邮政函件广告局三年发展规划.docx

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邮政函件广告局三年发展规划

邮政函件广告局三年发展规划

一、指导思想

未来三年，紧密围绕省、市局函件业务发展工作思路，搭载韶关“十二五”规划，进一步转变观念，从中找到自己的发展契机，趁势推进，通过实施函件业务专业化经营管理模式，坚持函件可持续发展战略为指导思想，全面提升函件市场运作能力，打造函件媒体化经营品牌；以发展为主线，强化专业化经营管理，转变营销方式，确定发展重点，做大重点项目，做强竞争性业务，突出长效高效业务，进一步拓宽市场领域，做大数据库商函、账单的业务规模，提升函件业务发展空间，做到效益优先，着力落实规范性基础管理工作，加强团队建设，形成具有“狼”文化的精英团队，带动进一步加深各县市局一体化运作，加强对县局函件业务的培训、策划与指导，形成区域联动；更加注重函件专业后期服务质量，不断提升客户满意度，推动函件业务持续、快速、健康发展。

二、任务目标

围绕省、市局函件业务工作思想，韶关“十二五”规划为函件及业务拓展、重心转移、结构调整明确了方向，提供了难得的发展空间。

函件及业务的发展目标要乘势发展、把握重点，方向明确。

综合分析未来三年的发展趋势和内外部环境，特提出今后三年函件专业发展的主要目标：

1、业务收入平稳健康增长。

2011年收入预算目标是2024万元，未来三年规划期间，2014年收入规模预计达到2700万元，在完成日常数据库商函，日常封片卡，账单，通信，贺卡，无名址函等各项任务的同时，要努力创造业务收入增长新模式，从而有重点、有方向、有目标的实现函件业务的增收创绩。

2、专业发展能力迅速壮大。

组建营销策划、设计研发、市场推广为一体的精英团队，整合邮政内部资源增强市场调研与分析能力，打造粤北区域最具特色的广告传媒。

其中，项目运作能力逐渐加强，市专业局与县市局业务发展协同能力进一步增强。

3、创新意识全面升级。

围绕韶关“十二五”规划，要求对市场、客户的调研、分析能力进一步加强，对专业公司产品的策划、创意设计及后期服务更为高效。

我们必须进一步深化市场观念，使得内部机制改革取得明显进展，客户满意度明显提高，工作效率与社会同步提高，对市场开发广度和深度不断拓宽。

4、形成具有“狼”特色的团队文化。

培训体制逐步完善，员工业务能力稳步提升，业务管理体系和制度不断健全，奖励考核机制进一步完善，团队市场分析及业务推广能力大幅提升。

5、市县项目运作一体化更为高效。

有市专业局带头，加强对县局函件目标市场的调研、分析，策划、运作本地题材的文化产品，深度挖掘县市局客户潜在价值，通过市局专业公司对县市局函件专业的管理和指导，建立、完善专业化管理、营销、通报、考核等制度体系，形成有效的营销机制，引导县局函件专业部门业务发展向质量和效益中心转变；

三、公司现状

一是市场竞争能力不强，关键在于策划、设计、营销能力亟待提升；具体表现在市场的洞察力不够，大部分时间都是在为了产品找市场，策划“形“具备了，但“神”还不到位，与市场需求相比还有相当的差距。

无所捍卫，无所作为；人无坚守，必然失守。

二是专业指导和项目实施力度不够，整体运作存在瓶颈问题，主要是专业化程度不高；具体表现在策划先行了，专业方面的实施力度不够，与客户对我们的期望相比还有差距，特别是数据库名址方面，数据老化，客户反映回复率偏低等问题

三是从培育高效市场的角度，产品创新还需更多满足市场的需求，特别是个性化需求（产品+客户为中心）；具体表现为产品创新对函件业务发展的驱动能力不强，客户开发水平不足，对客户的把控和挖掘能力不强，高价值客户的贡献没有得到显著的提升。

四是团队成员搭配不平衡，客户经理和设计团队人员短缺，会造成短暂客户短暂缺少后续服务，设计方案赶不上市场需求，不利于团队设计创意的产生。

四、市场分析

围绕韶关“十二五”规划的九个重点政策，“坚持走生态文明发展道路，推动经济社会跨越发展，建设幸福美好韶关”；推进城市和产业集聚度，建设粤北区域中心城市；推进现代产业体系建设，突出大交通、大产业、大旅游三大重点；保障和改善民生，构建幸福美好韶关；加快推进新型工业化；加快推进新型城市化；加快推进特色资源产业化；加快推进生态建设系统化；推进文化建设。

每一个重点，函件业务都有机遇有市场，未来三年的业务增长点，都要紧密围绕“十二五”规划。

根据市场需求，以函件产品的功能作用为出发点，由产品到市场向成市场到产品的经营转型，以市场需求为导向，早策划、早部署、早行动，有重点的制定主题营销活动方案，应市场需求，必要做大传媒文化、礼仪文化的转移。

做到“专业局规划先行，形成粤北区域“同心圆”效应，市专业局与县市局联动，专业局与营业网点的布点”，抓好三个目标，三年一发展。

1、在把握重点业务发展方面，要继续优化业务结构，突出发展高效业务，重点扶持长效业务，提高效益型业务在业务板块的比重，例如：

政府部门、南方电网、移动、电信、金融类等等。

这些大客户市场需求大、收支系数高，我们要加大投入，做到一对一跟踪，一对一保姆式服务。

2、在把握重点区域发展方面，要落实梯度发展的要求。

从韶关经济状况和函件业务经营发展看，粤北区域各县市局均成明显的阶梯状特征，区域发展存在不平衡，这就要求我们在营销活动组织、项目推广、产品推广等经营活动中，要结合各区域的环境，制定差异化的指导意见，措施和要求，形成粤北区域函件业务协调发展

3、在把握重点市场公关方面，看待函件业务的发展，不能停留在传统的营销模式上，要从创造价值、传递价值的角度来看市场。

要实现从由低端市场向高端市场的转变，以创新为手段，深度挖掘高附加值市场，优化市场结构，提升函件广告的品牌形象。

五、2012-2014年三年经营思路和发展措施

未来三年，围绕我们将从更贴近经营、更贴近市场、更贴近用户的角度出发，科学研究，加快建设，抓好经营资源的优化整合，树立“帮客户赢”的理念，注重满足客户的个性化需求，以高标准、高效率的服务赢得商业客户的满意，促进函件业务发展和整体效益的提高。

一是强化专业化管理职能，提高专业化程度，增强邮政广告综合竞争力，提高函件业务管理水平。

适当组织全地区营销培训、业务培训及业务交流，做好对全区函件广告业务的经营管理、业务指导和服务支撑工作。

在重大项目策划、市场营销运作上加强专业联动和区域联动,提高专业化程度，提升综合竞争力。

在函件局内部整合资源，实施团队营销、区域营销、行业营销和项目营销相结合的方式。

并以团队模式对营业局、各县区局进行全力支撑。

特别是省公司举办的“月讲月精彩”数据库商函营销讲座，围绕着各行各业都有着成功案例的示范，要积极组织人员参与学习，优秀客户经理要传授经验，让业务最大化挖掘。

强化内部支撑保障。

对研发策划、设计人员可实施动态考核机制，考核分值应增加研发策划项目的数量与质量，运作成功率和收益率；对设计人员可实行客户满意度，设计数量及质量，参与客户比稿能力和工作积极性等；对数据维护人员可按照本地名址数据库的建设和采集质量，对账单、商函、DM等业务的投递质量的监控与管理效果。

二是以效益为中心，强化经营，开发项目，做大做强重点业务，拓宽市场领域，提高函件业务发展规模和效益。

以效益为中心，强化经营，进一步加强精细化管理。

同时以项目营销为突破，着力开发新业务市场，在创新服务和开发营销上下功夫，抢占市场，做大收入规模，提高经济效益。

利用节假日促销、日常促销的商机，做好单页、折页、刊物及各类邮发杂志的广告招商与业务发展。

重点向商超、银行、房产、汽车及家装商户拓展。

（1）账单业务

未来三年，我们要重点开发六大行业账单市场，通信业账单市场、金融业账单业务市场、保险业账单市场、公共服务业账单市场和政府类账单市场。

一是做好已建立稳定业务联系客户的日常各类账单的维护工作；二是做好我地区银行与电网、电信的联系和深度开发工作；三是优化账单作业流程，做到账单接收、处理、投递及回收工作的无缝连接。

●对常态账单项目、稳定性账单项目、通知型账单项目，要“保存量，促增长”，实现逐年增加为发展目标；

●对账单客户要进行一对一贴心服务，结合银行自身数据库，优化本市数据库，尽量做到“精准”投递及维护。

（2）数据库商函业务

以用户为导向，深挖内部潜力，不断寻找新的业务增长点，多方寻求合作发展领域。

一是适时梳理我地区中小企业，积极推进数据库商函专项营销工作；二是重点开发我地区汽贸、地产、超市行业等数据库商函市场，进行有针对性的推广；三是以项目为抓手，实现数据库商函的重点突破。

利用“邮政贺卡载体+数据库商函途径”的模式以及“招生商函”、“书信大赛”等项目的营销。

积极开展专项项目营销工作，合作代理模式，加快发展进度。

●特别是要发挥区域优势，近年来，以韶关为中心，粤北区域之间，各类百货商超、酒店等“会员制”企业积极推介，另外积极发展国际函件业务，要针对国际性会展业、外资企业、政府招商部门、进出口贸易公司特点，充分利用邮政国际名址库，做好招商引资和产品推介类国际商函市场的开发。

对外承接画册、纪念册、印刷品等边缘性业务及户外广告的策划、设计、制作。

立足市场策划，注重新业务的开发工作，推动客户新增长。

（3）邮资封片业务

一是做好邮政贺卡业务；二是持续保持对旅游景点邮资门票等尚未开发市场的关注与策划准备；三是做好邮资封片的项目营销工作，不断提高大项目策划力度；四是做好幸运邮天下和自创卡项目的开发工作。

（4）节日贺卡业务

充分发挥邮政贺卡“传递真情”的作用，大力拓展礼仪贺卡，引导个人消费，实现贺卡业务的常态发展。

一是重大节日贺卡营销的早策划，早启动，争取主动；政府部门及大客户群的中秋贺卡，新春贺卡为重点营销；二是个性化贺卡，重点关注个人消费及中小企业的贺卡需求，做到早沟通，早部署，早落实确保完成贺卡的经营指标。

三是筑造一支具有“狼”文化的高素质营销队伍，健全营销体系，提高业务营销能力，

“狼”文化队伍对于一支以市场营销为主导的集体里，有着很重要的意义，在某一规则下狼团队的成员体现在反映对市场信息的敏感性、百折不挠进取精神和不畏艰难的意志及团结协助的精神。

1、要做好营销策划及市场营销人才的培训工作；培养一些具有

市场前瞻意识，有奉献的，市场推广能力强的营销人员

2、要对优秀客户经理进行激励管理，充分利用其社会关系、开

拓市场、对其掌握客户的服务。

3、要由业务骨干带领新人熟悉业务，有针对性的挖掘每个

人的业务拓展能力，形成新的业务能手，带动其发展新业务增长点。

4、要加强支撑能力建设，提升商函设计水平和制作能力，增加与客户经理的沟通；一是提高人员素质，加强服务支撑；二是优化创新作业流程，加强运行管理；三是倡导计件制考核，提高劳动生产率；四是支撑中心人员挂钩营销中心考核。

●团队的成功，要围绕几方面来进行。

一是加大对市场的嗅觉和市场策划力度，把市场信息与营销策划有机联系起来；二是加大营销体系建设力度，专业局有研发团队、策划团队、营销团队，形成由优秀客户经理带动整体的方式，只有在函件局内部实施了团队+区域的营销方式，函件业务才有可持续性的发展道路。

●具有“狼”文化的营销团队，离不开激励机制的考核方式，专业局应突出重点，提升业务奖励的激励效果。

设置专项营销项目竞赛奖，形成“多劳多得”的激励方式，充分挖掘客户经理的营销能力。

也鼓励优秀人员向营销岗位转用。

对新项目推广实施一定的鼓励或奖励政策。

鼓励内部研发策划、设计人员参与市场推广，提高研发策划、设计的客户满意度。

●加强团队管理工作。

完善营销日志、项目立项、营销例会、大客户档案、营销业绩与工资公示制度等。

四是深化专业强度，着力推进创新营销模式。

创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。

函件业务必须进一步深化改革，注重统筹协调，审慎推进，妥善处理改革引起的利益关系调整，让每一项转变都发挥应有作用，真正激发韶关函件业务的发展活力。

专业支撑、产品支撑营销指导、培训

市专业局

省专业局

各营业网点