荆涛干好销售18讲解析.docx

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荆涛干好销售18讲解析

视频：

《干好销售》荆涛

第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念

第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提

第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的

第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己

第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由

第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法

第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略

第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才

第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念

01自己愿意接受自己的观念

02自己愿意用自己推荐的产品

课程五个部分

1.销售的信念、

2.销售的技巧、

3.转介绍、

4.业绩提升之道、

5.销售团队

相信公司

相信产品

产品九问：

1.产品叫什么？

有几种名称、有几种替代品？

2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？

3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同

4.产品怎么样？

是不是很方便很便捷

5.产品该如何操作？

如演示

6.有几种型号、颜色可供客户选择

7.能不能立刻发货？

需要多久时间？

8.买这产品需要投资多少？

9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？

相信自己：

相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。

例子：

“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司”

就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。

要么问自己，顾客为什么不买

要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？

假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？

抗拒是一个正常现象

例子：

在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？

举手

名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？

不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了

人的动力来自两个方面：

1，忍无可忍。

2，被逼无奈

有人方案做得好

有人面谈技巧好

有人服务做的好

有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习

过去不代表未来-------史泰龙（过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱少未来赚钱多）

合理的训练是训练

不合理的训练是磨练

过分的训练是锤炼

严师出高徒，因为严师的要求高，要求高标准就高，定的标准高的话那么结果一定好

销售6种价值观：

（时时刻刻记住这几句话）

1当我们拜访一个客户后没有成交继续拜访下一个，我们要对自己说：

过去不代表未来

2改变就在一瞬间

3合理的训练是训练、不合理的训练是磨练

4Yes，Ican

5我喜欢我自己

6游戏才刚刚开始

1销售自己

2销售产品：

产品好的话就不需要讲太多，完全可以让产品说话

3销售公司

4销售销售：

销售成功之后，回头问客户一句：

你有朋友也需要这样的产品吗？

第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提

01找出独特的卖点

（一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好）

卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。

那什么是卖点呢？

卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：

“哇”，那么这就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。

卖点提炼：

能够帮客户解决问题的就是卖点。

例子：

《徐家木业》卖地板的故事：

让顾客非常满意

100平米的房子就买100平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、免费测量免费运输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。

提炼卖点的6种原则：

1.只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供

2.行业中同品质、同层次中价位最低

3.行业中同类产品使用年限最久

4.公司提供的后期服务最便利

5.行业中只有你的公司提供这种服务

6行业中只有你的公司服务这种特定人群

所有的卖点都要跟顾客的利益相关

别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。

要想销售谁就要研究谁（例子：

赵本山《卖拐》）

卖点提炼的关键

1.关键词

2.关键数据（例如：

我们的水27层净化、经15个师傅精心打磨70天）

3.关键故事能够用故事就不要用理论，能够能问的就不要用说的。

4.关键案列

提炼卖点与讲故事的原则：

1.真话不全说.2.假话通通不说

02见客户之前必做的八个准备

销售人员需要了解的知识：

1.产品本身知识（产品的特点、特性、使用方法）

2.行业的知识

3.竞争对手知识

4.顾客购买知识（顾客为什么购买这个产品？

是基于什么原因？

他用什么样的方法跟思想做出决策？

）

销售准备

1.销售工具（展业手册）

2.流程准备

3.必备装扮

4.分析顾客：

优秀客户三个标准：

1.有没有实力.2有没有需求..3有没有决策权

分析顾客5步骤

1.引导客户列出需求（一个简单）

2.询问补充需求（除了这个之外还有别的吗）

3.按照重要程度排列（这三个需求里面你认为哪个更重要？

）

4.明确需求的标准（刚才你说服务最重要，那请问什么样的服务才能达到你的标准？

或者我们服务成什么程度你才会买单呢？

客户答：

如果你们服务到….这个程度我就买单。

）

5.确认并取得承若

例子：

买二手房

买主：

价位，地区，格局，交通，小学，

顾问：

除了这些还有其他的需求吗

买主：

还有！

~~

顾问：

最重要的需求是什么

买主：

一定要有一个小学

见客户之前必做的八个准备

1.对竞争对手的了解，不要在客户面前说竞争对手的坏话，

2.知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案

3.期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算

4.为最终的成交工作做好准备

5.为了预先取得的约定，做好时间管理

6.做好产品展示的准备（话术脚本。

展业手册）

7.充分了解客户本人以及公司的背景资料

8.职业形象的准备

怕什么就干什么……….（切记）

却怕见客户越要多见客户.

多怕打电话越要多打电话.

第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的

发问的十大信条

例子：

李老太给怀孕的媳妇买李子的故事第一个店员:

又大又甜，李老太一听就走了不买第二个店员：

你要什么样的李子啊？

酸的，我们的李子又大又酸，李老太买了两斤第三个店员：

你想要什么样的李子？

酸的，人家都要甜的为什么你要酸的？

儿媳妇儿怀孕了，哦，为什么不买猕猴桃呢，又酸又有维生素还能补充营养

销售与高端访谈一样-----发问（多看高端访谈，看看专业新闻人士如何巧妙的发问）

销售十大原则跟信条：

1.销售不是向顾客卖东西而是帮主顾客买东西

2.销售就是找出顾客的问题并解决顾客的问题

3.销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求

4.销售就是帮顾客达成目标

5.销售是一门引导性学问，引导的关键就是发问

6.销售人员的角色就是行业中的顾问（自身的素质一定要很优秀）

7.顾客不是不配合你，而是你问的问题不够好

8.学会正确的发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人

9.销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问。

10.发问不是一种技巧，而是一种惯性。

Good（把他视为一种习以为常的惯性）例子：

学习可以改变命运、对吗？

对你想改变命运吗？

想如果你想，从什么时候开始呢？

现在

02开放式问题及封闭式问题的设计及应用

提问：

开放式提问，一般很难得出结论！

你今天早上吃什么了？

豆浆有条面包等等封闭式提问，你今天早上吃了吗？

吃了，没吃开始用开放式的问题与客户聊天打开一个话题，进而获取信息，你喜欢什么运动？

为什么呢末尾用封闭式的问题来收单，你是一次性还是贷款？

现金还是刷卡？

送家里还是送公司？

等等

开放式问题的作用

1.获得对方的信息

2.引起顾客对特定问题的思考（例如：

我们公司里的员工平时唉学习吗？

客户就会想，诶，我们公司的员工唉学习吗）

3.找出顾客究竟在想什么

4.找出顾客所相信的事

5.建立信赖感

6.引起双方的互动

7.让对方进入购买的情形

如何设计开放式、封闭式问题呢？

开放式问题的设计

1.问“为什么”—目的、原因（您为什么会有这样的想法呢？

）

2.问“什么”----内容（你对我的型号有要求吗？

）

3.问“何地”---地点（我们的活动打算在哪里举办呢？

）

4.问“何时”---时间（我们的光碟平常你都什么时候看呢？

）

5.问“何人”---对象（你需要和谁一起商量呢）

6.问“如何”—方法（面对这样的情况您有什么办法呢？

）

7.问“合作”—怎么（如果我们有机会合作的话，那怎么合作呢？

）

案例：

买复印设备

1.您为什么要选择采购复印设备呢？

2.针对本产品您倾向的品牌是哪些？

你对它的要求是什么呢？

3.你采购完之后打算安装在哪里呢？

安装过后对产品的培训打算在哪里举行？

安装在**，

4.我该什么时候合适给你安装、调试？

5.你们这里的决策是哪一位？

谁来决策呢？

请问我们买的预算多少呢？

您这边使用复印设备的都是哪些人呢？

6.我们需求复印机的程度紧迫吗？

需要立刻安装吗还是不急过几天之后？

7.如果我们合作该怎么合作啊？

8.送货该送到哪里啊？

案例：

.卖理财产品

1.请问你理财的目的是为什么？

让财富增值

2.请问您常用的理财方式有几种呢？

请问你愿意尝试哪种理财方法让你的资产增值呢？

3.请问咱们的证券帐号开在哪里？

平时唉家里还是证券公司交易呢？

4.请问你什么时候开始做股票呢？

你什么时候比较忙呢？

5.你身边有哪些人也做这些投资理财呢？

6.作为券商提供给你司马懿的服务你才满意呢？

7.我怎么样能够成为你的客户经理？

我们聊的这么开心还是半个老乡，我们的产品怎么样才能卖给你？

荆涛的成交的套路：

在与客户聊天时用开放式问题问客户问题和客户聊聊天，获取信息，把客户的情绪调到极致，客户或多或少会暴露出一两个兴奋点，抓住这个兴奋点，猛着往这个兴奋点上问，问到客户开心兴奋的时候，把合同拿出来谈产品谈策略谈成交，测试成交。

开放式的问题用在销售的开始，封闭式的问题用在销售的结尾。

开放式问题用于收集对方的信息，封闭式问题用于销售结尾，收单。

封闭式问题的作用

1.确认对方讲过的话

客户：

哇，我真的很喜欢你这款那品啊？

销售员：

你真的很喜欢这款产品吗？

客户：

真的（客户自己不段地说服自己）

2.确认对方的意愿度

客户：

如果行的话我真的还蛮想和你们公司合作？

销售员：

您是想还是一定找个合作的方式？

客户：

如果行一定找个合作的方式（再一次提升客户意愿度）

3.得到承若让对方承诺你他可能购买

4.测试对方的理解程度

封闭式问题的设计

1.对与错

销售员：

这些内容就是你刚才所表示的？

对吗？

客户：

对或者部队

2.是与否

销售员：

刚才我阐述的三点是你所关注的吗？

我们产品的那个优点是你所关注的吗？

客户:

是或者不是

3.好与坏

销售员：

你认为按照目前方式走下去好还是坏？

客户：

好

4.行与不行

销售员：

刚才向你展示的方案你觉得行吗？

（封闭式）客户：

行销售员：

那我们下一步该怎么办呢？

（开放式）

5.能与不能

销售员：

通过今天的交流你觉得我们能不能有合作的可能性？

客户：

能或者不能（在对方开心的时候问这种封闭式问题）销售员：

那咱该怎么合作呢？

（开放式）

6.要与不要

销售员：

假如我能提供一种方法让贵公司的效率提升，这样的方法您要吗？

客户：

要或者不要

案例1.卖空调.（您看我为你设计的方案与你房间的布局对不对？

对或者不对）

2.卖理疗仪例子：

话术我们早晚要合作对吧？

（封闭式）对啊那我们该怎么合作？

（开放式）我们该~~~合作索性今天我们把合同签了吧！

好吧

第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己

01找出问题、扩大问题的问话模式

扩大问题的问话模式之一

1.让她说出一个不可抗拒的事实你本人和他本人都认同的事实

2.再把这个事实演变成问题

3.根据这个问题再引发他对这个问题的思考把问题扔给对方

例子卖打印机跟杜云生一模一样

扩大问题的问话模式之二

1.提出问题

2.煽动问题

3.解决问题

例子卖保健品失眠-失业02有效成交的提问设计

荆涛常用的两套成交话术

一.成交六问

1.遇到什么问题

2.这个问题重要么

3.有多重要把问题扩大化

4.如果这个问题解决了对你或者公司有什么好处

5.如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题那么投入一点时间、精力和资金没问题把

6.钱不是问题吧不是。

那好吧我们谈一下合同的细节或者我们今天把合同签了

话术设计例子

1.你上网买过东西吗买过

2.一般去哪个网站买呢京东

3.那如果去网上商城买东西不但便宜而且还能赚钱你感不感兴趣感兴趣啊

4.那我简单介绍一下花一两分钟可以吗可以啊

5.我们这边有个创业平台通过这个创业平台去网上购物既可以省钱能获得返利同事介绍朋友还能赚钱。

客哦这样啊

6.假如一年能够赚个2000、5000、1万、2万你觉得好不好好啊

7.至于你能赚多少钱呢取决于你帮我们推荐多少会员所以要不这样你帮我把这张申请表填一下填一下之后我给你做详细的讲解你看成吗

二提问话术

1.你在事业公司上的目标是什么客户我的目标是….

2.为什么要达到这个目标客户我跟你说……

3.什么原因没有达到客户今年人员没招齐….

4.这样情况多久了客户:

2年了

5.还要继续多久客户什么还要继续多久立刻结束

6.是否需要改变呢客户当然

7.是想改变还是一定要改变客户一定要好吧那我就帮你服务一下吧

谈话切记

1.感觉一定要好把对方当朋友对方就是的朋友把对方当客户对方就是你的客户

2.运用语音和语调要有抑扬顿挫不要从头到尾一个声调

3.运用手势,让对方更加重视你加强你的气势加强客户对您的肯定

4.眼神跟表情

5.夸张的表演用一种表演的方式将产品呈现在顾客面前。

销售即是表现、又是表演

例子小孩子要家长买玩具要懂的问问题没有过渡性的语言太具攻击性了。

问个问题客户回答后要聊聊天聊几句聊完之后再继续问问题要有过渡性要是一直问问题的话客户会有警觉会有抗拒。

销售过程

1.开场白—--产品介绍、

2.产品描述

3.解除抗拒

4.成交

5.结尾=收场

怎么送货、什么时候拜访

望看对方的衣着打扮、感觉、表情

闻听对方说话来分析

问问问题.先用开放式问题来了解对方的信息

切切入重点把重点的一两个话题引申开来能用故事就不用案例了能用问的就不要用说了如果你很会聊天那这个人就是你半个老乡了这就是

开场白

1共同的话题、

2.共同的爱好、共同的事业、

3.共同的价值观

产品展示的五大步骤

1.抛出主题

2.列出优势

3.表达利益

4.解释细节

5.确认感受

第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由

想要销售谁就要研究谁再好的产品也有人不喜欢再不好的产品也有人喜欢

01）我要考虑考虑

1太好了，想考虑证明您有兴趣

2这么重要的事情你需要和别人商量吗？

3太棒了，欣赏你这么有主见

4你不会赶我走吧

两个人在一起要么成为影响别人的人。

要么成为被人影响的人

02）我要问某某人

1不问别人自己能决定吗？

2换句话说你认可我们的产品了？

3换句话说你也会推荐我们的产品了？

4您对产品的品质、价格…还有问题吗？

5那我什么能一起跟您和某某人见面呢？

6见面后让顾客推荐该产品

03）不如别的产品便宜

许多人购买产品的时候会以三件事做评估：

1.最好的品质

2.最佳的服务

3.最低的价格

对您而言，那一项是你最先放弃的？

04）超出预算

1预算是一种很好的管理手段、对吗对

2既然是预算就不是决算、对吗对

3既然不是决算就可能被调整对吗对

4如果能调整请问能调整多少5万

5好吧那我们就从这5万谈起

05）很满意目前的产品

1了解顾客目前产品

2目前产品的使用时间

3使用这个产品之前用什么？

4当初换产品考虑了什么好处？

5改变后好处得到了吗？

6就是真的满意了吗？

7现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？

06）我不需要

1不会吧你怎么会不需要呢一定要带惊讶、带感受、带表情、带语调客2那谁需要呢让客户转介绍

3要不这样如果你方便的话把你朋友的电话给我我跟他联系一下4其实刚开始我有几个客户也是这样觉得现在是我最棒的顾客

07）有过不愉快的经历

1我理解、我知道刚开始我也这么想

2但是后来我发现只是我们没有真正了解

3再说了也不能因为吃饭噎着了一次以后就再也不吃饭了

4只希望您真正了解一下，您看我哪里没有说清楚

08）某某时候我再买

1某某时候你真的买吗？

2那现在买和那个时候买有什么区别呢？

3到底真正的原因是什么？

4你知道现在买的好处吗？

5你知道某某时候买的坏处吗？

6为何不现在就行动呢？

9）客户我不喜欢这个款式、我不喜欢这个类型

1一般来说可能刚开始总有个接收的过程

2您看中我们产品哪个特点呢******

3那您为什么喜欢这个特点呢因为~~自己说服自己的过程客户不是销售员说服的是自己说服自己的

4如果真的这么好您是否要测试一下

10）客户我还是有点担心

1销售员这是真正的问题吗是

2您看咱们如何解决这个问题呢？

3如果这个问题解决了你就会购买吗是的

4请问哪些问题是你所担心的

5购买会有什么好处呢？

6继续下去会有什么坏处呢？

11）你说产品好，有保障，我为什么相信？

1其实任何事情都是有风险的

2只是我们要把风险控制得相对低一些

3我想知道一下你是哪方面的顾虑

4需不需要我提供一些有力的证明或解释需要

5要不要给我们一个小的合作机会好吧

你跟哪个公司谈好了

1那一定是很好的比较

2既然我们可以参加比较也就是可以参加竞争是吧

3我想问一下您比较看重我们什么答你们团队做的不错

4要是咱们合作了您希望我们哪里做的更突出

13）不想买了-顾客不想买

1为什么？

-我能问问为什么吗？

2我什么地方做错了？

3今天还是永远？

如果是永远我就非常不安了

4你可以告诉我我该如何弥补吗答我跟你说啊我们不能立刻买单因为….

14）邮寄资料给我或者email

1每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能：

1有兴趣；2没兴趣。

2正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？

您不介意吧？

3寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧

15）不买就是不买

1我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀产品是吗？

2而您当然可以向任何人说不，对不对？

3身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人客户以向我说不，他们4只会对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不

5您忍心看着自己心爱的…说不吗？

6所以今天我也绝对不会让你说不

成交、收款的三要素

1.心理信念你要始终相信顾客口袋里的钱是我的、我的产品是他的、顾客愿意想我买单成交一切都是为了爱

2.成交的环境

3.成交的工具pos机

成交信号

1.客户关注产品细节怎么用按哪个按钮

2.顾客开始算数据、金额的时候

3.当顾客问到送货的问题时什么时候送货、多久到、如何安装等

4.当顾客问道有关价格或者合作条件时讨价还价时、要优惠时、能不能便宜点5.顾客姿态产品明显变化时坐着谈话身体突然站起来或者用手掌跟你说话6.散步烟雾弹或者反对信息的时候声东击西荆涛虚买龟实买象的故事

7.顾客就购买后的情况提出种种咨询

成交的语言当顾客的购买信号出现时你该运用哪些语言适合他

1.如果我能证明我们能够提高您的竞争力你就想要购买我们的产品对吗

2.您是否考虑过下一个年度公司的利润很重要

3.您想购买我们的产品有多久了

4.除了您之外贵公司还有谁需要跟我们一起做决定

5.买和不买的决定怎么做出来的

6.为了得到您的同意我还需要做些什么

7.如果你要购买你理想的产品是哪一款

8.这次购买的预算是多少

9.我们产品的优点是1.2.3.4.请问您喜欢哪一个优点

八种成交技巧

1.三句话成交

1.**你知道它可以…..吗

2.你希望….吗

3.如果你希望你觉得什么时候开始比较好呢

2下决定成交法

1今天你只要下个决定就可以了2只要….元就可以拥有…..

3反问成交法顾客你有红色的吗销售员有我们这还有蓝色黄色的你要几号的

4.降价或者提供更多保障

5.假设成交——未成交假设成交烫还是不烫错烫多少钱的100的还是200的对买鸡蛋吗错买一个还是两个对

6.给人一个危急的理由

7.三选一成交我们产品有10万的.20万的、30万的请问你选哪一款

8.富兰克林成交法如果客户是属于比较理性的有条不紊的则建议客户拿出一张白纸分左边、右边左边写缺点右边写缺点让客户分析比较

第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法

转介绍的三个要点

一使用专门的转介绍工具

二应用专业化的转介绍流程

三像对待促成那样对待转介绍

转介绍流程

1.建立良好的客户关系无论是否成交的客户

2.解除顾客转介绍的顾虑减轻顾客转介绍压力

3.要求转介绍敢于要求是关键

4.让客户给自己找个理由稳定转介绍

5.跟进心客户新的业务开始

三类名单的分类处理

灼热——迅速约访，马上接触

温和——及时约访，耐心经营

冰冷——短信维系，缓缓渗透

第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略

业绩提升之道

1提升效率

2资源整合

3批量销售

资源整合的三大原则

1谁有你想要的客户

2谁可以帮你做销售

3他为什么可以帮你

资源整合——谁有你想要的客户

1列出你的名单

2分析是否合适

3进行销售测试

真正的力量来自于进步

第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才

目前情况

期望情况

年收入

年收入

年业绩

年业绩

月收入

月收入

月业绩

月业绩

周收入

周收入

周业绩

周业绩

日收入

日收入

日业