纸巾营销策划书.docx
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纸巾营销策划书.docx
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纸巾营销策划书
一、前言------------------------------------------3
二、市场分析--------------------------------------3
三、竞争分析--------------------------------------4
1、竞争者-----------------------------------------4
2、竞争对手的活动分析-----------------------------4
四、定价分析--------------------------------------4
五、消费者分析------------------------------------4
六、营销方案--------------------------------------5
七、营销概况--------------------------------------6
特卖第一期-------------------------6
一、产品采购--------------------------------------6
(一)产品分析-----------------------------------6
(二)目标消费者分析-----------------------------6
1、男生市场分析---------------------------------6
2、女生市场分析---------------------------------6
(三)产品定价分析-------------------------------6
(四)营销策略-----------------------------------6
主打阵地战——校内市场--------------------------7
1、市场选择------------------------------------7
2、经营方式------------------------------------7
3、人员分配------------------------------------7
4、目标消费者----------------------------------7
5、地势选择------------------------------------7
6、销售方案------------------------------------7
7、顾客心理分析--------------------------------7
8、营销工具------------------------------------7
9、广告宣传------------------------------------7
10、时间选择-------------------------------------7
(五)库存量-------------------------------------7
特卖第二期------------------------8
一对一推销——人脉市场、校外市场-----------------8
1、产品采购-------------------------------------8
2、产品分析-------------------------------------8
3、目标消费者定位-------------------------------8
4、营销策略-------------------------------------8
5、营销手段-------------------------------------8
6、人员分配-------------------------------------8
7、具体市场选择---------------------------------8
8、销售方案-------------------------------------8
9、顾客心理分析---------------------------------8
10、时间选择-------------------------------------8
11、库存量---------------------------------------8
八、财务预算-------------------------------------8
九、效果评估-------------------------------------9
十、总结-----------------------------------------9
参赛团体成员:
苏云、储盼盼、彭星星、郭婷婷、夏延平
所在学院:
万博科技职业学院
撰稿时间:
2010/4/21
一、前言
Enjoyyourlifeeverydaycleanandsoft!
现代的纸巾也就是古代的女子的手帕,不一样的是现代是纸制的,是一次性的,而且还有各类的男士纸巾,想当年哪有男士用“手帕”的呐?
时代发展了,人们的生活质量也提高了,对纸巾的需求也就不拘一格了,现代的纸巾也多种多样,不同类的香型、蕴含各种意义的外表包装、以及男式女式分类纸巾,以及不同场合下用的纸巾,如家庭装的抽纸、卷纸等等。
产品的种类多了,消费者的选择空间也就相对大了。
在这个物欲横流的社会,产品的更新速度相当的快,要想真正拥有自己的消费群,拥有自己的市场,就必须从消费者出发,以新颖的形式征服消费者的眼球。
所以无论什么样的促销活动都要切身考虑消费者的需求,把握消费者的心理,以消费者满意的姿态出现在消费者的眼前,才能真正赢得消费者的信赖。
对于这次的营销策划活动,我们选择了纸巾销售,这也是我们根据纸巾的消费市场做出的选择,纸巾的价格相对比较低,而又是人们必需的日常用品,在销售方面要比其他的高价产品较容易特卖,较之不知名品牌的沐浴露等产品,纸巾的销售要比他们好卖的多。
我们选择纸巾作为这次策划的特卖产品,经过精密的考察,做出符合市场需要的营销策略,希望在这次特卖中能够取得圆满的成功。
二、市场分析:
随着天气越来越热,袋装的纸巾携带比较方便,用起来更有档次,这对于年轻人是必不可少的产品,并且纸巾作为日常用品,是消费者必须的日常用品,无论家庭生活,还是外出工作娱乐,纸巾都是必带的产品。
所以很多消费者都选用这种小袋装的纸巾。
在现代市场中,洁云、心相印、清风、五月花、维达、宝丽、蝶恋花等知名品牌占据着重要的位子,也是消费者所青睐的产品,在纸巾方面,消费者一般追求的产品大都是知名的品牌,他们认为品牌响用的也比较放心,而且很有档次,对于不知名品牌的纸巾产品,主导消费者消费的也就依靠打价格战,以低廉的价格激起消费者的购买欲望,所以各大市场都有关于纸巾的促销活动,各大厂商也都使尽浑身解数争取更多的消费者,纸巾市场竞争竞争相当的激烈。
三、竞争分析
1、竞争者:
销售同来产品的其他团体,以及各大超市、便利店等。
2、竞争对手的活动分析:
其他团体也都采取地摊、推销、人脉等销售手段,所以我们必须运用最有效的营销手段获取最大的销售额,只有这样才能超过竞争对手,这就需要我们综合考虑市场情况,仔细分析消费者的消费心理,不断了解竞争对手的活动方向,所谓知己知彼百战百胜,胜负掌握在自己手中。
四、定价分析
纸巾产品定价一般都在2.5-7之间,根据产品的定位以及产品的知名度,价格多元化。
但纸巾一般都是中低档消费的比较多,大概在3元左右的纸巾产品特别的受欢迎,也是消费者能接受的范围之内。
五、消费者分析
对于心思缜密的女士来说,在选用纸巾方面特别的谨慎,对纸巾的质量要求很高,纸巾的包装,香型,代表的意义也都很看重,所以女士在选用纸巾是大多选用知名的品牌,如洁云,心相印,清风等产品。
这些产品在这方面做的很好,能够从不同的方面满足消费者的需求。
他们愿意花高价格买这些让自己放心的值得信任的产品。
纸巾对于女士是必备的产品。
而性格大大咧咧的男士选用纸巾是对这些因素并不太在意,这或许就是女士跟男士的不同之处,男士没有太多的心思花在纸巾选购上面,他们大都习惯用一种产品,大部分男士选用无香型的纸巾,这跟男士的独有的性格有很大的关系。
对纸巾的纸质、代表的意义并不是很在意。
不过无论是男士还是女士,中意的都是物美价廉的产品,实惠依旧是他们所追求的。
六、营销方案
七、营销概况:
特卖第一期
(一)产品采购
第一期采购60条幽幽草纸巾
(二)产品分析
幽幽草纸巾有绿茶香型、清香型、无香型,还有浪漫的包装,消费者选择性比较高
(三)目标消费者定位
1、女生市场分析:
女生在对纸巾选购方面要求比较高,特别是质量和品牌方面要求很高,而幽幽草作为不知名品牌,对女生吸引并不大,在纸巾选用方面,女生大都有花高价格买放心的纸巾,她们对于纸巾方面很是敏感,尽管幽幽草定价很实惠,但依然对女生没有太大的吸引力。
2、男生市场:
大部分男生选择纸巾并不以品牌为先导,还是以实惠实用为主,相对于女生,男生在纸巾的选择方面要求并不高,所以幽幽草纸巾特卖把目标消费群一男生为主,正好符合男生的消费纸巾的心理。
所以这次特卖我们把目标锁定在男生市场,也就是一男生市场为主,女生市场为辅。
(四)产品定价分析
3元定价,很实惠的价格,学生还是追求实惠的,对于无收入的学生群体,这个定价是他们能够消费的了的。
(五)营销策略
主打阵地战为主
1、市场选择:
校内市场
2、经营方式:
以地摊的形式,采取叫卖方式引起路人注意
3、人员分配:
二人负责采购,另外三人负责地摊营销
4、目标消费者:
以男生市场为主,女生市场为辅。
5、地势选择:
将地摊摆放选在男生宿舍外出的必经路段,这个路段人流量很大,特别是男生,而且这个路段相对于其他路段比较窄,这样我们的地摊很容易会引起路人注意。
还有一点就是这条路段可以通往学校最好的食堂和打水房,那么在打水用饭期间,人流量就特别的大。
选在这个地段也避开了与其他团体的正面竞争。
6、销售方案:
整装、零卖
7、顾客心理分析:
我们的三位前台销售都是活泼可爱的女生,这也是根据男生市场而定的,所谓的异性相吸是有根据的,而且我们采用叫卖的方式,也就是积极询问路人是否需要纸巾,三位站立微笑,以很好的服务态度引起路人的好奇心,给消费者留下好感,激起他们的购物欲。
8、营销工具:
一台桌子,海报,一台电脑,若干零钱
9、广告宣传:
制作一张海报,以省钱实惠为主题,配合幽幽草的实惠价格,另外配备一台电脑,放流行音乐,吸引路人注意。
10、时间选择:
因为是星期六,学生活动的时间在八点半以后,所以我们的地摊在九点之前摆出。
(六)库存量:
无库存
特卖第二期
一对一推销———人脉市场、校外市场
1、产品采购:
洁云32条
2产品分析:
洁云是知名品牌,3.5的价格很实惠,很容易激起消费者的购买欲。
物美价廉,消费者用的放心,也是消费者所追求的。
3、目标消费者定位:
以女生市场为主。
4、营销策略:
利用人脉,寻找熟人,询问有没有需要纸巾的,能卖则卖,另外也要把一部分目标锁定在校外市场,如隔壁学校
等。
5、营销手段:
采用一对一推销介绍产品营销
6、人员分配:
三人负责人脉市场的销售,二人负责校外市场的一对一上门推销。
7、具体市场选择:
校外市场选在隔壁的学校通用学院,人脉市场在本校寻找支持者。
8、销售方案:
整卖
9、顾客心理分析:
人脉市场的消费者一般都是熟人,由于是熟人,用的比较放心。
一对一的推销可能让消费者产生产品不好的错觉,这就需要营销人员进行说服,赢得消费者信任。
10、时间选择:
周日
11、库存量:
无库存
八、财务预算:
60条幽幽草纸巾:
60×3=180元
30条洁云纸巾:
32×3.5=112元
桌子电脑是借用的,海报纸张是自己的,无额外花费。
九、营销效果
第一期特卖,从早上八点半摆摊到下午三四点钟左右,预计会售完第一期所采购的60条幽幽草纸巾,无库存。
第二期特卖,市场双向结合销售,预计售完第二期所采购的32条洁云纸巾,计划无库存。
两期特卖计划最后共销售完92条纸巾。
十、总结
纸巾较之其他产品要容易销售,基本上纸巾大都能够达到大部分的消费者的要求,三块左右的价格对于大部分消费者来说是个实惠的价格了,而且我们的产品还不错,所以在纸巾销售方面难度并不大,不过对消费者的心理把握是重点,在销售过程中一定要满足消费者的要求,我们采用零卖与整卖结合,不同的香味类型给消费者提供最大的选择空间。
我们这次的销售市场主要是在学校,学生群体是我们的目标消费中心,积极把握他们的消费心理,迎合他们的需求,采取新颖的诉求方式打动他们,激起他们的购买欲。
在把握现有学校市场的同时,我们还要向外拓宽我们的销售面,根据不同的销售方式寻求更多的消费者。
为以后的产品销售寻找更广的市场打下基础。
根据不同价格,不同品牌的纸巾销售,我们采取不同的销售方式应对消费者,每一个消费人员以最真诚的态度争取消费者的认同在最后,真诚的希望我们的团队能够在最后取得更好的成绩。
我们相信真诚会打动每一位消费者,我们会成功的。
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