:
1、每年都会有新生入学,加大宣传力度,做多样式就会吸引大量的消费者,新生大多追求浪漫,普遍需要个性的廉价代步工具
2、大学校园都很大,走路上课要很长时间,自行车可以带来方便,也适合放松心情,大学校园情侣众多,
3、各大高校间要远不远,要近也不近,坐车麻烦,走路太远,骑自行车是最好的选择
威胁:
随着大学城各项设施的完美及学生娱乐休闲方式的增多,骑车游玩已不再新鲜。
三、潜在进入者的威胁
自行车行业进入门槛低,难度不高,面临着潜在进入者的威胁,竞争能较为激烈,因组装自行车困难度不高。
四、替代品的威胁
自行车的代替品主要有电动自行车、摩托车、公交车和小汽车等,
五、供应商
随着科技的进步和经济的发展,自行车在生产方面的行业日趋细密,技术创新不足,自行车生产厂商的数量较自行车零部件生产厂商的数量多
第五章市场分析
一、市场介绍
1、人口因素
在下沙大学生很多,可以说完全是一个大学城。
大学生对自行车的需求比较大
2、环境因素
下沙作为经济开发区,目前的大学城建设已成规模,随着社会对教育的重视程度在加大,政府对教育的支持力度也在加大及许多大学都在扩建中。
随着中国高等教育的发展,在校大学生的人数亦在逐年增加。
自行车是在校大学生的主要交通工具,宏观环境有利于自行车的开设和发展。
同时,现代社会也在极力倡导一种节能环保的生活方式,出门不坐车,改成骑自行车也成为大学生当中的一种流行与时尚,在这种思想的引导之下,开发大学生的自行车市场很有发展的前景,并且大学生市场有一定流动性,每年都有新生入学,这对于自行车的销售来说无疑是一个极好的契机。
下沙是浙江省最大的高教园区,拥有在校大学生人数近15万人口。
因此将会有更大的、潜在市场需求。
在这一部分当中,尤其是大一的学生居多。
但下沙也有各种格式的车行和自行车品牌,二手车市场也很繁盛,但自行车商行规模不大,就是有个别小修理铺,在帮人修理自行车的同时销售自行车,包括新车和二手车,在学源街文津路口那边有家专卖店,销售自行车。
3、经济环境
买一辆自行车的费用不少于200元,对于普通大学生,尤其是女生,高价位难以承受
4、社会环境:
现在社会上越来越多的人选择骑自行车,因为现在我国城市化越来越明显,人们离繁荣区越来越近,只要骑自行车就能到达,而且大学生注重环保,学校也提倡环保,自行车成为一保健和休闲的活动。
二、目标市场
我们的目标顾客是下沙的大学生
在下沙以大学生为主,大学生一般都比较的有钱,时间也比较的多,可以利用空余时间来骑自行车,生活在校园之中,大学校园规模比较大,步行上课的花费时间长,所以自行车是很多学生的首选。
每年都有流动的大学生人数,所以对于购买自行车的市场需求尚未饱和,有更多的潜在需求。
三、顾客的购买准则
顾客购买行为会受到很多因素的影响,尤其是自行车这种比较实用型的消费行为,受到的影响会更大。
购买自行车这种耐用的消费品,大学生都不是随意购买的,对于大学生而言这是一笔比较高的开支。
经济实用、性价比高的优秀产品是当今大学生群体理智购买的商品。
大学生在购买车是更多的考虑的是该车的价格、质量、品牌及售后服务等方面的问题。
大学生购买车会考虑家庭的经济状况,即家庭收入,家庭给予学生的零用钱多少,收入的高低决定了一个人购买能力的大小,只有一个拥有了一定的经济实力他才会考虑买车。
大学生购买行为会受到周围同学的影响。
为了能使自行车能更好的走进大学生市场,定价在100到300之间,还要保证自行车的质量,提供良好的售后服务,我们还可以利用开学期间,搞促销活动,如团购可以打八折,在活动期间购买自行车送小礼品。
四、销售策略
运用电视广告、报纸广告、网络等宣传产品,运用海报、宣传单增加消费者对产品的印象,在各大商场、超市举办各种活动吸引更多的人流。
活动信息传播计划
1、在店内张贴海报,在各车站贴巨大海报,原因是因为车站的人流量大,等车的人时间也多,无聊的时候可以看看,增加知名度。
2、投入期运用电视广告,电视广告形象、生动,收视率高,普及率高,可以迅速提高知名度引起消费者注意力激发其购买欲望,广告的形式以健康车行为主,突出环保。
大学生都有电脑,都喜欢上网,每天都会上网,我们可以在自己的微博里发布自己店搞活动的消息和有新产品上市的消息,在自己的微信在呼自己的同学来购买并带动她周围的同学和购买。
采取现场演示的方式,在周末组织有骑车爱好的大学生参加骑车比赛,吸引更多的大学生,凡是参加的人都有一份一礼品。
第六章市场与销售
一、市场计划
1、你想构筑的业务类型
企业想构筑的业务类型是企业对个人。
2、你想达到的市场层面
消费者层面
3、到达市场层面所利用的分销渠道
采用直销
4、你希望占有的市场份额
占有下沙自行车市场30%
本店的产品的市场总计划是以下列因素为基础的:
本店将综合考虑直销方式来促进销售。
投资于实体销售的销售组织将对实体自行车市场产生积极影响。
实体销售自行车便于消费者选购,购买自己中意的自行车。
本店已开始建设一个直销组织,以支持产品的实施战略。
二、销售策略
1、实时销售方法
如何促销:
采用张贴海报,进行广告宣传。
广告语:
骑着单车去旅行!
自行车应视为一种长期销售的商品。
2、产品定位
顾客对我们自行车的评论:
觉得我们的自行车质量很好,而且店里会时常举办各种活动。
我们产品的自行车的独特性:
质量上的优点吸引了顾客,得到消费者物美价廉这个很高评价。
就市场定位而言,我们能利用广大的消费者来满足不同顾客的要求。
多层次的销售策略:
我们的销售步骤分具体分两步。
第一步是市场渗透。
第二步是注意直销销售渠道。
传统客户是我们产品的主要目标。
三、销售渠道与伙伴
我们的销售渠道包括以下几种:
直接销售:
我们采用直销的方法销售自己的自行车,我们已经有了一个良好的直销体系。
我们队伍的运行机制是采用直销的方法出售自行车。
将来的计划,我们打算先在下沙这边开一家实体店,专门出售各式自行车,以及自行车的租赁业务。
零售商:
零售商希望得到更优惠的价格,良好的产品,优良的售后服务。
我们要致力于好服务,好产品的理念经营我们的自行车店。
价格观念:
价格采用物美价廉的方式,有吸引力,合理。
因为下沙这边学生是我们的主要顾客,学生资金是有限的,因此物美价廉的商品最能吸引我们的消费群体。
盈利:
营销是个直面竞争深具挑战性和诱惑力的职业,它不仅磨练意志,锤炼品质,更主要的是能从中学到经商之道为人之本,这为后继发展奠定扎实的基础。
没有销售就没有盈利,没有盈利就没有生存!
广告宣传与公共关系:
广告宣传:
在最当初本店自行车还没有“人人皆知”的时候,本店组织员工在主要街道试骑我们代理的品牌的自行车,并在车把上放一面小红旗,上面有“我爱骑行”的字眼,抑或租用一些小的宣传车,播放一些对本店自行车的介绍,进行了一场“润物细无声”的“浸渍”宣传,让消费者在有意无意中认识了本店,加深了对本店的印象,这样,为开发一批潜在的客户群体奠定了基础,再加上消费者在使用后的口头评价,本店无疑会成为学生们的首选店铺。
公共关系:
网络公关随着网络的普及以及社会公众对网络的使用越来越频繁,网络对社会的舆论导向,对公共事件的评价都有巨大的影响力。
网络已经成为消费者对某一品牌或商品影响、评价的第一来源,而且网络上信息传播迅速,短时间内就能产生巨大的影响力,网络日益成为企业日常公关活动的主阵地。
扩大对外宣传,树立企业品牌。
网络宣传成本相对较低,且针对性强效率高,网络宣传作用日益扩大,对于本店口碑的形成也有重要推动作用。
竞争优势:
本店产品质量好,价格合适,服务好。
销售:
效益较好的时间段是各大学校开学之际,直接销售额能占全年销售额的50%。
销售方法:
我们的产品是是采用直销。
四、销售周期
将市场进行区块划分,把我们的自行车市场分为两块区域。
一块区域是物美周围的小区,社区等的消费者。
另一块区域的下沙周围的学校学生。
社区的买主的生活水平高,讲究生活的品质,他们可能会注重环境的保护以及健身方面的考虑。
实施业务的复杂性,是由于小区周围公交车,出租车比较便捷,而且在小区进行推销,小区的消费者对推销人员会产生怀疑,不信任。
但是由于小区周围生活便利,周围店铺比较多,坐公交车不用坐几站就到了,因此自行车不但方便,也能节省时间与金钱。
所以小区的购买自行车的周期会一直比较平缓。
学校的学生教育水平比较高,注重环境保护,出行方便,健身等多方面优点考虑。
实施业务的难度在于,学生群体的生活费大多来源于他们的家长,学校周围公交车也比较便捷。
而且一般学生消费者都是在学期开学初会选择购买自行车,有明显时间上的影响。
因此可能自行车的销售在每个学期开学初销量会大增,随着时间推移,销量会逐步下滑,最后趋于平缓。
五、定价策略
你如何设定价格标准?
我们销售的自行车种类比较多,价格也参差不齐。
有高档的直行车,也有平价的自行车。
但是我们销售的主要还是平价自行车。
而且我们还有自行车租赁服务,有双人自行车的租赁。
你的价格有没有竞争性?
一般自行车市场的价格有130至2000不等。
我们的自行车在价格上可以比其他自行车更优惠一点,因为我们采用直接进货渠道。
最主要的是我们有良好的售后服务,只要买了我们的自行车,在保修期内实行三包服务,而且只要你持有学生证,可以享受二手车的高价回收服务,以及租赁享受7折的优惠。
你定价格是根据成本还是市场增长额来确定的?
我们的自行车的价格是按照成本来确定的。
价格高于或低于竞争对手的原因是什么?
我们的自行车低于竞争者的原因是我们的自行车都是厂家直销,因此省略了中间环节的费用,价格就低于市场其他的自行车。
产品的市场弹性强度:
当自行车的价格优惠时,消费者对产品需求就比较高。
当自行车价格高时,消费者对产品需求就比较低。
买方如何使效用弹性变得更具优势:
因此我们可以采用薄利多销,厚利限销的方式提高销售。
否存在一种固有的高价值观念?
我们不认为成本越高越好,所谓物极必反,我们产品价格是人性化的,我们看重的是产品的长久性,而不是暂时性。
我们留住的是消费者对于我们店的信任以及对于我们店的忠实度。
而不是看重利益最大化。
是否利用定价原则作为一种战略性竞争武器迅速获得市场份额?
我们采用渗透定价策略我们的目的是在渗透市场,立即提高市场营销量与市场占有率,并能快速而有效地占据市场空间。
亦即此种订价策略以高市场占有率为最主要目标,营销利润反而退为次要目标。
我们最终定价
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