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篇一:
商业谈判技巧与沟通
商业谈判技巧与沟通.txt熬夜,是因为没有勇气结束这一天;赖床,是因为没有勇气开始这一天。
朋友,就是将你看透了还能喜欢你的人。
凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生。
因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。
作为市场营销人士,每天和不同对象进行的沟通交流,协商协调,实质上就是不同形式的商业谈判。
虽然商业谈判的时间、地点,内容、级别、规模,形式、对象不同,但其中不乏共同之处:
一是通过谈判加强双方或多方的沟通,加深了解。
在化解矛盾和分歧基础上达到共识,以实现交易或合作的目的。
二是这种短兵相接的沟通交流,力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。
三是谈判中许多谋略的设计和实施,都是在面对面的情况下进行的。
即使是谈判前制订了一些必要的原则,谈判中也要根据情势的变化而变化。
所以,又把商业谈判称之为面对面的谋略。
为此,要想掌握商业谈判的主动权。
就必须研究运用一些必要的谈判技巧。
由于商业谈判具有灵活多变的特征,不可能有一个一成不变的公式,但也有一些共性的基本技巧。
如能灵活运用,可能会对参与商业谈判有所帮助。
一,商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。
凡是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。
所以是一种对立统一的关系。
因此,往往就需要一个宽松祥和,轻松愉快的谈判气氛。
因为人在轻松和谐的气氛中,多能耐心地听取不同意见,给人以更多的说话机会。
高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始,逐步引入正题。
正是所谓的“功夫在诗外”。
什么天文地理,轶闻趣事,个人嗜好,轻松笑料等等,可视对方的喜恶选择谈论的题目,谈酒可以成酒友,谈烟可以成烟友,谈网可以成网友,谈戏可以成票友。
同学的同学可以为同学,老乡的老乡可以为老乡。
某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。
如果能使对方有一种相见恨晚之感,就为谈判打下了很好的基础。
轻松和谐的谈判气氛,能够拉近了双方的距离。
切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。
二,商业谈判中要善于倾听、分析和判断。
因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。
常言说“锣鼓听声,听话听音”。
会不会倾听?
能不能听出对方的“音”?
听了能不能做出正确地分析和判断?
能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?
从而拿出应对的策略,这些都是能不能实现谈判目的的关键。
所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。
详细地说。
最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。
在对方说的时候,不要打断对方,不要怕“冷场”。
在对方有一种“言多有失”的警觉时,要尽力地“谆谆善诱”。
在倾听了对方的意见后,要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低,说话的思维逻辑等方面,判断出对方是一个什么类型的谈判者。
还要尽量判断出对方真实意图和水份。
然后根据自己方面的原则立场,拿出一套应对的谋略。
同时,还要随着对方策略的转换而转换,或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。
这样才能谈笑风声之中,掌握谈判的主动权。
三,要打好商业谈判的“团体赛”。
商业谈判也像乒乓球比赛一样,不仅有单打,双打,混合双打。
凡是重要的商业谈判,往往都是团体赛了。
商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥,更重要的是配合默契的团体技术。
因此就需要注意几个问题:
1,要主次分明。
常言说“家有千口,主事一人”。
在一个谈判团体中,一定要有一个核心。
所有的参与者都要为这个核心服务。
2,要分工明确,要根据谈判中自己所扮演的角色去唱,到位不要越位,如果角色不到位可能就不起作用,一旦越位了就可能自乱阵脚。
所以,谈判中的配角比主角的难度还要大。
3,要会捧场、会补台,一旦主角出现语误或漏洞,配角要能为其自圆其说。
使谈判团体步调一致,天衣无缝。
4,商业谈判中要根据需要,既要有唱红脸的,也要有唱黑脸的。
有时还需要青衣、花旦之类的角色。
因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因,核心人物不
能说,不便说的话,可以借助这些配角。
所以,商业谈判的团体赛只有各种角色的默契配合,才能演出有声有色的精彩剧目。
四,商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。
说话要瞻前顾后,不能顾此失彼,更不可前后矛盾。
对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。
在讨论其他问题甚至闲聊时,也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。
否则将会引起对方的猜疑而导致被动。
同时,尽量不要按照对方的思路走。
要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。
要学会举重若轻或举轻若重的利用。
所谓举重若轻,就是在讨论重大问题,难点问题或双方分歧较大的问题时,可以用轻松的语言去交流。
这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张,甚至引发谈判的僵局。
所谓举轻若重,就是对那么双方分歧不大,甚至一些无关紧要的小事,倒可以用严肃认真的神态去洽谈。
一是表明认真负责的谈判态度,二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。
如果在关键问题上谈不去的时候,也可以采取迂回战术。
比如:
你不同意1+1=2,我们来个1+2-1=2怎么样?
你如果还不同意,咱们还可以改为1+0.5+0.5=2。
有时候,这些方法只要利用得当,也能达到同样的谈判目的。
春秋战国时期,苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周,顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。
并且拿到了双份奖金。
当时,东周为了发展农业,提高农作物的产量,准备改种水稻。
西周在高处掌握着水的资源。
知道东周改种水稻的消息,坚持不给东周放水。
东周非常着急。
于是发出话来,谁能去说服西周放水,国家要给予重奖。
这时,苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。
他到了之后就对西周人说:
“我听说你们不给东周放水,这个决定可是不高明啊。
”西周人问:
“怎么不高明呢?
”苏代说:
“你们不给东周放水,他们就没有办法改种水稻。
只能改种小麦。
这样,他们就再也不用求你们了。
你们和东周打交道也就没有主动权了。
”西周人问:
“苏先生,以你的意见怎么办好呢?
”苏代说:
“要听我的意见,你们就给东周放水。
让他们顺利地改种水稻。
改种水稻就常年都需要水,这样,东周的经济命脉就掌握在你们手里了。
你们一断水他们就完蛋。
他们时刻都得仰仗你们,巴结你们。
”西周人听了觉得有道理。
不但同意给东周放水,还重重奖励了苏代。
五,商业谈判要尽可能地掌握对方的情况,站在对方的立场上,真诚地帮助对方分析利弊得失。
让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。
这样更容易说服对方,打动对方。
掌握谈判的主动权。
秦朝末年蒯通说范阳令徐公就是一个例子。
张耳占据赵地后,号称武信君。
委托蒯通去范阳去,说服范阳令徐公投降。
蒯通到达范阳,见了徐公就说:
“我是范阳一介草民蒯通。
我分析当前形势,徐公你可能活不了许久了。
我特意来给你吊唁来了。
不过,你要听我蒯通的话,也可以有一条生路,我也是来向你表示祝贺来了。
”徐公就说“你怎么知道我活不许久?
”蒯通就说:
“你在范阳为官已经十年了。
你为了落实秦国的法令,杀人家的父亲,使人家的孩子成为孤儿;你断人家的手足,黥人家的面孔,这样残忍的事情你做得够多的了。
那些慈父孝子对你恨之入骨。
他们为什么不用锋利的尖力插到你的腹中把你杀死呢?
那是因为他们害怕秦国的法律。
如今是天下大乱,秦国的法律已经不起作用了,那些慈父孝子正在争着用利刃把你杀死。
一来要化解他们对你的怨恨,二来杀你也可以得到名利。
所以我蒯通知道你活不长了,因此才提前来给你吊唁。
”徐公又问:
“你怎么还祝贺我有一条生路呢?
”蒯通说:
“武安君不嫌弃我是一介草民,向我请教战争问
题。
我对他说:
‘打了胜仗才能得到土地,攻取之后才能得到城池,这已经是落后的战法了。
不战而得地,不攻而得城,一纸公文就能搞定千里。
这样的谋略你们愿意听听吗?
’他们的将领都很感兴趣。
我就说,‘以范阳令徐公为例,他可以整顿士卒坚守城池。
但是,人都是害怕死亡贪图富贵的。
战到不行的时候他要投降。
那时土卒都有了怨气,很可能把范阳令也给杀了。
这件事必然会传出去。
其他地方的官员知道范阳令先投降也被杀害了,必然要固守。
这样,其他城池就不好攻打了。
现在不如以隆重的礼仪迎接范阳令徐公,一直把他迎接到燕赵接壤的地方。
使其他城池的官员都知道,范阳令投降得到了富贵。
这样,就会争着来投降。
这就是我说的一纸公文可以搞定千里。
’现在你要是听我的话投降武信君,不但可以生存,而且还可以继续享受富贵。
”结果蒯通说通了范阳令徐公。
这也是蒯通站在徐公的立场上陈述利害的结果。
六,要掌握商业谈判中让步和坚持的火候。
商业谈判的成功,某种程度上是双方妥协的结果。
妥协就是让步。
让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定。
有时候需要一步到位,有时候需要分段让步。
总之,采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的,对谈判是诚心诚意的。
不能让对方感到突然或不合逻辑。
同时,要有一定的忍耐力,要学会巧妙地坚持和等待。
许多谈判的成功都是有最后一分钟取得的。
最后的一分钟往往也是智力的较量,毅力的较量,意志和信心的较量。
常言说“谁笑到最后谁笑得最美。
”农民的一年劳禄,收成就有收割的一、二天内,田径运动员的成功,就在最后冲刺的一舜之间。
商业谈判也不可输在最后一分钟。
同时,也不可过分。
就像琴弦一样,松了弹不成曲子,紧了就会拉断。
七,商业谈判要厚道。
要让对方有一定的成就感。
人都是需要虚荣心和成就感。
在商业谈判中,如果你一直在气势上、利益上压倒对方,这就把交易变成了交底,把谈判变成了审判。
表面看你是完全彻底地胜利了,实际上你在某种程度上已经失败了。
因为“得理不让人”式的谈判是商场大忌。
即使对方被迫无奈地和你签约了,但是,内心会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道对手。
而不是一个理想的合作伙伴。
一旦有了市场变化,你就会永远失去这个客户或合作者。
所以,商业谈判中“得理也要让人”。
对于谈判对手真真假假,虚虚实实的表演不要计较,更不要揭露。
孔老夫子说:
“不逆诈、不亿、不信,抑亦先觉者,是贤乎!
”大意是,对别人的谎话假话不揭露,不计较,不相信他的那些东西,就是提前知觉了也采取宽容的态度,这不正是有贤德的人吗!
我们在商业谈判中也要厚道一点,做一个有贤德的谈判者。
凡是对方得到的利益要让他感到来之不易、得之满意。
对方得不到利益时也要他得到“面子”。
一定要让对方感到在谈判桌上有所得,这才是真正地胜利。
商场上只有“和气”才能“生财”。
篇二:
商务谈判与沟通技巧大全
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。
谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。
谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全
商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的,都离不开对谈判技巧的运用。
提及谈判技巧,许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。
作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人,史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。
如下,世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧:
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作
会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。
比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较
其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。
反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。
这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。
当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。
这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。
一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。
同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:
一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。
因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。
在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。
在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。
在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的
语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。
在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。
这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。
致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻
孙子曰:
“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:
“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。
反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
9、谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴
篇三:
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如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。
比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。
反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得
更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
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5、设定好谈判的禁区
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一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。
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因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。
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致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻
孙子
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