分销商合作协议研究项目建议书.docx
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分销商合作协议研究项目建议书
分销商合作协议研究项目建议书
目录
一、项目背景3
二、咨询目的3
三、研究对象4
四、研究内容4
五、研究方式7
六、研究程序8
七、研究人员9
八、提交报告9
九、时间安排10
十、新华信工作流程图10
十一、项目运作方式11
附录一:
某公司专业顾问人员背景12
附录二:
项目咨询费用及付款方式16
一、项目背景
在过去的几个月中,某公司一直在思考和研究自身分销体系的效率和转变问题,并邀请专业咨询公司对国内成功企业的经验进行了系统研究。
为了进一步明确和清晰不同类型厂家对分销商的管理模式和方法,某公司希望对更多的成功企业的分销商管理进行研究。
某公司成立于1992年,是一家从事管理咨询、市场研究和信用服务的专业公司,在北京、上海、广州和香港设有全资子公司,拥有全职研究与咨询人员200余人,并在中国42个主要城市拥有调研人员和关联机构。
某公司建立了不断更新的信息数据库,该数据库包括三十多万家公司的信息。
某公司的创建者曾任职于外经贸部总部多年并在美国接受西方工商管理教育。
作为一家在中国管理咨询领域的主要公司,新华信的独特性在于:
✧具有丰富的营销战略管理咨询经验
✧具有丰富的市场调查和研究经验
✧具有丰富的国外企业合作经验
在不久前结束的分销战略成功经验借鉴项目中,某公司与Motorola进行了良好的合作,为某公司思考和制定新的战略提供了支持。
基于上述资源与经验,新华信的专业水准能够为Motorola提供分销战略基准咨询。
二、咨询目的
✧研究目标企业对经销商(Distributor)和重点客户(KeyAccount)的管理方式和具体合作条款。
三、研究对象
本项目的研究对象包括以下四家:
1、柯达
2、玛氏
3、和路雪
4、步步高
四、研究内容
本项目将主要侧重于对以上研究对象与其重点客户和经销商进行合作的基本合作条款进行了解和分析,不涉及可能存在的区域差别或对个别经销商的特别政策,具体将可能包含如下内容:
(一)销售区域条款
(二)销售量条款
1、最低销售量
2、销售台阶条款
3、年度销售量
4、季度销售量
5、月度销售量
6、发货量
7、回款额
(三)价格条款
1、全国统一价(或公开价)
2、最低零售价
3、最低批发价
4、特别处理价格条款
(四)结算条款
1、结算方式
2、结算时间
(五)交货条款
1、运输
-运输方
-运输方式
-运输费用
2、仓储
-仓库地点
-仓储费用
3、提货
-提货地点
-提货手续
(六)服务条款
1、技术服务条款
-内容
-方式
-频率
2、培训服务条款
-内容
-方式
-频率
-费用分摊
3、其他服务条款
(七)广告、促销与宣传条款
1、全国性宣传条款
2、区域性宣传条款
3、经销商个别支持条款
4、经销商/重点客户宣传配合条款
5、费用提供与分摊条款
(八)奖励条款
1、奖励范围
2、奖励标准
-完成奖励条款
-超额奖励条款
-特别奖励条款
-奖励计算办法
3、奖励办法
-对经销商公司奖励
-个人奖励
-现金
-实物
-进货折扣
-旅游等
(九)违约条款
1、违约范围条款
-价格违约
-宣传违约
-服务违约
-销售区域违约
-其他违约
2、违约责任条款
3、违约处罚条款
-处罚方式
-处罚金额
(十)其他约定条款
五、研究方式
本项目将采用对二手资料收集和电话访谈和深度面访的形式进行。
本次研究的信息和数据将来自以下渠道:
研究方法一二手资料收集
-新华信数据库
-各种统计资料
--统计局
--工商局
--税务局
--行业协会
--外贸内贸
--经贸委
--其它
-各种专业刊物
-各种相关数据库
研究方法二深度访谈
本部分包括面对面的深度访谈和电话采访,访谈对象将包括且不限于:
-研究对象的管理层
-研究对象的市场及销售人员
-研究对象的其他人员
-研究对象的经销商
-研究对象的大零售客户
-研究对象的广告代理商
在具体研究和访问过程中,某公司将针对不同类型的被访对象分别设计、测试及确定访问提纲,以保证项目研究的准确性和针对性。
深度访谈将包括所有对客户有价值的信息资源。
六、研究程序
研究程序由如下步骤组成:
一、准备阶段
Ø工作计划制订
Ø研究方案设计
Ø分类访问提纲设计、测试及确定
Ø确定信息渠道
二、研究实施阶段
Ø内部培训
Ø二手资料收集
Ø深度访问调查实施
Ø质量控制
Ø信息数据整理
三、报告撰写阶段
Ø对整理后的信息数据进行处理和分析
Ø最终报告的撰写
Ø报告的提交
在此项目进行过程中,某公司将与Motorola相关人员共同工作,以达到最佳效果。
七、研究人员
新华信将派出4名经验丰富的专业顾问组成项目小组。
同时,新华信将指派一项目助理以部分时间协助项目小组进行二手公共资料的收集。
根据项目小组的要求,42个城市的兼职研究人员也将协助项目小组获取第一手信息。
八、提交报告
本次咨询项目共有二次会议:
1、项目启动会:
项目协议签署后的第一周内
2、最终汇报:
项目结束时,如客户需要,进行口头汇报,同时解答客户问题。
新华信将向客户提供2份内容相同的书面最终报告,同时提供3寸报告软盘一张。
报告以中文撰写,用MSPowerpoint7.0编辑。
平时沟通将依项目需要随时进行。
九、时间安排
本项目自双方正式签署合同之日起两周内半完成报告。
十、新华信工作流程图
十一、项目运作方式
本协议一式二份,某公司各保留一份。
本协议自新华信和客户双方签署盖章之日起生效。
如双方同意,请在本项目建议书上签字。
有限责任公司
授权代表:
授权代表:
日期:
日期:
附录一:
某公司专业顾问人员背景
赵民,某公司董事长,北京大学光华管理学院客座研究员,美国哈佛大学商学院EMBA,美国康涅狄格州立大学工商管理硕士,南京工学院计算机科学工学学士。
曾在国家外经贸部总部工作五年,并曾任中美合资管理咨询公司威廉.肯特管理咨询公司董事总经理2年。
他具有十年经营管理和咨询经验,具有十多个行业的战略和营销管理咨询经验。
他曾主持并参与的项目包括但不限于以下范围:
-交通部招商局在香港上市的红筹股公司的战略咨询
-上海股票交易所上市的国有股集团的小家电战略咨询
-广东省在香港上市的红筹股公司的战略咨询
-中国最大的中央空调生产商的战略咨询
-中国最大的建筑传输设备生产商的战略咨询
-中国最大的民营通讯设备商之一的战略咨询
-中国最大的国有家电集团公司之一战略咨询
-中国最大的复合肥生产商战略咨询
-广东省发展最快最大的民营日用消费品公司的战略咨询
-玩具行业新进入者投资战略咨询
此外,还是:
-中国企业联合会、中国企业家协会培训工作委员会委员
-英国格拉斯哥大学“中国企业经营管理研讨会”发言人
-国家外经贸部主办的“现代企业管理研讨会”发言人
-北京大学光华管理学院“2000年新年论坛”发言人
-中国企业联合会“企业诊断与成功经营策划研讨会”发言人
胡少敏,某公司管理咨询部副总经理,对外经济贸易大学国际商业管理学院硕士。
曾在政府机关,国有大型企业和美国贝恩(Bain&某公司pany)管理咨询公司工作四年。
他具有多年咨询经验,具有多个行业的战略和营销管理咨询经验。
他曾主持并参与的项目包括但不限于以下范围:
—美国某大型啤酒饮料公司的中国公司战略咨询
—美国某著名空调制造商分销战略咨询
—美国压缩机制造商战略咨询
—某欧洲食品公司的市场进入战略咨询
—美国最大的通讯公司手机业务的增长战略
—美国最大的个人计算机公司之一的分销战略咨询
—德国最大的医药公司战略咨询
—德国药品分销商的成长战略咨询
—欧洲某知名食品公司奶制品的成长战略咨询
张江燕,新华信顾问,新加坡国立大学MBA,他曾参与的项目包括但不限于以下范围:
1、功能:
-营销战略
-人力资源战略
2、行业:
-家电
-日用消费品
刘冰,新华信顾问,清华大学MBA。
他曾参与的项目包括但不限于以下范围:
1、功能:
-经营战略
-发展战略
-财务战略
2、行业:
-通信
-家电
姚建新,新华信顾问,清华大学MBA。
他曾参与的项目包括但不限于以下范围:
1、功能:
-经营战略
-营销战略
-财务战略
2、行业:
-通信
-家电
文建波,新华信顾问,南京大学-约翰斯.霍普金斯大学中美文化研究中心研究生,他曾参与的项目包括但不限于以下范围:
1、功能:
-企业组织
-营销战略
-发展战略
2、行业:
-建筑
-汽车
-零售
-餐饮
-家电
严斐,新华信顾问,英国赫尔大学工商管理专业硕士,他曾参与的项目包括但不限于以下范围:
1、功能:
-发展战略
-进入战略
2、行业:
-外贸
-保险
-医疗器械
冯波,新华信顾问,清华大学工商管理专业硕士,她曾参与的项目包括但不限于以下范围:
1、功能:
-发展战略
-进入战略
-营销战略
2、行业:
-外贸
附录二:
项目咨询费用及付款方式
本次项目4名专业顾问的咨询费用共计US$25,000
另外,项目人员集中召开项目启动会的来回机票费用和住宿费用,以及赴外地调研的费用将由客户实报实销,共计US$4,000.该费用将在项目开始时一次性预先支付。
某公司将于项目协议书正式签订后三个公历日内预付70%的咨询费用,汇报后五个公历日内支付另外30%的咨询费用。
对发出付款通知15个公历日后仍未付款的客户,某公司将保留权利对其每月追加1.5%的未付款项(每年18%),做为附加服务费。
- 配套讲稿:
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- 分销商 合作 协议 研究 项目 建议书