银行营销心得体会通用15篇.docx
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银行营销心得体会通用15篇
银行营销心得体会(通用15篇)
银行营销心得体会1
在xx银行工作已经很多年了,一直做前台网点的高级柜员,接触了大量的客户,营销经验谈不上有多老道,自己总结了几点营销技巧。
一、产品深度要了解,营销态度要真诚。
营销大师菲利普科特勒曾经说过:
三流的营销卖产品,二流的营销卖服务,一流的营销卖自己。
向客户营销我们的产品时,首先,自己一定要熟知我们的产品,不能让客户问住,切记不能对产品一知半解,与客户建立信赖关系是非常困难的一件事,本来客户对产品已有了兴趣,因为自己对产品解释得不透,客户的第一反应就是对你产生怀疑,你再一味的去强调产品的好处是没有用的。
但是一旦这种信赖关系建立起来,你就是把一块石头卖个钻石价给他,他也会欣然接受。
其次,与客户沟通时态度一定要真诚,把自己放在客户的位置上,用客户的思维思考,着重突出网银、手机银行、短信银行能带来的好处,并详细准确地列出收费标准,以及与其他渠道办理业务的收费比较情况,让客户觉得你是真正为他着想的人,客户对你就会产生一种依赖感。
我刚到建行的时候,客户都不认可我,即使我这个窗口空着,旁边同事的窗口忙着,客户宁可在旁边排队等也不愿意找我办业务,当时我也非常郁闷。
后来经过我的不懈努力与多次体验,许多客户觉得我也不错,办业务也挺快,懂得也不少。
客户同我之间走出了一条从试着接触开始,到开始建立信任,再到逐渐加深信赖,最后到完全信赖的关系之路。
信赖感的取得也许需要十几二十次的接触,花几个月甚至更长的时间,但是毁掉它也许只需要五分钟。
因此,我像珍惜自己的眼睛一样珍惜客户对我的信赖。
二、眼神要精准,判断要准确。
在前台工作时间长了,接触形形色色的客户多了,就要对客户进行分类,大体判断出客户的一般需求,与客户进行沟通后,要迅速精准判别出客户的真正需求,针对性的开展营销。
比如,年龄较大客户来开卡,推荐使用网上银行和短信银行,尤其家有外地大学生的家长,这两种电子产品操作简便,方便快捷。
年青白领与学生首选手机银行和网上银行,他们头脑灵活,反应迅速,接受新事物较快,网上购物、游戏充值是营销亮点,尤其手机转账手续费一折,成功率高。
来网点办理交通罚款的客户或者咨询交纳各种费用的客户,推荐使用网上银行。
遇到比较顽固的客户,用电话银行交话费打动他,我试了许多回,基本都成功了。
三、手勤、嘴勤、思想也要勤。
前台柜员营销和其他岗位不同,没有固定的客户资源。
客户都是稍纵即逝的,今天你讲了半天,没能促成,有可能下一次就到其他网点去出单了。
你就丧失了一次为本网点中间业务收入作贡献的宝贵机会。
但也不要气馁,最少你已经让客户动心了,给客户留下了很深的印象,下一次,你在他面前营销的把握就会很高,不能因为一次没说通,下次见到他就三缄其口,与客户面对面的营销,一定要做到眼明手快,嘴勤手勤,还要看人下菜碟、见人说人话,在这一过程中我感受最深的是,一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。
我归纳了一下,客户的常见问题有六个:
1、收不收费;2、特别功能是什么;3、是否安全;4、我已经有好几家银行的网银了,没有办的必要。
5、办理手续麻烦不,我赶时间;所以在交谈之前,一定对这些问题有所准备。
回答时要充满自信,产品好坏全在我们的嘴上。
在所有的这些问题当中,我们会把限制条件当成客户的拒绝理由,多说亮点,客户反感的话题一带而过,但不能不说。
我们要想方设法的很自然的让客户感受到电子银行的特别之处。
主观上,不能有懒惰思想,不能有畏难情绪,思想上不活跃,行动上就滞后,时间长了更张不开嘴了,每天机械地办理业务,营销就更谈不上了。
银行营销心得体会2
今年我参加了省行组织的二级支行行长培训班的学习培训,经过学习使我受益匪浅。
结合实际工作,下头,我谈一谈个人的一点心得体会。
一、转变市场营销观念,实施核心客户营销策略。
当前,银行业普遍认同一个“二八定律”,我认为“二八定律”针对我们邮政储蓄银行,尤其是县级以下及农村二级支行来说,这个定律尤为显得贴切和突出,即银行80%的利润来自于20%的客户。
可见,20%的高端客户针对我们邮储银行带来的收益就可想而知,可是如何让这20%的高端客户真正成为我们的忠诚客户,那就需要支行自身利用和优化现有的资源,经过生日礼物、病期探视、各大节日特色祝福等等来拉近与客户的亲属感并经过交叉营销,让客户经过各种体验途径购买咱们银行自身的多种产品,以更优质更快捷的服务等等让20%的高端客户从心里产生对我们邮政银行的忠诚度。
二、转变经营思路,树立科学发展观。
1、要进一步增强存款工作的危机感和使命感,大力促进各项存款快速增长,全力提升存款业务的市场地位,加大储蓄存款竞争力度,全力提升市场份额。
坚持“大个金”发展战略,运用我行点多面广,覆盖城乡的网点资源和营销潜能,做大储蓄市场。
2、着力推进中间业务和新型业务的全面、协调发展,经过代理保险、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠农卡能产品,抓好全年每个季度每个时间段。
发展业务有的人说要分业务淡季旺季,我个人认为业务的发展与否不应有淡旺季之分,而是取决于一个支行,一个团队的思想意识之团队精神,我们发展业务也决不只能坐门等客,而是要走出去,走进市场,走进商户、农户之中进行有针对性、策略性的实质营销,不是有这样一句话嘛:
时不我待,只争朝夕。
我们不能把“与时俱进”当做一句空话,我们需要实际性地主动出击。
三、强化风险防范意识,提升内控管理质量。
随着银行业竞争的日益激烈,市场环境的复杂多变,商业银行经营面临着越来越多的风险,我们作为商业银行面临的主要风险包括信用风险、市场风险、操作风险,针对上述三个风险,我认为加强操作风险的防范尤为重要,经过观看四十五分钟的警示教育片,以及我们身边听说看到的很多案例,不难看出,绝大部分风险来自于银行内部,比如银行监守自盗、违规操作等等,所以我认为在日常工作中应做好以下几个方面的资料:
1、加强员工的思想教育和业务制度的学习,利用周例会、晨会,月经营分析会及网上下载警示教育片等把风险防范意识,结合今年的“合规执行年”制度的资料,深深灌入每位员工的思想灵魂深处,让合规的经营理念融入到工作的每一环节,争做遵章、守纪、知法、守法的邮政储蓄银行人。
四、搭建“以人为本”的发展平台,培育和谐企业文化。
针对支行员工应表扬先进,激励后进,和员工多沟通、少批评,坚持以人为本,利用现有的职工小家资源,经过和员工一齐生日、节日聚餐,乒乓球、象棋、羽毛球友谊赛等,和员工每日坚持一种愉悦的心境,良好的心态,同时也要进一步抓好网点柜面规范化服务,进一步加大服务检查力度,健全服务监督检查网络,要引导员工换位思考,站在客户的角度看待自我供给的服务,自动自发做好服务工作,树立良好的企业形象,提高社会知名度和美誉度。
五、强化执行力,提升管理本事。
何谓执行力执行力“就是按质按量地完成工作任务”的本事。
个人执行力的强弱取决于两个要素——个人本事和工作态度,本事是基础,态度是关键。
所以,我们要提升个人执行力,一方面是要经过加强学习和实践锻炼来增强自身素质,而更重要的是要端正工作态度。
那么,如何树立进取正确的工作态度我认为,关键是要在工作中实践好“严、实、快、新”四字要求。
1、要着眼于“严”,进取进取,增强职责意识。
职责心和进取心是做好一切工作的首要条件。
职责心强弱,决定执行力度的大小;进取心强弱,决定执行效果的好坏。
2、要着眼于“实”,脚踏实地,树立实干作风。
天下大事必作于细,古今事业必成于实。
虽然每个人岗位可能平凡,分工各有不一样,但只要埋头苦干、兢兢业业就能干出一番事业。
好高骛远、作风漂浮,结果终究是一事无成。
3、要着眼于“快”,只争朝夕,提高办事效率。
“明日复明日,明日何其多。
我生待明日,万事成蹉跎。
”所以,要提高执行力,就必须强化时间观念和效率意识,弘扬“立即行动、立刻就办”的工作理念。
坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。
4、要着眼于“新”,开拓创新,改善工作方法。
仅有改革,才有活力;仅有创新,才有发展。
应对竞争日益激烈、变化日趋迅猛的今日,创新和应变本事已成为推进发展的核心要素。
银行营销心得体会3
一、扎实的产品知识
首先,我们应该对所营销的产品要有一个全方面的认识,从产品功能、产品的特点、相对优势到如何使用等,都要做到心中有数,这样才能在给客户介绍的时候底气十足。
其次,要对市场要有一定的了解,销售任何一款产品除了要掌握产品本身之外,我们还需要将其准确定位,找准其市场发展方向,才能提高它的市场竞争力。
二、树立营销意识和协作精神
作为一名前台工作人员,每一位客户都是我们业务发展的对象。
首先要树立良好的营销服务意识,让营销成为我们日常工作的一部分。
清楚了这一点,我们就要珍惜机会,抓住每一位客户,把最好的产品介绍给他们,让客户了解和信赖我们的产品并且接受我们的产品。
三、积极的工作心态
一个人的心态在很大程度上决定了一个人人生的成败。
我们每天都会面对不同的客户群体,往往在一些细节上的东西,会影响到我们与客户的交流,影响到产品的销售,造成客户拒绝我们的产品。
对于客户的拒绝,我们应当用积极的心态去看待,千万不要心灰意冷,把客户拒绝的原因加以分析,找出客户拒绝的真正原因,进行认真的总结,以便在今后的工作当中再次遇到同样的情况就会有更好的销售方法。
四、注重营销技巧
我们面对的是广大客户群,在与客户沟通的过程当中,要充分了解他们的需求,注意营销的技巧,把合适的产品推荐给合适的客户。
不能为了销售而销售硬把产品强塞给客户,这样不仅会使客户反感,也会降低客户对我行的忠诚度。
所以,在客户进门的时候,我们不能直来直去的营销,应该察言观色、投其所好,营造一种轻松惬意的氛围,了解客户的真实意图,这样就会拉近我们与客户的距离,为营销做下一步铺垫,进而一步步水到渠成的完成销售。
五、做好销售服务
在销售产品的时候,我们应该对客户提示其所将要购买的产品进行完整系统的说明,并揭示风险等,以提高客户对我行产品的了解程度和信任度,为今后给客户推荐其他相关产品打下一个良好的基础。
营销并不是一门很高深的学问,我们只要用心去做,努力去做,认真去做,我相信我们一定能够做到更好,我们的业务发展才会更快,我们职业生涯才会更好的美好。
银行营销心得体会4
近年来,随着经济的飞速发展,我们的理财方式也发生着翻天覆地的变化,从以前走进银行去洽谈体验到现在坐在家里使用手机和网络实时操控资金流向——电子金融方式已越来越自然地融入到我们的日常经济生活之中,电子银行也以其特有的便捷性引爆着新一波的支付浪潮。
电子银行主要包括个人网上银行、手机银行、短信银行和家居银行四个模块,其中尤以个人网上银行和手机银行使用力度大,传播范围广。
我们建设银行的网上银行服务采用的二代身份核查认证系统和先进的安全加密技术,保证了网上交易的安全,同时现阶段所适用的新型二代网银盾拓宽了其使用渠道、增强了交易的便利性;建行的个人手机银行作为一种结合了货币电子化与移动通信的“掌上金融柜台”不仅可以使人们在任何时间、任何地点处理多种金融业务,更令银行能以便利、高效而又较为安全的方式为客户提供传统和创新的服务,而个人手机作为移动终端所独具的贴身特性,使之成为继ATM、互联网、POS机之后银行开展业务的强有力工具。
推动电子银行业务的发展,如果只靠各网点的跑马圈地、划耕为林,就只会导致营销的盲目性和拓展业务时的短见性,造成网银用户规模的爆发式增长,网银睡眠户率较高等现象。
这样一来不仅挤占了大量资源,而且严重影响了电子渠道分流柜台业务的功能性。
但是就我们网点本身来说,作为全乌兰察布市唯一一个对私网点,我们桥西分理处不仅存在占地面积小、硬件设施差等较为不利的外部物理环境,更有着不容忽视的短板:
客户群体老龄化严重——有六成以上的客户是靠社保低保度日的老年人,工作团队尚未有效整合——网点仅有的九名员工中有五名是去年刚参加工作的新员工,普遍缺乏工作经验。
所以在学习领悟总行及区分行的政策精神
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